渠道建設管理與控制建議書(編輯修改稿)
2025-02-09 06:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項、從業(yè)經(jīng)驗、銷量 ? 銷售積極性、合作態(tài)度、管理水平匹配 44 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 形成甄選矩陣圖 合作態(tài)勢 內(nèi)在吸引力 45 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 反復攻堅 46 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 關鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 資源 個人 特點 需求 時段 47 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 我們都有哪些優(yōu)勢？ 48 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 目標代理商都有哪些需求？ 49 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理談判中的常用技巧： 50 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第六步：簽訂代理合同 51 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理合同中的要素范例 （說明：做什么、獎什么、罰什么） ? 市場保障金：數(shù)量、處罰情況 ? 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 ? 客戶：客戶是哪一類 ? 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 ? 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責 ? 配送安裝：哪方承擔 ? 價格：代理價格、市場允許變化程度 ? 獎勵：指標獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式（也包括均衡條款，如全國 70%以上均未達到標準銷量的情況） ? 銷售指標：承諾完成銷量 ? 廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實施、誰分攤 ? 售后服務：各方承擔的義務，區(qū)劃 ? 合同期限：長度、續(xù)簽條件 52 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經(jīng)營思路 ? 組織、人員構(gòu)成 ? 辦公面積、庫房面積、場所功能設置 ? 內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務運作能力、 ? 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋 ? 銷售直達零售 ? 退換貨的規(guī)定 ? 產(chǎn)權(quán)和商標使用規(guī)定 ? 經(jīng)銷商不得與廠商的銷售經(jīng)理有資金方面的直接來往，否則后果自負 ? 廠家服務 ? 備注訂貨單據(jù)樣本 ? 廠家組織機構(gòu)說明和關鍵聯(lián)系人 ? 廠商的服務項目及必要的收費方式 53 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 總結(jié)注意 54 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 針對渠道成員的管理與控制 ?無規(guī)矩，不成方圓！ 55 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 廠商 總代理 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 總代理 3 總代理 2 零售商 行業(yè)客戶 行業(yè) 大客戶 顧客 56 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 當今渠道管理的特點 ? 對象是各自獨立的經(jīng)濟實體 ? 各自利益很難絕對統(tǒng)一 ? 渠道成員相互依存 ? 被管理者進退自由 ? 渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突 ? 充滿了拿起來燙手，放又放不下 ? 目標統(tǒng)一在最終用戶的滿意 57 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 常規(guī)渠道管理所面臨的問題 58 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的總原則 59 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的核心內(nèi)容 穩(wěn)定且充滿活力的供應鏈 60 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 貢獻結(jié)構(gòu) 市場覆蓋 成員沖突 物流走向 價格趨勢 市場回饋 61 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域代理商貢獻結(jié)構(gòu)的類型 ? 圓柱型： ? 長方形： ? 三角形： ? 倒 T字型： 62 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 貢獻結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點評 63 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理商的市場覆蓋情況 ? 實際為對寬度策略的執(zhí)行審視 ? 形成針對“客戶覆蓋方向”和“密度方向”的理性分析 64 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 密集程度 種類完全 65 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 成員沖突 ? 伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨 66 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ?正常的競爭 ?互利于雙方的渠道被錯誤地認為是在相互競爭 ?功能失調(diào)的沖突 ?影響渠道效率 ?相互消耗的爭端 ?破壞渠道成員的合作關系 ?瞄準已存在渠道的目標市場引入的新渠道 67 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 雖然不滿但沒有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 浪費渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 68 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 個體沖突處理的原則 策略 甄選 溝通 行動 裁定 跟蹤 69 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應 ?
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