提高營(yíng)銷組織效率(編輯修改稿)
2025-02-26 10:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?指定銷售人員 1 ?銷售支持 (例：促銷 , 廣告 ) ?系統(tǒng)化的銷售模式 被訪問公司 提及率 75% 50% 50% 50% 25% 25% 25% 主要客戶管理過(guò)程的最佳表現(xiàn) 注解 : (1) 主要客戶通常由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé) ? 客戶分類 ? 瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)大的客戶作為重點(diǎn)客戶目標(biāo)，并且用銷售和服務(wù)資源來(lái)加以配合 ?客戶線索管理 ? 建立具體的客戶信息庫(kù) ? 客戶開發(fā)計(jì)劃過(guò)程 ? 用團(tuán)隊(duì)銷售理念來(lái)保證整體銷售技術(shù) ? 客戶服務(wù)隊(duì)伍 ? 管理提供價(jià)值服務(wù)并且準(zhǔn)備具體的實(shí)施計(jì)劃 ? 信息反饋系統(tǒng) ? 保證承諾 ? 衡量客戶滿意程度 ? 擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng) ? 新的銷售機(jī)會(huì) 擴(kuò)大客戶群 提供服務(wù) 獲得客戶 確定客戶主次 77%18%5%盡管大多數(shù)公司都有銷售計(jì)劃，但這些計(jì)劃通常沒有長(zhǎng)期指導(dǎo)意義，與公司其它戰(zhàn)略也不相吻合 被訪問公司的銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃與客戶分類 具備長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃 無(wú)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 購(gòu)買歷史 潛在銷售額 客戶分類 被訪問公司的比例 4%73%23%短期計(jì)劃 客戶分類 被訪問公司的比例 9% 9% 9% 73% 最佳表現(xiàn) 0% 0% 無(wú)計(jì)劃 13 年計(jì)劃 35 年計(jì)劃 客戶購(gòu)買歷史 客戶規(guī)模 / 銷售額 潛在規(guī)模 / 銷售額 被訪問公司開始建立品牌來(lái)區(qū)分自己的產(chǎn)品，但采用的方式仍主要以產(chǎn)品為重點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)分 銷售觀念 著重市場(chǎng) 23% 逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng) 41% 著重產(chǎn)品 36% 銷售觀念和方式 32% 14% 45% 9% 品牌建立 商品大眾化 產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)分 著重產(chǎn)品 著重市場(chǎng) 銷售觀念 被訪問公司的比例 41%59%23%最佳業(yè)績(jī) 產(chǎn)品專賣 /獨(dú)特 形象 /風(fēng)格 使用價(jià)值 銷售組織與客戶類型 /分類保持一致是業(yè)績(jī)最佳公司組織機(jī)構(gòu)的一個(gè)主要體現(xiàn) 37%67%22%74%銷售部門與客戶群體保持一致：應(yīng)該以客戶為中心的外部因素為重點(diǎn)，而非以地理位置或產(chǎn)品系列等內(nèi)部因素為重點(diǎn) 被訪問公司比例 (2) 美國(guó)案例 (1) 注解 : (1) 27個(gè)公司參與的美國(guó)市場(chǎng)調(diào)查 (2) 被訪問公司被允許作多項(xiàng)選擇 來(lái)源： 科爾尼公司 1994年 2月跨行業(yè)銷售有效性領(lǐng)先業(yè)績(jī)調(diào)查 客戶類型 地理位置 分銷渠道 品牌 /產(chǎn)品種類 以客戶為重點(diǎn) 以內(nèi)部為重點(diǎn) 大多數(shù)被訪問公司的銷售部門仍以內(nèi)部為重點(diǎn)，在少數(shù)采用了以客戶為重點(diǎn)的銷售策略的公司當(dāng)中，只有兩家將銷售策略與其它策略掛鉤 銷售組織布署基礎(chǔ)與銷售策略 銷售策略 41% 41%18%被訪公司的比例 提及公司的 % 銷售組織布署基礎(chǔ) 18% 100% 41% 14% 客戶分類 地理位置 產(chǎn)品種類 分銷渠道 次等表現(xiàn) 9% 最佳表現(xiàn) 9% 以內(nèi)部為中心 (落后 ) 52% 與公司其它戰(zhàn)略不吻合 30% 客戶 地理位置或 產(chǎn)品種類 布署主要基礎(chǔ) 供應(yīng)推動(dòng) 需求牽動(dòng) 銷售策略 供應(yīng)推動(dòng) 供應(yīng)推動(dòng) /需求牽動(dòng) 需求牽動(dòng) 9% 18% 45% 32% 73% 0 25 50 75 100 在人員保留和培訓(xùn)等方面 ,被訪問公司與最佳表現(xiàn)之間存在著較大的差距 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)投資 銷售人員保留 人員保留和培訓(xùn)評(píng)分卡 業(yè)績(jī)表現(xiàn)指數(shù) 43 9% 48 47 最佳表現(xiàn) 注解 5% 被訪問公司的比例 43
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