【文章內(nèi)容簡介】 （ 3）、辦事處所在地已建特服站，未建立地級(jí)維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在 50%以下的，得 10 分。 考慮到部分地區(qū)的實(shí)際情況，對銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、 ?？跁嚎己说降丶?jí)市，上述相應(yīng)對縣的考核改為對地級(jí)統(tǒng)一啟用上述考核標(biāo)準(zhǔn)。 換機(jī)網(wǎng)建設(shè)： (占 15分 ) （ 1）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在 90%以上的，得 15 分； （ 2）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在 70%至 90%之間的，得 10 分； （ 3）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在 70%以下的，得 5分。 三、 三、計(jì)算方法 （一）、月度考評得分計(jì)算方式 辦事處月度總分 =任務(wù)完成率得分 C+客服工作得分 D 管理人自己的下載網(wǎng)站 任務(wù)完成率得分 C C=任務(wù)完成率 A 80%（權(quán)重） 100 客服 工作得分 D D=I247。 I最大值 20%（權(quán)重） 100 辦事處客服工作相對得分 I=E F 相對系數(shù) E=B247。某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評分 相對系數(shù) F=公司總部對分支機(jī)構(gòu)的月度評分247。全國各分公司平均分 舉例說明 如某分支機(jī)構(gòu) W所屬地級(jí)辦事處 Q某月任務(wù)完成率 A為 100%，客服工作 B 被評為 S（ 5 分）級(jí)，分支機(jī)構(gòu) W 所屬地級(jí)辦事處客服工作考評的平均分為 4分， I最大值為 ，公司總部對 W的評分為 18 分，全國各分支機(jī)構(gòu)的平均分為 15分。 Q 的總評分為多少？ （ 1）、任務(wù)完成率得分 C=A 80%（權(quán)重） 100=100% 80% 100=80 （ 2）、客服工作得分 D=I247。 I最大值 20%（權(quán)重） 100=247。 20% 100=20 客服工作相對得分 I=E F= = 相對系數(shù) E=B247。某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評分 =5247。 4= 相對系數(shù) F=公司總部對分支機(jī)構(gòu)的月度評分247。全國各分公司平均分 =18247。 15= （ 3）、辦事處月度綜合得分 =C+D=80+20=100 （二）、累計(jì)指標(biāo)的計(jì)算 地級(jí)辦事處累計(jì)指標(biāo)與月度指標(biāo)相同。指標(biāo)的計(jì)算方式也基本相同，具體如下： 累計(jì)任務(wù)完 成率 累計(jì)任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處累計(jì)完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的累計(jì)任務(wù)額之比。即：累計(jì)任務(wù)完成率 =累計(jì)回款額247。累計(jì)任務(wù)額 累計(jì)任務(wù)完成率得分 =累計(jì)任務(wù)完成率 80% 100 累計(jì)客服得分 累計(jì)客服得分是各月客服得分的平均值。 辦事處累計(jì)總分 =累計(jì)任務(wù)完成率得分 +累計(jì)客服工作得分 四、 四、具體排名 用以上方法計(jì)算出各地級(jí)辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對全國各地級(jí)辦事處從高分到低分依次排名，并對其進(jìn)行 S、 A、 B、 C、 D 五個(gè)級(jí)別的正態(tài)劃分。 等級(jí) S A B C D 分布比例 5% 15% 60% 15% 5% 五、 五、排名結(jié)果的應(yīng)用 排名的結(jié)果將作為地級(jí)辦事處級(jí)各級(jí)人員的選拔、任命的依據(jù)； 排名的結(jié)果將作為地級(jí)辦事處主任輪崗的依據(jù)； 管理人自己的下載網(wǎng)站 公司總部將對全國各地級(jí)辦事處設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，對于排名為 S 級(jí)的地級(jí)辦事處進(jìn)行一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)； 任務(wù)完成率 A 任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。即：月度任務(wù)完成率 =月度累計(jì)總回款247。月度總?cè)蝿?wù) 100% 其他 KPI考核概念： 月度終端消化率 =月累計(jì)終端消化量（臺(tái) 數(shù)）247。 (期初庫存＋月累計(jì)進(jìn)貨量 ) 月度回款費(fèi)用率 =月度累計(jì)總費(fèi)用247。月度累計(jì)總回款 100％ 客服工作評分 B 客服工作評分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評辦法對各地級(jí)辦事處進(jìn)行月度考評的結(jié)果。 10．人員規(guī)范 辦事處人員的要求： 工作流程化、精細(xì)化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。 辦事處人員的素質(zhì)： 誠實(shí)守信，遵守紀(jì)律，愛崗敬業(yè)，執(zhí)著耐勞，快速創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)精神，善于溝通，樂觀向上，勇于挑戰(zhàn)。 11． 辦事處的本職工作 分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新售點(diǎn)，尋找新客戶，找出新的銷售渠道 上柜組合：把不同檔次的產(chǎn)品和諧上柜展示銷售 通過提供最佳組合和合理利潤，加強(qiáng)與零售店及營業(yè)員的溝通達(dá)到主推 產(chǎn)品陳列：爭取產(chǎn)品上柜臺(tái)的最大陳列面，陳列標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、展示化、藝術(shù)化，爭取產(chǎn)品 管理人自己的下載網(wǎng)站 在售點(diǎn)和柜臺(tái)內(nèi)的最優(yōu)位置 終端包裝：售點(diǎn)廣告的搶奪、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布和維護(hù) 促銷活動(dòng)：計(jì)劃、組織促銷活動(dòng)，和經(jīng)銷商協(xié)商一致，安排促銷員和禮品 價(jià)格管理：對打價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行嚴(yán)肅處理， 在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動(dòng)紀(jì)律，工作作風(fēng)，責(zé)任心，以流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化要求自己的隊(duì)伍，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性，靈活性，執(zhí)行力，教會(huì)員工約束自己，樹立良 好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個(gè)人能力的提升、發(fā)展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻(xiàn)精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡而言之，主任要有凝聚力，以身作則，有培養(yǎng)人才的能力，使辦事處最終成為一支學(xué)習(xí)型的能扎硬營的團(tuán)隊(duì)，號(hào)令嚴(yán)明，作風(fēng)硬朗，靈活高效，反應(yīng)快速敢打死仗的王牌軍。 用人原則 —— 賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的導(dǎo)師，要想脫穎而出，除了要到賽場上去賽賽之外還要積極與導(dǎo)師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘汰制度。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就 是競爭上崗。 目標(biāo)原則 —— 日事日畢，日清日高。每個(gè)一線營銷人員每天都應(yīng)寫日清表，就是每個(gè)人每天都必須有工作目標(biāo)，每天都必須要檢查自己的工作目標(biāo)是否完成。也就是說，你一個(gè)月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來做。實(shí)踐中也要注意避免每個(gè)人只眼盯著自己的那個(gè)目標(biāo)干，與自己目標(biāo)沒有關(guān)系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。那樣的話相互間的協(xié)調(diào)將會(huì)是一件較難于的事情了，大家也會(huì)缺少一種團(tuán)隊(duì)精神，從而破壞團(tuán)隊(duì)的力量。 成本原則 —— 對于成本控制，辦事處要本著花錢采購的時(shí)候要就拿貨比三家多比較一下，比價(jià)錢、比性能 ，爭取用最少的錢買最好的東西。 ：市場督導(dǎo)工作管理辦法 一、 一、督導(dǎo)工作規(guī)范 每日工作例會(huì)是每日工作開展前的一個(gè)總結(jié)動(dòng)員會(huì)，每天早上八點(diǎn)半召開會(huì)議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政報(bào)告，總結(jié)前日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對今日的工作進(jìn)行安排。這樣可以使得 SP 主管及時(shí)的了解市場情況，便于處理解決，并及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃。 規(guī)范巡店機(jī)制 管理人自己的下載網(wǎng)站 良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導(dǎo)工作情況的最好手段，辦事處可以采用 A、 A、 督導(dǎo)每天必須在巡店工作中填寫“督導(dǎo)巡店每日報(bào)告”。以此來反映每天的工作表 現(xiàn)。可以良好的監(jiān)督督導(dǎo)在每個(gè)工作時(shí)段的工作內(nèi)容。并且反映工作成效。 B、 B、 早上通過及時(shí)的抽查，來減少促銷員遲到的現(xiàn)象。并且在條件允許的情況下。采取電話報(bào)到的形式，來控制遲到現(xiàn)象 C、 C、 通過觀察、和促銷員的工作溝通、店方的溝通、促銷員工作情況的檢查等，來完善工作內(nèi)容。盡可能的按公司要求來做好對終端管理的規(guī)范 D、 D、 每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規(guī)律，嚴(yán)格的按照“督導(dǎo)巡店規(guī)范”來進(jìn)行巡店工作。并且對 A 類門店必須做到每日巡店 2 次或 2次以上 E、 E、 通過規(guī)范的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場的積極狀態(tài)保 持最高 F、 F、 必須每日在工作中保持和店方人員（特別是店方負(fù)責(zé)人）的溝通。及時(shí)了解存在的問題并給予糾正和解決 G、 G、 每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。做到以身作則，并且減少早退現(xiàn)象，提高促銷員工作規(guī)范的達(dá)標(biāo) H、 H、 及時(shí)保持和公司或上級(jí)主管的溝通，反饋和匯報(bào)市場情況 監(jiān)督指導(dǎo) A、 A、 規(guī)范促銷員的外表、著裝、服務(wù)技能和銷售技巧 B、 B、 檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競爭品牌情況 C、 C、 了解促銷銷量，及時(shí)解決阻礙銷售的問題 D、 D、 查看資源使用情況是否合理、到 位 E、 E、 了解競爭對手的反應(yīng)，及時(shí)采取相應(yīng)措施來保護(hù)工作的正常開展 F、 F、 了解促銷員的問題，及時(shí)匯報(bào)或者解決 G、 G、 正確引導(dǎo)促銷員的工作職責(zé)，使得所有人員發(fā)揮應(yīng)有效應(yīng) H、 H、 及時(shí)更換影響活動(dòng)的促銷員或是影響銷量的促銷員。做到 A類店有 A 類促銷員。便于很好的完成公司下達(dá)的各類任務(wù) I、 I、 規(guī)范建立終端建設(shè)要求的執(zhí)行及維護(hù)。使得促銷員對自己的工作職責(zé)清楚掌握。養(yǎng)成盡職盡責(zé)的良好工作習(xí)慣和氣氛。 及時(shí)準(zhǔn)確收集銷量數(shù)據(jù) A、 A、 規(guī)范促銷員匯報(bào)銷量的制度， B、 B、 每日準(zhǔn)確匯總，上報(bào)銷量。便于銷售部的統(tǒng) 計(jì)工作 C、 C、 規(guī)范各類銷量統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)查報(bào)表的填寫，上交。做到全面、及時(shí)、準(zhǔn)確 管理人自己的下載網(wǎng)站 D、 D、 配合相關(guān)協(xié)作部門的相應(yīng)工作。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神 按時(shí)準(zhǔn)確的上交各類行政報(bào)表對于公司規(guī)定的各類行政、市場調(diào)查、信息反饋報(bào)告，做到及時(shí)，準(zhǔn)確、填寫規(guī)范。 規(guī)范匯報(bào)體系，做好各類情況的信息反饋。及時(shí)將市場情況做準(zhǔn)確的匯報(bào)。并且通過良好的溝通來解決例如售后服務(wù)，市場投訴等各類影響公司形象或是銷售工作的障礙。避免不必要的失誤或是損失。 嚴(yán)于律己的工作作風(fēng)，用以身作則的工作來正確引導(dǎo)促銷員的工作態(tài)度。使用嚴(yán) 格規(guī)范的工作方式和流程，公平的原則來做好本職工作。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神。創(chuàng)造優(yōu)良的競爭環(huán)境和機(jī)制 二、 二、促銷員整改方案