【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 般發(fā)盤(pán)的效期較短；◆ 若商品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)幅度較小，一般發(fā)盤(pán)的效期較長(zhǎng)。 出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作 ▲【引例 2】的發(fā)盤(pán)操作 迅速準(zhǔn)確的出口報(bào)價(jià)核算后，對(duì)外進(jìn)行發(fā)盤(pán) 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 還盤(pán) ()是指受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。 還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，還盤(pán)一經(jīng)做出，原發(fā)盤(pán)即已失效?！疽?3】 判斷對(duì)方意圖弄清雙方分歧確定還價(jià)策略項(xiàng)目三 貨物的價(jià)格與核算　?。ㄋ模┏隹谶€價(jià)核算　　 1．出口還價(jià)核算方法　　出口還價(jià)核算常常采用倒算的原理，用銷(xiāo)售收入減去相關(guān)內(nèi)容來(lái)分析還價(jià)后價(jià)格中各要素可能發(fā)生的改變。在進(jìn)行還價(jià)核算時(shí)，應(yīng)將與出口價(jià)格相關(guān)的資料依次列出。采用的計(jì)算公式如下：　　銷(xiāo)售利潤(rùn) =銷(xiāo)售收入 — 各種費(fèi)用 — 實(shí)際成本（能否接受對(duì)方還價(jià)的依據(jù)）　　實(shí)際成本 =銷(xiāo)售收入 — 銷(xiāo)售利潤(rùn) — 各種費(fèi)用（是否要求供貨部門(mén)調(diào)價(jià)的依據(jù)）　　某項(xiàng)費(fèi)用 =銷(xiāo)售收入 — 銷(xiāo)售利潤(rùn) — 其它費(fèi)用 — 實(shí)際成本（增減某項(xiàng)費(fèi)用的依據(jù)）二、貨物的價(jià)格核算項(xiàng)目三 貨物的價(jià)格與核算　　 2．出口還價(jià)核算應(yīng)注意：　?。?1）按照客戶還價(jià) ,核算我方盈虧情況；　?。?2）保持預(yù)期利潤(rùn)的還價(jià)情況；　?。?3）保持預(yù)期利潤(rùn)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)調(diào)整情況?！　?：　?。?1）按照客戶還價(jià)，求出我方是否能得到利潤(rùn) :　　（ 2）按照我方保持預(yù)期利潤(rùn)還價(jià)情況：　?。?3）按照我方保持預(yù)期的利潤(rùn) ,進(jìn)行國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)的調(diào)整計(jì)算：　　實(shí)際成本 =銷(xiāo)售收入 — 銷(xiāo)售利潤(rùn) — 海運(yùn)費(fèi) — 國(guó)內(nèi)費(fèi)用二、貨物的價(jià)格核算項(xiàng)目三 貨物的價(jià)格與核算　　對(duì)以上三個(gè)還價(jià)核算結(jié)果，出口商應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格水平，結(jié)合自己的銷(xiāo)售意圖（貨物的庫(kù)存、市場(chǎng)定位及客戶的穩(wěn)定狀況等），合理妥當(dāng)?shù)貙?duì)外還價(jià)。　　 3．針對(duì)客戶還價(jià)出口商采取的對(duì)策　　 (1)說(shuō)服對(duì)方接受，不作讓步；　　 (2)減少利潤(rùn)，滿足降價(jià)要求；　　 (3)減少費(fèi)用開(kāi)支，達(dá)到降價(jià)目的；　　 (4)降低進(jìn)貨價(jià)格。二、貨物的價(jià)格核算項(xiàng)目三 貨物的價(jià)格與核算　?。ㄎ澹┤N貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的換算　　下面就、三種常見(jiàn)價(jià)格術(shù)語(yǔ)的換算方法作以介紹：　　 1．價(jià)換算成其它價(jià)格　?。?1）運(yùn)費(fèi)（ F）價(jià)　　（ 2）運(yùn)費(fèi)（ F） /（ 1— 投保加成 保險(xiǎn)費(fèi)率）價(jià)　　 2．價(jià)換算成其它價(jià)格　　（ 1） — 運(yùn)費(fèi)（ F） = 價(jià)　?。?2）（ 1— 投保加成 保險(xiǎn)費(fèi)率）價(jià)　　 3．價(jià)換算成其它價(jià)格　?。?1）價(jià) ?（ 1— 投保加成 保險(xiǎn)費(fèi)率） — 運(yùn)費(fèi) = 價(jià)　　（ 2）價(jià) ?（ 1— 投保加成 保險(xiǎn)費(fèi)率）價(jià)二、貨物的價(jià)格核算 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 二、還價(jià)策略（一）不讓步策略（二）讓步策略（三）迫使對(duì)方讓步策略（進(jìn)攻策略）（四）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略（防守策略） 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 （一）不讓步策略1. 關(guān)于商品品質(zhì) 2. 關(guān)于商品包裝3. 關(guān)于商品交易數(shù)量 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 （二）讓步策略 （ 1）對(duì)方很看重己方所作出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望的結(jié)果。 （ 2）對(duì)方對(duì)己方所做的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒(méi)有任何改變或是松動(dòng)的表示。 （ 3）己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌右耘Γ悍竭€會(huì)做出新的讓步。也就是說(shuō)，己方的讓步不但沒(méi)能使對(duì)方心滿意足，反而鼓勵(lì)對(duì)方向己方爭(zhēng)取更多的讓步。 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 （ 1）不做無(wú)謂讓步 （ 2）讓步要有所側(cè)重 （ 3）讓步要恰到好處 （ 4）讓步應(yīng)步步為營(yíng) 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 讓步方式 預(yù)定讓步（元） 第一期讓步 第二期讓步第三期讓步 第四期讓步 堅(jiān)定的讓步 60 0 0 0 60等額的讓步 60 15 15 15 15高 低 高讓步 60 13 8 17 22小幅遞減讓步 60 22 17 13 8大幅遞減讓步 60 26 20 12 2反彈式讓步 60 46 10 0 4先減后加讓步 60 50 10 1 1一次性讓步 60 60 0 0 0 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 （ 1）互利互惠的讓步策略 （ 2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 （ 3）絲毫無(wú)損的讓步策略 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 （三）迫使對(duì)方讓步策略 1．利用競(jìng)爭(zhēng) 2．軟硬兼施 3．最后通牒 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 （四）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略 1．限制策略 2．示弱以求憐憫 3．以攻對(duì)攻 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 三、出口還價(jià)核算 1．根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)對(duì)出口利潤(rùn)進(jìn)行核算。 ◆ 該核算是出口商是否接受還價(jià)的依據(jù)。 其計(jì)算公式為： 出口利潤(rùn) =出口價(jià)格 出口成本 出口費(fèi)用 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 2．根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格和出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行核算?！?該核算是出口商是否要求供應(yīng)商調(diào)價(jià)的依據(jù)。 其計(jì)算公式為： 采購(gòu)成本 =出口價(jià)格 出口利潤(rùn) 出口費(fèi)用 +出口退稅額 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 3．根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格、采購(gòu)成本和其他出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)某項(xiàng)出口費(fèi)用進(jìn)行核算?！?該核算是出口商是否要調(diào)整某項(xiàng)出口費(fèi)用的依據(jù)。其計(jì)算公式為：某項(xiàng)出口費(fèi)用 =出口價(jià)格 出口利潤(rùn) 出口成本 其他出口費(fèi)用 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 【引例 3】的出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 出口企業(yè)國(guó)外客戶 國(guó)內(nèi)供應(yīng)商其他部門(mén)知識(shí)歸納 （二）出口還價(jià)核算 1．根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)和國(guó)內(nèi)供應(yīng)商采購(gòu)成本對(duì)預(yù)期出口利潤(rùn)率進(jìn)行核算。 2．根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)和預(yù)期出口利潤(rùn)率對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行核算。 出口利潤(rùn) =出口價(jià)格 出口成本 出口費(fèi)用 采購(gòu)成本 =出口價(jià)格 出口利潤(rùn) 出口費(fèi)用 +出口退稅額 學(xué)習(xí)情境 2023年 4月 28日，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜收到了 . 經(jīng)理 回復(fù)的電子郵件，具體內(nèi)容如下： 發(fā)件人： . 收件人：日 期： 20230428 16:55:36主 題： 附 件： , . 25, 2023. . , . 2023 . F123 F125 , , 90 . . . , , ： 79, 20235 : 0049403410776 : 0049403410777 : . 任務(wù) 1：進(jìn)行還價(jià)核算 第一步：核算出口成本 = /件第二步：核算出口費(fèi)用出口費(fèi)用 =（ 1）貸款利息 +（ 2）國(guó)內(nèi)費(fèi)用 +（ 3）國(guó)外運(yùn)費(fèi) +（ 4）國(guó)外保險(xiǎn) = /件第三步：計(jì)算成本利潤(rùn)率 =%因此，如果接受客戶 ，則成本利潤(rùn)率為%，低于金苑公司預(yù)定的每筆業(yè)務(wù) 15%的利潤(rùn)率目標(biāo)。成本利潤(rùn)率 =出口利潤(rùn) 247。采購(gòu)成本 =第一步：田娜根據(jù)國(guó)外客戶還價(jià)和國(guó)內(nèi)供應(yīng)商采購(gòu)成本核算預(yù)期出口利潤(rùn)率操作演示 2023年 4月 29日，田娜根據(jù)浙江嘉興英利服裝廠壓價(jià)彈性較小的報(bào)價(jià)風(fēng)格，壓價(jià) 8%，即還價(jià)為 元 /件（ 92%）。同時(shí)結(jié)合這筆業(yè)務(wù)特點(diǎn)給浙江嘉興英利服裝廠章廠長(zhǎng)書(shū)寫(xiě)并傳真如下還盤(pán)函： 尊敬的章廠長(zhǎng)： 您好！ 非常感謝貴廠 4月 24日寄的全棉女式夾克 F123和 F125樣品及其價(jià)格等信息！ 國(guó)外客戶已來(lái)函，貴廠樣品已通過(guò)檢測(cè)，但認(rèn)為價(jià)格偏高。分析客戶的來(lái)函，他還與越南企業(yè)在磋商，估計(jì)價(jià)格比我們便宜得多。若價(jià)格合理，國(guó)外客戶準(zhǔn)備下 4000件的試訂單，每款各 2023件。 我們認(rèn)為該訂單對(duì)貴廠來(lái)講，可以降低成本，因?yàn)樵撚唵萎a(chǎn)品是貴廠一直在生產(chǎn)的產(chǎn)品和款式，可以節(jié)省加工成本；另外該訂單結(jié)構(gòu)單一，就只有二個(gè)款式，可以節(jié)省殘料數(shù)量。另外，該客戶的試訂單量比較大，以前我司接到的試訂單量一般在 20233000件間，可見(jiàn)該客戶是比較有實(shí)力的。若能成功接下這個(gè)試訂單，可預(yù)見(jiàn)這將是我們將來(lái)的一個(gè)大客戶。 為能順利接下該訂單，開(kāi)拓新客戶，與貴廠進(jìn)一步加大合作力度，希望您能把價(jià)格降到 /件。望貴廠能在今天答復(fù)，謝謝配合！ 工作順利！ 田娜 2023年 4月 29日操作演示 第一步：計(jì)算對(duì)外還價(jià)的出口價(jià)格 假設(shè)出口價(jià)格為 X。（ 1）明確商品價(jià)格構(gòu)成 =出口成本 +國(guó)內(nèi)費(fèi)用 +國(guó)外運(yùn)費(fèi) +國(guó)外保費(fèi) +出口利潤(rùn)。（ 2）核算出口成本出口成本 =采購(gòu)成本 出口退稅額 =采購(gòu)成本 采購(gòu)成本 247。（ 1+增值稅率） 出口退稅率 = － 247。（ 1+17%） 11% = /件 （ 3）核算出口費(fèi)用貸款利息 %90247。360=國(guó)內(nèi)費(fèi)用 =國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi) +貸款利息 +其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用 =1200247。4000+ +5% =+國(guó)外運(yùn)費(fèi) =1000247。4000= /件國(guó)外保費(fèi) 110%2‰=（ 4）核算出口利潤(rùn)為了給今后磋商繼續(xù)讓價(jià)留下空間，按 16%的預(yù)期成本利潤(rùn)率計(jì)算出口利潤(rùn)。出口利潤(rùn) =采購(gòu)成本 成本利潤(rùn)率 = /件（ 5）核算出口報(bào)價(jià)出口價(jià)格 =出口成本 +出口費(fèi)用 +出口利潤(rùn) X =（ ++ +） 247。++ X = /件第二步：根據(jù)以上計(jì)算的出口價(jià)格書(shū)寫(xiě)還盤(pán)函 . , . 28, 2023, . , . , . a , . . , 出口還價(jià)策略出口還價(jià)策略① 關(guān)于商品品質(zhì)② 關(guān)于商品包裝 ③ 關(guān)于商品交易數(shù)量 讓步時(shí)須考慮三個(gè)問(wèn)題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。① 利用競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。 ② 最后通牒。運(yùn)用該策略的前提條件是我方處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位。 （ 1）不 讓步策略 （ 2） 讓 步策略 （ 3）迫使對(duì) 方 讓 步策略 出口價(jià)格 =出口成本 +出口費(fèi)用 +出口利潤(rùn) =采購(gòu)成本 出口退稅額 +出口費(fèi)用 +出口利潤(rùn) 采購(gòu)成本 =出口價(jià)格 出口利潤(rùn) 出口費(fèi)用 +出口退稅額 第一步：核算出口利潤(rùn) = 第二步：核算出口費(fèi)用 =+ 第三步：核算出口退稅額 = 第四步：核算采購(gòu)成本 = /件因此：若接受客戶 ，又要維持 15%的利潤(rùn)率目標(biāo)，必須將采購(gòu)成本從 /件降至 /件。第一步：田娜根據(jù)國(guó)外客戶還價(jià)和 15%預(yù)期出口利潤(rùn)率核算國(guó)內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購(gòu)成本 接受與出口簽約操作 一、接受（） 接受是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。（一）接受的構(gòu)成條件1．接受必須由特定的受盤(pán)人做出。 2．接受必須以某種方式表示出來(lái)。3．接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人。 4．接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符