【文章內(nèi)容簡介】 ?技術(shù)難度不大?供應商眾多分析不同市場工具產(chǎn)品 吸引力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量 市場增長率 競爭程度 盈利性10分 7分 4分 1分252217221022251916161919不同市場華能工具實力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分4161319441644744華能工具在區(qū)域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐華能競爭力吸引力高低高 北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實力 4161319441644744歐盟東歐獨聯(lián)體港澳臺東亞工具業(yè)務發(fā)展三層面? 利潤– 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率– 加強技術(shù)開發(fā)，擴大產(chǎn)品線，通過市場滲透擴大工具的銷售– 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶– 電動工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā)– 手工具市場的開發(fā)– 5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時進入其它市場– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務– 重點投入技術(shù)能力建設與市場渠道建設– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力? 層面一? 鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴張? 層面二? 其它系列工具產(chǎn)品? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會? 時間 (年 )工具戰(zhàn)略 —— 重振華能工具業(yè)務策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌原因 舉措（如何實現(xiàn)）?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入?南美、東南亞地區(qū)存在相當?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少?中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標準要求，產(chǎn)品競爭力強。?避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。?部門須建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括： 客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等?可在國外（德國 /法國 /美國）成立公司，把 WAL注冊成為國外品牌，通過中國出口世界各地。?針對目標市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品?在當?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點……策略一：工具實施的主要風險? 風險來源主要風險以 2023年為例，美歐日三個經(jīng)濟體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標市場容量約有 3個億美元左右，手動工具市場容量也較小目標市場小貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽較差， “放帳 ”的風險大WAL商標的敏感性 WALTOOLS容易引起世界零售巨頭 Wal mart的關(guān)注，在部分國家進行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的 DIY產(chǎn)品原因 舉措（如何實現(xiàn)）?歐美市場容量高達 56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達 40億。潛力驚人?進入歐美的主流渠道需要自身強大的服務能力。中小型的貿(mào)易商服務和需求不可忽視較少。?通過服務中小貿(mào)易商積累相關(guān)的市場經(jīng)驗及服務能力，增強與供應商的談判能力，擴大部門未來的發(fā)展空間。?（對外）提高全面服務客戶的能力，建構(gòu)強大的配貨能力? 適當增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務運作流程? 制定翔實可行的客戶拓展年度計劃? 加強開發(fā)新產(chǎn)品的投入? 人員的專業(yè)培訓?（ 對內(nèi)）增強與供應商的談判能力?建立高效、低成本的采購系統(tǒng)?建立嚴格的品管體系如何建構(gòu)高效、低成本的采購系統(tǒng)？客戶的需求 相應的關(guān)鍵能力產(chǎn)品及服務是否物有所值？交貨是否及時？品種是否齊全？是否是新產(chǎn)品？ 供應商能力分析?關(guān)鍵部件（所有零部件）嚴格的成本控制?良好的采購計劃和采購管理系統(tǒng)?供應商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理）產(chǎn)品熟悉程度?對零部件質(zhì)量、性能的詳細分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能?新產(chǎn)品規(guī)劃、設計、認證的快捷?建立嚴格的品管體系策略二：工具實施的主要風險? 風險來源主要風險區(qū)域的中小分銷商，對價格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢盈利率低競爭激烈 面臨大量個體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競爭? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應1. 充分掌握了解國內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。3. 追隨 MAKITA的系列產(chǎn)品進行開發(fā)，著重于工業(yè)設計方面取得專利。4. 針對特殊用戶特點進行套裝工具設計5. 招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員舉措價值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力和質(zhì)量管理能力價值鏈 — 供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力舉措1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應模式，保持長期供應商關(guān)系，建立利益分配機制。3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源4. 建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力5. 與供應商共同建立適當?shù)漠a(chǎn)品庫存6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍7. 幫助供應商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措1. 跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于歐美知名品牌產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力5. 重點培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道舉措1. 利用水泵業(yè)務的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 2. 加大服務和支持代理商力度3. 提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理4. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –服務：加強產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點做好退換貨服務戰(zhàn)略舉措1. 加大經(jīng)銷商培訓力度2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計職能戰(zhàn)略設計? 研發(fā) ? 營銷? 供應?人力資源戰(zhàn)略?財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略2023年水泵營銷目標評估在目標市場具備了比較強的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高歷史資源在重點的目標市場進入知名品牌前五名品牌知名度MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點市場應占目標市場民用泵 10%左右的份額，整體達到泵業(yè) 4%份額市場占有率：東南亞和中東市場規(guī)模約為 812億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大重點市場情況：考評戰(zhàn)略因素水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2023年為 547萬美元， 2023年為 543萬美元歷年銷售情況考評歷史因素評估內(nèi)容因素綜合以上分析和框算， 2023年水泵目標制定為 4000萬美元其他市場情況： 拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為 130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大水泵營銷目標體系2023年銷售目標 :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長期， 20232023為鞏固期02 03 04 05快速增長期年遞增率 =77%960169730003464064000 市場占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點市場應占小型民用泵目標市場 10%份額，總體市場份額達到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。品牌知名度： 前五名鞏固期年遞增率 =15%水泵目標市場定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場非洲（ 10%）400萬美元中東（ 30%）1200萬美元東南亞（ 35%）1400萬美元南美洲（ 20%）800萬美元其它（ 5%）200萬美元銷售目標分解（一）東南亞：2023年銷售目標 :1400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =%39264210501212061400中東：2023年銷售目標 :1200萬美元鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =55%3755829001040061200鞏固期年遞增率 =%銷售目標分解（二）南美：2023年銷售目標 :800萬美元非洲：2023年銷售目標 :400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =155%46 117300 34706400鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =305%3715060069306800鞏固期年遞增率 =%工具 2023年營銷目標評估因素 評估內(nèi)容考評歷史因素電動工具歷年銷售情況9901年 3年合計銷售工具 1386萬，年均銷售 462萬歷史資源 在目標市場具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評戰(zhàn)略因素電動工具主要市場 印尼、泰國、南方四國市場規(guī)模約為 3億電動工具次要市場 歐盟及其它市場規(guī)模驚人市場占有率： 在我們主要的目標市場， WAL TOOLS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品應占目標市場 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場銷售約 600萬）品牌知名度 在主要的目標市場進入知名品牌前十名綜合以上分析和框算， 2023年工具銷售目標制定為 2023萬美元電動工具目標體系2023年銷售目標 :2023萬美元02 03 04 05年遞增率 =54%500 78010001650062023市場占有率： 以東南亞、南美電動工具市場為主，達到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占華能全部銷量的七成）品牌知名度： 前十名3％目標市場約 5億電動工具目標市場定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場印尼（ 25%）500萬美元南方 4國（ 30%）600萬美元其它（ 10%）200萬美元歐盟 （ 30%）600萬美元 泰國（ 5%）100萬美元電動工具銷售目標分解印尼：2023年銷售目標 :500萬美元02 03 04 05年遞增率 =58%50 15030046006500泰國：2023年銷售目標 :100萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%4560 750610020電動工具銷售目標分解南方 4國：2023年銷售目標 :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =43%100 25038046006600歐盟：2023年銷售目標 :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%120 20035048006600產(chǎn)品 —— Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價格定位 目標市場Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力）MHF系列（ 15馬力）潛水泵中低價位 中東、東南亞已有市場Marquis新產(chǎn)品線