筆記本電腦的營(yíng)銷策略分析(編輯修改稿)
2025-02-09 05:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略：? 三星的目標(biāo)群體是追求時(shí)尚的、酷的、熱愛數(shù)字化的職業(yè)人士等年輕人群。所以在產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)制定高價(jià)。產(chǎn)品的高定價(jià)可以帶來兩方面收益：利潤(rùn)的增加和品牌形象的提升。因此三星利用了消費(fèi)者的心理，將自己的產(chǎn)品價(jià)格定位在相對(duì)較高的水平，從而 “創(chuàng)造出一種高檔次產(chǎn)品的形象，反過來又會(huì)刺激產(chǎn)品的銷售 ”。它的目標(biāo)群體消費(fèi)者愿意為三星電子的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)，并且也有能力為三星電子的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)。在他們看來，擁有時(shí)尚設(shè)計(jì)的三星電子的高價(jià)戰(zhàn)略是理所當(dāng)然的。在有效地評(píng)估目標(biāo)群體對(duì)高質(zhì)量的三星數(shù)碼電子產(chǎn)品的獨(dú)特、時(shí)尚的設(shè)計(jì)愿意支付的溢價(jià)，在產(chǎn)品定價(jià)上三星完全可以采取高價(jià)的溢價(jià)策略。Price 價(jià)格? 替代產(chǎn)品價(jià)格策略：? 電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，三星通常以系列推出數(shù)碼產(chǎn)品。當(dāng)具有功能替代關(guān)系的新款推出時(shí)，此前的同系列產(chǎn)品應(yīng)降價(jià)。這也是一種心理的聲望定價(jià)策略。這樣可以突出新款產(chǎn)品的高檔、創(chuàng)新與時(shí)尚，利用消費(fèi)者 “價(jià)高質(zhì)必優(yōu) ”的心理增加產(chǎn)品在心中的優(yōu)質(zhì)形象。Price 價(jià)格? 地理差價(jià)策略：? 由于不同地區(qū)市場(chǎng)具有不同的愛好和習(xí)慣，也因此具有不同的需求曲線和需求彈性，三星可以不同的價(jià)格策略在不同地區(qū)營(yíng)銷同一種產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不同空間的橫向價(jià)格策略組合。比如，歐美市場(chǎng)其品牌認(rèn)同性較中國(guó)低，因此歐美市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)低于中國(guó)。再比如，一線城市消費(fèi)者有更高的時(shí)尚追求和消費(fèi)能力，相對(duì)其他城市可以采取相對(duì)高價(jià)，但不可過大，一般如手機(jī)、 MP3維持在三百以內(nèi)。Price 價(jià)格? 您認(rèn)為三星大多數(shù)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群應(yīng)該是 哪一類？Place 渠道? 一、高端 終端銷售 戰(zhàn)略? 成功的設(shè)計(jì)和管理品牌的營(yíng)銷渠道，可以建立品牌意識(shí)，提高品牌聯(lián)想的力度、有力性和獨(dú)特性。為了貫徹高端 “三星數(shù)字世界 ”的品牌戰(zhàn)略，三星放棄了三星產(chǎn)品的主要零售商沃爾瑪公司、凱瑪特（ Kmart）這樣的大型連鎖超市，轉(zhuǎn)而搬到 Best Buy、 Sears、 Circuit City等迎合高層次消費(fèi)者的專賣店。Place 渠道? 因?yàn)檫B鎖超市的用戶更看重產(chǎn)品的價(jià)格，而不是產(chǎn)品的質(zhì)量。而這些商店看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌。銷售場(chǎng)所的改變，使三星在消費(fèi)者中的品牌聯(lián)想從 “低價(jià)格 ”轉(zhuǎn)變?yōu)?“高品質(zhì) ”，從而在三星品牌資產(chǎn)建設(shè)中建立了良好的品牌聯(lián)想。在我們的調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)三星原來總在便宜的低端銷售地點(diǎn)已有很大改變。調(diào)查中的消費(fèi)者在形象專賣或是數(shù)碼城購(gòu)買三星產(chǎn)品的比例達(dá)到 80%以上。說明三星在中國(guó)的終端銷售也逐漸在向高端挺進(jìn)。Place 渠道? 二、選擇性分銷戰(zhàn)略? 從圖中可以看出：區(qū)域代理制跨越了一個(gè) “全國(guó)總代理 ”的環(huán)節(jié)，比總代理制的渠道模式更加簡(jiǎn)短。 Place 渠道? 市場(chǎng)上一共有三種渠道模式可供選擇：一些廠商采用總代理模式，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立一兩家總代理；一些廠家選用城市代理模式，每個(gè)城市找到至少一個(gè)代理商；三星采取選擇性分銷，即渠道管理模式介于此兩者之間，根據(jù)中國(guó)地理及消費(fèi)區(qū)域特點(diǎn)選擇區(qū)域代理。這是因?yàn)槿钱a(chǎn)品在早期的總代理制下，各地代理商串貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重，市場(chǎng)相當(dāng)混亂。單是筆記本，三星在重慶市場(chǎng)就有三個(gè)代理商，同時(shí)在各大電腦城內(nèi)發(fā)展自己的專柜。Place 渠道? 您是否擁有三星的產(chǎn)品？若有，請(qǐng)選擇是在何處購(gòu)買？Promotion促銷
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