【文章內容簡介】 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機會 ? 消費者消費水平提高導致中檔酒市場容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖城市農村市場戰(zhàn)略目標分析 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 33 2023 LZLJ 03A 20232023年全國低檔、中檔酒市場結構變化分析 ?目前全國共有 4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測，在未來幾年，將只剩下 2千家左右的白酒廠。 ?生產低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場，對名白酒廠而言，意味著低檔市場的擴大。 ?在未來幾年內，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費者將轉化為喝中檔白酒。 ?推測到 2023年，全國會剩下大約 5千家白酒生產企業(yè)，退出市場的約 35,000家地方小酒廠在2023年時會讓出 130萬噸的市場。 ?推測到 2023年，一部分低檔白酒消費者將轉化為喝中檔白酒。將使低檔酒在 2023年時的消費量減少 84萬噸，導致中檔酒的銷量會有所增加。 ?中檔酒市場發(fā)展?jié)摿Υ?, 預計到 2023年 , 此價位的總銷量會超過低檔酒的銷量。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 34 2023 LZLJ 03A 20232023年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產品可占有的量（噸） ?推算說明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費者逐漸轉變成中檔酒消費者。 ?推算出 2023年 9家名酒廠會有 456,000噸低檔酒的市場機會。 ? 假設瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 約 5萬噸。 注 :小地產酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個復雜的過程。對名酒廠可能占有量的年預測時，忽略了在前期大量的市場余量會在今后逐漸轉移到名酒廠，所以導致 2023年 E項為負。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 合計A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800 B 30 30 30 30 70 70 70 C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000 D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000 E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000 F 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364 50,667 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 35 2023 LZLJ 03A 低檔酒可能轉化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費者分成兩部分，一部分人在今后幾年內繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉化為喝中檔酒。 ?設繼續(xù)喝低檔酒消費者的購買量為 A，平均價格為 ， ?轉化為喝中檔酒消費者的購買量為 B，平均價格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產品總銷額（ 3,035,520萬元 )， A + B = 1999年 10元以下產品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬噸，即至 2023年將有 84萬噸的低檔白酒消費轉化為中檔白酒消費 專家預測，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費者將轉變?yōu)楹戎袡n酒 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 36 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 20232023年低檔酒產量銷額增長預測 注 :按照低檔酒平均單價 ，推算銷售額。 總結：到 2023年，瀘州老窖公司可銷售 10元以下低檔酒約 ,實現(xiàn)銷售收入約 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產量 ( 噸 ) 13,400 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704增量 ( 噸） 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364本年產量（噸） 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704 64,068本年銷售額 ( 萬元） 13,427 17,389 22,319 28,459 36,106 45,634 57,661 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 37 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中檔產品 (1040元 )市場發(fā)展趨勢 ?1040元價位是一個在未來有增長的市場 ,非常有吸引力 . ?此價位銷售總量和銷售總額大 , 到 2023年 ,總銷量會超過低檔酒。 ?此價位競爭激烈， 從目前的競爭格局看，此價位的低端大多為地方酒廠占領。 ?到 2023年，此價位會有 84萬噸的增量，假設每年平均增長，則平均增長率為 7%。 ?至 2023年， 10－ 40元價位的白酒銷量將由 1999年的約 140萬噸上升到約 224萬噸。 ?從 1999年的銷量分析，五糧液在此價位上的產品約占總銷量 ％， 瀘州老窖 % ?2023年的市場總量約為 224萬噸 ,假設瀘州老窖中檔產品占同類產品總銷量的比例上升到%,即產量約 2萬噸，年均產量需增長 23％。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 38 2023 LZLJ 03A 10— 40元產品銷售量增長預測 ?2023年瀘州老窖 10— 40元產品銷售量預計為 5685噸 ?以單位價格 14元 /斤來計算銷售額 總結： 瀘州老窖至 2023年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬噸，銷售額增至約 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 5,685 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 年均增長率 23% 23% 23% 23% 23% 23%增量（噸） 1,322 1,630 2,009 2,476 3,053 3,763 今年銷量 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 19,938 今年銷售額 19,621 24,185 29,810 36,744 45,291 55,826 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 39 2023 LZLJ 03A 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產品戰(zhàn)略目標分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 )戰(zhàn)略目標分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標分析 ? 市場概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢 ? 總結 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖城市農村市場戰(zhàn)略目標分析 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 40 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產品發(fā)展趨勢 ?白酒市場趨勢研究表明： 40— 100元產品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預計 2023年瀘州老窖此價位產品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產品，新品特曲銷售量增長會使老特曲銷售量相應下降 ?百年老窖進入市場的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長速度相對較大，后期則會有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 199911,300 10,242 6,985 8,900 %70,061 78,711 53,243 64,375 %中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 41 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖新品特曲增長預測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸（ 2023年預計數(shù)）左右 ?新品特曲為老特曲的換代產品，假設至 2023年新品特曲可替代 85%左右的老特曲 ?在新品特曲進入市場的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降 ?以 45元價格計算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 313 501 901 1,803 3,245 5,192 增長率 60% 80% 100% 80% 60% 40%增長銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 501 901 1,803 3,245 5,192 7,269 本年銷售額 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 42 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖老特曲減少情況預測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸 （ 2023年預計數(shù)）左右 ?老特曲 2023年銷售量 8250噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 8,250 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 增長率 % % % % % %減少銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 本年銷售額 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 43 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖百年老窖增長預測 ?白酒市場 40— 100元價位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產品銷售量緩慢增長，至 2023年時達到 10,000噸 ?2023年瀘州老窖在此價位上的銷售量為 8560噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價位上的銷售量增長均來自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點推廣的產品，且該產品在市場上潛力很大，預計前期增長速度很快，隨著市場的成熟，增長速度逐步下降 ?目前百年老窖銷售價格在 80— 108元之間，以 90元價格計算百年老窖的銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 27 64 140 281 506 910 增長率 140% 120% 100% 80% 80% 60%增長銷售量 37 77 140 225 404 546 本年銷售量 64 140 281 506 910 1,456 本年銷售額 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 44 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔產品增長預測總結 40— 100元產品銷售量增長預測，銷售量單位為噸 40— 100元產品銷售額增長預測，銷售額單位為萬元 至 2023年，瀘州老窖 40— 100元產品，銷售量增長至 10,019噸，銷售額增長至 102,114萬元 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 501 901 1,803 3,245 5,192 7,26