第三章推銷理論(編輯修改稿)
2025-02-25 00:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 模式 ? 二 、 FABE語句 ? 特點、功能、好處、證據(jù) ——FABE原則 其標準句式是： “ 因為（特點） …… ，從而有（功能） …… ，對您而言（好處） …… ，你看（證據(jù)） ……” ? 應用要點 ? 1）特點 (Feature)： “ 因為 ……” ? 是描述商品的款式、技術參數(shù)、配置； ? 是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 回答了 “ 它是什么？ ” 2023/2/25 29 安徽工程科技學院 《 推銷學 》 第四節(jié) 費比 模式 ? 2）功能 (Adventage)： “ 從而有 …… ？ ” ? 是解釋了特點如何能被利用； ? 是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 回答了 “ 它能做到什么 …… ？ ” ? 3）好處 (Benefit)： “ 對您而言 ……” ? 是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； ? 是無形的：滿足感、自豪感、自尊感、顯示欲等 ； ? 回答了 “ 它能為顧客帶來什么好處？ ” 2023/2/25 30 安徽工程科技學院 《 推銷學 》 第四節(jié) 費比 模式 ? 例如： ? 衣服。推銷員不是賣衣服，而是賣 “ 流行、時髦、吸引力、風度、瀟灑、設計 ” ； ? 家具。推銷員不是賣家具，而是賣 “ 舒適、整潔、典雅、家庭享樂 ” ； ? 地毯。推銷員不是賣地攤，而是賣 “ 舒適、溫馨、高貴、地位 ” ； ? 生產(chǎn)工具。推銷不是賣工具，而是賣 “ 產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤 ” ； ? 汽車。顧客買的不是汽車，而是 “ 便利、尊貴、社會地位 ” ； ? 電影票。顧客買的不是電影票，而是 “ 娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實、忘記外邊世界 2－ 3小時 ” 。 ? 4）證據(jù)（ Evidenc）： “ 你看 …… ” ? 是向顧客證實你所講的好處 。 ? 是有形的，可見、可信。 ? 回答了 “ 怎么證明你講的好處？ ” 2023/2/25 31 安徽工程科技學院 《 推銷學 》 第四節(jié) 費比 模式 ? 三、實例解析： ? 例如，以冰箱的省電作為賣點，按照 FABE的銷售技巧可以介紹為： ? （ F）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才 ，也就是說 3 天才用一度電。 ? （ A）以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到 2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設計一般是 1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢， ? （ B）假如 ，一天可以省可以 ，一個月省 15元。就相對與省你的手機月租費了。 ? （ E）這款冰箱為什么那么省電呢？ ? 利用說明書 。 你看它的輸入功率是 70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。 ? 利用銷售記錄 。 這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。 2023/2/25 32 安徽工程科技學院 《 推銷學 》 第四節(jié) 費比 模式 ? 三、實例解析： ? 特征（ F）：穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧。 ? 優(yōu)勢（ A）：根據(jù)人體工程學原理排列組合，可分別承受壓力，同時能有效的預防彈簧之間的摩擦。 ? 利益（ B）：能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適。 ? 證據(jù)（ E）：經(jīng)專家檢測：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關證書。 ? 針對我們產(chǎn)品的每一個賣點我們都要進行 FABE分析，這樣在推銷產(chǎn)品時就不再是簡單的羅列產(chǎn)品的功能！ ? 總結(jié)： 顧客真正購買的是利益，我們必須讓消費者感覺到自己的利益，同時又必須有特征作為支持。 2023/2/25 33 安徽工程科技學院 《 推銷學 》 ? 四 、 費比模式的優(yōu)點 ? 方便做商品說明 。 由于準備充分且全面 ， 推銷員介紹起來就會 顯得信心十足 。 ? 由于此種方法 是站在客戶的立場上設計 的 ， 所以解說起來 ， 容易為顧客所理解； ? 由于此種方法以事實為根據(jù) ， 有相當?shù)倪壿嬓?、說服力 。 ? 由于分析得很具體 ， 可以仔細觀察客戶對各點的反應 ， 把握客戶的真正興趣 、 需要所在 。 第四節(jié) 費比 模式 2023/2/25 34 安徽工程科技學院 《 推銷學 》 第四節(jié) 費比 模式 ? 總結(jié)： 費比模式與其他幾個模式相比，有一個明顯的特點：事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解有關的內(nèi)容，減少產(chǎn)生異議的空間。 ? 思考題：如何運用 FABE模式推銷 綠色食品？ 2023/2/25 35 安徽工程科技學院 《 推銷學 》 案例分析 ? 蓋茲開設了一家風景服務公司，他在五年前涉足此行業(yè)，開始時的主要業(yè)務是修理草坪、修剪花木樹草等。第二年，他開始從事草坪以舊換新業(yè)務，第五年的最后，蓋茲風景服務公司終于應運而生，該公司以服務優(yōu)質(zhì)且快捷著稱?？蛻舴从潮M管工作不錯，但收費太高了。 ? 羅斯一家剛剛搬入一幢價值 225000美元的房子，占地四分之一畝，但地面潮濕，還有沙土，僅有幾顆樹也太高太老，快要枯死了。羅斯先生已經(jīng)跟蓋茲打電話詢問這一服務，他們星期五下午見面。 ? 星期五的首次會面： ?
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