企業(yè)發(fā)展與商業(yè)模式設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2025-02-11 02:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣的產(chǎn)品和服務(wù)？進(jìn)入什么樣的市場(chǎng)？為什么樣的客戶服務(wù)？深入行業(yè)價(jià)值鏈的那些環(huán)節(jié)？為客戶提供什么樣的獨(dú)特價(jià)值？?定位的核心是發(fā)現(xiàn)巨大需求規(guī)模的 “客戶價(jià)值 ”，從而獲得 “最有潛力提供長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的消費(fèi)群 ”。?當(dāng)價(jià)值向新的消費(fèi)者或新的區(qū)域轉(zhuǎn)移時(shí)，定位也要隨著跟進(jìn)和變化。(1) 產(chǎn)品 /服務(wù)直接的市場(chǎng)規(guī)模巨大(2) 產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 /服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模巨大 傳統(tǒng)上，企業(yè)家發(fā)現(xiàn)并專注某種技術(shù)或產(chǎn)品。精益求精，持續(xù)改善。后續(xù)通過(guò)增加設(shè)備功能和服務(wù)，增加收入 (德國(guó)企業(yè)模式 )。 不少技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模有限，例如，每年總需求數(shù)百臺(tái)，設(shè)備使用壽命長(zhǎng)，每年數(shù)億元收入；而競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)不少，每家企業(yè)的銷(xiāo)售量有限，企業(yè)面臨增長(zhǎng)極限。l 產(chǎn)業(yè)鏈上不同節(jié)點(diǎn)的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間 /市場(chǎng)規(guī)模并不均衡。需要從產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的角度考察，那個(gè)環(huán)節(jié)或組合市場(chǎng)規(guī)模巨大，是否延伸產(chǎn)業(yè)鏈。l 模式 1： 通過(guò)參股投資，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。例如，把設(shè)備作為投資，參股下游市場(chǎng)規(guī)模巨大、成長(zhǎng)價(jià)值高、可以上市的企業(yè)股權(quán)，分享產(chǎn)業(yè)鏈的高價(jià)值環(huán)節(jié)。l 模式 2： 控股投資和經(jīng)營(yíng)l 模式 3： 通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)，連接巨大市場(chǎng)空間。l 抓住巨大的客戶需求需要那些商業(yè)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和環(huán)節(jié)？需要那些關(guān)鍵資源 /能力？誰(shuí)掌控了關(guān)鍵資源 /能力？ 確定本企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)邊界，占據(jù)哪些活動(dòng)，設(shè)計(jì) 產(chǎn)供銷(xiāo)模式和利益分配機(jī)制。產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分布制造：重資產(chǎn)， 低資本收益率渠道和網(wǎng)絡(luò)：輕資產(chǎn)，高資本收益率RD 采購(gòu) 業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì) :利益相關(guān)者l 企業(yè)是各種相關(guān)資源組成的創(chuàng)造、分享利益和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的 “合作社 ”。l 要善于發(fā)現(xiàn)利益相關(guān)者在各自利益驅(qū)動(dòng)下有可能形成的合作關(guān)系，確定企業(yè)與利益相關(guān)者的組織關(guān)系，設(shè)計(jì)利益分配機(jī)制，整合有效存量資源，合作共贏。 代理，經(jīng)銷(xiāo)，特許，參股，控股，合營(yíng) … 短期契約？長(zhǎng)期契約？設(shè)計(jì)利益相關(guān)者的利益分配模式(1) 固定收益分配模式？剩余收益分配模式？分成模式？ (2) 分配當(dāng)期收益 ? 投資價(jià)值 (未來(lái)預(yù)期收益 )？(3) 普通價(jià)值分享模式還是條件模式？(4) 表決權(quán)和控制權(quán)分配(5) 收益不確定和分歧如何解決？ 利益分配模式影響因素(1)關(guān)鍵資源 /能力分布 誰(shuí)擁有關(guān)鍵資源？誰(shuí)有能力提升企業(yè)價(jià)值，控制風(fēng)險(xiǎn)？給掌控關(guān)鍵資源 /能力的利益相關(guān)者分配剩余 /分成利益，形成有效激勵(lì)和監(jiān)控，節(jié)省投資、運(yùn)營(yíng)和監(jiān)控等系統(tǒng)成本，低成本掌控 /利用關(guān)鍵資源 /能力，化外部關(guān)鍵資源 /能力為企業(yè)所用。(2) 監(jiān)控難度和成本l 企業(yè)可以對(duì)利益相關(guān)者給予利益傾斜。責(zé)權(quán)利不對(duì)稱 (收益與投資比例不對(duì)稱 )，風(fēng)險(xiǎn)收益不對(duì)稱。l 格力電器自建營(yíng)銷(xiāo)渠道，在省級(jí)區(qū)域與當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作建立股份制區(qū)域銷(xiāo)售公司。 2023年 4月，格力集團(tuán)公司轉(zhuǎn)讓格力電器 10%的股份給核心經(jīng)銷(xiāo)商。 2023年三季度財(cái)報(bào)顯示，格力電器凈資產(chǎn)收益率 %。美的電器%，海爾 %。格力多年保持 20%左右的 ROE。 項(xiàng) 目 /年份2023年 2023 2023 2023 2023 2023 2023短期借款 0 0 0 0 51長(zhǎng) 期借款 0 0 0 0 33 0 0無(wú)息 負(fù)債 4136 5164 5279 6092 9899 9489 12694無(wú)息 負(fù)債/總負(fù)債% % % % % % %總負(fù)債 /總資產(chǎn)% % % % % % %l 從誰(shuí)那里獲取收益？誰(shuí)可以分擔(dān)投資或支付成本？有時(shí)候盈利點(diǎn)不是直接客戶。傳統(tǒng)盈利模式l 傳統(tǒng) “盈利模式 ”往往依賴主營(yíng)業(yè)務(wù)，企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，就針對(duì)這種產(chǎn)品和服務(wù)，直接獲得銷(xiāo)售收入，成本加成法盈利模式l 產(chǎn)品 /服務(wù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)和功
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