【文章內(nèi)容簡介】 大量戶外，東城大型戶外資源匱乏，年底西城同樣也將城建，在傳統(tǒng)紙媒及網(wǎng)媒效果不明顯的現(xiàn)狀下，戶外布控受限，將無法構建強勢的營銷推廣渠道；（ 5）油井干擾： 宗地兩處油井破壞地塊規(guī)則性，影響品質(zhì)輸出，出于舒適性的擔心，會產(chǎn)生購買抗性。第三章 年度營銷方案一、核心問題及應對策略第三章 年度營銷方案核心問題 ： （ 1）開發(fā)節(jié)奏快，推廣、蓄客周期短 ——從 6月 14號項目摘牌到開盤只有 3個月，如何在推廣、蓄客周期均緊湊的情況下，尋找更多具備實力的潛在客戶并精準傳遞項目價值信息； （ 2）商鋪產(chǎn)品單價高，商業(yè)市場 “ 價低、節(jié)奏慢 ” ——價格和投資綜合抗性的前提下，首推 2萬㎡體量的商業(yè)，如何在 ，并保證年底 80%的簽約比率； （ 3）戶外布控受限，報媒效用低 ——如何做到首次亮相即引爆全城，讓東營意識到大連萬達的強勢入駐，并持續(xù)發(fā)出聲音，引發(fā)全城關注，奠定萬達王者地位。一、核心問題及應對策略整體營銷思路 ： （ 1） 產(chǎn)品結構及精裝調(diào)整，降低置業(yè)門檻： 商鋪分層設計、降低總價，擴大受眾人群，化解客戶總價抗性；根據(jù)市場調(diào)研反饋，取消精裝，降低普宅單價，迎合市場均價水平；（ 2）建立頂級綜合體核心價值體系： 重點闡述萬達頂級綜合體的價值體系，樹立全新、頂級、領軍、國際化的項目形象和生活意象，打造城市地標，確立價值高度；（ 3）大事件營銷， “ 關注大畫面，營造大話題 ” ，迅速實現(xiàn)品牌落位，為蓄客提速： 通過開工典禮、售樓中心開放、樣板間開放、區(qū)域發(fā)展論壇和華夏投資論壇、產(chǎn)品說明會、群星演唱會等大型營銷活動，放大產(chǎn)品價值，通過事件營銷全程炒作，海量蓄客；（ 4）借勢政府資源，注重渠道開拓 ：借力政府、當?shù)厣坦?、通過各類活動，培養(yǎng)意見領袖，形成口碑傳播；東營市商會、市教育機構、銀行、 4S店、高端企業(yè)、大型商城、酒店資源等，構建聯(lián)盟商家，通過資源互換、巡展、各類暖場活動進行項目推介；聯(lián)合網(wǎng)站舉辦看房團；深挖周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、外地高端投資客等資源。第三章 年度營銷方案營銷策略：216。 推廣策略：（ 1）大活動為貫穿，引爆全城： 以開工典禮為始，舉辦系列轟動全城的大活動，利用活動主題營造大眾話題，引發(fā)普遍關注，贏得客戶信賴、奠定企業(yè)地位；（ 2）依據(jù)廣告效能，多維推廣，精準釋放： 以戶外、工地圍擋為第一梯隊，緊跟建立報廣、網(wǎng)絡、電臺等線上推廣陣營；以軟文、雜志、印刷物料等推廣為第二梯隊，緊跟建立短信、 DM、雜志等線下推廣陣營；線上線下相互結合多維釋放項目信息和產(chǎn)品信息；（ 3）開拓銷售渠道，發(fā)散營銷： 對市區(qū)及廣饒、河口等較富裕的縣市，向各對口部門進行定期、定向拓展推介，宣傳項目信息同時挖掘準客戶；（ 4）品牌升級，體現(xiàn)高端： 闡釋頂級綜合體的價值體系，塑造 “ 城市頂級綜合體 ” 品牌形象，建立各個業(yè)態(tài)產(chǎn)品在市場上的高端領導地位；線下注重體驗式營銷，讓萬達品牌在東營建立強勢的市場領導地位 ；（ 5） “ 巡展 +渠道 ” 人員聚居區(qū)設巡展；油田、政府、高檔酒店、機關及富人聚集區(qū)定點投放。一、核心問題及應對策略第三章 年度營銷方案營銷策略：216。 價格策略（ 1） 定價策略：u 根據(jù)蓄客裝戶情況，分析內(nèi)外街價差，制定合理價格；u 高開平走、保持均價、快速跑量；（ 2） 報價策略： u 第一階段： 內(nèi)部登記釋放寬泛的均價區(qū)間；u 第二階段： 認虛籌報均價，適當調(diào)高報價，以配合初步裝戶；u 第三階段： 認實籌報分段均價，適當調(diào)高報價，便于調(diào)整開盤價格；u 第四階段： 開盤報一鋪一價。（ 3）價值引導策略：u 前期導入商業(yè)運營第一品牌、成功塑造大商業(yè)前景，釋放價格時突出室外步行街優(yōu)勢。一、核心問題及應對策略第三章 年度營銷方案一、核心問題及應對策略第三章 年度營銷方案營銷策略：216。 銷售執(zhí)行：人員管理： （ 1）嚴格選拔： 挑選從業(yè)三年以上的優(yōu)秀人才，并從其他項目挖掘帶客戶資料的銷售冠軍 。 （ 2）細致培訓： 定制詳細培訓計劃，從萬達文化、企業(yè)品牌、基礎知識、接待禮儀、談判技巧等多方面對置業(yè)顧問進行培訓 。 （ 3）嚴厲考核： 決戰(zhàn)現(xiàn)場，嚴肅考核，制定考核標準，不達標的置業(yè)顧問不允許上崗，首次開盤后開始實行月度末尾淘汰制；對現(xiàn)場服務人員嚴格要求，提高形象和物業(yè)服務品質(zhì)，定期考核；一周沒成交停電，兩周沒成交停訪。銷售動作 （ 1） 每次開盤將裝戶工作做到極致，提高解籌率； （ 2） 下半年結合節(jié)假日及重大事件推出庫存促銷； （ 3） 高度利用政府資源，全員營銷，多渠道銷售項目產(chǎn)品。 5 6 7 8 9 10 11 月份時間： 5月底節(jié)點： 地塊掛牌時間： 6月 14日節(jié)點： 地塊摘牌時間： 6月底節(jié)點： 地塊交地時間： 7月 19日節(jié)點： 開工典禮時間： 8月 17日節(jié)點： 售樓處開放時間： 9月 14日節(jié)點： 首次商鋪開盤 住宅樣板間開放時間： 10月 19日節(jié)點： 首次住宅開盤時間： 11月 16日節(jié)點： 住宅二次開盤○1○2○3○4○5○6○7○8二、年度營銷執(zhí)行方案第三章 年度營銷方案注：開放、開盤等營銷關鍵節(jié)點調(diào)整安排在周六；時間： 階段： 項目籌備時間： 7. 158. 1階段： 集團品牌導入時間： 階段： 項目形象導入時間： 階段： 金街商鋪推廣時間： 階段： 首期華府住宅推廣時間： 階段： 華府住宅持續(xù)推廣 5 6 7 8 9 10 11 月份月份時間： 階段： 年底客戶答謝及促銷○1 ○2○3○4○5○6○7第三章 年度營銷方案二、年度營銷執(zhí)行方案第三章 年度營銷方案無存貨及新推貨量 7 8 9 10 11 12 月份銷售狀態(tài)營銷目標蓄客： 商業(yè)步行街蓄客 2023組；認籌： 700組目標： 最終實現(xiàn) 實現(xiàn)簽約額 5億蓄客： 首期華府住宅蓄客3000組；認籌： 1000組目標： 最終實現(xiàn)簽約額 億首次亮相時間： 9月 14日業(yè)態(tài)： 商業(yè)步行街貨量： ， 200套均價： 35000元 /3000元貨值： 時間： 10月 19日業(yè)態(tài)： 華府住宅貨量： ， 484套均價： 8000元貨值： 時間： 11月 16日業(yè)態(tài)： 華府住宅貨量： ， 480套均價： 8000元貨值： 蓄客： 華府住宅蓄客 3000組；認籌： 1000組目標： 最終實現(xiàn)簽約額 億中心開放二、年度營銷執(zhí)行方案第三章 年度營銷方案二、年度營銷執(zhí)行方案銷售策略 ：（ 1）名單營銷： 篩選列出東營商鋪大客戶名單和 “ 資產(chǎn)