某著名通訊企業(yè)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-27 19:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 減少排斥 成功的聆聽者需要做的事項 1. 直接面對顧客 2. 點頭，微笑等認(rèn)同的動作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問澄清觀念 —— “ 您這話的意思是？” 5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)） 34 東莞歐珀移動通訊有限公司 三步曲：針對性介紹產(chǎn)品 運用 FABP的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹 F—— 產(chǎn)品本身具有的特性 A—— 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 B—— 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 P—— 證明體驗產(chǎn)品的功能 35 東莞歐珀移動通訊有限公司 ? 確保演示物品狀態(tài)良好 ? 演示過程中用語言給予說明配合 ? 盡可能站在顧客的左側(cè) ? 手機屏幕盡量正對顧客 ? 讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品 ? ?? 36 東莞歐珀移動通訊有限公司 小演練：針對性介紹產(chǎn)品 37 東莞歐珀移動通訊有限公司 四步曲：達(dá)成交易 熱情準(zhǔn)備成交！ 勇于提出成交！ 及時促成成交！ 保持微笑，保持熱情！ 顧客購買的 八 個時機 突然不再發(fā)問或若有所思時 話題集中在某個產(chǎn)品上時 開始注意價錢時 尋求隨行人或他人看法時 關(guān)心售后服務(wù)問題時 不斷反復(fù)問同一個問題時 詢問贈品時 顧客跟你開始套關(guān)系 38 東莞歐珀移動通訊有限公司 明確異議的真假： 真異議：顧客確實對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價） 面對異議應(yīng)有的態(tài)度： 減少異議出現(xiàn)的機會 情緒輕松、不能緊張 真誠地傾聽，尊重顧客意見 審慎回答，保持親善 圓滑應(yīng)對 確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 39 東莞歐珀移動通訊有限公司 顧客問題產(chǎn)生的起因： ? 懷疑 ? 誤解 ? 缺點 有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。 40 東莞歐珀移動通訊有限公司 技巧一：接受，認(rèn)同，贊美 ＊ 客戶可能沒有被糾正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊認(rèn)同：我能體會，我能感受 ＊ 贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴 ＊ 肢體語言，眼神 ＊可是，但是 不要跟客戶作對 41 東莞歐珀移動通訊有限公司 技巧二：化反對問題為賣點 嫌貨才是買貨人 不說出口的異議 技巧三：以退為進(jìn) 認(rèn)同顧客觀點，轉(zhuǎn)而詢問其原因 談及其它 42 東莞歐珀移動通訊有限公司 “別人希望你怎么對他，你就怎么對他。 ” 顧客的四種類型和風(fēng)格 43 東莞歐珀移動通訊有限公司 對事 對人 被動 主動 分析型 友善型 控制型 表現(xiàn)型 顧客的四種類型和風(fēng)格 44 東莞歐珀移動通訊有限公司 ? 喜歡就買；易被誘惑 ? 容易受同伴的影響 ? 愛面子 ? 追求潮流、追求與眾不同 ? 愛表現(xiàn)自己引人注意 友善型 ?友好、和善 ?非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度 ?喜歡征求別人的意見 ?買東西喜歡和朋友一起去 ? 讓步、撤退、聽取意見 控制型 ? 喜歡支配一切 ? 果斷、直率、固執(zhí) ? 沒耐心、急于表達(dá) ? 要求其他人認(rèn)同他的說法 ? 就事不就人 分析型 ? 注重性能價格比 ? 愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往 ? 條理性強 ? 做決定的過程緩慢 ? 喜歡了解細(xì)節(jié) 表現(xiàn)型 四種類型人的表現(xiàn) 45 東莞歐珀移動通訊有限公司 “表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略 – 介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 – 言
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