【文章內(nèi)容簡介】 有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的營銷人員，他們分屬于不同的保險(xiǎn)公司。他們都在向一個(gè)老板推薦保險(xiǎn)，這個(gè)老板對保險(xiǎn)公司的辦事效率持懷疑態(tài)度。 這時(shí) A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的業(yè)務(wù)員卻對說：?那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上！? 老板哈哈大笑起來， B公司的業(yè)務(wù)員獲得了他的認(rèn)可。除了給自己，他給全家人都買了保險(xiǎn)。 二、幽默的銷售語 做一個(gè)幽默的營銷高手要做到：心中充滿趣味的思想，注重收集幽默的資源，學(xué)會(huì)自嘲，善于妙用比喻；當(dāng)然，最重要的是對生活充滿期待、熱愛和自信，這是幽默的源泉。 溫馨提示 二、幽默的銷售語 好奇心是人們希望自己能知道或了解更多事物的不滿足心態(tài)，是人類認(rèn)識大自然和自身的原動(dòng)力。好奇心是?心靈的饑餓?，沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑。營銷人員要想使自己的產(chǎn)品引起客戶的興趣，就要設(shè)法使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，借助好奇心理與客戶建立聯(lián)系。 三、精妙的激發(fā)語 湯姆推銷一款 300美元的烹調(diào)器具。一次，他登門向一名客戶推銷，客戶立刻拒絕了他：?我是不會(huì)購買這么昂貴的烹調(diào)器具的。? 第二天，湯姆仍然來敲這名客戶的門，客戶推開門，一看是他，立刻說：?我說過我是不會(huì)買你的東西的。?湯姆并不答話，而是從口袋中掏出一張一美元的鈔票，當(dāng)著客戶的面把它撕碎，對客戶說：?你心疼嗎？?客戶吃驚地看著他，湯姆沒等客戶回答就離開了。 第三天，湯姆又來到這家客戶門前，客戶開門后，湯姆又掏出一張一美元的鈔票，當(dāng)著她的面把它撕碎。然后問：?你心疼嗎？? 三、精妙的激發(fā)語 客戶說：?我不心疼。你撕的是你自己的錢，如果你愿意，盡管撕吧。? 湯姆說：?我撕的不是我的錢，而是你的錢。? 客戶很奇怪：?怎么會(huì)是我的錢呢？? 湯姆說：?你結(jié)婚已經(jīng) 20年了吧，如果這 20年，你使用的是我的烹調(diào)器具做飯，每天就可以節(jié)省 1美元，一年360美元， 20年就 7200美元，不等于就撕掉了 7200美元嗎？你今天還是沒有用它，所以又撕掉了 1美元。? 客戶被湯姆的話說服了，立刻購買了他的產(chǎn)品。 本例中湯姆利用懸念喚起了客戶的好奇心，引發(fā)客戶的注意和興趣，使?fàn)I銷出奇制勝。 三、精妙的激發(fā)語 三、精妙的激發(fā)語 喚起顧客好奇心的方法主要有：提出刺激性問題 ，讓客戶不自覺地產(chǎn)生關(guān)注；顯露價(jià)值的冰山一角 ， 像誘餌般使客戶想獲取更多信息；朦朧介紹說明法 ， 讓客戶自己去想象去探索；利用從眾心理 ， 如 “ 先生 ， 我們?yōu)槟愕脑S多同行解決了非常重要的問題 。 ” 從而讓客戶感到好奇而主動(dòng)參與進(jìn)來 。 溫馨提示 渴望被人賞識是人最基本的天性。贊美之于人心，猶如陽光于萬物，讓人增加自信，讓人更有活力，讓被稱贊者更能接受、肯定自己。 張總開的汽車已經(jīng)很破舊了。他在創(chuàng)業(yè)年代艱苦奮斗慣了，現(xiàn)在雖功成名就卻舍不得換掉陪伴自己多年的老車。像張總這樣的人，應(yīng)是汽車銷售公司最好的潛在客戶，但很久以來，都無人能成功地向他出售一輛汽車。主要原因就是，這些營銷員總是會(huì)說：?您這輛車子太破太舊了，跟您身份不符 ……”“ 您這破車三天兩頭就要修理，修理費(fèi)用得要多少呀 ……” 張總聽到這些話，心里總有些不痛快。 四、贊美的勸說語 最終有一位營銷員成功了，原來，他沒有發(fā)出這一類批評性意見，而是說：?您的車子還可以再用幾年，現(xiàn)在換了新車有點(diǎn)可惜。不過，這輛車能夠行駛十幾萬公里，您開車的技術(shù)真是高超！? 這話真是說到張總心里去了。營銷員的話隱含著車子已舊的信息，但卻一個(gè)字也沒有說，讓張總感到十分受用。最終，他在這位營銷員這兒給自己換了新車。 四、贊美的勸說語 贊美的方法：贊美要發(fā)自內(nèi)心 ， 實(shí)事求是 ，不可言過其實(shí) 、 無限拔高；贊美要具體 ， 不能太抽象籠統(tǒng) ， 一味泛泛而談；間接贊美比直接贊美更有說服力；贊美貴在自然 ， 千萬不要做作；贊美還要注意措辭恰當(dāng) 。 溫馨提示 四、贊美的勸說語 1．開放式提問 讓客戶用自己的語言來回答和解釋營銷人員的提問。例如，營銷人員可以這樣詢問：?產(chǎn)品在使用過程中您感覺如何？?、?您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引您？?、?您對目前的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方？?以開放式詢問客戶并耐心等待，或用鼓勵(lì)的語言讓客戶作出比較深入、詳盡的回答，提高客戶的參與性，完整地了解客戶的需求。 2．封閉式提問 讓客戶在固定選項(xiàng)中簡單地回答?是?或?不是?。例如，? ……對您是否重要？?，?您是否在尋找 ……” ，?這是我給您做的計(jì)劃書，您看合適嗎？?封閉式提問特別有利于將客戶引向一個(gè)具體的話題。 五、巧妙的提問語 一位大型機(jī)械設(shè)備廠的營銷員曾多次打破公司的銷售記錄。他說自己成功銷售的秘訣就是經(jīng)常進(jìn)行有針對性的提問，然后讓客戶在回答問題的過程中對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同。 比如：?您好！聽說貴公司打算購進(jìn)一批機(jī)械設(shè)備，能否請您說明您心目中理想的產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特征？? ?我很想知道貴公司在選擇廠商時(shí)主要考慮哪些因素？? （這兩個(gè)問題的目的是弄清客戶需求，始終將客戶放在首位。） 五、巧妙的提問語 ?我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長期合作，不知道您對我們公司以及公司的產(chǎn)品印象如何？? （這個(gè)問題的目的是為自己介紹公司及產(chǎn)品做好鋪墊，同時(shí)也可以引起客戶對本公司的興趣。） ?您是否可以談?wù)勝F公司以前購買的機(jī)械設(shè)備有哪些不足之處？? ?您認(rèn)為造成這些問題的原因是什么？? ?如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到您所要求的所有標(biāo)準(zhǔn)，并且有助于大大提高貴公司的生產(chǎn)效率，您是否有興趣了解這些產(chǎn)品的具體情況呢？? （站在客戶需求的立場上提出問題，有助于對整個(gè)談判局面的控制。） 五、巧妙的提問語 ?您可能對產(chǎn)品的運(yùn)輸存有疑慮，這個(gè)您完全不用擔(dān)心。只要簽好訂單，一個(gè)星期內(nèi)我們一定會(huì)送貨上門并且安裝到位?，F(xiàn)在我想知道，您打算什么時(shí)候簽署訂單？? （有目的地促進(jìn)銷售達(dá)成。） ?如果您對這次合作滿意的話，一定會(huì)在下次有需要時(shí)首先考慮我們，對嗎？? （為以后的長期合作奠定基礎(chǔ)，保持良好的客戶關(guān)系。） 五、巧妙的提問語 這兩種提問方式 ， 盡量多用開放式問題 。 如果客戶的需求不夠明確 ， 要設(shè)法追問清楚 。 如果不能肯定客戶的需求 ， 再用封閉式問題進(jìn)行確認(rèn) 。因?yàn)檫^多的封閉式問題 ， 容易讓客戶有被審問的感覺 ， 甚至產(chǎn)生令人尷尬的沉默 。 溫馨提示 五、巧妙的提問語 客戶雖然可能對產(chǎn)品感興趣，但與產(chǎn)生購買欲望還是有一段距離的。只有客戶有了強(qiáng)烈的購買欲望，才會(huì)下定決心購買你的產(chǎn)品。因此，營銷人員必須準(zhǔn)確地把握住客戶的心理，想方設(shè)法激發(fā)客戶的購買欲望。 六、真誠的呼喚語 有這樣一個(gè)汽車銷售場景。一位年輕時(shí)尚的汽車營銷員精神飽滿、面帶笑容地將客戶引到汽車前面。 營銷員：?這款車是流線型的，最適合年輕人開，尤其是這種銀