黃加有關(guān)于銷售(編輯修改稿)
2025-02-25 00:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。 銷售技巧五、大范圍 在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。 銷售技巧六、比較 比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經(jīng)過治療，很多都沒有改變），這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。 銷售技巧七、替代法 一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。 顧客異議處理 一、認(rèn)識顧客異議的類型： 需求異議。 指顧客自認(rèn)為不需要被推銷的商品。這是對銷售商品的徹底回絕，對銷售活動的徹底否定。其產(chǎn)生的原因如下： 的商品； ，捏造借口；，但他還沒有意識到。 貨源異議。 指顧客自認(rèn)為不能購買銷售員的委托廠商的產(chǎn)品，它可能成為真正的銷售障礙，但也說明顧客對銷售商品的需要，顧客還沒有把門關(guān)上，機會是存在的。 銷售員異議。 指顧客拒絕接待某一特定的銷售員，拒絕購買他銷售的商品，這往往使銷售員感到尷尬。其產(chǎn)生原因為： 起顧客反感； ，在競爭中處于劣勢。 產(chǎn)品異議。 指顧客認(rèn)為銷售的商品不符合要求。 服務(wù)異議 。指顧客對銷售員或其所代表的企業(yè)售后服務(wù)不滿意。 價格異議。 指顧客認(rèn)為被銷售品價格過高，不能接受。絕大部分顧客都會提出此異議。 購買時間異議。 又稱為拖延，即顧客認(rèn)為購買時間未到。原因在于： ，擔(dān)心上當(dāng)受騙； 難； ，辦事沒有主見 。 二、 掌握有效的異議處理方法 。經(jīng)專家經(jīng)驗總結(jié)，以下方法對處理異議行之有效。 但是處理法。 即“是的 …… 但是 …… ”處理法，也稱為贊成 反駁法，先揚后抑。其最大優(yōu)點是在盡量尊重顧客的前提下，指出其異議并不成立。但須注意表達方法，以免陷入“出爾反爾”的困境。 反駁處理法。 對顧客的異議進行針鋒相對的駁斥，其最大弱點是直言不諱，這容易傷害顧客，使其下不了臺，進而發(fā)怒。切記：保持鎮(zhèn)定，冷靜，平和。 利用處理法。 將顧客的異議變成顧客購買的理由，令其自食其果。但若使用不當(dāng)，顧客會覺得銷售員在鉆他的空子，感到有損自尊。切記：謹(jǐn)慎，誠懇。 補償處理法。 強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點足以彌補產(chǎn)品的缺點。承認(rèn)產(chǎn)品有缺點，會給人以實事求是的印象；但須注意，一定要提出足夠的優(yōu)點。 質(zhì)問處理法。 對顧客的異議進行反問或質(zhì)問，可使銷售員占據(jù)主動，迫使顧客不得不放棄借口；但使用不當(dāng)亦會引起顧客的抵觸情緒，故不能過多使用。 理睬處理法和輕描淡寫處理法。 對顧客異議故意不加理睬或一帶而過，這主要針對顧客的荒謬異議。裝聾作啞，故作糊涂，可避免爭論，節(jié)省時間，起到“此時無答勝有答”的妙用。但也會因敷衍了事而損害顧客自尊。 顧客的購買信號有哪些？ 顧客的購買信號有以下幾種： ? 語言信號 ? 顧客問及產(chǎn)品的使用方法及銷售服務(wù)； ? 顧客把銷售員已說過的重點再問一次； ? 顧客詢問產(chǎn)品價格及付款方式； ? 顧客用某些其他產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品比較； ? 顧客把你和競爭對手的各種優(yōu)惠條件具體地加以比較； ? 顧客問及市場上對產(chǎn)品批評或消費者的感想； ? 顧客問及某某病是
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