【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)商間競爭 ——非信息對稱博弈過程 ?短暫臨時合作關(guān)系：競爭多于合作，扯皮多，無長期預(yù)測計劃工作 ——采購過程不確定性 ?難于控制質(zhì)量、交貨期：相互工作不透明，檢驗驗收工作難 ?響應(yīng)用戶需求慢：缺乏信息溝通反饋，采購方需求減少時庫存增加、需求增加時缺貨 現(xiàn)代采購特點 電子化訂貨： EDI、電子郵件 ?基于需求的采購、基于訂單的生產(chǎn)：直接滿足需求，而不是為補充庫存 ——降低庫存成本、提高物流速度 ?戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：信息、資源共享；責(zé)任 /利益共享 ?多頻次、小批量連續(xù)補充貨物機制 ——零庫存進軍 第二節(jié) 采購物流管理－供應(yīng)商管理 二、供應(yīng)商管理 ——保證物資供應(yīng)、采購質(zhì)量、節(jié)約資金 ?供應(yīng)商選擇與評估： 企業(yè)間競爭將變?yōu)楣?yīng)鏈間的競爭 ——供過于求時選擇多 ?供應(yīng)商選擇與評估步驟： ?建選評組：采購生產(chǎn)計劃物流等部門人員 ?供應(yīng)商名單：信息庫 ?評價指標(biāo)與權(quán)重 ?逐項評估：供應(yīng)商自述＋實地考察 ?綜合評分 ——合適供應(yīng)商 第二節(jié) 采購物流管理－供應(yīng)商管理 ?評估要素： （基本） ?技術(shù)水平 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?供應(yīng)能力 ?價格 ?地理位置 ?市場影響度 ?信譽 ?售后服務(wù) ?提前期 ?交貨準(zhǔn)確率 ?響應(yīng)能力 第二節(jié) 采購物流管理－供應(yīng)商管理 ?供應(yīng)商關(guān)系管理： ?傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系與現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系比較： 傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系 供應(yīng)商數(shù)目 多數(shù) 少數(shù) 供應(yīng)商關(guān)系 短期、買賣關(guān)系 長期、伙伴關(guān)系 企業(yè)與供商溝通 采購部與供銷售部 雙方多部門溝通 信息交流 訂貨收貨信息 多項信息共享 價格談判 盡可能低的價格 互惠價格、雙贏 供應(yīng)商選擇 采購員經(jīng)驗 完善程序 供商對企業(yè)支持 無 提建議 企業(yè)對供商支持 無 技術(shù)支持 第二節(jié) 采購物流管理－供應(yīng)商管理 ?供應(yīng)商管理戰(zhàn)略 ?最大限度降低風(fēng)險的合理供應(yīng)結(jié)構(gòu) ?與供應(yīng)商建立促使其不斷降低成本、提高質(zhì)量的合作關(guān)系 ?采用能使采購成本最小的采購方法 ?供應(yīng)商管理目標(biāo) ?獲得符合質(zhì)量、數(shù)量要求的產(chǎn)品 /服務(wù) ?以最低成本獲得產(chǎn)品 /服務(wù) ?確保供應(yīng)商提供最優(yōu)服務(wù)和及時送貨 ?維持發(fā)展良好供應(yīng)商關(guān)系 ?開發(fā)潛在供應(yīng)商 第二節(jié) 采購物流管理－供應(yīng)商管理 ?供應(yīng)商關(guān)系分類 ?短期目標(biāo)型：雙方是 交易 (買賣 )關(guān)系 ，只有供銷人員聯(lián)系，其他部門一般不參與，注重自己獲利，不考慮使雙方獲利 ?長期目標(biāo)型： 伙伴關(guān)系 ，雙方為共同 長遠利益各自改進產(chǎn)品 /服務(wù)質(zhì)量，降低成本 ——供應(yīng)鏈競爭力，多部門參與 ?滲透型：長期目標(biāo)型的發(fā)展，把對方看作自己企業(yè)的延伸，關(guān)心程度提高，產(chǎn)權(quán)關(guān)系 ——相互投資、參股等保證利益各項；互派人員參與有關(guān)業(yè)務(wù) ——更了解對方 第二節(jié) 采購物流管理－供應(yīng)商管理 ?聯(lián)盟型：供應(yīng)鏈角度，更多成員 ——難度大，一般由供應(yīng)鏈核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào) ?縱向集成型：把供應(yīng)鏈上成員整合象一個企業(yè)一樣，但各成員產(chǎn)權(quán)獨立 ——學(xué)術(shù)上的討論，實際案例很少 第二節(jié) 采購物流管理－供應(yīng)商管理 ?供應(yīng)商分類管理策略： 原材料、零部件、設(shè)備、辦公用品等產(chǎn)品 /服務(wù)采購 ——采購內(nèi)容不同，供應(yīng)商不同－不同采購策略 ?原材料 /零部件采購：對制造業(yè)最重要 ?設(shè)備采購：次數(shù)少，但一次投資大 ——影響企業(yè)長期生產(chǎn)，維修服務(wù)最重要 ?辦公用品采購：采購總量不大、資金也不多，公司運營成本的主要部分，影響公司利潤 ——選少數(shù)供應(yīng)商產(chǎn)期合作，獲批量優(yōu)惠 第二節(jié) 采購物流管理 － JIT采購 三、 JIT采購 ——準(zhǔn)時采購 ? JIT：對多品種、小批量生產(chǎn)要求，在生產(chǎn)中消除庫存 和浪費而進行持續(xù)改進 ? JIT采購：企業(yè)和供應(yīng)商建立穩(wěn)定的 契約供需關(guān)系 ，由供應(yīng)商進行 多頻次、小批量 連續(xù)供貨 ——合適的時間、物品、數(shù)量送到合適的地點的準(zhǔn)時化供貨機制 第二節(jié) 采購物流管理 － JIT采購 ?JIT采購特點： JIT采購 傳統(tǒng)采購 供應(yīng)商選擇 選很少的供應(yīng)商，關(guān)系穩(wěn)定，長期合作 多源供應(yīng)，短期合作 供應(yīng)商評價 合同履行能力、生產(chǎn)設(shè)計能力、物料配送能力、產(chǎn)品研發(fā)能力 合同履行能力 采購批量 小批量、送貨頻率高 大批量、送貨頻率低 進貨檢查 逐步減少，最終取消 統(tǒng)計函數(shù)、品質(zhì)鑒定 運輸 準(zhǔn)時送貨、運輸次數(shù)多 配送頻率低、次數(shù)少 包裝 有一定要求 常規(guī)包裝 信息交流 共享實時信息 信息不對外 第二節(jié) 采購物流管理 － JIT采購 ?JIT采購實施步驟： ?組建 JIT采購小組：生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、物資、會計等人員 ——JIT采購業(yè)務(wù)培訓(xùn) ?制定采購實施計劃：采購方式、供應(yīng)商數(shù)量、選擇供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)、庫存管理、生產(chǎn)線支持等 ?建立伙伴關(guān)系：與少數(shù)供應(yīng)商長期合作，共享利益 ?選某一生產(chǎn)線采購試點，與生產(chǎn)改革結(jié)合 ?對供應(yīng)商培訓(xùn)： ?產(chǎn)品免檢證書：免檢供應(yīng)商 100％合格品 ?配合進度的交貨：交貨進度與生產(chǎn)節(jié)拍相適應(yīng) 第二節(jié) 采購物流管理 －采購物流案例 四、采購物流管理案例 ?鄂城鋼廠“三多三少”原則：湖北鄂城鋼廠 (現(xiàn)與武鋼合并 )財務(wù)管理出色 ?多從生產(chǎn)廠采購，少從流通領(lǐng)域采購：減少環(huán)節(jié) ——獲得較低價格 ?多從大企業(yè)采購，少從小企業(yè)采購：實力強，規(guī)模大 ——質(zhì)量、價格有保證 ?多從近處采購，少從遠處采購 第二節(jié) 采購物流管理 －采購物流案例 ?邯鄲鋼鐵公司供應(yīng)商關(guān)系管理： 公司的“推墻入海，市場模擬”管理模式 ——采購管理中探索出按市場供求關(guān)系分類： ?供大于求類型：采購方有利，降低成本主攻方向 ——短期目標(biāo)型 ?競爭訂貨法：用于同種原料多家供貨的場所。召集供應(yīng)商，公布采購要求：質(zhì)量、數(shù)量、價格、售貨服務(wù)等，誰好就買誰的 ?擇優(yōu)訂貨法：用于大宗原料采購。供大于求使價格變動頻繁 ——定期公布訂貨價格：廠商產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)水平評分排序 第二節(jié) 采購物流管理 －采購物流案例 ?供不應(yīng)求類型：賣方占主導(dǎo)地位 ?選擇條件好的供應(yīng)商，給一定資金、技術(shù)支持，幫助供應(yīng)商擴大生產(chǎn)能力、提高產(chǎn)品質(zhì)量 ?以各種契約方式建立長期、穩(wěn)定供應(yīng)關(guān)系 ?管理重點：保證供給、穩(wěn)定價格、合作關(guān)系 ?供需平衡類型：價格穩(wěn)定，降價與挑選余地不大 ——不易投入過多力量 第三節(jié) 銷售物流管理 ?銷售物流：生產(chǎn)企業(yè)至用戶或消費者間的 分銷物流 ——企業(yè)物流系統(tǒng)一個重要環(huán)節(jié)：分銷渠道決定客戶服務(wù)質(zhì)量的一個重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ?包括：買賣、包裝、存儲、訂單、信息處理、運輸、裝卸搬運 ——產(chǎn)品、服務(wù)的物權(quán)交易 ?任何提供以上一種或多種功能的組織單元都是分銷渠道中的一員 第三節(jié) 銷售物流管理 —銷售渠道 一、銷售渠道（分銷渠道－經(jīng)中間商銷售）： ?發(fā)展分銷渠道的原因： ?中間商對代理區(qū)域市場熟悉 ?中間商有一批客戶群 ——迅速打開當(dāng)?shù)厥袌? ?中間商熟悉本地客戶的資信情況和投資環(huán)境 ?減少構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)的高昂費用 ?降低整體銷售成本 第三節(jié) 銷售物流管理 —銷售渠道 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 直接銷售： nm次交易 供應(yīng)商 n個 顧客 m個 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 中間商 供應(yīng)商 n個 顧客 m個 通過中間商銷售： n＋ m次交易 直銷 分銷 第三節(jié) 銷售物流管理 —銷售渠道 ?分銷渠道減少市場交易次數(shù)： nm——n+m，供應(yīng)商、顧客數(shù)目越多，中間商作用越明顯 ?專業(yè)化分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化：規(guī)范化，提高效率 ?分銷渠道為買賣雙方搜索市場資源提供便利：市場信息，降低成本（銷售、運輸、庫存。訂單處理顧客服務(wù)成本等） 第三節(jié) 銷售物流管理 —銷售渠道 ?銷售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計： 生產(chǎn)商 消費者 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 代理商 批發(fā)商 制造企業(yè)典型銷售渠道 銷售渠道最短 銷售渠道最長 第三節(jié) 銷售物流管理 —銷售渠道 制造商、批發(fā)商、零售商誰起主導(dǎo)作用？ ——取決于：相應(yīng)的市場力量、自身財務(wù)優(yōu)勢及與其他成員