【文章內(nèi)容簡介】 對客戶市場銷售更有效率，但給予電氣與設(shè)備業(yè)務(wù)單元自主銷售權(quán)，以調(diào)動其積極性與逐步建立營銷隊(duì)伍、培養(yǎng)營銷能力。 ? 公司保留統(tǒng)一供應(yīng)商、分包商管理平臺，負(fù)責(zé)采購計(jì)劃管理 ? 公司建立統(tǒng)一客戶售后服務(wù)平臺，具體操作由各業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé) ? 脫硫、固廢逐步建立自己的設(shè)計(jì)、工程管理隊(duì)伍。 要點(diǎn) Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 27 營銷管理方面，公司也試驗(yàn)過多種模式，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但也存在一定的問題 ? 區(qū)分大小客戶 ? 大客戶公司層面統(tǒng)一運(yùn)作 ? 小客戶各業(yè)務(wù)單元運(yùn)作 模式一 ? 區(qū)域市場 \客戶成熟后，由經(jīng)營交給工程部門，建立營銷運(yùn)作一體化平臺 ? 如，鞍鋼、寶鋼 模式二 ? 根據(jù)與客戶溝通、客戶認(rèn)同情況，營銷經(jīng)理與項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)理角色可以轉(zhuǎn)換 模式三 優(yōu)勢 問題 ? 發(fā)揮公司與各業(yè)務(wù)單元兩個(gè)積極性 ? 增加市場開拓力度，提高高層覆蓋率 ? 便于與客戶發(fā)展深入合作關(guān)系，把握與引導(dǎo)客戶需求 ? 便于及時(shí)服務(wù) ? 營銷與施工環(huán)節(jié)結(jié)合緊密 ? 滿足特定客戶需求 ? 公司市場比較分散，難以區(qū)分大小客戶 ? 如， 前 5位大客戶， 01年為深圳南山、鞍鋼、大冶、武鋼、濟(jì)源。 03年為鞍鋼、首鋼、通鋼、焦作、武鋼。 04年 9月為舞陽、柳鋼重鋼、太鋼、焦作 ? 其中柳鋼 03年合同額僅為 150萬， 04年 9月為 1568萬成為第二大客戶， ? 影響營銷、工程兩個(gè)部門責(zé)任劃分、業(yè)績的界定 ? 影響公司的客戶關(guān)系管理，信息掌握在個(gè)人手中，容易出現(xiàn)信任個(gè)人，不信任公司情況 ? 影響營銷、工程兩個(gè)部門責(zé)任劃分，業(yè)績的界定，破壞了規(guī)則 ? 不利于建立專業(yè)化的營銷與運(yùn)作隊(duì)伍，發(fā)揮整體優(yōu)勢 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 28 公司建立統(tǒng)一的營銷平臺，基于企業(yè)實(shí)際情況建立營銷技術(shù)支持體系 ?統(tǒng)一營銷平臺 ?商務(wù)＋技術(shù) ?獨(dú)立簽定合同 ?工程事業(yè)部 /工程中心 ?單純項(xiàng)目執(zhí)行 ?電氣 ?設(shè)備 ?內(nèi)部分包 ?內(nèi)部分包 外部合同 外部合同 市場營銷部門 工程部門 業(yè)務(wù)流程示意 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 29 營銷技術(shù)支持體系，方案比較 高階段 設(shè)計(jì)方案 招投標(biāo) 簽定合同 市場信息 客戶關(guān)系 結(jié)構(gòu)工藝 方案 施工 概預(yù)算 部門 營銷部 工程部 計(jì)劃部 營銷部 工程部 工程部 電氣 設(shè)備 方案一 關(guān)鍵控制點(diǎn) 準(zhǔn)確 滿足需求 設(shè)計(jì)優(yōu)化 標(biāo)價(jià)分離 報(bào)價(jià)參考 報(bào)價(jià)合理 有競爭力 優(yōu)化 成本 部門 營銷部 營銷部 計(jì)劃部 營銷部 工程部 方案二 考核要點(diǎn) 收入 收入 成本 收入 利潤 成本 成本 成本控制重要性 弱 強(qiáng) 分包 工程部 / 計(jì)劃部 成本 質(zhì)量 工程部 / 計(jì)劃部 成本 質(zhì)量 收入控制重要性 工程部 電氣 設(shè)備 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 30 各事業(yè)部之間為內(nèi)部甲乙方的關(guān)系，模擬市場核算 定位 各部門利益驅(qū)動下的理性選擇 建議 現(xiàn)狀 模擬市場 市場 工程事業(yè)部 成本中心 √ 在工程做為內(nèi)部甲方的基礎(chǔ)上，公司根據(jù)整體經(jīng)營規(guī)劃，適當(dāng)協(xié)調(diào)其與電氣、設(shè)備間關(guān)系 電氣事業(yè)部 模擬利潤中心 √ 公司層面加快出臺電氣設(shè)備的概預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) 電氣事業(yè)部加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高服務(wù)意識 設(shè)備事業(yè)部 模擬利潤中心 √ 加快樹立設(shè)備事業(yè)部的市場意識，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，改進(jìn)工藝、降低制造成本，提高市場競爭力 公司 利潤中心 √ 明確各業(yè)務(wù)單元定位，強(qiáng)化業(yè)績考核 通過概預(yù)算，切分工程、電氣、設(shè)備合同額，制定內(nèi)部指導(dǎo)價(jià)格 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 31 公司計(jì)劃部門建立內(nèi)部核算定額體系，實(shí)行標(biāo)價(jià)分離 ? 是公司各業(yè)務(wù)部門責(zé)任劃分的基礎(chǔ)，是確定各業(yè)務(wù)部門業(yè)績目標(biāo)的基礎(chǔ) ? 是指導(dǎo)工程部門與電氣、設(shè)備部門內(nèi)部分包的標(biāo)準(zhǔn) ? 是真正落實(shí)兩制 —— 項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制和項(xiàng)目成本核算制的基礎(chǔ)，對全面提升公司管理水平，有很大的推動作用 ? 建立定額體系 ：定額是成本管理的基礎(chǔ)，是制訂目標(biāo)成本、考核企業(yè)經(jīng)營實(shí)績的依據(jù)。對項(xiàng)目中人力、物力的消耗，占用，制訂分類定額，并根據(jù)實(shí)踐結(jié)果，不斷修訂，使其保持先進(jìn)性和合理性，達(dá)到平均先進(jìn)水平。 ? 進(jìn)行標(biāo)后預(yù)算，實(shí)行標(biāo)價(jià)分離 ：根據(jù)內(nèi)部定額，在合同簽訂后對工程所需人工、材料、機(jī)械的實(shí)際投入量和需要量以及間接發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行重新計(jì)算，便于對內(nèi)部管理使用 ? 指導(dǎo)工程部門進(jìn)行項(xiàng)目核算管理 ：進(jìn)行各階段費(fèi)用估算，運(yùn)用科學(xué)的方法，對項(xiàng)目費(fèi)用和進(jìn)度的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行定期檢查，編制費(fèi)控報(bào)告 要點(diǎn) 作用 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 32 研發(fā)與技術(shù)部整合為技術(shù)中心，定位為公司技術(shù)管理部門 ? 整合科研技術(shù)管理平臺 ? 共享科研技術(shù)專家資源 ? 基于企業(yè)發(fā)展階段，確定公司戰(zhàn)略導(dǎo)向的研發(fā)、技術(shù)革新定位 要點(diǎn) 職能分工 職能 公司技術(shù)中心 各事業(yè)部 ?貫標(biāo) ?標(biāo)準(zhǔn)化 ?研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新 ?方案評審 ?科研管理、學(xué)術(shù)交流 體系內(nèi)審 制定規(guī)則牽頭組織 標(biāo)準(zhǔn)評審 公司戰(zhàn)略性研發(fā) 國家工程技術(shù)中心申報(bào)管理 具體執(zhí)行 制定各專業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 具體承擔(dān)課題項(xiàng)目 市場部組織 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 33 招標(biāo)采購模式分析 ?招標(biāo)采購控制要點(diǎn) ?供應(yīng)商管理、分包商管理 ?對標(biāo)的物特點(diǎn)的分析 ?大綜采購物資：慮料、鋼材、閥門、風(fēng)機(jī)、電控儀 ?分包商：合同額大小、地域分布、甲方要求不同 ?判斷集中與分散采購的標(biāo)準(zhǔn) 集中是否有利于成本節(jié)省 分散是否提高采購效率 分散采購的可能漏洞有多大 ?采購模式建議 不單獨(dú)設(shè)立采購管理部門，職責(zé)并入計(jì)劃經(jīng)營部門 公司統(tǒng)一嚴(yán)格供應(yīng)商、分包商名錄管理 加強(qiáng)關(guān)鍵點(diǎn)控制，物資采購與分包設(shè)定不同自營額度，超額度走公司統(tǒng)一招標(biāo)流程 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 34 市場營銷部定位為收入中心，為公司創(chuàng)造銷售收入 ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行公司除塵總包業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，參與制訂市場營銷計(jì)劃 ? 建立健全市場營銷管理體系 ? 統(tǒng)一協(xié)調(diào)公司的市場開拓，指導(dǎo)和支持事業(yè)部的市場開發(fā) ? 負(fù)責(zé)公司市場品牌管理 ? 完成公司下達(dá)的年度合同額、銷售收入及利潤目標(biāo) 責(zé)任 ? 代表公司對外合同的簽訂權(quán) ? 預(yù)算范圍內(nèi)市場營銷基金的使用權(quán) ? 高階段設(shè)計(jì)的組織決策權(quán) ? 部門內(nèi)員工聘用的建議權(quán) ? 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工的獎(jiǎng)懲和激勵(lì)權(quán) 權(quán)力 ? 年度新簽合同額 ? 年度主營銷售收入 ? 年度銷售利潤 ? 合同回款率 考核要點(diǎn) Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 35 除塵工程業(yè)務(wù)單元定位為成本中心的模擬事業(yè)部 ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行公司除塵總包業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂經(jīng)營計(jì)劃 ? 努力開拓除塵市場、努力改進(jìn)設(shè)計(jì)工藝、降低施工成本 ? 負(fù)責(zé)組織完成施工任務(wù)、保證施工質(zhì)量、提供售后服務(wù) ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的概預(yù)算管理，協(xié)助計(jì)劃經(jīng)營部進(jìn)行成本核算 ? 協(xié)助市場營銷部編寫技術(shù)投標(biāo)文件 責(zé)任 ? 經(jīng)授權(quán)對外工程合同的簽訂權(quán) ? 對合格供應(yīng)商、分包商的建議權(quán)，物資、設(shè)備采購權(quán) ? 預(yù)算范圍內(nèi)資金的使用權(quán) ? 事業(yè)部中層管理干部以下正式人員聘用的建議權(quán) ? 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工的獎(jiǎng)懲和激勵(lì)權(quán) 權(quán)力 ? 年度工程目標(biāo)成本 ? 成本降低率 ? 工程質(zhì)量合格率 ? 合同回款率 考核要點(diǎn) Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 36 除塵設(shè)備業(yè)務(wù)單元定位為模擬利潤中心的事業(yè)部 ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的除塵設(shè)備發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃 ? 努力開拓設(shè)備市場、努力改進(jìn)工藝、降低制造成本，完成公司下達(dá)的利潤目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)組織完成生產(chǎn)任務(wù)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品升級換代、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù) 責(zé)任 ? 經(jīng)授權(quán)對外設(shè)備供貨合同的簽訂權(quán) ? 對合格供應(yīng)商、分包商的建議權(quán)，物資、設(shè)備采購權(quán) ? 預(yù)算范圍內(nèi)資金的使用權(quán) ? 事業(yè)部中層管理干部以下正式人員聘用的建議權(quán) ? 臨時(shí)用工的決定權(quán) ? 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工的獎(jiǎng)懲和激勵(lì)權(quán) 權(quán)力 ? 年度利潤目標(biāo) ? 年度自營合同額 ? 成本降低率 考核要點(diǎn) Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 37 電氣業(yè)務(wù)單元定位為模擬利潤中心的模擬事業(yè)部 ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的電氣業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃 ? 努力開拓電氣市場、努力改進(jìn)工藝、降低制造成本，完成公司下達(dá)的利潤目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)組織完成施工、生產(chǎn)任務(wù)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品升級換代、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù) 責(zé)任 ? 經(jīng)授權(quán)對外電控儀表合同的簽訂權(quán) ? 對合格供應(yīng)商的建議權(quán)，物資、設(shè)備采購權(quán) ? 預(yù)算范圍內(nèi)資金的使用權(quán) ? 事業(yè)部中層管理干部以下正式人員聘用的建議權(quán) ? 臨時(shí)用工的決定權(quán) ? 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工的獎(jiǎng)懲和激勵(lì)權(quán) 權(quán)力 ? 年度利潤目標(biāo) ? 成本降低率 ? 年度自營合同額、銷售收入及利潤 考核要點(diǎn) Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 38 脫硫業(yè)務(wù)單元定位為收入中心的模擬事業(yè)部 ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行公司脫硫業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂經(jīng)營計(jì)劃 ? 努力開拓脫硫工程市場 ? 加快技術(shù)培訓(xùn)、提高設(shè)計(jì)、施工實(shí)力 ? 整合內(nèi)外資源，完成工程設(shè)計(jì)、組織施工，保證工程的工期、成本、質(zhì)量，提供售后服務(wù) 責(zé)任 ? 經(jīng)授權(quán)對外脫硫工程合同的簽訂權(quán) ? 對合格供應(yīng)商、分包商的建議權(quán) ? 預(yù)算范圍內(nèi)資金的使用權(quán) ? 事業(yè)部中層管理干部以下正式人員聘用的建議權(quán) ? 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工的獎(jiǎng)懲和激勵(lì)權(quán) 權(quán)力 ? 年度目標(biāo)合同額 ? 銷售收入 ? 工程質(zhì)量合格率 ? 合同回款率 考核要點(diǎn) Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 39 固廢業(yè)務(wù)單元定位為收入中心的模擬事業(yè)部 ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行公司固廢業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂經(jīng)營計(jì)劃 ? 及時(shí)掌握行業(yè)動態(tài)，深入開展市場研究，客戶分析