【文章內(nèi)容簡介】 023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 營銷組織中的管理權限劃分－計劃與業(yè)務管理權限待確認36169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 營銷組織中的管理權限劃分－行政與人事管理權限待確認37169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 營銷組織中的管理權限劃分－行政與人事管理權限待確認38169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 業(yè)務人員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式年終獎金銷售提成績效薪酬固定薪酬業(yè)務人員收入結構根據(jù)年終考核與評定給予獎勵根據(jù) KPI考核與上級主管評定支付月薪中的績效薪酬根據(jù)定級，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金浮動收入固定收入，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時， 浮動收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右時，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關重要，本階段考核以銷售回款額為重點輔以零售終端單店銷售能力，此時， 浮動收入：固定收入應保持在 3： 1左右分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分收入結構和獎勵原則：根據(jù)給定的銷售任務和規(guī)定的工作任務，業(yè)務人員浮動收入部分應高于固定收入部分，建議如下：39169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務人員激勵零售終端開發(fā)獎勵 銷售回款獎勵零售終端開發(fā)獎發(fā)放原則：? 零售終端開發(fā)數(shù)量? 零售終端三個月中每個月保持進貨? 根據(jù)三個月進貨總額分為五個級別– 5萬元以下– 510萬元– 1020萬元– 2050萬元– 50萬元以上銷售回款獎勵原則：? 每月評定一次? 銷售回款總額? 根據(jù)月銷售回款總額分為五個提成級別– 5萬元以下– 510萬元– 1020萬元– 2050萬元– 50萬元以上40169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 零售終端 ABC分類和考核重點由大到排序按銷售額匯總零售終端信息收集零售終端銷售信息匯總和排序計算每一個累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額由大到小進行滾動累加計算總銷售額A類終端：由大到小份額達到 50%的所有銷售終端B類終端：從最小的 A類客戶后一個客戶開始到小份額達到 35%的所有銷售終端C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端考核重點： ABC三類銷售終端數(shù)量分布以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實際狀況誰的銷售終端 ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理41169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 216。整體規(guī)劃216。營銷策略216。營銷組織與管理216。財務測算216。財務預測所依據(jù)的相關假設216。建設期現(xiàn)金流量預測216。投資需求42169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 財務預測所依據(jù)的相關假設1. 假設武漢 DC在 2023年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為 450萬； 2023年 9月到 2023年 4月，每個月有一家新的 DC投入運營，頭 4家平均月銷售額為 250萬，后 4家平均月銷售額為 160萬；2. 在預測規(guī)模和采購水平下，假定建設期毛利率為 6％；3. 2023年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費未在本預測中考慮；4. 建設期的存貨周轉水平定義為 15％；5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付；43169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 建設期現(xiàn)金流量預測銷售成本 銷售費用商品檢測費用DC租金、管理費用及人員工資（含折舊，攤銷）物流成本存貨損失銷售收入及資金缺口15087萬529萬644萬251萬銷售稅金及附加35萬278萬培訓及咨詢費112萬銷售收入16050萬現(xiàn)金差額886萬考慮到第二年經(jīng)營時，可以獲得更多的供應商鋪貨資金，則實際的現(xiàn)金流應該有可能持平財務費用44169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 投資需求投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ）固定資產(chǎn)車輛 70 80 80辦公設備 31 32 32信息系統(tǒng) 300 200 200庫房設備 20 40 40固定資產(chǎn)合計 421 352 352開辦費注冊費 20 20 20專業(yè)服務費 70 0 0差旅費 20 30 30培訓宣傳費 20 40 40DC裝修費 80 160 160開辦費合計 210 250 250啟動費用采購資金 810 1350 864物流費用 47 74 120流動現(xiàn)金 400 400 400DC租金 60 120 120不可預見費 100 100 100啟動費用合計 1417 2044 1604各階段投資總計 2048 2646 2206總計投資 690045169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 目錄216。營銷規(guī)劃216。公司架構216。信息系統(tǒng)選型216。項目總結216。后續(xù)支持工作建議普通組織結構與連鎖經(jīng)營財務運行構架46169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 門店組業(yè)務組配送組財務組DC4 DC6總部的職能部門需要實現(xiàn)公司運營的主要功能塊 總經(jīng)理市場部 物流部財務部 信息管理部辦公室企劃課 信息課 采購課推廣課 品管課DC1（ 經(jīng)理）業(yè)務組門店組 配送組 財務組DC6 DC7產(chǎn)品部門店組業(yè)務組配送組財務組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8 …主要職能部門， 實現(xiàn)戰(zhàn)略、品牌、業(yè)務及經(jīng)銷商的績效管理等功能。為實現(xiàn)組織的動態(tài)發(fā)展，培養(yǎng)和儲備專門人才。主要職能部門， 實現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線的調(diào)整、質量控制、供應商的開發(fā)與績效管理等功能。一組支持性的職能部門 ，實現(xiàn)的功能有：?物流管理?信息系統(tǒng)管理?人力資源管理?財務管理?后勤管理47169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 各 DC是利潤中心，也是區(qū)域性的管理中心 總經(jīng)理市場部 物流部財務部 信息管理部辦公室企劃課 信息課 采購課推廣課 品管課產(chǎn)品部DC1（ 經(jīng)理）業(yè)務組門店組 配送組 財務組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務組配送組財務組門店組業(yè)務組配送組財務組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8 …227。DC是分布在全國的利潤中心?配件銷售?配送?售后服務?結算與稅務處理227。DC也是區(qū)域性的管理中心?加盟商開發(fā)?加盟商績效管理?公共關系?品牌推廣48169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 連鎖經(jīng)營是 連鎖商店為經(jīng)營對象的零售商業(yè)經(jīng)營方式，其特點是統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理連鎖經(jīng)營管理規(guī)范化? 商品條碼化? 信息電腦化? 作業(yè)系統(tǒng)化? 管理手冊化? 經(jīng)營集約化強化總部管理職能采購配送財務管理市場開發(fā)促銷策劃教育培訓統(tǒng)一配送統(tǒng)一庫存統(tǒng)一核算統(tǒng)一融資統(tǒng)一計劃統(tǒng)一廣告統(tǒng)一各連鎖店的經(jīng)營活動統(tǒng)一進貨實現(xiàn)統(tǒng)一管理實現(xiàn)統(tǒng)一管理經(jīng)營指導49169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 連鎖經(jīng)營按照投資主體和聯(lián)盟方式的不同，分為直營連鎖、加盟（特許）連鎖、自愿連鎖216。 各門店在保留單個資本所有權的基礎上實行聯(lián)合，總部和門店之間是協(xié)商、服務關系216。 總部統(tǒng)一定貨和配送，統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略，統(tǒng)一使用物流及信息設施216。 各門店獨立核算，自負盈虧，人事自主，且有很大的經(jīng)營自主權自愿連鎖216。 各連鎖店同屬一個投資主體，經(jīng)營同類商品，或提供同樣服務，實行進貨、價格、配送、管理、形象等方面統(tǒng)一216。 總部對分店擁有全部的所有權和經(jīng)營權216。 統(tǒng)一核算，統(tǒng)負盈虧直營連鎖216。 總部同加盟店簽訂合同，授權加盟店在規(guī)定區(qū)域內(nèi)使用自己的商標、服務標記、商號、經(jīng)營技術和銷售總店開發(fā)的產(chǎn)品，在統(tǒng)一形象下進行銷售及勞務服務216。 總部對加盟店擁有經(jīng)營權和管理權，加盟店擁有對門店的所有權和收益權216。 加盟店具備法人資格，實行獨立核算加盟（特許）連鎖統(tǒng)一核算統(tǒng)一核算加盟店獨立核算加盟店獨立核算門店獨立核算門店獨立核算資料來源：財政部《企業(yè)連鎖經(jīng)營有關財務管理問題的暫行規(guī)定》 50169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 直營連鎖財務管理實行統(tǒng)一核算制“總部 — 分店 ”管理模式 “總部 — 地區(qū)總部 — 門店 “的管理模式? 同一地區(qū)或城市的連鎖企業(yè) ? 跨地區(qū)的連鎖企業(yè)? 總部統(tǒng)一核算? 可實行由總部向其所在地主管稅務機關統(tǒng)一申報繳納增值稅? 地區(qū)總部進行獨立核算，形成總部和地區(qū)總部兩級核算管理體制? 可實行由地區(qū)總部向其所在地主管稅務機關統(tǒng)一申報繳納增值稅? 門店的所有賬目必須并入總部賬目，同時門店應根據(jù)管理的需要設置必要的輔助賬目，并定期與總部對賬? 門店所有的資產(chǎn)、負債和損益，都歸總部或地區(qū)總部統(tǒng)一核算? 門店的所有賬目必須并入地區(qū)總部賬目，同時門店應根據(jù)管理的需要設置必要的輔助賬目，并定期與地區(qū)總部對賬? 門店所有的資產(chǎn)、負債和損益，都歸地區(qū)總部統(tǒng)一核算總部門店門店 門店門店地區(qū)總部門店門店 門店門店地區(qū)總部地區(qū)總部總部門店門店 門店門店51169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 直營連鎖企業(yè)的財務管理管理項目 管理要點貨幣資金管理 ?各門店經(jīng)營和改造所需資金，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一籌措，統(tǒng)一安排?各門店存入銀行的款項，要及時通過銀行結算轉到總部或地區(qū)總部指定賬戶?總部和地區(qū)總部對門店可建立備用金制度，門店不得坐支銷貨款?總部或地區(qū)總部通過建立內(nèi)部資金調(diào)劑中心，對門店實行統(tǒng)一開戶、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度存貨管理 ?總部和地區(qū)總部要對所經(jīng)營的商品進行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算?總部對地區(qū)總部的商品配送，作為銷售處理?總部或地區(qū)總部配送給各門店的商品，作為內(nèi)部移庫處理?不宜統(tǒng)一配送的商品，由門店到總部或地區(qū)總部指定的生產(chǎn)點取貨，或在總部或地區(qū)總部規(guī)定的渠道和價格浮動幅度內(nèi)由門店用備用金直接采購后報賬?總部或地區(qū)總部對門店實行售價金額核算，進價數(shù)量控制?門店每月對商品進行盤點，建立實物負責制度。總部或地區(qū)總部要核定商品損耗率，超額損耗部分，由總部或地區(qū)總部從門店的工資或獎金總額中扣除?門店要根據(jù)銷售情況和市場需求，及時提出調(diào)整商品結構的建議，對接近保質期的商品經(jīng)常清理，以便總部或地區(qū)總部及時調(diào)換?對低值易耗品等其他流動資產(chǎn)的管理，明確總部和門店的管理權限，實行分級管理52169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved) 直營連鎖企業(yè)的財務管理（續(xù)）管理項目 管理要點固定資產(chǎn)管理 ? 各門店的固定資產(chǎn)由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一標準配置、折舊由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一提取? 總部或地區(qū)總部統(tǒng)一管理固定資產(chǎn)的采購、調(diào)撥、報廢等事宜，門店無權處置? 門店因管理不善造成的固定資產(chǎn)和低值易耗品丟失、毀損、提前報廢等，其損失部分由有關直接負責人賠償，不足部分從該門店的工資或獎金總額中扣除。成本費用管理 ? 門店的費用由總部或地區(qū)總部規(guī)定細目范圍及開支標準，不允許分店隨意擴大和超標? 總部、地區(qū)總部管理人員的工資按職責確定基本工資，獎金額度根據(jù)盈利情況具體確定，并按規(guī)定報有關部門審核批準? 各門店