【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案 經(jīng)銷(xiāo)商尋找 業(yè)務(wù)員通過(guò)市場(chǎng)走訪等手段進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的詳細(xì)資料的收集。 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、商譽(yù)、信用狀況等綜合情況進(jìn)行分析，提出區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的選擇建議。 詳細(xì)如實(shí)地記錄經(jīng)銷(xiāo)商的一切，包括基本情況、交易狀況、信用記錄等經(jīng)銷(xiāo)商檔案。 銷(xiāo)售 總經(jīng)理 市場(chǎng)運(yùn)作 財(cái)務(wù) 辦公室 經(jīng)銷(xiāo)商選擇流程說(shuō)明 2 審批 信用評(píng)價(jià) 是否批準(zhǔn) 否 是 代理合 同擬定 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 市場(chǎng)評(píng)價(jià) 代理權(quán)建議 審核 審核 審批 是否批準(zhǔn) 否 是 簽代理合同 存檔 建立檔案 經(jīng)銷(xiāo)商尋找 對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、各類(lèi)財(cái)務(wù)指標(biāo)、付款習(xí)慣、年度營(yíng)業(yè)額、資產(chǎn)凈值等情況進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商信用狀況的評(píng)價(jià)。對(duì)某些重要信息必須進(jìn)行復(fù)查。 依據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)告，品牌運(yùn)作員負(fù)責(zé)對(duì)下屬品牌的代理商進(jìn)行市場(chǎng)能力的評(píng)價(jià)，包括分銷(xiāo)商數(shù)量、市場(chǎng)覆蓋率等，可對(duì)某些重要信息進(jìn)行復(fù)查。 法律顧問(wèn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)合同中的法律條款進(jìn)行審核 財(cái)務(wù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)合同中的財(cái)務(wù)條款進(jìn)行審核 銷(xiāo)售 總經(jīng)理 市場(chǎng)運(yùn)作 財(cái)務(wù) 辦公室 銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格制定流程（市場(chǎng)運(yùn)作部） 市場(chǎng)運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財(cái)務(wù)部 是 提供采購(gòu)價(jià)格 可行 根據(jù)預(yù)算計(jì)算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價(jià)格、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開(kāi)發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 降低采購(gòu)價(jià)格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計(jì)算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會(huì) 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價(jià)格 是 否 根據(jù)市場(chǎng)情況提出對(duì)新產(chǎn)品（老產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)走同樣的流程）的基本描述。由品牌運(yùn)作人員提出對(duì)產(chǎn)品功能、外觀等條件的描述，并提出建議銷(xiāo)售價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)。將此建議書(shū)遞交技術(shù)開(kāi)發(fā)部。 按照已制定的銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分別掌握價(jià)格范圍，要求銷(xiāo)售部門(mén)合同定價(jià)以此作為基準(zhǔn)。 銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格制定流程（技術(shù)開(kāi)發(fā)部） 市場(chǎng)運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財(cái)務(wù)部 是 提供采購(gòu)價(jià)格 可行 根據(jù)預(yù)算計(jì)算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價(jià)格、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開(kāi)發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 降低采購(gòu)價(jià)格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計(jì)算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會(huì) 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價(jià)格 是 否 開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作部的產(chǎn)品描述及價(jià)格建議、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，在技術(shù)開(kāi)發(fā)主管組織下對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)、工藝進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，制定達(dá)到功能要求的最經(jīng)濟(jì)技術(shù)、工藝設(shè)計(jì)方案，同時(shí)提出相應(yīng)的生產(chǎn)要求。開(kāi)發(fā)后將設(shè)計(jì)方案及銷(xiāo)量預(yù)測(cè)提交給供應(yīng)管理部。 在保證產(chǎn)品基本功能實(shí)現(xiàn)以及產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料等方法降低產(chǎn)品的成本。 銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格制定流程（供應(yīng)管理部） 市場(chǎng)運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財(cái)務(wù)部 是 提供采購(gòu)價(jià)格 可行 根據(jù)預(yù)算計(jì)算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價(jià)格、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開(kāi)發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 降低采購(gòu)價(jià)格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計(jì)算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會(huì) 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價(jià)格 是 否 供應(yīng)部經(jīng)理組織供應(yīng)人員提供采購(gòu)價(jià)格。根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作部建議書(shū)及技術(shù)開(kāi)發(fā)部設(shè)計(jì)方案和預(yù)測(cè)銷(xiāo)售，由采購(gòu)員尋找、聯(lián)系生產(chǎn)廠家，并提供其基本生產(chǎn)情況、原材料情況以及可行的最低采購(gòu)價(jià)格。將采購(gòu)價(jià)格及供應(yīng)信息提交財(cái)務(wù)部 根據(jù)財(cái)務(wù)部建議再次詢(xún)價(jià)，最大可能的降低產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格。是否可行及時(shí)匯報(bào)給財(cái)務(wù)部。 銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格制定流程（財(cái)務(wù)部） 市場(chǎng)運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財(cái)務(wù)部 是 提供采購(gòu)價(jià)格 可行 根據(jù)預(yù)算計(jì)算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價(jià)格、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開(kāi)發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 降低采購(gòu)價(jià)格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計(jì)算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會(huì) 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價(jià)格 是 否 根據(jù)銷(xiāo)售價(jià)格建議、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)及采購(gòu)價(jià)格，由成本會(huì)計(jì)核算該產(chǎn)品的毛利率；要使該毛利率綜合平衡各種產(chǎn)品，保證公司總毛利率的實(shí)現(xiàn)。若達(dá)不到要求毛利率，則予以否決。 成本控制。根據(jù)確定后銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，以此為依據(jù)審核合同、確認(rèn)銷(xiāo)售收入；同時(shí)在執(zhí)行中依照預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制供應(yīng)成本、費(fèi)用。 財(cái)務(wù)部根據(jù)變動(dòng)后的產(chǎn)品銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格制定方案對(duì)產(chǎn)品成本、毛利率進(jìn)行重新核算，并制定出相對(duì)科學(xué)、合理的產(chǎn)品銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格 銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格制定流程（管理委員會(huì)） 市場(chǎng)運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財(cái)務(wù)部 是 提供采購(gòu)價(jià)格 可行 根據(jù)預(yù)算計(jì)算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價(jià)格、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開(kāi)發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 降低采購(gòu)價(jià)格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計(jì)算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會(huì) 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價(jià)格 是 否 管理委員會(huì)由公司經(jīng)理層組成。市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé)提議召開(kāi)管理委員會(huì)會(huì)議。管理委員會(huì)根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格及毛利率分析報(bào)告，從公司長(zhǎng)期利潤(rùn)、市場(chǎng)戰(zhàn)略標(biāo)實(shí)現(xiàn)的角度對(duì)銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行審批，若不同意則重新進(jìn)行調(diào)整。 在確認(rèn)過(guò)程規(guī)范、結(jié)果合理并且符合公司利益的情況下，總經(jīng)理簽字，正式下達(dá)執(zhí)行基準(zhǔn)價(jià)格。 銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整制定流程（銷(xiāo)售部） 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)運(yùn)作部 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會(huì) 提出價(jià)格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場(chǎng)調(diào)研 審批 通過(guò)？ 否 是 通過(guò) 不通過(guò) 備案 執(zhí)行 確定價(jià)格方案 審核 及時(shí)向市場(chǎng)運(yùn)作部提供市場(chǎng)需求量、競(jìng)爭(zhēng)者信息。銷(xiāo)售部門(mén)在市場(chǎng)部門(mén)制定新價(jià)格方案時(shí)，要不斷向市場(chǎng)部提供當(dāng)前產(chǎn)品價(jià)格信息，并對(duì)市場(chǎng)部的價(jià)格方案提出建議。 市場(chǎng)運(yùn)作部調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格后，銷(xiāo)售部門(mén)照此執(zhí)行，按照公司總體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的進(jìn)行。 銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整制定流程（市場(chǎng)運(yùn)作部） 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)運(yùn)作部 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會(huì) 提出價(jià)格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場(chǎng)調(diào)研 審批 通過(guò)？ 否 是 通過(guò) 不通過(guò) 備案 執(zhí)行 確定價(jià)格方案 審核 目的在于及時(shí)掌握市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格情況。品牌運(yùn)作人員定期或根據(jù)需要向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提交市場(chǎng)調(diào)研方案，經(jīng)批準(zhǔn)后由銷(xiāo)售人員展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研，并于規(guī)定期限內(nèi)要求銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)研信息反饋，以便及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，促進(jìn)銷(xiāo)售。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，品牌運(yùn)作人員要分析市場(chǎng)變化情況，提出降低或提高產(chǎn)品價(jià)格的方案，并進(jìn)行銷(xiāo)量分析。方案提出過(guò)程中要與銷(xiāo)售部門(mén)保持不斷的溝通，及時(shí)從銷(xiāo)售部了解價(jià)格信息。 經(jīng)批準(zhǔn)后的價(jià)格方案，準(zhǔn)備下發(fā)執(zhí)行。并遞交一份價(jià)格方案給財(cái)務(wù)部備案。 銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整制定流程（供應(yīng)管理部） 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)運(yùn)作部 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會(huì) 提出價(jià)格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場(chǎng)調(diào)研 審批 通過(guò)？ 否 是 通過(guò) 不通過(guò) 備案 執(zhí)行 確定價(jià)格方案 審核 目的在于向財(cái)務(wù)部反應(yīng)成本信息。供應(yīng)管理部在年度預(yù)算或采購(gòu)價(jià)格調(diào)整等情況發(fā)生時(shí)，向財(cái)務(wù)部提交該產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格及其變化情況，以及采購(gòu)費(fèi)用及其變化等情況。 銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整制定流程（財(cái)務(wù)部） 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)運(yùn)作部 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會(huì) 提出價(jià)格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場(chǎng)調(diào)研 審批 通過(guò)？ 否 是 通過(guò) 不通過(guò) 備案 執(zhí)行 確定價(jià)格方案 審核 目的在于保證公司總體利潤(rùn)率。在接到市場(chǎng)部門(mén)提交的價(jià)格調(diào)整方案后，財(cái)務(wù)部成本會(huì)計(jì)要根據(jù)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格與采購(gòu)成本進(jìn)行利潤(rùn)核算，保證銷(xiāo)售價(jià)格的變化能符合公司要求的毛利率。當(dāng)不能達(dá)到時(shí)，財(cái)務(wù)部先向供應(yīng)管理部提出核算后采購(gòu)價(jià)格建議；在供應(yīng)管理部確定不能做到的情況下，再向市場(chǎng)部門(mén)提出財(cái)務(wù)核算后銷(xiāo)售價(jià)格建議。若能通過(guò)，則及時(shí)反饋給市場(chǎng)部門(mén) 目的在于保證按預(yù)算管理。財(cái)務(wù)部門(mén)要對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行備案，以作為銷(xiāo)售合同價(jià)格審核的依據(jù)，保證公司的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。 銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整制定流程（管理委員會(huì)） 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)運(yùn)作部 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會(huì) 提出價(jià)格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場(chǎng)調(diào)研 審批 通過(guò)？ 否 是 通過(guò) 不通過(guò) 備案 執(zhí)行 確定價(jià)格方案 審核 目的在于保證實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)及戰(zhàn)略目標(biāo)。管理委員會(huì)由公司經(jīng)理層組織。市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé)提議召開(kāi)管理委員會(huì)會(huì)議。管理委員會(huì)根據(jù)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品價(jià)格及毛利率分析報(bào)告，從公司長(zhǎng)期利潤(rùn)、市場(chǎng)戰(zhàn)略標(biāo)實(shí)現(xiàn)的角度對(duì)銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行審批，若不同意則重新進(jìn)行調(diào)整。 在確認(rèn)符合公司利益的情況下，總經(jīng)理簽字，正式下達(dá)執(zhí)行該產(chǎn)品新的銷(xiāo)售價(jià)格。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)流程說(shuō)明 1 市場(chǎng)運(yùn)作 市場(chǎng)信息 總經(jīng)理 銷(xiāo)售 技術(shù) 財(cái)務(wù) 是否批準(zhǔn) 否 是 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 立項(xiàng)建議 信息收集 是否批準(zhǔn) 否 是 備案 供應(yīng) 溝通 能力與成本評(píng)估 技術(shù)評(píng)估 需求預(yù)測(cè) 辦公室 財(cái)務(wù)評(píng)估 項(xiàng)目可行性 研究報(bào)告 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 實(shí)施 信息收集 信息收集 市場(chǎng)運(yùn)作部收集各方面的信息（市場(chǎng)需求、產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)發(fā)展以及華能現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)建議等）提出公司新產(chǎn)品立項(xiàng)建議 新產(chǎn)品立項(xiàng)建議方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門(mén)對(duì)方案的可行性進(jìn)行評(píng)估 市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目作可行性研究，從不同的方面對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行論證分析 市場(chǎng)運(yùn)作部完成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可行性研究之后，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的實(shí)施由技術(shù)品管部負(fù)責(zé) 有關(guān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可行性研究、項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)告等的所有資料到辦公室存檔 國(guó)外客戶(hù)檔案管理流程說(shuō)明 1 存檔 審閱 經(jīng)銷(xiāo)商 評(píng)估 經(jīng)銷(xiāo)商 信息匯總 經(jīng)銷(xiāo)商 信用評(píng)估 經(jīng)銷(xiāo)商 基本信息 經(jīng)銷(xiāo)商 交易記錄 信息統(tǒng)計(jì)員負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)包括總交易次數(shù)、信用額度、延遲付款比例等交易記錄。 對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、各類(lèi)財(cái)務(wù)指標(biāo)、付款習(xí)慣、年度營(yíng)業(yè)額、資產(chǎn)凈值等情況進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商信用狀況的評(píng)價(jià)。 品牌經(jīng)理通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商綜合情況進(jìn)行分析，作出區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估建議。 市場(chǎng)覆蓋范圍、財(cái)務(wù)狀況及管理水平、地理位置等經(jīng)銷(xiāo)商基本信息 銷(xiāo)售 總經(jīng)理 市場(chǎng)運(yùn)作 財(cái)務(wù) 辦公室 客戶(hù)投訴處理流程說(shuō)明 1 商務(wù)問(wèn)題 收到投訴、索賠 解決建議 解決建議 協(xié)調(diào)供應(yīng)商 組織分析 實(shí)施 審批 客戶(hù)回訪 總結(jié)存檔 審閱 生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題 技術(shù)問(wèn)題 解決建議 審核 儲(chǔ)運(yùn)問(wèn)題 解決建議 客服專(zhuān)員根據(jù)需要組織銷(xiāo)售、供應(yīng)、技術(shù)等部門(mén)的人員進(jìn)行客戶(hù)投訴的分析 客服專(zhuān)員對(duì)客訴的解決方案進(jìn)行電話(huà)回訪，了解客戶(hù)對(duì)公司解決措施的滿(mǎn)意度 對(duì)儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程導(dǎo)致的貨物短少、包裝受損、產(chǎn)品質(zhì)量等情況進(jìn)行具體分析 對(duì)交貨時(shí)間、促銷(xiāo)贈(zèng)品發(fā)放等商務(wù)情況進(jìn)行分析研究 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題引起 的投訴進(jìn)行具體原因的分析研究 對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、使用環(huán)境、性能特點(diǎn)所造成的客戶(hù)投訴問(wèn)題進(jìn)行分析研究 市場(chǎng)運(yùn)作 總經(jīng)理 供應(yīng) 銷(xiāo)售 財(cái)務(wù)部 技術(shù) 客戶(hù)反饋 銷(xiāo)售員解決客戶(hù)投訴問(wèn)題以后，跟蹤中客戶(hù)對(duì)解決措施的反饋。 客戶(hù)退貨處理流程說(shuō)明 1 銷(xiāo)售 總經(jīng)理 供應(yīng) 技術(shù)品管 財(cái)務(wù) 市場(chǎng)運(yùn)作 是否同意 否 是 同意退貨決定 簽字 質(zhì)檢報(bào)告 抽樣 收到通知 退貨接收 負(fù)責(zé)執(zhí)行 執(zhí)行 依約退款 處理意見(jiàn) 客戶(hù)溝通 退貨意見(jiàn) 客戶(hù)溝通 供應(yīng)商協(xié)調(diào) 意見(jiàn) 意見(jiàn) 退貨建議 意見(jiàn) 意見(jiàn)