某公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)工作安排(編輯修改稿)
2025-02-17 16:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)演 示與體驗(yàn)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等功能，對(duì)社區(qū)、話吧、 網(wǎng)吧等其它覆蓋市場(chǎng)末梢的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)和 業(yè)務(wù)支撐，原則上要求所有新建營(yíng)業(yè)廳要設(shè)立業(yè) 務(wù)演示區(qū)。 2023/2/17 29 營(yíng)銷(xiāo)體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 營(yíng)業(yè)廳 提升營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷(xiāo)職能 通過(guò)對(duì)前臺(tái)營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)以及激勵(lì)考核的 制度完善，使?fàn)I業(yè)廳的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)功能，特別是 增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)功能得以提升。 2023/2/17 30 ? 背景介紹 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的目標(biāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的總體思路 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的具體工作安排 – 啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃項(xiàng)目 – 營(yíng)銷(xiāo)體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 ? 集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)體制改革的相關(guān)精神 ? 兄弟省市公司在營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方面的一些做法 目 錄 2023/2/17 31 渠道規(guī)劃和體系建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)體制改革的重要內(nèi)容 ， 涉及到企業(yè)內(nèi)部的機(jī)構(gòu)改革 ， 人員變動(dòng) ， 流程重組等等 ， 需要各單位的領(lǐng)導(dǎo)高度重視 ， 相關(guān)責(zé)任單位密切配合 ， 確保改革的順利進(jìn)行 。 降低成本 ， 提高效益是集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)體制改革的原則和目標(biāo) ， 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)過(guò)程中不能大量增加成本 ， 需要增加的成本要通過(guò)內(nèi)部挖潛來(lái)解決 。 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 2023/2/17 32 各個(gè)渠道的一線營(yíng)銷(xiāo)人員盡量用正式員工 ， 要通過(guò)機(jī)制改革 ， 組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 ， 大量壓縮管理人員和非生產(chǎn)人員 ， 把大量正式職工充實(shí)到一線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中去 ， 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的缺口可通過(guò)少量的雇傭代理工來(lái)解決 。 有效的激勵(lì)考核機(jī)制是提升各種渠道營(yíng)銷(xiāo)能力的基本保障 ， 要根據(jù)實(shí)際情況 ， 制訂切實(shí)可行的一線營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核辦法和薪酬分配辦法 ， 薪酬分配要向一線營(yíng)銷(xiāo)人員傾斜 。 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 2023/2/17 33 社區(qū)服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)體制改革的主要方向 ， 在營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)中一定要做好整體規(guī)劃 ， 處理好社區(qū)服務(wù)與營(yíng)業(yè)廳的關(guān)系 ，處理好社區(qū)服務(wù)與后臺(tái)支撐系統(tǒng)的關(guān)系 ，處理好社區(qū)服務(wù)與其它營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系 。 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 2023/2/17 34 ? 背景介紹 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的目標(biāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的總體思路 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的具體工作安排 – 啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃項(xiàng)目 – 營(yíng)銷(xiāo)體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 ? 集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)體制改革的相關(guān)精神 ? 兄弟省市公司在營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方面的一些做法 目 錄 2023/2/17 35 營(yíng)銷(xiāo)人員 ： 目前 30%左右 04年達(dá)到 40%左右 05年達(dá)到 50%左右 銷(xiāo)售方式 ： 以營(yíng)業(yè)廳為主 營(yíng)業(yè)廳 +社區(qū)經(jīng)理 +電話 與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo) +社會(huì)渠道 服務(wù)品牌 ： 坐等上門(mén)受理 主動(dòng)走訪，關(guān)注客戶 豐富手段，親情服務(wù) 總體目標(biāo)： 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體制改革的目標(biāo) 2023/2/17 36 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體制改革的目標(biāo) 為處理好發(fā)展、改革、穩(wěn)定的關(guān)系， 2023年的改革以本地網(wǎng)銷(xiāo)售末端為切入點(diǎn)，具體階段目標(biāo)： ?至 2023年年末，經(jīng)營(yíng)人員的數(shù)量達(dá)到員工總量的 40%； ?至 2023年年末，本地網(wǎng)中一線銷(xiāo)售人員數(shù)量應(yīng)達(dá)到經(jīng)營(yíng)人員總量的 70%； ?每個(gè)本地網(wǎng) 2023年全年的業(yè)務(wù)受理量中，社區(qū)經(jīng)理應(yīng)完成 20%以上，電話和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)完成30%以上。 2023/2/17 37 ?為了確保此次改革方案沿著正確的方向發(fā)展，保障改革的逐步深化，集團(tuán)公司總部為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體制改革成立了專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)： – 領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)確定改革方向和思路，審定改革方案和重大事情的決定； – 工作組，負(fù)責(zé)在領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下起草、制定和組織執(zhí)行集團(tuán)整體營(yíng)銷(xiāo)體系改革方案，指導(dǎo)省公司工作進(jìn)展； – 專(zhuān)家組，負(fù)責(zé)聽(tīng)取工作組的方案進(jìn)展匯報(bào)，對(duì)方案的制訂提供咨詢意見(jiàn)。 ?各省公司要成立相應(yīng)的省內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)改革組織機(jī)構(gòu)，一把手要親自掛帥。 組織保障 2023/2/17 38 ?觀念轉(zhuǎn)變 – 改革首先是思想觀念的轉(zhuǎn)變，各級(jí)黨、團(tuán)、工會(huì)組織要發(fā)揮積極作用，確保改革工作穩(wěn)定有序進(jìn)行 ?人員流動(dòng) – 維護(hù)、實(shí)業(yè)及其他崗位人員向營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)崗 ?培訓(xùn)機(jī)制 – 建立系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，確保營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì) ?激勵(lì)機(jī)制 – 從“高比例工資 +低比例獎(jiǎng)金”到“底比例底薪 +高比例提成”的轉(zhuǎn)換，提成與績(jī)效掛鉤 – 對(duì)兼職營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效發(fā)放相應(yīng)的激勵(lì)提成 其它保障 2023/2/17 39 ? 背景介紹 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的目標(biāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的總體思路 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的具體工作安排 – 啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃項(xiàng)目 – 營(yíng)銷(xiāo)體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 ? 集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)體制改革的相關(guān)精神 ? 兄弟省市公司在營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方面的一些做法 目 錄 2023/2/17 40 集團(tuán)公司 山東 內(nèi)蒙 山西 威海 烏盟 朔州 在集團(tuán)公司中，全面推行社區(qū)經(jīng)理制的有山東、內(nèi)蒙、山西三個(gè)省公司。 其它省市的做法 2023/2/17 41 山東威海 威海市區(qū)有固定電話用戶 9萬(wàn)戶。在市區(qū)建有 5個(gè)分局（社區(qū)），每個(gè)分局有 10余個(gè)職工，負(fù)責(zé)的用戶數(shù)平均不到 2萬(wàn)戶 。 ?分局負(fù)責(zé)人素質(zhì)較高， 6崗對(duì)待。分局中的客戶經(jīng)理全部為正式職工，全部競(jìng)爭(zhēng)上崗，雙向選擇。 ?分局在內(nèi)部分片包干，三人一組，兩個(gè)客戶經(jīng)理和一個(gè)技術(shù)經(jīng)理為一組，負(fù)責(zé)一定數(shù)量的客戶。 ?對(duì)客戶經(jīng)理的考核與所負(fù)責(zé)區(qū)域用戶的通信收入、業(yè)務(wù)發(fā)展相掛鉤，并且相關(guān)部門(mén)也要關(guān)聯(lián)考核。 ?分局無(wú)營(yíng)業(yè)窗口對(duì)外
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