【文章內(nèi)容簡介】 了？經(jīng)銷商需要承擔(dān)那些部分？大部分目標(biāo)市場的經(jīng)銷商是否能接受？ 樣板市場評估 ? 樣板市場時間評估 參照樣板市場從介入到結(jié)束時間。評估如果全面推廣，從市場導(dǎo)入到達到目標(biāo)需要多長時間。時間長度會不會影響整體銷售。 ? 樣板市場的典型性評估 樣板市場所面臨的問題和困難是不是營銷整體計劃推進中關(guān)鍵問題和困難，有沒有廣泛性，能不能代表大多數(shù)市場，需不需要再做幾個樣板市場使得經(jīng)驗和方法更全面 ? 公司資源和體系評估 首先評估在樣板市場運行期間，公司的資源是否能夠保障，生產(chǎn)，營運，財務(wù)體系及整個體系運行狀況，如果全面推廣，公司資源和體系能否跟的上。 制定流程和標(biāo)準(zhǔn) ? 對于經(jīng)過評估可以復(fù)制并取得高層首肯的的樣板市場模式，推廣經(jīng)理將對樣板市場期間運行的模式進行流程化，確定流程的各個步驟，并制定標(biāo)準(zhǔn)，并將初稿上交市場部經(jīng)理，在充分聽取各方意見后，主要是銷售部，完成修改并定稿。 流程化主要是 確定樣板市場各個步驟，先后順序，各個步驟關(guān)鍵人物及采取動作。 標(biāo)準(zhǔn)化主要是對流程的各個步驟進行量化 ，如終端客戶開發(fā)指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)最低客戶數(shù)。終端陳列標(biāo)準(zhǔn)。樣板終端布置指標(biāo)等系列指標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)主要分為硬標(biāo)準(zhǔn)和軟標(biāo)準(zhǔn)，凡是能看的見，如樣板店，占有率指標(biāo)都屬于硬標(biāo)準(zhǔn)，軟標(biāo)準(zhǔn)是指如終端拉動活動，促銷員話術(shù)。相對硬標(biāo)準(zhǔn)，軟標(biāo)準(zhǔn)很難用數(shù)字體現(xiàn)，更需要在樣板市場復(fù)制過程中發(fā)揮主動性，根據(jù)場景靈活運用。 協(xié)助調(diào)研督導(dǎo)組建立監(jiān)控體系 ? 推廣組完成流程和標(biāo)準(zhǔn)制定后，將把相關(guān)流程和標(biāo)準(zhǔn)及系列資料抄送調(diào)研督導(dǎo)組，并根據(jù)樣板市場執(zhí)行情況向調(diào)研督導(dǎo)經(jīng)理提供監(jiān)控意見。調(diào)研督導(dǎo)經(jīng)理匯總市場部，銷售部各方意見后， 建立與執(zhí)行流程相對應(yīng)的監(jiān)控體系 。 抄送的主要資料有 : 協(xié)助制定獎懲規(guī)定 推廣經(jīng)理將根據(jù)樣板市場執(zhí)行情況的各個環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點尤其是在與人員執(zhí)行密切關(guān)鍵環(huán)節(jié)如鋪貨率，重要零售點陳列向銷售部經(jīng)理提交獎懲建議書，銷售部經(jīng)理集合各方面意見， 制定獎懲規(guī)則，從制度上保證關(guān)鍵環(huán)節(jié)得到整個團隊重視 。 獎懲除隊業(yè)務(wù)團隊外，建議對下面兩個人群進行評比。對各個環(huán)節(jié)執(zhí)行比較好的佼佼者也進行獎勵，以引導(dǎo)整個銷售隊伍及渠道的積極性。保證整個模式各個環(huán)節(jié)不折不扣得到執(zhí)行： 。 推廣落地 引導(dǎo)，宣導(dǎo)，調(diào)整，獎懲 推廣落地 ? 引導(dǎo)團隊 ? 宣導(dǎo)客戶 ? 督查調(diào)整 ? 協(xié)助實施獎懲 引導(dǎo)團隊 ? 樣板市場結(jié)果和運行方案闡述 對樣板市場運行結(jié)果，背景，目的，方案運行時間，地點，方式，模式進行闡述，并分享方案的成功，遺憾及關(guān)鍵點。 ? 推廣模式流程和標(biāo)準(zhǔn)闡述 。 對整個推廣模式的流程，標(biāo)準(zhǔn)操作要點，注意事項，動作，方法進行闡述。 客戶宣導(dǎo) 積極向重點客戶宣導(dǎo)樣板市場運行結(jié)果和推廣模式 利用和客戶一切機會對樣板市場進行宣傳，主要是結(jié)果，利益和方法。 適時組織客戶參觀樣板市場 對于想做卻又比較疑惑且是公司想重點突破市場，可根據(jù)需要適時組織客戶 參觀樣板市場。增強客戶信心。 利用客戶與客戶間的關(guān)系進行宣導(dǎo)。 樣板市場在推廣組退出后，屬地銷售人員對樣板市場后期維護也十分重要，尤其是樣板市場的客戶對公司和推廣結(jié)果的滿意程度，大力鼓勵樣板市場客戶向其它客戶尤其是周邊客戶推薦樣板模式，客戶與客戶之間更容易取得信任。 督導(dǎo)調(diào)整 ? 推廣組成員長期跟蹤樣板市場復(fù)制，在引導(dǎo)同時督查業(yè)務(wù)團隊和客戶加快模式復(fù)制和推廣工作展開，對于復(fù)制遇到阻力的市場，將展開摸底調(diào)查， 在不違反總體原則情況下，協(xié)助業(yè)務(wù)團隊對部分細(xì)節(jié)進行調(diào)整 ，使推廣模式更能接地氣和復(fù)制工作順利展開。 協(xié)助實施獎懲 ? 推廣組將在各市場進行督導(dǎo)調(diào)整的同時，對各地進展情況進行跟蹤了解，積極的和懈怠的都將記錄在案，并將自己的獎懲意見由推廣經(jīng)理匯總后上交公司領(lǐng)導(dǎo)層，月度會議時，由 銷售部經(jīng)理進行確認(rèn)和綜合權(quán)衡后，實施獎懲 。 促銷物料管理 分類，管理流程 促銷品 ? 促銷品是公司為了促進整體銷售以及為了更好做好營銷過程中的環(huán)節(jié)所采購的促進用品。 ? 按用途分： 促銷活動用品，陳列用品 ? 按采購規(guī)模分：常規(guī)性用品，臨時促銷品 ? 按采購方分：公司統(tǒng)一采購， 業(yè)務(wù)當(dāng)?shù)夭少? 促銷品管理原則 ? 總體可控 ；促銷用品是營銷一類措施，必須受控于公司整體營銷規(guī)劃，也必須服務(wù)于公司總體營銷規(guī)劃，總體費用必須受控于營銷整體費用 ? 流程清晰 ：促銷品從采購到分發(fā)，必須有一套清晰流程，以確保費用可控，促銷品及時準(zhǔn)確到達使用者原則。 ? 臺賬清晰 ：從采到分，必須建立清晰臺賬，以便實現(xiàn)對促銷品監(jiān)控。 ? 重點優(yōu)先 ：促銷品不是平均分配，而是根據(jù)營銷整體規(guī)劃和近期工作重點，優(yōu)先考慮公司重點開拓的市場。 促銷品管理 ? 一、各 區(qū)域常規(guī)物料 申請以季度為周期，全年申請四次。 ? 二、每季度首月初開始下一季度物料申請，并于當(dāng)月 20日前完成下單。 ? 三、 區(qū)屬推廣專員要時時監(jiān)控物料的投放和使用情況，并每季度末對客戶倉庫末使用完的物料進行盤庫和登記。 ? 四、區(qū)域促銷活動物料和 單個方案 專案物料另行申請。 促銷品管理 — 常規(guī)物料申請 20日前 市場部經(jīng)理 匯總 /審核 /下單 每季度第三個月 15日前確保物料到各市場 每季度首月 10日前以 區(qū)域 為單位提報下季度物料需求，并由 推廣專員 更 新 收貨地址（ 各大區(qū) 推廣 專員匯總 提報） 每季度首月 5日前 采購經(jīng)理 給出下個季度物料清單（含單價） 每季度首月 15日前， 推廣經(jīng)理 匯總初審?fù)戤?，大區(qū)銷售經(jīng)理會簽 每季度第三個月 5日前物料制作完畢 （ 市場部經(jīng)理 跟進） 下季度 1日前 市場部經(jīng)理 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決各 區(qū)域反饋的物料問題 每季度第三個月 20日前 推廣專員 匯總 區(qū)域 物料問題反饋至 推廣經(jīng)理 員處 備注：各地收貨后如有問題 5日內(nèi)反饋至推廣專員 處，由 推廣專員 匯總反饋給 推廣經(jīng)理 ，物料問題計劃在 10日內(nèi)予以解決。 46 促銷品管理 — 常規(guī)物料申請 0天 物料發(fā)貨至各市場 總部匯總 /審核 /下單 推廣經(jīng)理匯總 /初審 物料問題反饋 75天 70天 15天 10天 5天 采購經(jīng)理 給出物料明細(xì) 物料采購?fù)戤? 60天 各市場物料問題解決 85天 推廣專員 提報 47 促銷品管理 —— 區(qū)域活動物料申請 采購經(jīng)理采購 發(fā)貨 推廣 專員，經(jīng)理 根據(jù)方案提報物料需求表 區(qū)域活動方案審批完畢 營銷中心經(jīng)理 確認(rèn)設(shè)計小樣 ， 采購經(jīng)理 采購 /使用庫存物料 發(fā)貨 推廣 專員 ,經(jīng)理 根據(jù)方案提報物料需求表 采供經(jīng)理 /市場部經(jīng)理 確認(rèn)后提交確認(rèn)表 推廣 專員，經(jīng)理 下單采購 推廣 專員，經(jīng)理 根據(jù)方案接洽當(dāng)?shù)匚锪瞎?yīng)商，提報需求（ 行政專員給出指導(dǎo)價） 供應(yīng)商提供物料小樣 各地收貨 營銷中心經(jīng)理 確認(rèn) 市場部 經(jīng)理確認(rèn)并下單設(shè)計、制作 市場部經(jīng)理 ,營銷中心經(jīng)理 確認(rèn)并向采購經(jīng)理 專員下單 48 區(qū)域活動物料采購時間 0天 采購經(jīng)理 給出指導(dǎo)價 分發(fā)至各市場 采購?fù)戤? 推廣專員，