【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場(chǎng)型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因 為它不僅能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，有時(shí)還能爭(zhēng)取到很大的團(tuán)購(gòu)訂單。如康奈集團(tuán)在 20xx 年“非典”期間 5 月 12 日的護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體 ——— 護(hù)士的促銷活動(dòng)，凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到 折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近 50 萬(wàn)元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。 （三）選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動(dòng)。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會(huì)，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對(duì)當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。 四、先取得顧客的信任 ——— 沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動(dòng)”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購(gòu)在銷售過程中有一 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進(jìn)行。 客戶 進(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃危饕蛟谟趯?dǎo)購(gòu)在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)最好先問一些簡(jiǎn)單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對(duì)”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。 郭漢堯舉例說(shuō)，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以 10 元低價(jià)拉他。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。 當(dāng)郭要下車的時(shí)候，這位司機(jī)掏出名片，說(shuō) ：“今天 10 元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到?！泵鎸?duì)如此“營(yíng)銷”的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來(lái) 3 天里用車都是叫他，共花費(fèi) 700 多元。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學(xué)會(huì)傾聽，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。 五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞事 在店鋪中導(dǎo)購(gòu)耍小聰 明，企圖壓倒顧客的看法來(lái)維護(hù)銷售，而店鋪的其他員工還來(lái)幫腔，顯得異?！皥F(tuán)結(jié)”。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。 郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉(cāng)庫(kù)拿一件新的。導(dǎo)購(gòu)滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。郭說(shuō)另外給換一件，導(dǎo)購(gòu)欣然同意，可是換回來(lái)的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時(shí)候，郭有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購(gòu)衣服根本就沒有換，否則怎么會(huì)連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說(shuō)明是新裝，包 裝袋應(yīng)在顧客面前拆）導(dǎo)購(gòu)的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉(cāng)庫(kù)拿出來(lái)之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購(gòu)一起“聲援”：沒錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的?？吹竭@樣的場(chǎng)面，郭頭也不回地走了。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 郭漢堯說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)耍了一個(gè)小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語(yǔ)言上是勝利了，導(dǎo)購(gòu)可能沾沾自喜，但是銷售無(wú)疑是失敗了。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購(gòu)不能否定客戶的看法，語(yǔ)言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致。否定客戶的語(yǔ)言有可能也把生意給“否定”了。 六、店員要專業(yè)更要懂得 執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對(duì)待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來(lái)越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來(lái)越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來(lái)抓，依靠專業(yè)取勝。 舉例來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。 什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊(duì)，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)懷；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。 郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營(yíng)中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。 店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營(yíng)方法、思想和理念。 七、現(xiàn)代化門店 專業(yè)銷售技巧 階段 客戶的行動(dòng) 門市銷售重點(diǎn) 注意 吸引目光 硬終端的建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時(shí)機(jī) 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開場(chǎng)技巧 欲望 瀏覽或簡(jiǎn)單詢問 商品解說(shuō)、激發(fā)購(gòu)買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價(jià)格比較 處理反對(duì)問題、處理價(jià)格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 決定 購(gòu)買 與客戶保持良好互動(dòng) 節(jié)日促銷技巧運(yùn)用 業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。 比如：你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？ 為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。 每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)、毫無(wú)準(zhǔn)備 遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長(zhǎng)了他自己就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來(lái)。 話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 話術(shù)： 初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他 提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 老板你好，打擾一下，我叫 是批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里、都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來(lái)看一下賣的情況。給你送幾個(gè)宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f(shuō)明身份，說(shuō)明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激）貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。 我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)，以后我會(huì)一周來(lái)一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫我一禮拜來(lái)一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。 另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來(lái)一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干 凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來(lái)的。這套方法專門能促進(jìn)銷量，到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。 你的庫(kù)存我給你整理，每次來(lái)把你的庫(kù)倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。我每周來(lái)一次把你一禮拜要的貨記下來(lái)，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管。 你光收錢就行了。 注意 最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了 —— 全部都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷產(chǎn)品（要你的錢）。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺）。這樣的效果可想而知。 二、怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架？ 提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源?？煽诳蓸?、 寶潔等很多日用品大廠家 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 賣幾百年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。 開始灌輸好的生動(dòng)化理念 百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去起到街要喝一瓶飲料。 還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來(lái)了，一看，店 里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三 塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶。 擺貨架，就是刺激本來(lái)沒打算買的過路人，來(lái)買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。中國(guó)生意行有句行話叫“貨堆山”就是說(shuō)的這個(gè)道理。 樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶洗腦。 擺貨架有幾大原則： 中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。 集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。 賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。 不能因?yàn)橘u的好就不擺，這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人，只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而 70%的銷量 —— 沖動(dòng)性消費(fèi)你失