企業(yè)發(fā)展與商業(yè)模式設計(編輯修改稿)
2025-02-11 02:24 本頁面
【文章內容簡介】 樣的產品和服務？進入什么樣的市場？為什么樣的客戶服務？深入行業(yè)價值鏈的那些環(huán)節(jié)？為客戶提供什么樣的獨特價值？?定位的核心是發(fā)現(xiàn)巨大需求規(guī)模的 “客戶價值 ”，從而獲得 “最有潛力提供長期利潤增長的消費群 ”。?當價值向新的消費者或新的區(qū)域轉移時，定位也要隨著跟進和變化。(1) 產品 /服務直接的市場規(guī)模巨大(2) 產業(yè)鏈關聯(lián)產品 /服務市場規(guī)模巨大 傳統(tǒng)上，企業(yè)家發(fā)現(xiàn)并專注某種技術或產品。精益求精，持續(xù)改善。后續(xù)通過增加設備功能和服務，增加收入 (德國企業(yè)模式 )。 不少技術產品的市場規(guī)模有限，例如，每年總需求數(shù)百臺，設備使用壽命長，每年數(shù)億元收入；而競爭的企業(yè)不少，每家企業(yè)的銷售量有限，企業(yè)面臨增長極限。l 產業(yè)鏈上不同節(jié)點的市場成長空間 /市場規(guī)模并不均衡。需要從產業(yè)鏈節(jié)點和產業(yè)生態(tài)圈的角度考察，那個環(huán)節(jié)或組合市場規(guī)模巨大，是否延伸產業(yè)鏈。l 模式 1： 通過參股投資，延伸產業(yè)鏈。例如，把設備作為投資，參股下游市場規(guī)模巨大、成長價值高、可以上市的企業(yè)股權，分享產業(yè)鏈的高價值環(huán)節(jié)。l 模式 2： 控股投資和經營l 模式 3： 通過商業(yè)模式設計，連接巨大市場空間。l 抓住巨大的客戶需求需要那些商業(yè)活動網絡和環(huán)節(jié)？需要那些關鍵資源 /能力？誰掌控了關鍵資源 /能力？ 確定本企業(yè)業(yè)務活動邊界，占據(jù)哪些活動，設計 產供銷模式和利益分配機制。產業(yè)鏈價值分布制造：重資產， 低資本收益率渠道和網絡：輕資產，高資本收益率RD 采購 業(yè)務系統(tǒng)設計 :利益相關者l 企業(yè)是各種相關資源組成的創(chuàng)造、分享利益和分擔風險的 “合作社 ”。l 要善于發(fā)現(xiàn)利益相關者在各自利益驅動下有可能形成的合作關系，確定企業(yè)與利益相關者的組織關系，設計利益分配機制，整合有效存量資源，合作共贏。 代理，經銷，特許，參股，控股，合營 … 短期契約？長期契約？設計利益相關者的利益分配模式(1) 固定收益分配模式？剩余收益分配模式？分成模式？ (2) 分配當期收益 ? 投資價值 (未來預期收益 )？(3) 普通價值分享模式還是條件模式？(4) 表決權和控制權分配(5) 收益不確定和分歧如何解決？ 利益分配模式影響因素(1)關鍵資源 /能力分布 誰擁有關鍵資源？誰有能力提升企業(yè)價值，控制風險？給掌控關鍵資源 /能力的利益相關者分配剩余 /分成利益，形成有效激勵和監(jiān)控，節(jié)省投資、運營和監(jiān)控等系統(tǒng)成本，低成本掌控 /利用關鍵資源 /能力，化外部關鍵資源 /能力為企業(yè)所用。(2) 監(jiān)控難度和成本l 企業(yè)可以對利益相關者給予利益傾斜。責權利不對稱 (收益與投資比例不對稱 )，風險收益不對稱。l 格力電器自建營銷渠道，在省級區(qū)域與當?shù)刈钣袑嵙Φ慕涗N商合作建立股份制區(qū)域銷售公司。 2023年 4月，格力集團公司轉讓格力電器 10%的股份給核心經銷商。 2023年三季度財報顯示，格力電器凈資產收益率 %。美的電器%，海爾 %。格力多年保持 20%左右的 ROE。 項 目 /年份2023年 2023 2023 2023 2023 2023 2023短期借款 0 0 0 0 51長 期借款 0 0 0 0 33 0 0無息 負債 4136 5164 5279 6092 9899 9489 12694無息 負債/總負債% % % % % % %總負債 /總資產% % % % % % %l 從誰那里獲取收益？誰可以分擔投資或支付成本？有時候盈利點不是直接客戶。傳統(tǒng)盈利模式l 傳統(tǒng) “盈利模式 ”往往依賴主營業(yè)務，企業(yè)提供什么樣的產品和服務，就針對這種產品和服務，直接獲得銷售收入，成本加成法盈利模式l 產品 /服務、業(yè)務系統(tǒng)、組織結構和功
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