【文章內容簡介】 化合作模式中介市場情況中介市場情況167。中介公司雨后春筍般成立中介公司雨后春筍般成立167。部分中介公司有大企業(yè)或行部分中介公司有大企業(yè)或行業(yè)背景業(yè)背景167。中介公司的參與加劇了競爭中介公司的參與加劇了競爭，167。許多優(yōu)質客戶和績優(yōu)業(yè)務員許多優(yōu)質客戶和績優(yōu)業(yè)務員流向中介公司流向中介公司167。總對總總對總 建網絡建網絡 建渠道建渠道167。攻項目攻項目 樹標榜樹標榜與重點中介與重點中介人建立穩(wěn)固人建立穩(wěn)固的關系的關系搶占中介市場是公司長遠發(fā)展的需要，快者和強者贏?。屨贾薪槭袌鍪枪鹃L遠發(fā)展的需要，快者和強者贏?。?67。開拓新的經紀合作關系開拓新的經紀合作關系167。維護并鞏固已有重點客戶維護并鞏固已有重點客戶167。建立平安差異化服務品牌建立平安差異化服務品牌167。重點項目重點項目167。英飛凌科技英飛凌科技167。愛默生愛默生 /科勒科勒 /肯德基等等肯德基等等主要內容 完成情況保費達成保費達成 上半年達成保費上半年達成保費 上半年計劃達成率上半年計劃達成率 120%上半年實現承保利潤上半年實現承保利潤 993萬元萬元銷售網絡銷售網絡 新成立部的機構有新成立部的機構有 5家，新成立室家，新成立室的機構有的機構有 5家，對新成立部室的機家，對新成立部室的機構進行了全面培訓。構進行了全面培訓。系統平臺系統平臺 EPCIS系統、航意險出單系統、自系統、航意險出單系統、自助保險卡系統、全國通賠系統上線助保險卡系統、全國通賠系統上線業(yè)務管理業(yè)務管理 各項業(yè)務管理制度出臺及執(zhí)行各項業(yè)務管理制度出臺及執(zhí)行險種結構優(yōu)良險種結構優(yōu)良意健險規(guī)模、效益齊頭并進、意健險規(guī)模、效益齊頭并進? 完善銷售培訓體系完善銷售培訓體系? 制訂銷售人員職業(yè)培訓規(guī)劃制訂銷售人員職業(yè)培訓規(guī)劃? 組建兼職訓練師隊伍組建兼職訓練師隊伍? 建立銷售培訓績效評估系統建立銷售培訓績效評估系統q 完善培訓體系完善培訓體系q 提升隊伍品質提升隊伍品質q 促進銷售業(yè)績促進銷售業(yè)績? 組織推動培訓工作? 跟進督導 “導航計劃 ”? 實施 “燎原行動 ”、 “銷售之旅 ”等培訓計劃? 車險、財產險、意健險專項培訓1積極支援一線，培訓轉化為生產力、積極支援一線，培訓轉化為生產力 主 要 內 容第一部分：總體情況第一部分：總體情況第二部分：主要工作回顧第二部分：主要工作回顧第三部分：第三部分： 存在問題第四部分 : 下半年工作要求主要存在問題：主要存在問題：問題一：部分機構尚未完全樹立有效銷售觀念 ,尚未完全落實經營轉軌機構機構 全部保費全部保費計劃達成率計劃達成率財產險保費財產險保費計劃達成率計劃達成率意健險保費意健險保費計劃達成率計劃達成率蘭州蘭州 ％％ ％％ ％％銀川銀川 ％％ ％％ ％％石家莊石家莊 ％％ ％％ ％％福州福州 ％％ ％％ ％％哈爾濱哈爾濱 ％％ ％％ ％％太原太原 ％％ ％％ ％％深圳深圳 ％％ ％％ ％％青島青島 ％％ ％％ ％％紹興紹興 ％％ ％％ ％％ 9家機構全部保費計劃達成家機構全部保費計劃達成 ,但財產險或意健險保費達成低于時間進度但財產險或意健險保費達成低于時間進度 3家機構全部保費計劃達成時間進度，但經營虧損家機構全部保費計劃達成時間進度，但經營虧損機構機構 全部保費計劃達成率全部保費計劃達成率 利潤計劃達成率利潤計劃達成率 利潤（萬元）利潤（萬元）呼和浩特呼和浩特 ％％ % 西安西安 ％％ % 紹興紹興 ％％ % 5家機構全部保費計劃未達成時間進度，且經營虧損家機構全部保費計劃未達成時間進度，且經營虧損機構機構 全部保費計劃達成率全部保費計劃達成率 利潤計劃達成率利潤計劃達成率 利潤（萬元）利潤（萬元）溫州溫州 ％％ % 寧波寧波 ％％ % 中山中山 ％％ % 廈門廈門 ％％ % 南京南京 ％％ % ??！ 10家機構全部保費計劃達成時間進度，但應收率超過家機構全部保費計劃達成時間進度，但應收率超過 7％％機構機構 全部保費計劃達成率全部保費計劃達成率 月均應收率月均應收率呼和浩特呼和浩特 ％％ ％％西寧西寧 ％％ ％％昆明昆明 ％％ ％％上海上海 ％％ ％％蘭州蘭州 ％％ ％％武漢武漢 ％％ ％％長沙長沙 ％％ ％％深圳深圳 ％％ ％％紹興紹興 ％％ ％％北京北京 ％％ ％％！！問題二：業(yè)務發(fā)展不平衡， 8家機構業(yè)務負增長機構 同比增長率大連 %成都 %海南 %南京 %烏魯木齊 %無錫 %中山 %江門 ％? 截止 6月底，共有 8家機構累計保費收入負增長，占機構總數的19％。? 這 8家機構全年保費計劃為142950萬元，占全系統全年保費計劃的 15％。? 這 8家機構上半年累計保費負增長 5597萬元，致使全系統保費同比增長率降低了 1個百分點。? 大連、南京、烏魯木齊和中山四家機構前 6個月累計保費收入連續(xù)負增長。 ?。。ɡm(xù)） 17家機構財產險保費負增長? 仍有 17家機構財產險累計保費收入負增長，占機構總數的 40％。? 17家機構全年財產險保費計劃占全系統全年財產險保費計劃的 ％。? 17家機構上半年累計財產險保費負增長 6444萬元，致使全系統財產險保費同比增長率降低了 。? 溫州、佛山、大連和江門 4家機構前 6個月累計財產險保費收入連續(xù)負增長。機構 同比 機構 同比烏魯木齊 % 江門 %溫州 寧波 %銀川 % 紹興 %海南 % 天津 %佛山 % 廣州 %中山 % 無錫 %大連 杭州 %武漢 % 深圳 %哈爾濱 % ??！(續(xù) )18家機構意健險未達成計劃目標，導致全系統意健險計劃達成率減少 ? 共有 18家機構累計意健險保費收入未達成半年計劃，占機構總數的 42％。? 這 18家機構全年意健險保費計劃占全系統意健險保費計劃的 41％。業(yè)績負增長、達成率較低的原因業(yè)績負增長、達成率較低的原因原因： 解決辦法：● 市場敏感度不高，分析市場、適應市場、靈活運用業(yè)務政策能力不強● 銷售隊伍轉型不充分，技能不足● 銷售隊伍不穩(wěn)定、士氣不高、流失情況嚴重● 后線對前線的支持不夠，銷售推動工作不力● 總分銷售及兩核管理部門加強市場研究，提高市場應變能力● 培訓工作與銷售推動工作緊密結合，通過提升銷售人員技能來推動銷售業(yè)績的提升● 落實相關薪酬制度；機構領導加強與銷售一線的溝通和對話，宣導明確政策，創(chuàng)造較好的工作氛圍● 兩核與銷售建立日常溝通機制？？問題三：銷售管理不到位問題三：銷售管理不到位銷售制度的銷售制度的執(zhí)行力不強執(zhí)行力不強銷售的組織銷售的組織策劃、推動策劃、推動等基礎工等基礎工作不力作不力? 部分機構對六項銷售制度的熟悉、理解不夠，部分機構對六項銷售制度的熟悉、理解不夠，導致執(zhí)行推動不利導致執(zhí)行推動不利 如南京分公司到如南京分公司到 5月份為止，一直沒有執(zhí)行總公月份為止，一直沒有執(zhí)行總公司新的銷售薪酬政策，挫傷了銷售人員的積極性司新的銷售薪酬政策，挫傷了銷售人員的積極性? 部分機構對總公司專業(yè)銷售部門的制度或文件部分機構對總公司專業(yè)銷售部門的制度或文件精神執(zhí)行不及時精神執(zhí)行不及時 如部分合符條件的機構至盡還未成立公司業(yè)務如部分合符條件的機構至盡還未成立公司業(yè)務團隊團隊? 部分機構銷售管理部門基礎薄弱，沒有發(fā)揮管部分機構銷售管理部門基礎薄弱，沒有發(fā)揮管理職能，對銷售隊伍的管理和對業(yè)績促進不力理職能，對銷售隊伍的管理和對業(yè)績促進不力? 部分銷售管理人員仍停留在簡單的統計數據、部分銷售管理人員仍停留在簡單的統計數據、填寫報表等案頭工作上，沒有深入一線，了解銷填寫報表等案頭工作上，沒有深入一線，了解銷售隊伍需求，解決銷售過程中的問題售隊伍需求，解決銷售過程中的問題有效銷售的有效銷售的認識和理解認識和理解不足不足? 部分機構對有效銷售的認識和理解不足，銷售部分機構對有效銷售的認識和理解不足，銷售 組組織不到位織不到位機