4a廣告公司的提案技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-11 01:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也能抓住客戶的心 確認(rèn)重點(diǎn)： 聽(tīng)完客戶的話（特別是長(zhǎng)篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶），歸納重點(diǎn)、 復(fù)誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是 ?? 整理有利的要點(diǎn)： 對(duì)於客戶的反對(duì)意見(jiàn)或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦 ─ 我了解（同意）您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角度來(lái)看看 ?? 。這個(gè) idea不錯(cuò) ，如果 ?? 是不是會(huì)更好 培養(yǎng) EQ： 要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過(guò)程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面（扮白臉的第三者可適時(shí)跳入），或中止議程，以時(shí)間換取空間。 心到 （ Love Care） 客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。當(dāng)你用心講，別人就會(huì)用心聽(tīng)，用心是裝不出來(lái)的，必須事先充分的準(zhǔn)備。 ？期待聽(tīng)到什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴枉做虛工，還遭致抱怨。 ，注意條理性，層層推進(jìn)。準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)（考前猜題） 魚(yú)餌 ，適當(dāng)時(shí)候可以先設(shè)計(jì)一兩手亮個(gè)相。 第三、提案“時(shí)間” 0 10 20 30 40 集中度 時(shí)間長(zhǎng)度： 時(shí)間長(zhǎng)度最好能注意在接受者疲倦之前結(jié)束，準(zhǔn)備的內(nèi)容量最好比預(yù) 定時(shí)間少一些，大約在 70%80%之間最恰當(dāng)。 時(shí)間分配： 接受者的注意力在最初的 10分鐘時(shí)最高，過(guò)后便急速下降， 30分鐘后 下降至谷底，至最后 5分鐘急速上升。 一般而言，午飯過(guò)后容易有注意力散漫的缺點(diǎn)，最好避免。 時(shí)間設(shè)定和時(shí)間分配 時(shí)間經(jīng)過(guò)和記憶率之間的關(guān)系 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 詞句和圖表兼用 只用圖表說(shuō)明 只用詞句說(shuō)明 殘留記憶程度 經(jīng)過(guò)時(shí)間 如果整體時(shí)間設(shè)定在 25分鐘 30分鐘，集中力低下的時(shí)間便較少，集中注意力聽(tīng)的比例也較高。 在集中力低下時(shí)，最好有提高關(guān)心度的準(zhǔn)備。如果要保持聽(tīng)眾興趣的話，必須要有變化（或者休息），視覺(jué)資料能使提案過(guò)程產(chǎn)生變化，視覺(jué)擁有最大的傳達(dá)能力，大約是聽(tīng)覺(jué)的 30倍。 從商業(yè)的角度看提案，應(yīng)是要求雙向的溝通。 第四、提案“十要訣八忌諱” 1. 相信你所說(shuō)的 2. 搞清楚對(duì)誰(shuí)提案 (引用群眾影響目標(biāo) ) 3. 關(guān)鍵處增強(qiáng)說(shuō)明的效果 4. 舞臺(tái)原則：不可背對(duì)觀眾 5. 看到客戶的眼睛，自然的肢體語(yǔ)言 6. 很好的開(kāi)場(chǎng)白，語(yǔ)氣的高低 7. 超長(zhǎng)的提案 , 制造互動(dòng)“我看你在笑” “聽(tīng)聽(tīng)陳燕的意見(jiàn)” 8. 意外狀況處理 9. 順序邏輯、現(xiàn)場(chǎng)管理能力 十要訣 1. 資料制作上的不足 2. 不知道提說(shuō)明的重點(diǎn)是什么 3. 只是一廂情愿的讀資料（單調(diào)、無(wú)聊 ） 4. 每一張內(nèi)容太多字太小 5. 沒(méi)有有效的使用顏色 6. 格式不統(tǒng)一 7. 說(shuō)明和資料的相關(guān)性不明確 8. 缺乏自信的態(tài)度會(huì)使人對(duì)內(nèi)容也產(chǎn)生懷疑 八忌諱 第五、提案“關(guān)鍵” 企圖控制全場(chǎng)的心態(tài) 1. 先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。 2. 懂得安置自己及客人的位置。 3. 站起來(lái)提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會(huì)逃避。 4. 面對(duì)最后一排的人來(lái)
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