【文章內(nèi)容簡介】 B、費用率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費用超 過額度的 10%，第一個月，扣薪 10%，連續(xù)兩個 月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四 個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費 用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。 C、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī) 定：如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標(biāo)達成率超過 130%，則提薪一級，如果年度累計銷售目標(biāo)達成 率超過 130%,則提薪二級。 D、銷售管理部根據(jù)對各區(qū)域的評估結(jié)果，于次月 8日前 對目標(biāo)完成率未達成 70%或下季度 8日前，對累計銷 售費用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或 辭退的處理決定，并報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。 E、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見， 以公司文件的形式公布對有關(guān)責(zé)任人的處 理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并 報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。 F、財務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理 被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資 源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被 處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)管理流程。 銷售目標(biāo)管理步驟： A、確定銷售目標(biāo)； B、分解銷售目標(biāo)； C、簽訂目標(biāo)分解責(zé)任書； D、審核審批銷售目標(biāo)； E、評估檢討銷售目標(biāo)； F、銷售目標(biāo)考核。 第四講 銷售目標(biāo)管理的時間進度管理 以某啤酒集團的進度管理為例來說明銷售目標(biāo)制 定時間、銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)時間和銷售目標(biāo)實施控制 時間和銷售目標(biāo)管理全過程時間四個方面時間的 管理。 總結(jié)： 每月 30日前確定銷售目標(biāo)。 每月 2日前協(xié)調(diào)銷售目標(biāo)。 實施周跟蹤和日點檢。 貫徹 3E管理模式。 第五講 如何制定出理想的銷售目標(biāo)？ ? 提問：你是如何制定銷售目標(biāo)的？ 千斤重擔(dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo) 一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟 第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。 第二步，制定符合 SMART原則的銷售目標(biāo)。 第三步，檢驗銷售目標(biāo)是否與企業(yè)預(yù)期目標(biāo)一致。 第四步，確認可能碰到的問題，以及完成銷售目 標(biāo)所需的資源。 備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時候，我作為一個區(qū)域的銷售負責(zé)人，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。 《 做一個會要政策的銷售經(jīng)理 》 第五步，列出實現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。 第六步，制定銷售目標(biāo)的時候，一定要和相關(guān)部門 提前溝通。 在這里我們有必要強調(diào)一個內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進行目標(biāo)對話。人員招聘要找人力資源部，財務(wù)結(jié)算要找財務(wù)部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。 要解決這個問題，就要在制定目標(biāo)的時候，通過目標(biāo)對話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。所以企業(yè)應(yīng)該把制定目標(biāo)的會議，變成一個內(nèi)部訂貨會。 第七步，防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解。 二、 .讓員工自己制定銷售目標(biāo) 參考的事項： A、市場自然增長率。 B、參照歷史同期的銷售水平。 C、鼓舞員工制定挑戰(zhàn)目標(biāo)。 D、制定科學(xué)、合理的考核目標(biāo)。 三、銷售目標(biāo)制定注意事項。 銷售目標(biāo)項目要濃縮，并按重要次序降序排列 A、主推品項完成率； B、對比增長； C、銷售費用控制； D、市場開發(fā)進度； E、業(yè)務(wù)人員配置計劃完成率； F、一批商銷量變化（零發(fā)貨考核）； G、人均功效； 四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化 A、數(shù)字化 —量化 B、量化 —細化 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)制定七步驟； 讓員工自己制定銷售目標(biāo)。 銷售目標(biāo)制定注意事項。 銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。 第六講 雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng) 采取怎樣的工作程序？ 一、共同討論制定銷售目標(biāo) 共同制定的方法： A 、設(shè)限法（底限） B、 激將法 C、 頭腦風(fēng)暴法 制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容： A、整體的月度、年度銷售目標(biāo)制定。 B、銷售目標(biāo)品項的確定。 二、下屬提出個人銷售目標(biāo)草案 A、“信心目標(biāo)”，也就是自己有把握完成的目標(biāo)； B、“底線目標(biāo)”，也就是即使市場出現(xiàn)一些問題， 自己也能確保完成的銷量底線是多少； C、“挑戰(zhàn)目標(biāo)”，也就是如果本月在某幾個環(huán)節(jié)做 得較為理想，自己相對有把握完成的最高目 標(biāo)是多少。 三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案 A、與實際是否相符。 B、距離平均目標(biāo)有多遠。 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。 讓下屬提出個人銷售目標(biāo)草案。 審查下屬銷售目標(biāo)草案。 第七講 領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo) 的溝通、協(xié)調(diào)工作？ 會談溝通的準(zhǔn)備 A、歷史同期及近期銷售報表 B、公司的銷售目標(biāo)分解表 C、公司所能提供的支持事項 會談溝通的注意事項 A、就事論事，不談其他 B、只談現(xiàn)在，不計將來 C、異議現(xiàn)場解決方略 會談溝通的方式 A、互動、雙向 B、主動發(fā)問 C、把握機會 D、氣氛和諧 會談溝通的技巧 A、善于傾聽 B、學(xué)會贊美 C、恩威并施 D、適時定論 ? 活動：如何實施贊美？ ? 提問：贊美的要點有哪些？ ? 贊美對銷售目標(biāo)的意義有些？ ? 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 會談溝通的準(zhǔn)備。 會談溝通的注意事項。