【文章內(nèi)容簡介】 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機會 ? 消費者消費水平提高導(dǎo)致中檔酒市場容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 33 2023 LZLJ 03A 20232023年全國低檔、中檔酒市場結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國共有 4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測，在未來幾年，將只剩下 2千家左右的白酒廠。 ?生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場，對名白酒廠而言，意味著低檔市場的擴大。 ?在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 ?推測到 2023年，全國會剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場的約 35,000家地方小酒廠在2023年時會讓出 130萬噸的市場。 ?推測到 2023年，一部分低檔白酒消費者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。將使低檔酒在 2023年時的消費量減少 84萬噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會有所增加。 ?中檔酒市場發(fā)展?jié)摿Υ?, 預(yù)計到 2023年 , 此價位的總銷量會超過低檔酒的銷量。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 34 2023 LZLJ 03A 20232023年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產(chǎn)量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸） ?推算說明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費者。 ?推算出 2023年 9家名酒廠會有 456,000噸低檔酒的市場機會。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 約 5萬噸。 注 :小地產(chǎn)酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個復(fù)雜的過程。對名酒廠可能占有量的年預(yù)測時，忽略了在前期大量的市場余量會在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致 2023年 E項為負(fù)。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 合計A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800 B 30 30 30 30 70 70 70 C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000 D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000 E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000 F 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364 50,667 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 35 2023 LZLJ 03A 低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費者的購買量為 A，平均價格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費者的購買量為 B，平均價格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷額（ 3,035,520萬元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬噸，即至 2023年將有 84萬噸的低檔白酒消費轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費 專家預(yù)測，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 36 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 20232023年低檔酒產(chǎn)量銷額增長預(yù)測 注 :按照低檔酒平均單價 ，推算銷售額。 總結(jié)：到 2023年，瀘州老窖公司可銷售 10元以下低檔酒約 ,實現(xiàn)銷售收入約 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產(chǎn)量 ( 噸 ) 13,400 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704增量 ( 噸） 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364本年產(chǎn)量（噸） 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704 64,068本年銷售額 ( 萬元） 13,427 17,389 22,319 28,459 36,106 45,634 57,661 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 37 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中檔產(chǎn)品 (1040元 )市場發(fā)展趨勢 ?1040元價位是一個在未來有增長的市場 ,非常有吸引力 . ?此價位銷售總量和銷售總額大 , 到 2023年 ,總銷量會超過低檔酒。 ?此價位競爭激烈， 從目前的競爭格局看，此價位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。 ?到 2023年，此價位會有 84萬噸的增量，假設(shè)每年平均增長，則平均增長率為 7%。 ?至 2023年， 10－ 40元價位的白酒銷量將由 1999年的約 140萬噸上升到約 224萬噸。 ?從 1999年的銷量分析，五糧液在此價位上的產(chǎn)品約占總銷量 ％， 瀘州老窖 % ?2023年的市場總量約為 224萬噸 ,假設(shè)瀘州老窖中檔產(chǎn)品占同類產(chǎn)品總銷量的比例上升到%,即產(chǎn)量約 2萬噸，年均產(chǎn)量需增長 23％。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 38 2023 LZLJ 03A 10— 40元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測 ?2023年瀘州老窖 10— 40元產(chǎn)品銷售量預(yù)計為 5685噸 ?以單位價格 14元 /斤來計算銷售額 總結(jié)： 瀘州老窖至 2023年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬噸，銷售額增至約 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 5,685 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 年均增長率 23% 23% 23% 23% 23% 23%增量（噸） 1,322 1,630 2,009 2,476 3,053 3,763 今年銷量 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 19,938 今年銷售額 19,621 24,185 29,810 36,744 45,291 55,826 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 39 2023 LZLJ 03A 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢 ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 40 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ?白酒市場趨勢研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預(yù)計 2023年瀘州老窖此價位產(chǎn)品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長會使老特曲銷售量相應(yīng)下降 ?百年老窖進(jìn)入市場的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長速度相對較大，后期則會有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 199911,300 10,242 6,985 8,900 %70,061 78,711 53,243 64,375 %中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 41 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖新品特曲增長預(yù)測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸（ 2023年預(yù)計數(shù)）左右 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至 2023年新品特曲可替代 85%左右的老特曲 ?在新品特曲進(jìn)入市場的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降 ?以 45元價格計算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 313 501 901 1,803 3,245 5,192 增長率 60% 80% 100% 80% 60% 40%增長銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 501 901 1,803 3,245 5,192 7,269 本年銷售額 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 42 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸 （ 2023年預(yù)計數(shù)）左右 ?老特曲 2023年銷售量 8250噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應(yīng)減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 8,250 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 增長率 % % % % % %減少銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 本年銷售額 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 43 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖百年老窖增長預(yù)測 ?白酒市場 40— 100元價位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長，至 2023年時達(dá)到 10,000噸 ?2023年瀘州老窖在此價位上的銷售量為 8560噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價位上的銷售量增長均來自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場上潛力很大，預(yù)計前期增長速度很快，隨著市場的成熟，增長速度逐步下降 ?目前百年老窖銷售價格在 80— 108元之間，以 90元價格計算百年老窖的銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 27 64 140 281 506 910 增長率 140% 120% 100% 80% 80% 60%增長銷售量 37 77 140 225 404 546 本年銷售量 64 140 281 506 910 1,456 本年銷售額 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 44 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長預(yù)測總結(jié) 40— 100元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測，銷售量單位為噸 40— 100元產(chǎn)品銷售額增長預(yù)測，銷售額單位為萬元 至 2023年，瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品，銷售量增長至 10,019噸，銷售額增長至 102,114萬元 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 501 901 1,803 3,245 5,192 7,26