【文章內(nèi)容簡介】 40%回報吸引了眾多眼球，但目前招商及經(jīng)營狀況較差，空置率較高。汽配市場案例 —— 南京 中南汽車城48u“ 大、專、細(xì) ” 市場模式引領(lǐng)汽配市場升級?！?大 ” 是指專業(yè)市場容量和規(guī)模越來越大； “ 專 ” 是指市場的專業(yè)性強(qiáng)； “ 細(xì) ” 是指在產(chǎn)品種類齊全的基礎(chǔ)上細(xì)分市場。u多功能主題型業(yè)態(tài)組合規(guī)劃興起。汽配專業(yè)市場發(fā)展由 “ 點 ” 到 “ 線 ” 再到 “ 城 ” ，由 “ 散亂差 ” 到 “ 功能配套 ” 再到 “ 現(xiàn)代化大賣場 ” ， “ 4S店 ” 、 “ 汽配用品超市 ” 、 “ 汽配用品連鎖店 ” 、 “ 汽配裝飾美容 ” 等，甚至有的汽配城還復(fù)合規(guī)劃了休閑、餐飲、酒店等配套，形成多個主題功能的業(yè)態(tài)復(fù)合模式。u從傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)向國際化、最先進(jìn)的經(jīng)營業(yè)態(tài)模式發(fā)展，從網(wǎng)下交易向網(wǎng)上交易發(fā)展。一座成功的汽配城應(yīng)完善的汽車服務(wù)鏈，二手車、汽車配件、汽車修理、汽車裝飾，汽車服務(wù)等，區(qū)域內(nèi)的汽車航母，一站式專業(yè)市場。u完善的投資計劃及投資保障充分挖掘汽車行業(yè)客戶，有較強(qiáng)的招商與經(jīng)營管理能力。汽配市場發(fā)展特點專業(yè)市場啟示 49汽配市場發(fā)展歷程2023－ 20XX年洗牌階段1997－ 2023年高速發(fā)展階段1990－ 1996年開始階段20XX年以后平緩發(fā)展階段服務(wù)對象：基本是公務(wù)車；服務(wù)對象：公務(wù)車為主，私車 15％；服務(wù)對象：私車， 50％公務(wù)車 50％；服務(wù)對象：私家車。每個地區(qū)有 2－ 3家區(qū)域性品牌龍頭店，國外汽車服務(wù)連鎖巨頭進(jìn)入中國；?汽車 4S站?傳統(tǒng)大中型維修廠?汽車維修路邊店?汽車專項服務(wù)店?品牌快修美容裝飾連鎖店?汽車 4S站?國際知名品牌快修美容連鎖店品牌化、一站式汽車后市場五大固有運(yùn)營渠道洗牌與升華階段?汽車銷售市場每年以 30％速度遞增；每臺車售后服務(wù)金額約為車價的 2倍， 10年 —15 年報廢；?私家車主的整體汽車售后保養(yǎng)服務(wù)意識增強(qiáng)，注重服務(wù)過程體驗；?汽車后市場是產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，占總利潤 60－ 70％；?20XX年，總規(guī)模超過 1900億元；?目前國內(nèi)正式注冊的汽車美容裝飾維修廠家 30余萬家，經(jīng)營汽車美容 9000多家；?近年來，國外許多知名汽車服務(wù)企業(yè)進(jìn)軍中國市場。50產(chǎn)業(yè)營銷 城市營銷 項目營銷適合創(chuàng)業(yè)的朝陽產(chǎn)業(yè) 汽車行業(yè)的發(fā)展空間巨大。 06年底全國每千人汽車不到 30，世界平均水平是 120輛； 汽車服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。 在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修三者的比例構(gòu)成為 2： 1： 4。私車保有量增長的城市到 20XX年年底，馬鞍山共有汽車 70231輛，其中個人擁有各類私家車 30871輛。 私車保有量逐年增長。具有良好前景的項目 馬鞍山汽配專業(yè)市場首席品牌。 項目打造成熟的汽車服務(wù)片區(qū)。 項目為 規(guī)劃中的馬鞍山汽車服務(wù)集中片區(qū)?？傮w營銷戰(zhàn)略 —— 營銷基礎(chǔ)汽配市場發(fā)展前景51汽車后市場的十九大業(yè)務(wù)?汽車美容?汽車改裝?汽車裝飾 ?汽車電子?汽車養(yǎng)護(hù)?汽車飾品?汽車娛樂?影音系統(tǒng)?汽車租賃?汽車專業(yè)維修?汽車上?辦公用品?汽車輪胎?車主俱樂部汽車融資二手車業(yè)務(wù)? 汽車電子商務(wù) 　　?汽車文化?汽車廣告?汽車培訓(xùn)?汽車資汽車維修及配件二手車及租賃汽車文化及運(yùn)動 汽車養(yǎng)護(hù)汽車 IT行業(yè)汽車金融行業(yè)汽保行業(yè)七大分類? 所謂一站式汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買車后所需要的一切服務(wù)。從售出到報廢的過程中，圍繞汽車售后使用環(huán)節(jié)中各種后繼需要和服務(wù)而產(chǎn)生的一系列交易活動總稱 .汽配新商業(yè)模式 —— “汽車后市場 ”“ 品牌化、一站式 ” 的汽車后市場是 “汽配城 ”的發(fā)展方向52以汽配城為主導(dǎo)，衍生住宅、辦公為一體的綜合性汽配服務(wù)新體系。以汽配城為研究和營銷的核心新汽配物業(yè)體系的衍生53商業(yè)研究 城市商業(yè)市場 區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀 同類商業(yè)市場 結(jié)論254n隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，居民生活水平不斷提高，對私車的需求量不斷增加，汽車后市場行業(yè)未來具有較強(qiáng)的發(fā)展前景。n目前經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市需要較多的汽配市場才能滿足市場需求，然而馬鞍山汽車及相關(guān)市場的建設(shè)與經(jīng)濟(jì)水平反差較大，主要為零散分布的各類經(jīng)銷店，具備規(guī)模實力的較少，零配件進(jìn)貨依托于南京的汽配城。專業(yè)的汽配市場在馬鞍山具有較強(qiáng)的生存空間553 產(chǎn)品研究 項目解讀SWOT分析結(jié)論56項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)57馬鞍山馬鞍山 城城 區(qū)區(qū)本案本案項目周邊配套綜述本案商業(yè)：立足于馬鞍山汽車商業(yè)集中區(qū)，周邊 4S店，經(jīng)銷店等密布，與車管所，汽車城相鄰；屬于未來城市發(fā)展方向，具備良好的汽車后市場建設(shè)的商業(yè)基礎(chǔ)。本案商辦樓：項目目前的位置仍相對較偏僻。相關(guān)生活配套設(shè)施不全，尚需要時間完善；商辦樓水電費(fèi)較高，消防等都將給銷售帶來不利影響。58? 項目位于湖西路，周邊汽車類相關(guān)商業(yè)集中，毗鄰馬鞍山車管所，二手車市場及汽車城，周邊 4S店及經(jīng)銷店集中? 商業(yè)面積不到 30000平米（目前規(guī)劃方案）。屬于中小體量的商業(yè)規(guī)模，完全可以一次性建成及銷售完畢? 商鋪分割相對合理，單戶面積 32㎡起（目前規(guī)劃方案）?？們r門檻低，易于銷售，合并拆分靈活，日后無論整體出租，還是獨立經(jīng)營都十分方便位置較優(yōu)體量適中分割合理項目解讀（商業(yè)）593 產(chǎn)品研究 項目解讀SWOT分析結(jié)論60優(yōu)勢 劣 勢a. 項 目位于城市主干道， 屬于城市重 要 發(fā)展 結(jié)點，發(fā)展前景明朗 ；b. 面 積 劃分合理， 總 價低，易于 銷 售；d. 由于城際輕軌規(guī)劃，項目周邊交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，線路眾多，交通日益便捷；e. 項目商業(yè)兩面臨街，具有一定商業(yè)價值；f. 本項目規(guī)劃業(yè)態(tài)豐富，涉及面較廣，更能吸引投資客與自營客；g. 依托汽 車 城固有商圈，客流 穩(wěn) 定區(qū)域 認(rèn) 可度高。a. 商 業(yè) 整體商 業(yè) 體量 較 小，制 約產(chǎn) 品 規(guī) 劃和 規(guī)?；?發(fā) 展；b. 相關(guān)生活配套設(shè)施不全，尚需要時間完善；c. 商辦樓水電費(fèi)較高，消防等都將給銷售帶來不利影響。d. 小區(qū)由商辦樓、商業(yè)等不同的物業(yè)形態(tài)組成，在安全方面有一定劣勢。機(jī)會 威 脅a. 隨著南京至馬鞍山輕軌的通車，將為本項目帶來眾多城際線上客源，將聚集人氣和商業(yè)價值；b. 隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，本地居民消費(fèi)力不斷升級，為本案商業(yè)帶來更多的終端消費(fèi)群和投資客群；c. 國家對住宅的調(diào)控，使三四線城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展面臨機(jī)遇；d. 高速發(fā)展的汽車消費(fèi)給商業(yè)定位帶來強(qiáng)勁產(chǎn)業(yè)支撐。a. 區(qū)域即將有大型商 業(yè)項 目建 設(shè) ，面 臨競 爭分流；b. 國家宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)行業(yè)整體負(fù)面影響較大，并將最終影響到商業(yè)地產(chǎn)，五成首付的門檻會對商辦樓的潛在客戶形成制約；c. 本案為商業(yè)、商辦復(fù)合型產(chǎn)品，要達(dá)到商業(yè)、商辦的共榮，將加大產(chǎn)品開發(fā)及后續(xù)經(jīng)營管理的難度。SWOT分析61優(yōu)勢機(jī)會點 發(fā)揮方法區(qū)域發(fā)展巨大的潛力，對項目的升值和投資前景，起到促進(jìn)作用?！踅柚鷧^(qū)域升級發(fā)展機(jī)遇，充分發(fā)揮區(qū)域效應(yīng)，項目良好的升值空間將有利于銷售。汽車服務(wù)商業(yè)需求日益迫切，汽車后市場一站式存在市場空白□填補(bǔ)汽車后市場商業(yè)綜合體空白，迎合消費(fèi)客源，細(xì)分需求為本案提供精準(zhǔn)的市場形象定位依據(jù)。便捷的城際交通線也會帶來龐大的客源，為本案吸引了大量置業(yè)客群。□依托區(qū)域消費(fèi)和置業(yè)客群，及輕軌線旅游和置業(yè)客源，積極提升產(chǎn)品商貿(mào)層次和氛圍， 結(jié)合建筑特性和周邊區(qū)位特點，將本項目打造成符合區(qū)域市場和項目特征，富有亮點的汽車后市場商業(yè)模式。項目核心問題點及解決策略62劣勢威脅點 解決方法項目所在區(qū)域，目前布局散亂，商業(yè)出租處于較低水平，整體商業(yè)氛圍不夠□創(chuàng)新的營銷手段，強(qiáng)化項目包裝和招商力度。項目定位可借勢汽配城，增強(qiáng)規(guī)模集群效應(yīng)。捆綁宣傳增強(qiáng)影響力、增強(qiáng)客戶印象。項目周邊 市場認(rèn)可度不高人氣偏低□以服務(wù)贏得客戶， 通過合理的產(chǎn)品規(guī)劃，對本案的街區(qū)進(jìn)行商業(yè)升級，充分發(fā)掘項目地段價值，特別是周邊形成的汽車商業(yè)氛圍，通過升級產(chǎn)品和商業(yè)氛圍，改善客戶的地段認(rèn)可度。馬鞍山汽配城對經(jīng)營戶的競爭威脅□產(chǎn)品的差異化，尋找既可以借用其商圈人氣，又與之錯位的商業(yè)空白點。匯集人氣，創(chuàng)立目的性專業(yè)性較強(qiáng)的業(yè)態(tài)。項目核心問題點及解決策略合理選擇符合市場需求的項目定位，與現(xiàn)有商業(yè)形成一定關(guān)聯(lián)，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集群影響力。63典型案例一馬鞍山汽車城項目基礎(chǔ)信息地理位置： 安徽省馬鞍山市雨山區(qū)佳山鄉(xiāng)湖西南路 1號占地面積： ３８０畝總建面積： 13萬平方米商鋪套數(shù)：產(chǎn)品形態(tài)： 集車展、配件銷售、裝潢維修、新舊機(jī)動車交易、品牌專賣和配套服務(wù)等相關(guān)功能，二期工程主要興建品牌店、二手車市場、配件店及相關(guān)配套用房。 目前租金：項目市場競爭策略 1F 2F 3F 備注48～ 50 42～ 45 37 17～ 20%分?jǐn)?；新進(jìn)場商戶免租 2～ 6個月。48 38 28 分?jǐn)?15%招商優(yōu)惠：統(tǒng)一劃分功能區(qū)域，統(tǒng)一經(jīng)營。項目核心問題點及解決策略64典型案例一馬鞍山汽車城（針對后期運(yùn)營競爭而不涉及銷售競爭）項目市場競爭策略 培育并發(fā)展中的市場，區(qū)域內(nèi)商鋪出租率高，市場定位 ：汽車商務(wù)走廊主推核心價值點 ：馬鞍山重點招商引資項目 ；政府扶持；作為馬鞍山第一個引進(jìn)的大型專業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)綜合項目。交通樞紐 ,地處經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的工業(yè)項目中心。產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 ，將形成國際汽車會展、汽車配件、裝潢維修、新舊機(jī)動車集中交易、品牌專賣和生活配套服務(wù)等功能設(shè)施齊全的汽車交易、服務(wù)中心，城內(nèi)實行買車、辦證、檢測、維修及工商、稅務(wù)、保險、銀行等一條龍服務(wù)。可吸納從事汽車生產(chǎn)、修理、裝潢等廠家?guī)装偌?。項目核心問題點及解決策略65項目 產(chǎn)品形態(tài) 經(jīng)營業(yè)態(tài) 經(jīng)營方式 主要差異性本案 12層、 13層獨立商鋪汽配、摩配，快修、美容裝飾、汽車用品等零售兼批發(fā)l鋪位獨立，分割靈活，適于各類專業(yè)店鋪的經(jīng)營，吸引力更強(qiáng)。l 定位合理，規(guī)劃科學(xué)，具有良好的市場發(fā)展前景。l 正處于市場培育中汽車城 不獨立商鋪 大車、小車經(jīng)銷為主 零售兼批發(fā) 1鋪位不獨立，適于汽車經(jīng)銷，但其他業(yè)態(tài)受到職業(yè)。經(jīng)營穩(wěn)定，已處于市場成熟期。216。從經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營方向來看 項目市場競爭策略 項目核心問題點及解決策略216。 本項目周邊的汽車后市場行業(yè)革新升級勢在必行；216。 本項目推廣必須具備特色和個性化的服務(wù)，并堅持以一站式、錯位經(jīng)營、批零兼顧為最終的經(jīng)營戰(zhàn)略。663 產(chǎn)品研究 項目解讀SWOT分析結(jié)論67建設(shè)一個綜合性的汽車后市場（汽配城），增添新鮮的元素以周邊良好的汽車商業(yè)基礎(chǔ)為依托，與汽車城形成良性互動本案應(yīng)結(jié)合市場實際、控制建設(shè)成本、重點把握后期運(yùn)營。本案以商業(yè)、辦公聯(lián)袂形成商業(yè)街區(qū)和商辦集中體有機(jī)組合的多元模式整體市場提檔升級開發(fā)汽配、倉儲、商務(wù)、居住等多主題共融的新體系功能互補(bǔ)、資源共享、互為價值鏈，產(chǎn)生聚合增值的效果構(gòu)建馬鞍山首座一站式汽車后市場商業(yè)新天地產(chǎn)品研究結(jié)論684 策略制導(dǎo) 項目定位 客群制定 增值策略 營銷策略 VI視覺形象69合理的業(yè)態(tài)定位能贏取市場 遵循三個原 則關(guān)聯(lián)性 差異性 震撼性 所謂 “ 關(guān)聯(lián)性 ” 是指項目的定位必須與項目所處區(qū)位、城市發(fā)展、未來的規(guī)劃等多方面和諧統(tǒng)一、共生共榮。而不僅僅是簡單的替代或者取代。 所謂 “ 差異性 ” 指項目定位必須差異于目前 乃至將來項目 所處 商圈其他項目及傳統(tǒng)商圈 的 定位與 商業(yè)業(yè)態(tài)，形成自己的特色，即 “ 差別定位、錯位經(jīng)營 ” 。 所謂 “ 震撼性 ” 是指 項目所處在這樣的區(qū)位，商業(yè) 定位 一定要 在 馬鞍山區(qū)域 形成強(qiáng)大的沖擊力， 在讓項目本身取得經(jīng)濟(jì)效益、社會效益的同時，更加提升整個商業(yè)的形象， 讓市場、消費(fèi)者認(rèn)同這種定位，并樂意到此消費(fèi)。定位原則： 關(guān)聯(lián)性、差異性、震撼性。 我們認(rèn)為一個商業(yè)地產(chǎn)的定位必須遵循 “ 關(guān)聯(lián)性、差異性和震撼性 ” 三大定位原則。從中梳理出項目的 USP。商業(yè)類型定位原則70定位核心震撼性：空白馬鞍山汽車后市場目前存在一定的空白，可以形成吸納作用，為銷售和