【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，未來(lái)發(fā)展前景難以預(yù)料，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，并且這種商業(yè)模式要求： ① 規(guī)?；?，主題經(jīng)營(yíng)獨(dú)占面積龐大，與本項(xiàng)目規(guī)模不匹配； ② 規(guī)范化，主題經(jīng)營(yíng)從管理到經(jīng)營(yíng)行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，所涉及成本高昂、費(fèi)用巨大； ③ 租金低廉，主題商場(chǎng)通常以較低租金吸納商家聚集入場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)。 （ 3）專業(yè)性商業(yè)模式 這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個(gè)性化、異質(zhì)化的心理訴求。全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求吸引每個(gè)消費(fèi)者。 這類商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)就在于針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力與盈利空間。所以，對(duì)于公司天臺(tái)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)，必將帶動(dòng)其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如汽車用品原材料供應(yīng)、非天臺(tái)主產(chǎn)于汽車用品產(chǎn)銷服務(wù)市場(chǎng)、物流運(yùn)輸及關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 對(duì)于本項(xiàng)目，是屬于專業(yè)性商業(yè)模式。 而專業(yè)性產(chǎn)權(quán)式商鋪的營(yíng)銷模式能比較好地解決投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾 。 專業(yè)性產(chǎn)權(quán)商鋪模式 產(chǎn)權(quán)商鋪：是指?jìng)€(gè)人、單位以置業(yè)投資或經(jīng)營(yíng)為目的，通過(guò)購(gòu)買獲得或者通過(guò)銀行按揭支持獲得商鋪的所有權(quán)，它是一種房產(chǎn)營(yíng)銷模式。投資產(chǎn)權(quán)商鋪，被稱為“最穩(wěn)賺的投資機(jī)會(huì)”，它盛行于全國(guó)各大中城市，其回報(bào)率相當(dāng)穩(wěn)定且可觀。 產(chǎn)權(quán)商鋪，為廣大中小投資者提供了一條持續(xù)與穩(wěn)定并切實(shí)可行的投資之路，將游散資金變成最有效的資本，使其成為自己能控制并把握的中長(zhǎng)期事業(yè)，成為生活中持久而穩(wěn)定的財(cái)富源泉。產(chǎn)權(quán)式商鋪成為商鋪市場(chǎng)的主流。 投資看回報(bào)，縱觀股市、債券、保險(xiǎn)等主要投資渠道，無(wú)論在回報(bào)速度、回報(bào)率、回報(bào)可持續(xù)性、風(fēng)險(xiǎn)性等方面，產(chǎn)權(quán)式商鋪都是 21世紀(jì)第一個(gè)，也可能是最后一個(gè)優(yōu)質(zhì)投資機(jī)遇。從全國(guó)各大城市近 5年的房地產(chǎn)發(fā)展來(lái)看，也證實(shí)了這一點(diǎn)。甚至有的專業(yè)化市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)值都翻番。 幾種主要理財(cái)方式的比較： 產(chǎn)權(quán)式商鋪風(fēng)險(xiǎn)控制： 應(yīng)該說(shuō)產(chǎn)權(quán)式商鋪的營(yíng)銷模式比較好地解決了投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾。但作為一種投資，就必然有其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，該模式同樣如此。 （ 1）差價(jià)補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn) 作為租賃者，其承租的租金必然越低越好，而發(fā)展商為實(shí)現(xiàn)商鋪銷售，必然要提供一個(gè)使投資客戶認(rèn)同的回報(bào)率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為支持較高的回報(bào)去補(bǔ)貼一定的資金；要回避此類風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展商必須按照市場(chǎng)規(guī)律來(lái)制定商鋪銷售價(jià)格和回報(bào)率，不能脫離市場(chǎng)，一味提高售價(jià)和回報(bào)率。 （ 2）經(jīng)營(yíng)不良帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 在承租期中，如果經(jīng)營(yíng)管理不良，無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致各商家不支付租金。而發(fā)展商卻處于一樣支付小業(yè)主的承諾回報(bào)，由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)也需通過(guò)一定的方式來(lái)回避：一方面應(yīng)選擇老經(jīng)營(yíng)戶，他們?cè)陂L(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理能力及吸引消費(fèi)能力，客戶資源較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力比較強(qiáng)；另一方面針對(duì)項(xiàng)目情況，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，以確保商業(yè)項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 （ 3）委托經(jīng)營(yíng)期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 分割銷售后所帶來(lái)的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾一直是困擾商鋪營(yíng)銷的主要問(wèn)題。雖然整體承租的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾。但在委托經(jīng)營(yíng)期滿后，也必須解決這個(gè)問(wèn)題來(lái)保障眾多小業(yè)主的利益。 ※ 發(fā)展商需提前解決好這一問(wèn)題，可以提前成立業(yè)主委員會(huì)，由業(yè)主委員會(huì)來(lái)統(tǒng)籌安排未來(lái)租賃權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)，具體運(yùn)作可通過(guò)業(yè)主投資額的大小確定所有業(yè)主的分配權(quán)利，再選舉會(huì)長(zhǎng)、執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、會(huì)員等，業(yè)主委員會(huì)可通過(guò)自行運(yùn)作或委托專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。 或者和運(yùn)營(yíng)商提前和業(yè)主簽訂長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)權(quán)，并按照一定比例分配租金收益，一般按照 2： 8原則（運(yùn)營(yíng)商：業(yè)主） 二、本項(xiàng)目營(yíng)銷方案 制定方案的原則：尊重市場(chǎng)規(guī)律，實(shí)事求是，積極穩(wěn)妥，突破創(chuàng)新，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握時(shí)機(jī)。 營(yíng)銷方案：以整體分割銷售為基本點(diǎn)，返租回報(bào)銷售為突破點(diǎn)，制定銷售策略，爭(zhēng)取火爆開(kāi)市。 全產(chǎn)權(quán)發(fā)售（產(chǎn)權(quán)式商鋪） 建議將采購(gòu)中心商鋪整體分割成中小鋪位，每塊商鋪都有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，業(yè)主持有全私產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證，可自由進(jìn)行買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承等相關(guān)活動(dòng)。 注意要點(diǎn)： 在滿足經(jīng)營(yíng)的前提下，商鋪盡量分割成小面積，因其總價(jià)低，客群投資門檻較低，從而達(dá)到迅速回籠資金的目的 。 投資返租 投資返租是目前國(guó)內(nèi)最流行的一種物業(yè)投資模式。業(yè)主買下商鋪后，不用自己經(jīng)營(yíng)，由管理公司統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，定期向業(yè)主支付租金。建議本項(xiàng)目采取以下租約方式：業(yè)主買下采購(gòu)中心商鋪時(shí)，即可簽訂 3年（或以上）的商鋪?zhàn)赓U合同，保證商鋪一買下來(lái)就能收取租金，天天賺錢，不會(huì)有一天閑置。 注意要點(diǎn)： 此處必須注意的是，盡可能的在合同上把交房期限往后延伸，以爭(zhēng)取更多的對(duì)招商免租金政策的支持。 投資回報(bào)率 以目前國(guó)內(nèi)利率偏低的情形，建議本項(xiàng)目商鋪的合理市場(chǎng)回報(bào)率約定為 8%左右或以上。 A、三年租金回報(bào)：第一年 7%，第二年 8%，第三年 9%； B、十年返租回報(bào)：第一年 7%，第二年 8%，第三年 9%；以后每年按照 2： 8分成； C、十年返租回報(bào)：每年 8%，共返十年，前 3年一次性返還。 租金抵房款 為吸引中小投資者，降低業(yè)主的投資門檻，采用即買即簽約，簽定購(gòu)房合同的同時(shí)，簽定返租協(xié)議，并一次性返還 3年租金，沖抵購(gòu)房款。 一次性付款或分期付款可相應(yīng)減免各種交易費(fèi)和契稅等 【 結(jié)論 】 在營(yíng)銷上，我們要面對(duì)兩種投資群體 —— 投資客、自購(gòu)自營(yíng)戶，在運(yùn)營(yíng)商，我們要有效的平衡產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾，所以在投資戶購(gòu)房的同時(shí)我們就要簽訂返租協(xié)議，市場(chǎng)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)獨(dú)立，有效解決了開(kāi)發(fā)商融資問(wèn)題的同時(shí)，也為市場(chǎng)持續(xù)健康運(yùn)營(yíng)做好了最基本的保證。 【 第二章 項(xiàng)目命名 】 本項(xiàng)目位于天臺(tái) ， 天臺(tái)坦頭近三十年來(lái)在汽車用品產(chǎn)業(yè)內(nèi)有一定的知名度和認(rèn)可度 ， 案名為 “ 浙江天臺(tái)金恒德汽車用品百貨采購(gòu)中心 ” ， 以有助于項(xiàng)目品牌形象的建立和提升 ， 以達(dá)到擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商品牌形象之目的 。 （ 不過(guò)在宣傳中案名需要壓縮字?jǐn)?shù) ） 【 第三章 銷售渠道策略 】 一、創(chuàng)新思路 構(gòu)造“三點(diǎn)一面四網(wǎng)”戰(zhàn)略布局，實(shí)施動(dòng)、靜組合的展銷策略； “三點(diǎn)一面四網(wǎng)”即現(xiàn)場(chǎng)售樓點(diǎn)、縣中心商業(yè)區(qū)接待點(diǎn)、周邊經(jīng)濟(jì)強(qiáng)且汽車用品產(chǎn)業(yè)聚集地宣展點(diǎn)，形成依托譙天臺(tái)城區(qū)、已天臺(tái)為中心的周邊縣市的全局型營(yíng)銷模式，并以多層次多結(jié)構(gòu)的銷售人員組成的營(yíng)銷網(wǎng)、咨詢網(wǎng)、宣傳網(wǎng)、信息網(wǎng)； “動(dòng)、靜組合”即在現(xiàn)場(chǎng)及市中心商業(yè)區(qū)為設(shè)置固定式展銷接待點(diǎn)，在周邊縣城設(shè)置滾動(dòng)式宣展點(diǎn)，變被動(dòng)待客式營(yíng)銷為主動(dòng)吸客式營(yíng)銷，產(chǎn)生“天臺(tái)開(kāi)花、臨城呼應(yīng)”的營(yíng)銷效應(yīng)，延伸廣告覆蓋面，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，豐富客群結(jié)構(gòu)，加速樓盤銷售。 網(wǎng)點(diǎn)功能：售樓點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目展示及完成認(rèn)購(gòu)執(zhí)行，中心商業(yè)區(qū)售樓處及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣展點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目宣展及引導(dǎo)客流到現(xiàn)場(chǎng)觀摩、認(rèn)購(gòu)； 本案以現(xiàn)場(chǎng)及售樓處并重為主展示點(diǎn)，周邊縣城根據(jù)本案推廣需要及客戶結(jié)構(gòu)變動(dòng)狀況，以滾動(dòng)模式進(jìn)行宣展。 二、渠道分解 銷售渠道構(gòu)成 現(xiàn)場(chǎng)銷售 中介公司 活動(dòng)銷售 人員銷售 優(yōu)惠銷售 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 售樓人員 、 業(yè)務(wù)員 老客戶 關(guān)系客戶 售樓部 看房車 各鄉(xiāng)鎮(zhèn) 各大商場(chǎng)設(shè)咨詢點(diǎn) 沿 街 商 鋪派發(fā) DM 行業(yè)商戶 大型商貿(mào)會(huì) 房展會(huì) 與各企業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦聯(lián)誼會(huì) 重復(fù)購(gòu)買優(yōu)惠 其他銷售 信函銷售 電郵銷售 第五部分 宣傳推廣篇 【 第一章 銷售推廣策略 】 銷售策略是通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象的設(shè)計(jì)，表達(dá)項(xiàng)目的特點(diǎn)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，處處體現(xiàn)金恒德集團(tuán)的理念意識(shí)和品牌形象，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。形象設(shè)計(jì)主要包括項(xiàng)目標(biāo)志設(shè)計(jì)、工地環(huán)境包裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷接待中心包裝設(shè)計(jì)、 模型樣板房包裝設(shè)計(jì) 、項(xiàng)目樓書(shū)、 DM單頁(yè)以及看樓專線引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)形象設(shè)計(jì)等。 一、項(xiàng)目 /公司形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì) 視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（ VI） 1）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)： 項(xiàng)目 logo、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖形與文字說(shuō)明 2）應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì) A、工地圍墻展示、工地廣告牌、導(dǎo)示牌、立柱掛旗、條幅布幔、銷售形象展示、外賣場(chǎng)展示（展銷會(huì)展場(chǎng)設(shè)計(jì)、空飄、昭示牌、看房專車等） B、事物用品系統(tǒng)：工作證（卡）、名片、便簽、筆、紙杯、手提袋、銷售人員工作牌、購(gòu)房合同封套（檔案袋） C、導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)：戶型牌、業(yè)態(tài)功能牌、區(qū)位標(biāo)示牌等 3）戶外廣告類： 屋頂廣告、高炮、車體廣告、墻體廣告、燈箱廣告、路牌廣告等 理念識(shí)別系統(tǒng) （ 1）項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位 （ 2）發(fā)展戰(zhàn)略（目標(biāo)、規(guī)劃） （ 3）文化定位、文化內(nèi)容、核心價(jià)值觀 （ 4）經(jīng)營(yíng)理念：核心理念、企業(yè)精神、作風(fēng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方針 （ 5）企業(yè)口號(hào)、座右銘、形象宣傳語(yǔ) 二、推廣策略 推廣目標(biāo)： 在目標(biāo)客戶中，項(xiàng)目名稱、品牌概念認(rèn)知度達(dá) 70%。 推廣周期規(guī)劃： （時(shí)間待定） 產(chǎn)品導(dǎo)入期 ，地理位置告知，樓盤主題概念滲透，蓄勢(shì)，以形象推廣為主； 開(kāi)盤上市期 ，高密度、轟炸式集中推廣產(chǎn)品，全新概念及完全利益，蓄客開(kāi) 盤，以投資價(jià)值回報(bào)推廣為主； 熱銷跟進(jìn)期 ，延續(xù)上市期推廣，多種營(yíng)銷事件，高速度消化產(chǎn)品 全面尾期 廣告表現(xiàn)： 采用絕對(duì)超前的現(xiàn)代時(shí)尚物業(yè)形象推廣方式 （ 1）平面設(shè)計(jì)： 系列性現(xiàn)代時(shí)尚、環(huán)保設(shè)計(jì)語(yǔ)言，有概念性品味形象。 （ 2）版面設(shè)計(jì)： 采用大版面，精練簡(jiǎn)約文案的版式風(fēng)格。 （ 3）賣點(diǎn)設(shè)計(jì)： （根據(jù)項(xiàng)目，另具體方案） 全方位媒體組合策略 針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)，選擇有效的媒體，開(kāi)展整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)，根據(jù)項(xiàng)目的有效受眾群體，重點(diǎn)突出。 （ 1）報(bào)紙廣告： ？； （ 2）短信廣告： 短信群發(fā)，效果非常好； （ 3）電臺(tái)廣告： ？廣播電臺(tái)（可以創(chuàng)辦“金恒德汽車用品采購(gòu)中心”廣播欄目）； （ 4）電視臺(tái)廣告： 天臺(tái)（臺(tái)州、省臺(tái)？）電視臺(tái)（創(chuàng)辦““金恒德汽車用品采購(gòu)中心””電視欄目）； （ 5）網(wǎng)絡(luò)廣告： ？； （ 6）流體廣告： 宣傳車、長(zhǎng)途（周邊城市）旅客車及天臺(tái)至各縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)客車上發(fā)布車身廣告、座套廣告等，可放置海報(bào)、樓書(shū)等印刷品； （ 7）硬性媒體： 大型戶外廣告、高炮、墻體廣告、項(xiàng)目周邊（電線桿、刀旗、道路燈箱、布幔； （ 8）案場(chǎng)環(huán)境包裝： 圍墻設(shè)計(jì)包裝（項(xiàng)目概念特色體現(xiàn)）、工地大型戶外廣告（項(xiàng)目形象體現(xiàn)）、工地彩旗設(shè)計(jì)（樓盤形象展示）； 項(xiàng)目售樓部選址及包裝 (有租就租，無(wú)租就建造，建造形象要凸顯 ) ① 位置選擇 A：醒目 B：交通便利： ； ② 建筑設(shè)計(jì) （設(shè)計(jì)外觀效果時(shí)尚、大氣、流線） A、氣派：采用透明玻璃做外墻的設(shè)計(jì)，裝修色彩時(shí)尚、明快、星級(jí)檔次； B、寬敞：售樓中心的面積要寬敞，分為接待區(qū)、模型、物料及智能配套演示的展示區(qū)、洽談區(qū)和辦公區(qū)（經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室），并設(shè)衛(wèi)生間； C、實(shí)用：面積夠用就行，總使用面積控制在 250— 300平方米以內(nèi)，高度 8米（兩層為宜）。 ③ 項(xiàng)目接待中心組成內(nèi)部硬性包裝 A、形象墻：作為營(yíng)銷中心形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。 B、展板及場(chǎng)地布置：系統(tǒng)地介紹本案基本情況及銷售情況，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)。 C、展板內(nèi)容有：主要交通及項(xiàng)目效果圖、地理規(guī)劃圖、商業(yè)氛圍渲染圖等。 D、大屏幕彩電：播放三維片（項(xiàng)目基本概況、前景展示、發(fā)展商背景等），使客戶對(duì)項(xiàng)目有更深入的了解和認(rèn)知。增加營(yíng)銷中心熱鬧氣氛，促進(jìn)銷售人員的成交速度。 E、透視圖及模型：增加買家對(duì)本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識(shí)，清楚明了選購(gòu)單位所在位置，給人真實(shí)的感覺(jué)，令買家倍增信心。 ④ 布展包裝 （原則：綠色、環(huán)保、時(shí)尚、簡(jiǎn)潔、明快） A、售樓廣場(chǎng)（廣場(chǎng)磚、草坪、停車場(chǎng)、燈箱、外墻；現(xiàn)場(chǎng)布置彩旗、吊旗、空飄、氣球等） B、售樓大廳（外觀效果圖、沙盤模型、展板、背景音樂(lè)、發(fā)財(cái)樹(shù)、汽車高科技產(chǎn)品模型展示、模擬電子商務(wù)交易平臺(tái)等） C、沙盤模型建議： 沙盤模型是