4廣東大中銷售職業(yè)技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 間”是什么意思？ 半封閉式 王經(jīng)理，你們每個(gè)月估計(jì)需要多少耗材和紙張？ 封閉式 張先生，你是否會(huì)選用我們新的數(shù)碼產(chǎn)品？ 選擇式 (二種 /多種 ) 王經(jīng)理，你是需要每次收費(fèi)的服務(wù)還是全年保養(yǎng)服務(wù)？ 反射式 張先生，你剛才講的產(chǎn)品規(guī)格我有點(diǎn)不太明白，可否 請(qǐng)你再講得清楚一些？ 李經(jīng)理，你的意思是不是說產(chǎn)品的使用成本太高？ 38 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 6個(gè)最關(guān)鍵的問題 W5H (WHO)? (WHAT)? (WHEN)? (WHY)? (WHERE)? (HOW)? 信息 優(yōu)秀的銷售員講的少，問的多，而且知道怎樣提問 39 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 第三步 . 了解 40 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 為什么要詢問、了解？ 情形和環(huán)境 問題和需要 特征 /利益 用詢問去探究 用論證去說服 導(dǎo)致 滿足 41 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 制定您的詢問策略 ? 所涉功用： 客戶目前的需求是什么？ ? 業(yè)績指數(shù) 客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 這次采購對(duì)客戶來說，哪些方面很重要？ ? 現(xiàn)今方案 客戶目前是如何滿足其需求的？ ? 現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì) 客戶目前情況的積極面是哪些？ ? 現(xiàn)狀缺陷 客戶目前情況的消極面是哪些？ ? 現(xiàn)狀消極后果 客戶現(xiàn)狀的消極面的影響結(jié)果是什么？ 以 客 戶 為 中 心 42 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 您在詢問了解時(shí)所持的態(tài)度 ? 扮演顧問的角色 保持中立和且客觀：你的問題要觸及客戶情況的 各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見參雜其中。 在收集信息的過程中，你所扮演的是顧問的角色， 如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場，他將會(huì)視你為 對(duì)手而非伙伴。 ? 運(yùn)用“感情認(rèn)同” 感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地而產(chǎn)生同感的能力， 運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好理解客戶的焦慮和動(dòng)力。 以客戶為中心 43 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? SPIN: 探詢的有效方法 需求 Need 影響 Influence 問題 Problem 情形 Situation 探詢 / 開放式詢問 挖掘 / 限定式詢問 聯(lián)系 / 后果的考慮 確認(rèn) / 對(duì)方案的需求 44 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗⅰ⑺园踩? 有助于了解的“ 5張王牌” ?對(duì)于新客戶，重點(diǎn)是了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問具體的需求 ?如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問，切勿假設(shè)自已知道 ?開始了解時(shí)，盡量使用開放式詢問 ?如何客戶沒有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢問來引出“是”或“否”的回答，來確定某一需求 ?小心聆聽同樣重要，通過讓客戶發(fā)表意見而與之建立良好的信任關(guān)系 45 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 首先 ? 要了解你的顧客 ? 要了解你的產(chǎn)品 ? 要了解雙方公司以前的關(guān)系 第二 ? 訂立目標(biāo) ? 準(zhǔn)備應(yīng)變的方法 ? 發(fā)現(xiàn)其他的新顧客 ? 為顧客提供其他產(chǎn)品 第三 ? 提出有啟發(fā)性的問題 ? 要掌握主動(dòng)權(quán) 前三步要點(diǎn)小結(jié) 46 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 4). 介紹利益 5). 應(yīng)對(duì)反論 6). 達(dá)成交易 第四步 –說服 47 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗⅰ⑺园踩? ? 是利益，而非特點(diǎn) ? 以客戶為中心 ? 從顧客的需求出發(fā)，找到滿足需求的價(jià)值 4).介紹利益 48 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 性能特點(diǎn) F (Features) 優(yōu)點(diǎn) A(Advantages) 利益 B (Benefits) 客戶為什么會(huì)購買我的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ___________________________ 客戶 ___________________________ 客戶 ? ___________________________ 客戶 ? Want Need Demand 49 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗⅰ⑺园踩? 怎樣理解我們的產(chǎn)品？ 核心 利益 包裝 商 標(biāo) 樣式 信 貸 服務(wù) 售后保證 產(chǎn)品的附加利益 產(chǎn)品的一般形體 產(chǎn)品的核心 ? 產(chǎn)品的核心利益由產(chǎn)品 的功能來實(shí)現(xiàn) ? 產(chǎn)品的功能包括物質(zhì) 功能和心理功能 ? 產(chǎn)品之間的競爭將主要 是附加利益的競爭 50 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 另一種視角：客戶為什么購買？ 增加 ?盈利 ?收入 ?安全 ?財(cái)富 ?便利 ?機(jī)會(huì) 保護(hù) ?家庭 ?員工 ?顧客 ?財(cái)產(chǎn) ?隱私 提高 ?地位 ?效率 ?質(zhì)量 ?投資回報(bào) ?個(gè)人滿足 ?形象 節(jié)約 ?時(shí)間 ?金錢 ?能源 ?空間 減少 ?風(fēng)險(xiǎn) ?成本 ?抱怨 ?問題 ?擔(dān)心 51 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗⅰ⑺园踩? 打動(dòng)情感 以利益讓客戶做“主人翁” 調(diào)動(dòng)想象 以優(yōu)勢(shì)、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想 幫助理解 以技術(shù)性能、特點(diǎn)作為依據(jù) 說服是 52 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 5 讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn) 使論據(jù)更有效的五種辦法 1 說服你自己 2 熱情將加強(qiáng)你的說服力 3 從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開始 4 一個(gè)接一個(gè)地陳述你的論據(jù) 說服的最高境界是，使用戶說服他自己。 53 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗⅰ⑺园踩? ? 每組學(xué)員分別扮演銷售員、顧客和觀察員，輪流進(jìn)行練習(xí) ? 每組選出一對(duì)選手上臺(tái)表演 ? 注意：運(yùn)用前面學(xué)到的內(nèi)容 (開場白、解觸、提問和了解 ,介紹產(chǎn)品（ FAB），說服客戶。） 練習(xí)：角色扮演 54 GECNINFO Date: February 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? ? 態(tài)
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