【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)商間競(jìng)爭(zhēng) ——非信息對(duì)稱博弈過(guò)程 ?短暫臨時(shí)合作關(guān)系：競(jìng)爭(zhēng)多于合作，扯皮多，無(wú)長(zhǎng)期預(yù)測(cè)計(jì)劃工作 ——采購(gòu)過(guò)程不確定性 ?難于控制質(zhì)量、交貨期：相互工作不透明，檢驗(yàn)驗(yàn)收工作難 ?響應(yīng)用戶需求慢：缺乏信息溝通反饋，采購(gòu)方需求減少時(shí)庫(kù)存增加、需求增加時(shí)缺貨 現(xiàn)代采購(gòu)特點(diǎn) 電子化訂貨： EDI、電子郵件 ?基于需求的采購(gòu)、基于訂單的生產(chǎn)：直接滿足需求，而不是為補(bǔ)充庫(kù)存 ——降低庫(kù)存成本、提高物流速度 ?戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：信息、資源共享；責(zé)任 /利益共享 ?多頻次、小批量連續(xù)補(bǔ)充貨物機(jī)制 ——零庫(kù)存進(jìn)軍 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理－供應(yīng)商管理 二、供應(yīng)商管理 ——保證物資供應(yīng)、采購(gòu)質(zhì)量、節(jié)約資金 ?供應(yīng)商選擇與評(píng)估： 企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)將變?yōu)楣?yīng)鏈間的競(jìng)爭(zhēng) ——供過(guò)于求時(shí)選擇多 ?供應(yīng)商選擇與評(píng)估步驟： ?建選評(píng)組：采購(gòu)生產(chǎn)計(jì)劃物流等部門(mén)人員 ?供應(yīng)商名單：信息庫(kù) ?評(píng)價(jià)指標(biāo)與權(quán)重 ?逐項(xiàng)評(píng)估：供應(yīng)商自述＋實(shí)地考察 ?綜合評(píng)分 ——合適供應(yīng)商 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理－供應(yīng)商管理 ?評(píng)估要素： （基本） ?技術(shù)水平 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?供應(yīng)能力 ?價(jià)格 ?地理位置 ?市場(chǎng)影響度 ?信譽(yù) ?售后服務(wù) ?提前期 ?交貨準(zhǔn)確率 ?響應(yīng)能力 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理－供應(yīng)商管理 ?供應(yīng)商關(guān)系管理： ?傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系與現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系比較： 傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系 供應(yīng)商數(shù)目 多數(shù) 少數(shù) 供應(yīng)商關(guān)系 短期、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 長(zhǎng)期、伙伴關(guān)系 企業(yè)與供商溝通 采購(gòu)部與供銷(xiāo)售部 雙方多部門(mén)溝通 信息交流 訂貨收貨信息 多項(xiàng)信息共享 價(jià)格談判 盡可能低的價(jià)格 互惠價(jià)格、雙贏 供應(yīng)商選擇 采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn) 完善程序 供商對(duì)企業(yè)支持 無(wú) 提建議 企業(yè)對(duì)供商支持 無(wú) 技術(shù)支持 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理－供應(yīng)商管理 ?供應(yīng)商管理戰(zhàn)略 ?最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)的合理供應(yīng)結(jié)構(gòu) ?與供應(yīng)商建立促使其不斷降低成本、提高質(zhì)量的合作關(guān)系 ?采用能使采購(gòu)成本最小的采購(gòu)方法 ?供應(yīng)商管理目標(biāo) ?獲得符合質(zhì)量、數(shù)量要求的產(chǎn)品 /服務(wù) ?以最低成本獲得產(chǎn)品 /服務(wù) ?確保供應(yīng)商提供最優(yōu)服務(wù)和及時(shí)送貨 ?維持發(fā)展良好供應(yīng)商關(guān)系 ?開(kāi)發(fā)潛在供應(yīng)商 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理－供應(yīng)商管理 ?供應(yīng)商關(guān)系分類(lèi) ?短期目標(biāo)型：雙方是 交易 (買(mǎi)賣(mài) )關(guān)系 ，只有供銷(xiāo)人員聯(lián)系，其他部門(mén)一般不參與，注重自己獲利，不考慮使雙方獲利 ?長(zhǎng)期目標(biāo)型： 伙伴關(guān)系 ，雙方為共同 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益各自改進(jìn)產(chǎn)品 /服務(wù)質(zhì)量，降低成本 ——供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，多部門(mén)參與 ?滲透型：長(zhǎng)期目標(biāo)型的發(fā)展，把對(duì)方看作自己企業(yè)的延伸，關(guān)心程度提高，產(chǎn)權(quán)關(guān)系 ——相互投資、參股等保證利益各項(xiàng)；互派人員參與有關(guān)業(yè)務(wù) ——更了解對(duì)方 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理－供應(yīng)商管理 ?聯(lián)盟型：供應(yīng)鏈角度，更多成員 ——難度大，一般由供應(yīng)鏈核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào) ?縱向集成型：把供應(yīng)鏈上成員整合象一個(gè)企業(yè)一樣，但各成員產(chǎn)權(quán)獨(dú)立 ——學(xué)術(shù)上的討論，實(shí)際案例很少 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理－供應(yīng)商管理 ?供應(yīng)商分類(lèi)管理策略： 原材料、零部件、設(shè)備、辦公用品等產(chǎn)品 /服務(wù)采購(gòu) ——采購(gòu)內(nèi)容不同，供應(yīng)商不同－不同采購(gòu)策略 ?原材料 /零部件采購(gòu)：對(duì)制造業(yè)最重要 ?設(shè)備采購(gòu)：次數(shù)少，但一次投資大 ——影響企業(yè)長(zhǎng)期生產(chǎn)，維修服務(wù)最重要 ?辦公用品采購(gòu)：采購(gòu)總量不大、資金也不多，公司運(yùn)營(yíng)成本的主要部分，影響公司利潤(rùn) ——選少數(shù)供應(yīng)商產(chǎn)期合作，獲批量?jī)?yōu)惠 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理 － JIT采購(gòu) 三、 JIT采購(gòu) ——準(zhǔn)時(shí)采購(gòu) ? JIT：對(duì)多品種、小批量生產(chǎn)要求，在生產(chǎn)中消除庫(kù)存 和浪費(fèi)而進(jìn)行持續(xù)改進(jìn) ? JIT采購(gòu)：企業(yè)和供應(yīng)商建立穩(wěn)定的 契約供需關(guān)系 ，由供應(yīng)商進(jìn)行 多頻次、小批量 連續(xù)供貨 ——合適的時(shí)間、物品、數(shù)量送到合適的地點(diǎn)的準(zhǔn)時(shí)化供貨機(jī)制 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理 － JIT采購(gòu) ?JIT采購(gòu)特點(diǎn)： JIT采購(gòu) 傳統(tǒng)采購(gòu) 供應(yīng)商選擇 選很少的供應(yīng)商，關(guān)系穩(wěn)定，長(zhǎng)期合作 多源供應(yīng)，短期合作 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 合同履行能力、生產(chǎn)設(shè)計(jì)能力、物料配送能力、產(chǎn)品研發(fā)能力 合同履行能力 采購(gòu)批量 小批量、送貨頻率高 大批量、送貨頻率低 進(jìn)貨檢查 逐步減少，最終取消 統(tǒng)計(jì)函數(shù)、品質(zhì)鑒定 運(yùn)輸 準(zhǔn)時(shí)送貨、運(yùn)輸次數(shù)多 配送頻率低、次數(shù)少 包裝 有一定要求 常規(guī)包裝 信息交流 共享實(shí)時(shí)信息 信息不對(duì)外 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理 － JIT采購(gòu) ?JIT采購(gòu)實(shí)施步驟： ?組建 JIT采購(gòu)小組：生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、物資、會(huì)計(jì)等人員 ——JIT采購(gòu)業(yè)務(wù)培訓(xùn) ?制定采購(gòu)實(shí)施計(jì)劃：采購(gòu)方式、供應(yīng)商數(shù)量、選擇供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存管理、生產(chǎn)線支持等 ?建立伙伴關(guān)系：與少數(shù)供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，共享利益 ?選某一生產(chǎn)線采購(gòu)試點(diǎn)，與生產(chǎn)改革結(jié)合 ?對(duì)供應(yīng)商培訓(xùn)： ?產(chǎn)品免檢證書(shū)：免檢供應(yīng)商 100％合格品 ?配合進(jìn)度的交貨：交貨進(jìn)度與生產(chǎn)節(jié)拍相適應(yīng) 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理 －采購(gòu)物流案例 四、采購(gòu)物流管理案例 ?鄂城鋼廠“三多三少”原則：湖北鄂城鋼廠 (現(xiàn)與武鋼合并 )財(cái)務(wù)管理出色 ?多從生產(chǎn)廠采購(gòu)，少?gòu)牧魍I(lǐng)域采購(gòu)：減少環(huán)節(jié) ——獲得較低價(jià)格 ?多從大企業(yè)采購(gòu)，少?gòu)男∑髽I(yè)采購(gòu)：實(shí)力強(qiáng)，規(guī)模大 ——質(zhì)量、價(jià)格有保證 ?多從近處采購(gòu)，少?gòu)倪h(yuǎn)處采購(gòu) 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理 －采購(gòu)物流案例 ?邯鄲鋼鐵公司供應(yīng)商關(guān)系管理： 公司的“推墻入海，市場(chǎng)模擬”管理模式 ——采購(gòu)管理中探索出按市場(chǎng)供求關(guān)系分類(lèi)： ?供大于求類(lèi)型：采購(gòu)方有利，降低成本主攻方向 ——短期目標(biāo)型 ?競(jìng)爭(zhēng)訂貨法：用于同種原料多家供貨的場(chǎng)所。召集供應(yīng)商，公布采購(gòu)要求：質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、售貨服務(wù)等，誰(shuí)好就買(mǎi)誰(shuí)的 ?擇優(yōu)訂貨法：用于大宗原料采購(gòu)。供大于求使價(jià)格變動(dòng)頻繁 ——定期公布訂貨價(jià)格：廠商產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)水平評(píng)分排序 第二節(jié) 采購(gòu)物流管理 －采購(gòu)物流案例 ?供不應(yīng)求類(lèi)型：賣(mài)方占主導(dǎo)地位 ?選擇條件好的供應(yīng)商，給一定資金、技術(shù)支持，幫助供應(yīng)商擴(kuò)大生產(chǎn)能力、提高產(chǎn)品質(zhì)量 ?以各種契約方式建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定供應(yīng)關(guān)系 ?管理重點(diǎn)：保證供給、穩(wěn)定價(jià)格、合作關(guān)系 ?供需平衡類(lèi)型：價(jià)格穩(wěn)定，降價(jià)與挑選余地不大 ——不易投入過(guò)多力量 第三節(jié) 銷(xiāo)售物流管理 ?銷(xiāo)售物流：生產(chǎn)企業(yè)至用戶或消費(fèi)者間的 分銷(xiāo)物流 ——企業(yè)物流系統(tǒng)一個(gè)重要環(huán)節(jié)：分銷(xiāo)渠道決定客戶服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ?包括：買(mǎi)賣(mài)、包裝、存儲(chǔ)、訂單、信息處理、運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn) ——產(chǎn)品、服務(wù)的物權(quán)交易 ?任何提供以上一種或多種功能的組織單元都是分銷(xiāo)渠道中的一員 第三節(jié) 銷(xiāo)售物流管理 —銷(xiāo)售渠道 一、銷(xiāo)售渠道（分銷(xiāo)渠道－經(jīng)中間商銷(xiāo)售）： ?發(fā)展分銷(xiāo)渠道的原因： ?中間商對(duì)代理區(qū)域市場(chǎng)熟悉 ?中間商有一批客戶群 ——迅速打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ?中間商熟悉本地客戶的資信情況和投資環(huán)境 ?減少構(gòu)建自己銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的高昂費(fèi)用 ?降低整體銷(xiāo)售成本 第三節(jié) 銷(xiāo)售物流管理 —銷(xiāo)售渠道 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 直接銷(xiāo)售： nm次交易 供應(yīng)商 n個(gè) 顧客 m個(gè) 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 中間商 供應(yīng)商 n個(gè) 顧客 m個(gè) 通過(guò)中間商銷(xiāo)售： n＋ m次交易 直銷(xiāo) 分銷(xiāo) 第三節(jié) 銷(xiāo)售物流管理 —銷(xiāo)售渠道 ?分銷(xiāo)渠道減少市場(chǎng)交易次數(shù)： nm——n+m，供應(yīng)商、顧客數(shù)目越多，中間商作用越明顯 ?專業(yè)化分銷(xiāo)渠道設(shè)置使分銷(xiāo)成本最小化：規(guī)范化，提高效率 ?分銷(xiāo)渠道為買(mǎi)賣(mài)雙方搜索市場(chǎng)資源提供便利：市場(chǎng)信息，降低成本（銷(xiāo)售、運(yùn)輸、庫(kù)存。訂單處理顧客服務(wù)成本等） 第三節(jié) 銷(xiāo)售物流管理 —銷(xiāo)售渠道 ?銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)： 生產(chǎn)商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 代理商 批發(fā)商 制造企業(yè)典型銷(xiāo)售渠道 銷(xiāo)售渠道最短 銷(xiāo)售渠道最長(zhǎng) 第三節(jié) 銷(xiāo)售物流管理 —銷(xiāo)售渠道 制造商、批發(fā)商、零售商誰(shuí)起主導(dǎo)作用？ ——取決于：相應(yīng)的市場(chǎng)力量、自身財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)及與其他成員