【房地產(chǎn)】某地產(chǎn)藍海戰(zhàn)略白皮書s(編輯修改稿)
2025-02-08 00:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 皇姑和平、沈河。 因此，我們判斷，本項目的成交客群仍主要為區(qū)域客源，即鐵西、皇姑客源，比例在 60％以上。 溯源之地 分類標準 地源特征 動線特征 品牌特征 總價特征 客群劃分 ① 產(chǎn)業(yè)區(qū) (鐵西）客群 ② 動遷（沈河、和平）客群 ③ 本地（鐵西、皇姑）改善型客群 ① 以鐵西為主要工作區(qū)域的客群 ② 主動郊區(qū)化客群（和平、沈河） ① 保利品牌追隨者 ② 投資客群 婚房需求客群 客以群分 客群特征描摹 —— 以鐵西為主要工作地之一的客群 李小姐 年齡： 30歲 從事職業(yè)：鐵西某企業(yè)中層主管 薪資水平：年薪 5萬 臵業(yè)動因：父母及親朋居住于市內(nèi)，希望兼顧照顧父母與工作方便。 臵業(yè)偏好：追求生活品質(zhì)與居住空間的高效利用。 畫像寫真 客群特征描摹 —— 婚房需求客群 王小姐與張先生 年齡： 28歲 從事職業(yè)：市內(nèi)某國有企業(yè)員工 薪資水平：王小姐年薪 3萬，張先生年薪 5萬 臵業(yè)動因：計劃明年完婚，急需購買婚房。 臵業(yè)偏好：喜歡個性新奇元素的設(shè)計。 畫像寫真 客群特征描摹 —— 動遷客群 劉先生一家 年齡： 35歲 從事職業(yè)：市內(nèi)某私營企業(yè)部門負責(zé)人 薪資水平：年薪 8萬 臵業(yè)動因：現(xiàn)居住片區(qū)面臨拆遷問題。 臵業(yè)偏好：追求居住的舒適度與周邊生活配套的完善，對房型有一定要求 畫像寫真 客群特征描摹 —— 保利追隨者客群 趙先生 年齡： 40歲 從事職業(yè)：私營企業(yè)經(jīng)理 薪資水平：年薪 20萬 臵業(yè)動因：偏愛保利品牌，鐘愛其產(chǎn)品。 臵業(yè)偏好：對居住的舒適度和私密性有較高要求。要求住宅面積較大。 畫像寫真 我們未來的業(yè)主 1. 從地緣上分析，本項目的客群仍以區(qū)域（鐵西、皇姑）為主，兼顧于洪等區(qū)域。 2. 從成交比例上分析，本地改善型和以鐵西為主要工作地之一的客群是本項目的主力成交客群，其成交比例為 60％左右。 3. 由于本項目的最主要賣點為保利的品牌效應(yīng)，所以最后成交客戶中將有超過 70％的客戶，認同這一賣點并左右了其決定。 4. 各戶型所對應(yīng)的成交客群對本項目的目標客群的涵蓋度不同，但其大致比例與整體項目出入不大。 關(guān)于營銷目標 所有的準備，都在為一個最終的目標而努力著 我們相信，達成它是一個快速的行動！ 品牌目標 確立保利第一集團 軍的地位 產(chǎn)品目標 樹立區(qū)域和西門戶標桿 地位，形成品牌上升 形象目標 樹立區(qū)域中高端品質(zhì)生活 通過整盤的操作，將其打造成西部新興板塊的標桿項目 銷售目標 年底前完成 68萬平方米 的消化量 關(guān)于營銷思路 突發(fā)事件不是準備好的，有準備的是執(zhí)行的實力與信心。 另辟蹊徑，非常手段之見招拆招！ 總結(jié)保利在沈陽的成功營銷策略，對保利心語將有極高的借鑒意義 復(fù)合式營銷模式 保利會會員制策略 相關(guān)促銷 老業(yè)主帶動營銷 全員參與策略 公益力形象策略 服務(wù)品質(zhì)策略 產(chǎn)品包裝策略 親民價格策略 品牌化策略 通路客戶策略 其他策略 √ √ √ √ 熱銷保證 海量蓄水 —— 人氣爆棚 —— 影響力漲至沸點 —— 開盤引爆一氣呵成 必殺笈之一： 高智慧的最大應(yīng)用 —— 暴力營銷 媒體鋪面 —— 全市卡位 —— 客戶會 —— 直效營銷 必殺笈之二： 以一搏多的最大體現(xiàn) —— 通路營銷 售樓處 —— 項目現(xiàn)場 —— 樣板房 —— 現(xiàn)場接待 —— 氣氛營銷 必殺笈之三： 精神俘獲的高端手段 —— 體驗營銷 以品牌及新興區(qū)域為核心賣點進行宣傳，是本項目規(guī)避各種劣勢的關(guān)鍵 由于保利房地產(chǎn)在全國客戶心目中的崇高地位，本項目在宣傳中必須以保利的品牌作為核心賣點，樹立新興區(qū)域板塊，弱化交通、周邊配套等的負面影響。 品牌核心 除此，我們還有： 定向爆破 我們營銷需要針對不同客群進行有選擇性的營銷推廣 根據(jù)特定客群 選擇特定通路 進行針對宣傳 謀求高效成交 資源整合 保利會，易居會等大型客戶會的結(jié)合營銷 沈陽易居各銷售案場的聯(lián)合營銷 大客戶，商會等特定渠道營銷 充分利用保利、易居兩大房地產(chǎn)領(lǐng)軍企業(yè)的資源優(yōu)勢進行整合營銷 雙盤聯(lián)動 補漏因百合價格未成交但又認定保利品牌的客戶 兩個案場的相互推薦 充分利用保利百合和保利心語的價格差異，形成客戶上的互通和互補 品牌展示館 保利全國項目、沈陽項目的展示 多盤聯(lián)動，保利品牌基地 保利實力和業(yè)績的體現(xiàn) 借助同區(qū)域之利對客群的引導(dǎo) 在鐵西中心區(qū)設(shè)立品牌展示館，保利品牌項目全面亮相 效率提升 推盤思路清晰而合理 蓄水策略安全且有效 營銷推廣準確而深入 案場管理高效且嚴格 在營銷思路和銷售管理上以效率為第一準則 關(guān)于企劃推廣及表現(xiàn) 好的事物，要懂得恰到好處的去渲染，包裝也是一種真心的傳情達意。 西湖、西子；濃妝、淡抹 地段指數(shù) 現(xiàn)代生態(tài)居住區(qū)域 規(guī)劃指數(shù) 園區(qū)規(guī)整，設(shè)計合理 交通指數(shù) 公交終點，地鐵旁邊 景觀指數(shù) 原生樹木，宜居大盤 配套指數(shù) 風(fēng)情商業(yè)，周邊配套齊備 健康指數(shù) 城市綠肺，至上標準 品牌指數(shù) 保利品牌深入人心 文化指數(shù) 文體中心，“五館一場” 私密指數(shù) 都市精英，私領(lǐng)空間 安全指數(shù) 放心居住，閑適生活 服務(wù)指數(shù) 至尊享受，品牌保證 價值指數(shù) 高性價比尚品 規(guī)模 指數(shù) 區(qū)域大盤，經(jīng)典園區(qū) 潛力指數(shù) 穩(wěn)步升值，前景無限 個性指數(shù) 多層臵電梯，更人性化設(shè)計 戶型指數(shù) 具有均好性 層層抽絲，蛹化成蝶 —— 賣點精萃 第一層：產(chǎn)品特色過濾 我們產(chǎn)品特色是什么？ 結(jié)合區(qū)域特征，它是具備唯一性的賣點、差異化附加值 品牌（案名）、新板塊領(lǐng)軍之作、生態(tài)景觀、個性化設(shè)計、服務(wù)貼心、潛力無限 消費者在性價比為第一要素的基礎(chǔ)上想要什么？ 良好的居住環(huán)境、生活品質(zhì)是日常需要 價格、品牌（案名）、身份、生態(tài)、交通、升值 第二層：客戶偏好過濾 我們的競爭力在哪里？ 整個房地產(chǎn)市場，相對同類產(chǎn)品，我們的獨有優(yōu)勢 品牌（案名）、新板塊之首、高生態(tài) 第三層：競爭要素過濾 核心賣點： 新板塊概念 輔助賣點：品牌 開發(fā)商；原生態(tài)森氧社區(qū)，都市精英的私密空間；心語心愿的浪漫感受 品牌（案名） —— 新興板塊 —— 生態(tài) 層層過濾，面紗漸漸揭開 …… 新板塊 —— 新活力的誕生，充滿新意，流滿年輕的生命力 生態(tài)園區(qū) —— 讓我們想到 —— 呼吸、茁壯、綠色、陽光 品牌（案名） —— 讓我們想到 —— 實力
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