【文章內容簡介】 點主題 ， 爭取從中找出你個人感興趣或有用處的地方 。 ? 有時候 ， 盡管所說的話題令人感興趣 ， 你所抵制的卻是其表述的方式 。 有些人在交流方面的能力有所欠缺 ， 因此請 不要通過一個人說話交流的方式為他做出評價 。 ? 同樣 ， 要去容忍其他人的溝通習慣 。 因為這些習慣 ， 交流不時的打斷 ， 會使人容易失去集中力 。 另外如果對方的說話非常拖沓也會造成失去集中力 。 由于 思考在發(fā)言之前 ， 所以請利用好這種優(yōu)勢 ， 主動的提問 ， 對所說的內容做出總結與評析 。 ? 有時候某些話題顯得困難或者愚蠢 。 不善去聽的人總是排除掉這個話題 ，這樣便不會形成 “ 精神控制能力 ” ， 既無法去解決它 ， 又不能集中精力地去聽 。只有 正確地記住每一句話 ， 你才會就此提問并確認對其意思的理解 。 練習主動的聽講 。 通過努力可以獲得好的習慣 ， 用心去看 ， 去感覺 ， 你對于講話者言語的關注能力也同樣會提高 。 身體語言 顧客主要通過身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢來表達他們的真實感情。這些身體的姿勢組合成一體，整體的研究可以使得銷售人員通過觀察從中發(fā)現(xiàn)顧客的真實感情。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢組合在一般意義上所代表的真實情感。 ? 接受信號： 意指客戶感興趣你的所說與所做 。 ? 警戒信號： 是客戶對你持有的中立或懷疑的感覺 。 當在交流中出現(xiàn)障礙或者客戶對于你的話題表示出的興趣不大時 ， 你必須立刻對這些信號做出反應 。 當發(fā)現(xiàn)這些警戒信號 ， 請參考執(zhí)行以下方法： １ ． 改變你原計劃推薦的課程 ２ ． 借助 (告訴我 ,向我解釋 ,向我描述 )， 鼓勵客戶表達出自己的想法 。據此對咨詢者做深層次的調查 ， 幫助咨詢者對你的問題做出詳細的回復 。 ３ ． 耐心認真地去聽 ， 對咨詢者所說的表示出興趣 ， 并迅速回答 。 ４ ． 自己表現(xiàn)出主動的接受信號 。 ? 不贊同信號： 意指客戶同你之間產生了強烈的沖突 ， 你需要馬上調整控制局勢 。 你可以使用上述應付警戒信號時的做法 ， 但還應該： １ ． 中止原定的計劃推廣 。 ２ ． 減少或去除對于客戶 “ 需要購買 ” 的壓力 ， 不再使用大使講話的語氣進行對話 。 ３ ． 馬上表達出你已經了解到這種消極的抵制 ， 向對方表明自己的立場出于一種自愿的幫助 ， 而非兜售商品 。 教育咨詢過程中的專業(yè)方式 ? 明確目標 ? 確定需求 ? 探查客戶 明確目標 明確目標：明確你有一個清晰的目標 。 ? 對于咨詢師來說 ， 面對咨詢者時的一個典型目標就是通過咨詢將其轉變?yōu)橐幻雽W者 。 ? 相關的想一下其他可能的目標 ， 它們也可以成為提供顧問的原因之一 。 舉例： ? 介紹新華朗杰推出的不同階段和層次的培訓課程 ? 帶領咨詢者參觀中心 ? 介紹課程學習完之后 ， 在行業(yè)中所處的位置 ? 判定之所以選擇這門課程的原因 ? 評估咨詢者對于信息產業(yè)的當前認識水平 。 確定需求 確定需求：通過積極提問與主動聽取 ， 收集獲得所有相關信息 。 判定出商業(yè)需求 ， 個人需要以及潛在的障礙 ， 尤其是經濟方面的問題 。 ? 寫出你判定需求的幾種可能的方法 例如：通過問問題 ， 給出可供選擇的課程選項等等 。 ? （ 根據你的經驗和意見 ） 寫出學員對于像新華這樣的ＩＴ職業(yè)培訓機構具有什么樣的期望 ？ 例如：課程內容 ， 最新的技術知識 ， 良好的師資力量等方面的質量 探查客戶 探查客戶：調查可以幫助你了解到激發(fā)客戶的因素 ， 并把它應用在咨詢過程中 。 這將幫助一名教育咨詢師把這些因素同利益聯(lián)系到一起 ， 顯示出產品與客戶需求之間的關聯(lián) 。 ? 請寫出在調查學生潛在需求的時候提出的典型問題 。 例如：你在找哪一門課程呢 ？ 你想在新華朗杰的培訓中心里上課嗎 ？ 你來上這門課程的目的是什么 ？ a． 注意力：把注意力放在會面的原因上 ? 你是如何使學生對你的話題感興趣并聽你的講話呢 ？ 例如：提供的事實資料使人感興趣 （ 比如相關就業(yè)的事情 ） ， 符合學生的利益 。 b. 結束 /承諾：結束會談 ， 獲得對方對你銷售目標的承諾 ? 你是如何獲得那些參加課程的學生的承諾的 ？ 例如：通過詢問學生們 ， 他們打算從什么內容開始課程的學習 ？ c． 反對：事前盡可能做好準備 ， 充分地理解問題 ， 用專業(yè)的手段給他們以令人信服的回答 。 ? 請寫出你在咨詢師過程中你面臨到的反對意見 ， 你是如何解決這些問題的 ？ 買方動機 ? 要想把咨詢轉化為銷售的成績 ， 理解潛在的動機十分重要；我們需要理解 ， 一名學生選擇了新華朗杰而沒有選擇其他的競爭者的原因是因為什么 。 ? 購買的動機可以大致分為兩大部分－－商業(yè)性的動機 （ 理性方面 ） 和個人化的動機 （ 感性方面 ） 。 這兩大部分下各包括了以下的主要動機： 商業(yè)原因 個人原因 省出費用或者贏得利潤 高興 有用 忠誠性 保險 自我性 安全 擔心 （ 理性方面 ） （ 感性方面 ） ? 在眾多的購買決定中 ， 教育咨詢師應當分析明確 主從動機的劃分 。 動機的內容變化因人而易 。 基于此點 ， 我們不應只做一個估測去判斷他們的首要動機是什么 ， 而是對他們的需求針對他們所找的課程內容做一次全面性的調查 。 ? 為了提高你的成功率 ， 你需要從 理性與感性 兩個方面來滿足客戶的訴求而并非僅從理性的方面入手 ， 比如說僅僅將訴求建立在費用的基礎上 。 通過對客戶 多方面動機的訴求提供 ， 你所提供的顧問咨詢服務才會是全面而且具有針對性 。 根據你的課程所能提供的利益點，對照下面的表格。請再為每一個動機列出你的課程的利益點。 收獲 ? 使你成為嵌入式領域的專家 ? 特別的學習系統(tǒng) ? 深厚的基礎 ， 接觸到最新的技術 節(jié)省 ? 增強的技能加速工作的進度 ? 效用 ? 增加資格認證 ? 更多的時間 /練習 ? 積累工作經驗 安全 ? 增加資格認證 保證 ? 類似基礎建設水平的更易轉變 ? 獲得全國范圍內的好工作 ? 不限制地點提供高質量的服務 舒心 ? 使你成為嵌入式領域的專家 ? 便捷的付款方式 ? 更多的時間 /練習 ? 積累工作經驗 本身 ? 關注公司影響力 ? 自信面對激烈的人才競爭 如同針對不同的動機你有不同的利益點 ， 針對不同的顧客時 ， 你同樣有不一樣的動機： ? 顧客 動機 理性 /感性 例如： ? 在校大學生 增加資格認證 理性 看重集團影響力 感性 ? 工作族 增強的技能加速工作的進度 理性 在新華朗杰相關的工作 感性 提供服務分析與顧客動機 ? 提供服務分析是一門技術工作 ， 通過它可以使你用最吸引人 、 具有說服力的方式同別人來溝通你所提供的全套服務（ 不僅包括課程 ， 還有其他的服務內容 ） 。 ? 在提供咨詢的過程中 ， 練習提供服務分析有很強的必要 。通過練習 ， 你可以挑出最具說服力的信息材料源作為賣點 ，以有效的方式與顧客進行溝通 。 提供服務分析階段 ? 階段 1：確定所有的信息與資料： ? 你的實際產品 /服務 ? 你的組織信息 ? 提供給客戶的整體 “ 打包 ” 服務 所提供的信息資料必須是精確 、 更適宜量化 、 可以經過驗證的內容 。 ? 階段 2：將這些 事實 /特點 轉化成為 結果 /利益點 。 事實 /特點表述了事情是什么 ， 而結果 /利益點表述了它們可以用來做什么 ， 或者說它們的效用 。 ? 階段 3：再將這些結果 /利益點引申成為動機或者訴求因素 。 根據理性或者感性兩種分析方式 ， 判定所需溝通交流的訴求方式 。 這種引申的慣用表現(xiàn)手法是 “ ………… ， 這樣就意味著 ………… ” 。 競爭者比較 ? 為了激發(fā)咨詢者報名參加新華朗杰的嵌入式培訓 ， 讓他們意識到不但新華朗杰能夠提供優(yōu)秀的培訓課程 ， 同時也可