日化行業(yè)基金直銷方案研討(編輯修改稿)
2025-02-26 00:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 描繪 ? 績效導(dǎo)向的奬懲制度 * 客觀 * 簡單 * 涵括面廣 * 直接與績效表現(xiàn)連接 ? 良好的管理資訊系統(tǒng) (MIS) * 生產(chǎn)力 * 客戶 * 效率 * 產(chǎn)品 * 利潤 * 業(yè)務(wù)人員 18 持續(xù)的銷售文化 ? 有效率的教導(dǎo) (Effective Coaching) ? 最佳模式的分享 (Share of “ Best Practice) 確認(rèn) 「成功的點(diǎn)子」能有效散佈在組織中 ? 妥善利用鎖定的目標(biāo)與資料庫 著重「成功率」 (hit rate)的提昇 ? 強(qiáng)化產(chǎn)品發(fā)展及定價(jià)能力 19 達(dá)到卓越銷售文化的四步驟 專業(yè)化 * 使業(yè)務(wù)人員專業(yè)化，透過 個(gè)別的指導(dǎo) 加強(qiáng)績效導(dǎo)向文化 使用「最佳模式」銷售方法 資料庫行銷與銷售點(diǎn)子的創(chuàng)造 管理 * 績效管理系統(tǒng) 管理業(yè)務(wù)人員 獎(jiǎng)金制度 行動(dòng)化 * 使業(yè)務(wù)人員具行動(dòng)力及訓(xùn)練審慎挑選業(yè)務(wù)人員 職能分工 * 讓業(yè)務(wù)人員專注在業(yè)務(wù)推展上 20 卓越的行銷支援 ? 提昇行銷企劃的專業(yè) – 正確的價(jià)值訴求（ Proper Value Propositions) – 建立專注在提供價(jià)值訴求的運(yùn)作體系 – 運(yùn)用資源支持價(jià)值訴求 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā) /創(chuàng)新能力 – 由提供客戶利益出發(fā) ? 加強(qiáng)訂價(jià)能力 – 良好的訂價(jià)能力帶來長期的利潤 21 完善的營運(yùn)流程 ? 追求效率及低成本 – 擴(kuò)展加強(qiáng)自我服務(wù) (selfservice)的營運(yùn)流程 – 把業(yè)務(wù)人員與後勤人員清楚區(qū)別 – 利用流程同時(shí)完成業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) – 增加標(biāo)準(zhǔn)化流程，盡量集中大量處理 – 考慮適當(dāng)委外服務(wù)，降低成本 22 專注的風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 建立業(yè)務(wù)人員管理機(jī)制 ? 建立客戶管理機(jī)制 – 重視業(yè)務(wù)進(jìn)行流程是否符合準(zhǔn)則 – 配備定期檢視系統(tǒng)與功能 – 持續(xù)的教育 成功的關(guān)鍵 – 知其然 更要知其所以然 23 成功關(guān)鍵 ? 策略是否明確？ ? 針對目標(biāo)客戶進(jìn)行不同的行銷策略 機(jī)構(gòu)客戶 /中實(shí)大戶 (專人專業(yè)開發(fā) /高層關(guān)係 /客戶介紹 /社團(tuán)活動(dòng) …) 一般散戶 (PR/廣告 /媒體結(jié)合 /直效信函 /資料庫建立與管理 …) 24 成功關(guān)鍵 ? 對目標(biāo)客戶是否有清楚的了解？ ? 直銷客戶資料庫與客戶關(guān)係管理系統(tǒng)(CRM) 了解客戶屬性 客戶行為記錄與分析 投資產(chǎn)品配對 持續(xù)追蹤 …. 25 成功關(guān)鍵 ? 是否有「對」的人擴(kuò)展業(yè)務(wù)？ ? 良好的人力資源系統(tǒng) 建立人員招募標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)性的教育計(jì)劃 清楚明確的業(yè)務(wù)管理機(jī)制 具激勵(lì)性的獎(jiǎng)酬制度 明確的績效評核與淘汰制度 26 成功關(guān)鍵 ? 是否建立有效率的服務(wù)機(jī)制？ ? 了解建立客戶 /服務(wù)的優(yōu)先順序 建立 A/B/C級客戶管理機(jī)制 /服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)管理流程 (開戶數(shù)要求 /KYC/每月 投資成果報(bào)告 /業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定與管理 …) 27 成功關(guān)鍵 ? 是否善用資源？ ? 了解資源妥善運(yùn)用以發(fā)展業(yè)務(wù)控制成本 集團(tuán)資源整合 建立有效率的服務(wù)體系 建立低成本服務(wù)帄臺(tái) 28 重視資源運(yùn)用建立行銷網(wǎng)路 ? 直銷中心與分支據(jù)點(diǎn)
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