【文章內容簡介】 對客戶市場銷售更有效率，但給予電氣與設備業(yè)務單元自主銷售權，以調動其積極性與逐步建立營銷隊伍、培養(yǎng)營銷能力。 ? 公司保留統(tǒng)一供應商、分包商管理平臺，負責采購計劃管理 ? 公司建立統(tǒng)一客戶售后服務平臺，具體操作由各業(yè)務單元負責 ? 脫硫、固廢逐步建立自己的設計、工程管理隊伍。 要點 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 27 營銷管理方面，公司也試驗過多種模式，積累了一些經(jīng)驗，但也存在一定的問題 ? 區(qū)分大小客戶 ? 大客戶公司層面統(tǒng)一運作 ? 小客戶各業(yè)務單元運作 模式一 ? 區(qū)域市場 \客戶成熟后，由經(jīng)營交給工程部門，建立營銷運作一體化平臺 ? 如，鞍鋼、寶鋼 模式二 ? 根據(jù)與客戶溝通、客戶認同情況，營銷經(jīng)理與項目經(jīng)理經(jīng)理角色可以轉換 模式三 優(yōu)勢 問題 ? 發(fā)揮公司與各業(yè)務單元兩個積極性 ? 增加市場開拓力度，提高高層覆蓋率 ? 便于與客戶發(fā)展深入合作關系，把握與引導客戶需求 ? 便于及時服務 ? 營銷與施工環(huán)節(jié)結合緊密 ? 滿足特定客戶需求 ? 公司市場比較分散，難以區(qū)分大小客戶 ? 如， 前 5位大客戶， 01年為深圳南山、鞍鋼、大冶、武鋼、濟源。 03年為鞍鋼、首鋼、通鋼、焦作、武鋼。 04年 9月為舞陽、柳鋼重鋼、太鋼、焦作 ? 其中柳鋼 03年合同額僅為 150萬， 04年 9月為 1568萬成為第二大客戶， ? 影響營銷、工程兩個部門責任劃分、業(yè)績的界定 ? 影響公司的客戶關系管理，信息掌握在個人手中，容易出現(xiàn)信任個人，不信任公司情況 ? 影響營銷、工程兩個部門責任劃分，業(yè)績的界定，破壞了規(guī)則 ? 不利于建立專業(yè)化的營銷與運作隊伍，發(fā)揮整體優(yōu)勢 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 28 公司建立統(tǒng)一的營銷平臺，基于企業(yè)實際情況建立營銷技術支持體系 ?統(tǒng)一營銷平臺 ?商務＋技術 ?獨立簽定合同 ?工程事業(yè)部 /工程中心 ?單純項目執(zhí)行 ?電氣 ?設備 ?內部分包 ?內部分包 外部合同 外部合同 市場營銷部門 工程部門 業(yè)務流程示意 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 29 營銷技術支持體系，方案比較 高階段 設計方案 招投標 簽定合同 市場信息 客戶關系 結構工藝 方案 施工 概預算 部門 營銷部 工程部 計劃部 營銷部 工程部 工程部 電氣 設備 方案一 關鍵控制點 準確 滿足需求 設計優(yōu)化 標價分離 報價參考 報價合理 有競爭力 優(yōu)化 成本 部門 營銷部 營銷部 計劃部 營銷部 工程部 方案二 考核要點 收入 收入 成本 收入 利潤 成本 成本 成本控制重要性 弱 強 分包 工程部 / 計劃部 成本 質量 工程部 / 計劃部 成本 質量 收入控制重要性 工程部 電氣 設備 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 30 各事業(yè)部之間為內部甲乙方的關系，模擬市場核算 定位 各部門利益驅動下的理性選擇 建議 現(xiàn)狀 模擬市場 市場 工程事業(yè)部 成本中心 √ 在工程做為內部甲方的基礎上，公司根據(jù)整體經(jīng)營規(guī)劃，適當協(xié)調其與電氣、設備間關系 電氣事業(yè)部 模擬利潤中心 √ 公司層面加快出臺電氣設備的概預算標準 電氣事業(yè)部加強營銷隊伍建設，提高服務意識 設備事業(yè)部 模擬利潤中心 √ 加快樹立設備事業(yè)部的市場意識，加強營銷隊伍建設，改進工藝、降低制造成本，提高市場競爭力 公司 利潤中心 √ 明確各業(yè)務單元定位，強化業(yè)績考核 通過概預算，切分工程、電氣、設備合同額，制定內部指導價格 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 31 公司計劃部門建立內部核算定額體系，實行標價分離 ? 是公司各業(yè)務部門責任劃分的基礎，是確定各業(yè)務部門業(yè)績目標的基礎 ? 是指導工程部門與電氣、設備部門內部分包的標準 ? 是真正落實兩制 —— 項目經(jīng)理責任制和項目成本核算制的基礎，對全面提升公司管理水平，有很大的推動作用 ? 建立定額體系 ：定額是成本管理的基礎，是制訂目標成本、考核企業(yè)經(jīng)營實績的依據(jù)。對項目中人力、物力的消耗，占用，制訂分類定額，并根據(jù)實踐結果，不斷修訂，使其保持先進性和合理性，達到平均先進水平。 ? 進行標后預算，實行標價分離 ：根據(jù)內部定額，在合同簽訂后對工程所需人工、材料、機械的實際投入量和需要量以及間接發(fā)生的費用進行重新計算，便于對內部管理使用 ? 指導工程部門進行項目核算管理 ：進行各階段費用估算，運用科學的方法，對項目費用和進度的各項指標進行定期檢查，編制費控報告 要點 作用 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 32 研發(fā)與技術部整合為技術中心，定位為公司技術管理部門 ? 整合科研技術管理平臺 ? 共享科研技術專家資源 ? 基于企業(yè)發(fā)展階段，確定公司戰(zhàn)略導向的研發(fā)、技術革新定位 要點 職能分工 職能 公司技術中心 各事業(yè)部 ?貫標 ?標準化 ?研發(fā)、技術創(chuàng)新 ?方案評審 ?科研管理、學術交流 體系內審 制定規(guī)則牽頭組織 標準評審 公司戰(zhàn)略性研發(fā) 國家工程技術中心申報管理 具體執(zhí)行 制定各專業(yè)標準 具體承擔課題項目 市場部組織 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 33 招標采購模式分析 ?招標采購控制要點 ?供應商管理、分包商管理 ?對標的物特點的分析 ?大綜采購物資：慮料、鋼材、閥門、風機、電控儀 ?分包商：合同額大小、地域分布、甲方要求不同 ?判斷集中與分散采購的標準 集中是否有利于成本節(jié)省 分散是否提高采購效率 分散采購的可能漏洞有多大 ?采購模式建議 不單獨設立采購管理部門，職責并入計劃經(jīng)營部門 公司統(tǒng)一嚴格供應商、分包商名錄管理 加強關鍵點控制，物資采購與分包設定不同自營額度，超額度走公司統(tǒng)一招標流程 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 34 市場營銷部定位為收入中心，為公司創(chuàng)造銷售收入 ? 負責執(zhí)行公司除塵總包業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，參與制訂市場營銷計劃 ? 建立健全市場營銷管理體系 ? 統(tǒng)一協(xié)調公司的市場開拓，指導和支持事業(yè)部的市場開發(fā) ? 負責公司市場品牌管理 ? 完成公司下達的年度合同額、銷售收入及利潤目標 責任 ? 代表公司對外合同的簽訂權 ? 預算范圍內市場營銷基金的使用權 ? 高階段設計的組織決策權 ? 部門內員工聘用的建議權 ? 在公司規(guī)定的范圍內，對員工的獎懲和激勵權 權力 ? 年度新簽合同額 ? 年度主營銷售收入 ? 年度銷售利潤 ? 合同回款率 考核要點 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 35 除塵工程業(yè)務單元定位為成本中心的模擬事業(yè)部 ? 負責執(zhí)行公司除塵總包業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂經(jīng)營計劃 ? 努力開拓除塵市場、努力改進設計工藝、降低施工成本 ? 負責組織完成施工任務、保證施工質量、提供售后服務 ? 負責項目的概預算管理，協(xié)助計劃經(jīng)營部進行成本核算 ? 協(xié)助市場營銷部編寫技術投標文件 責任 ? 經(jīng)授權對外工程合同的簽訂權 ? 對合格供應商、分包商的建議權，物資、設備采購權 ? 預算范圍內資金的使用權 ? 事業(yè)部中層管理干部以下正式人員聘用的建議權 ? 在公司規(guī)定的范圍內，對員工的獎懲和激勵權 權力 ? 年度工程目標成本 ? 成本降低率 ? 工程質量合格率 ? 合同回款率 考核要點 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 36 除塵設備業(yè)務單元定位為模擬利潤中心的事業(yè)部 ? 負責執(zhí)行公司的除塵設備發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂生產(chǎn)經(jīng)營計劃 ? 努力開拓設備市場、努力改進工藝、降低制造成本，完成公司下達的利潤目標 ? 負責組織完成生產(chǎn)任務，負責產(chǎn)品升級換代、產(chǎn)品開發(fā)設計和產(chǎn)品質量、售后服務 責任 ? 經(jīng)授權對外設備供貨合同的簽訂權 ? 對合格供應商、分包商的建議權，物資、設備采購權 ? 預算范圍內資金的使用權 ? 事業(yè)部中層管理干部以下正式人員聘用的建議權 ? 臨時用工的決定權 ? 在公司規(guī)定的范圍內，對員工的獎懲和激勵權 權力 ? 年度利潤目標 ? 年度自營合同額 ? 成本降低率 考核要點 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 37 電氣業(yè)務單元定位為模擬利潤中心的模擬事業(yè)部 ? 負責執(zhí)行公司的電氣業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂生產(chǎn)經(jīng)營計劃 ? 努力開拓電氣市場、努力改進工藝、降低制造成本，完成公司下達的利潤目標 ? 負責組織完成施工、生產(chǎn)任務，負責產(chǎn)品升級換代、產(chǎn)品開發(fā)設計和產(chǎn)品質量、售后服務 責任 ? 經(jīng)授權對外電控儀表合同的簽訂權 ? 對合格供應商的建議權，物資、設備采購權 ? 預算范圍內資金的使用權 ? 事業(yè)部中層管理干部以下正式人員聘用的建議權 ? 臨時用工的決定權 ? 在公司規(guī)定的范圍內，對員工的獎懲和激勵權 權力 ? 年度利潤目標 ? 成本降低率 ? 年度自營合同額、銷售收入及利潤 考核要點 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 38 脫硫業(yè)務單元定位為收入中心的模擬事業(yè)部 ? 負責執(zhí)行公司脫硫業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂經(jīng)營計劃 ? 努力開拓脫硫工程市場 ? 加快技術培訓、提高設計、施工實力 ? 整合內外資源，完成工程設計、組織施工，保證工程的工期、成本、質量，提供售后服務 責任 ? 經(jīng)授權對外脫硫工程合同的簽訂權 ? 對合格供應商、分包商的建議權 ? 預算范圍內資金的使用權 ? 事業(yè)部中層管理干部以下正式人員聘用的建議權 ? 在公司規(guī)定的范圍內，對員工的獎懲和激勵權 權力 ? 年度目標合同額 ? 銷售收入 ? 工程質量合格率 ? 合同回款率 考核要點 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 39 固廢業(yè)務單元定位為收入中心的模擬事業(yè)部 ? 負責執(zhí)行公司固廢業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂經(jīng)營計劃 ? 及時掌握行業(yè)動態(tài)，深入開展市場研究，客戶分析