醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對營銷人員的要求報告(編輯修改稿)
2025-02-24 21:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ing 品格與做人技巧 “冰山一角” 做人技巧 品格 4/7/2023 35 New MR Taining 談成“生意”的兩個前提 ? 生意做成要雙方 “一拍即和”。 ? “一拍即和”包括“兩個”“巴掌”。 ? 談成“生意”要包括：一，對方對你的認(rèn)識；二，你對對方的認(rèn)識。 4/7/2023 36 New MR Taining 推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素 ? 對推銷競爭性產(chǎn)品來講 ,是否成功取決于 : ? 1,客戶對你的“認(rèn)可” ? 2,你對客戶的“認(rèn)識” ? 請注意“認(rèn)可”和“認(rèn)識”的區(qū)別 ! 4/7/2023 37 New MR Taining 對方對你的認(rèn)可 ? 你是一個怎樣的人？ ? 客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人？ ? 以上后者比前者更重要。 ? 你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置。 4/7/2023 38 New MR Taining 你對對方的認(rèn)識 ? 你對對方的認(rèn)識決定你的反應(yīng)。 ? (1)你認(rèn)為客戶是一個怎樣的人 ? ? (2)實際客戶是一個怎樣的人 ? ? (3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用 . ? 對對方準(zhǔn)確的認(rèn)識才能采取正確的反應(yīng)。 4/7/2023 39 New MR Taining 生意雙方相互認(rèn)識的重要性比較分析 ? 1,在客戶對你的認(rèn)識中 , “你是一個怎樣的人”不重要，而“客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人”才重要； ? 2，在你對客戶的認(rèn)識中，“客戶是一個怎樣的人”很重要，而“你認(rèn)為客戶是一個怎樣的人”不重要。 ? *對方對你認(rèn)識的準(zhǔn)確性不重要，而你對對方認(rèn)識的準(zhǔn)確性才重要。 4/7/2023 40 New MR Taining 自身角色的“形象”定位 ? 1，自身角色的“形象”定位的重要性： ? 團(tuán)體中你個人區(qū)別于他人的個性標(biāo)志（區(qū)別碼）。 ? 在客戶眼中：你有否突出于其他公司代表的特性？ ? 在團(tuán)隊同事眼中：你有否優(yōu)于他人的長處而使別人羨慕或佩服？ ? 在上司眼中：你有否能受到垂青的才能？ 4/7/2023 41 New MR Taining 與客戶交往“秘訣” ? 因此，在與客戶的交往中： ? 你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格。 ? 你要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘出客戶的真實品格，作出正確的反應(yīng)。 4/7/2023 42 New MR Taining 在客戶面前 ,要“在乎”自己的形象 ? 因此 ,在現(xiàn)在的條件下 ,“精心打扮一下” ,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要 . ? 當(dāng)然你也要不斷的修煉自己 ,使“芯里美” ,隨之使自己的外在“形象”升華 ! 4/7/2023 43 New MR Taining 新 ,舊銷售法 ? 1,舊的銷售法 : ? *需要能說會道 ? *告訴別人是什么東西 ,然后賣出 2, 新的銷售行為 : ? *是一種生活方式 ,一種向客戶提供服務(wù)的行為 . ? *要求人們不斷提高專業(yè)知識和技巧 . ? *要求營銷人員更注重溝通 . 4/7/2023 44 New MR Taining 營銷人員 ? 公司的代言人 ? 企業(yè)文化的開路先鋒 ? 肩負(fù)著企業(yè)的命運 ? 產(chǎn)品知識的專家 ? 客戶的決策參謀 ? 孤獨的斗士 4/7/2023 45 New MR Taining 現(xiàn)在的營銷人員應(yīng)該是 ? 是一個好的聆聽者而不是一個說客 ? 是一個能激勵人們誠實地講出他們的需要和問題的提問者 ? 真正地對與人交往感興趣 ? 善于搜集和利用信息幫助別人 ,滿足他們的需要 ,解決他們的問題 4/7/2023 46 New MR Taining 營銷人員的四個條件 ? 1, 知識 (K nowledge): ? *自己產(chǎn)品 ? *競爭產(chǎn)品 ? *行業(yè)知識和趨勢 ? *法律知識 (尤其是票據(jù)法 ) ? *其他常識 4/7/2023 47 New MR Taining 營銷人員的四個條件 ? 2, 態(tài)度 (A ttitude): ? *成熟人士發(fā)自內(nèi)心的愿望及實施 . ? *禮貌 ? *禮儀 ? *好的第一印象 ? *微笑 4/7/2023 48 New MR Taining 營銷人員的四個條件 ? 3, 技巧 (S kill ): ? *市場調(diào)查的技巧 . ? *開拓客戶的技巧 . ? *信用調(diào)查的技巧 . ? *說服客戶的技巧 . ? *收款的技巧 . 4/7/2023 49 New MR Taining 營銷人員的四個條件 ? 4, 習(xí)慣 (H abits): ? *控制時間的習(xí)慣 . ? ? *控制行為的習(xí)慣 . ? *培養(yǎng)能力的習(xí)慣 . 4/7/2023 50 New MR Taining 營銷人員的四個條件 ? K nowledge ? A ttitude ? S kill ? H abits ? KASH=CASH=Cash=Money 4/7/2023 51 New MR Taining 營銷人員形象設(shè)計 ? 營銷人員的形象就象一座花園 ? 可以是鮮花怒放 ,也可以是雜草叢生 ? 關(guān)鍵取決于你的 態(tài)度 以及如何對它進(jìn)行培育 . 4/7/2023 52 New MR Taining 態(tài)度是一個人成功的關(guān)鍵因素 ? 態(tài)度是你觀察和對待事物的方式 . ? 你對待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對客戶的行為方式 . ? 你不可能一直隱瞞自己的真實感受 . ? 你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人 . ? 你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調(diào) ,手勢姿勢 ,面部表情和其它非語言方式反映出來 . ? 你的態(tài)度不是一成不變的 ,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定 . 4/7/2023 53 New MR Taining 形象的演變背景 ? (1)時代背景 : 社會文明化與美學(xué)化消費中的“感覺” . ? (2)歷史背景 : 亞當(dāng)夏娃的“紋化” . ? 彼得大帝的形象革命 ? (3)理論背景 : 人是社會的角色 (戈夫曼 ) 人通過符號 ,相互動作構(gòu)成關(guān)系 (米德 ) 4/7/2023 54 New MR Taining 形象塑造傳達(dá)的信息 ? (1)讓別人感到舒適 . ? (2)建立信任感 . 4/7/2023 55 New MR Taining 人對形象識別的三種模塊 ? (1)理念識別 .VI ? (2)行為識別 .BI ? (3)視覺識別 .CI 4/7/2023 56 New MR Taining 營銷人員形象的影響因素 ? (1)表層因素 : ? 如外表 ,服飾 ,微笑 ,姿態(tài) ,神情 ,舉止 . ? (2)深層因素 : ? 如氣質(zhì) ,學(xué)識 ,修養(yǎng) ,溝通技巧 ,處理問題和應(yīng)變能力 . 4/7/2023 57 New MR Taining 形象設(shè)計整體要求 ? 形象與需求相吻合 . ? 充分展示個性魅力以影響他人 . ? 善
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