【文章內(nèi)容簡介】 月接觸一次的客戶機(jī)會，安排客戶經(jīng)理主動到營業(yè)廳協(xié)助宣傳，緩解營業(yè)廳宣傳壓力。做好營業(yè)廳現(xiàn)場宣傳布置： 按照公司要求，各營業(yè)廳全面體現(xiàn)以 e9為核心的宣傳布置，具體按宣傳方案實(shí)施。（二）、家庭客戶市場營銷策略二、利用合作營業(yè)廳 —— 加強(qiáng) e9存費(fèi)送機(jī)引導(dǎo)，拉動天翼增量發(fā)展網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理要深度介入合作營業(yè)廳加強(qiáng)支撐和培訓(xùn)，全面提升實(shí)體渠道全業(yè)務(wù)銷售能力；網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理要負(fù)責(zé)合作營業(yè)廳現(xiàn)場氛圍營造，為所負(fù)責(zé)的合作廳配齊營銷材料：全業(yè)務(wù)銷售手冊、 DM單、海報(bào)等宣傳資料、算帳單、省錢秘笈、異網(wǎng)資費(fèi)對比表、蘿卜章等；合作營業(yè)廳以面上加入 e9存 240元或存 400元送市價(jià) 300元或 500元天翼手機(jī) 1部方案大力發(fā)展天翼；對自購機(jī)用戶及老用戶主動引導(dǎo)加入 e9；三、利用電腦城 —— 加強(qiáng)電腦城寬帶源頭攔截，促進(jìn) T2發(fā)展駐店客戶經(jīng)理要深度介入電腦城加強(qiáng)支撐和培訓(xùn)，加強(qiáng)電腦城寬帶源頭攔截，提升電腦城 e9用戶攔截；加強(qiáng) T2套餐培訓(xùn)，理順電腦 T2套餐銷售渠道，強(qiáng)化 T2融合套餐的銷售能力。管控要點(diǎn)：管控要點(diǎn)：營業(yè)廳銷售人員必須按照執(zhí)行細(xì)案規(guī)定動作進(jìn)行營銷，客戶經(jīng)理進(jìn)行協(xié)同營銷，確保新增寬帶 e9攔截率達(dá)到 30%。做好客戶經(jīng)理和營業(yè)人員規(guī)定動作和營銷話術(shù)的培訓(xùn)確保規(guī)定動作有效落實(shí)定期檢查營業(yè)廳、電腦城宣偉布置規(guī)范及銷售人員規(guī)定動作、產(chǎn)品賣點(diǎn)及營銷話術(shù)的掌握。合作營業(yè)廳、電腦城銷量納入客戶經(jīng)理考核。各網(wǎng)格經(jīng)理及駐店經(jīng)理要熟練使用無線上網(wǎng)卡上網(wǎng)、手機(jī)收發(fā)郵件、手機(jī)上網(wǎng)、炒股、收發(fā)郵件、看電影等業(yè)務(wù)。具體管控檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)另行下發(fā)。四、利用全能 e9—— 進(jìn)社區(qū)活動做好暑促 e9的業(yè)務(wù)宣傳和發(fā)展活動目的 ：現(xiàn)場體驗(yàn)、宣傳、服務(wù)，起到聚集人氣、提升形象、傳播品牌、發(fā)展用戶的作用； 活動要求：1）要求全市至少舉行 35場，現(xiàn)業(yè)家客不少于 10場，區(qū)縣分公司每月至少 1—3 場，大型社區(qū) 2天 小型社區(qū) 1天；要求采用電話營銷 +社區(qū)路演方式，提前 23天電話營銷，提前積聚人氣；2）網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理組織區(qū)域內(nèi)合作代理商將終端帶到小區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場宣傳、現(xiàn)場銷售。2）利用中興廠商提供現(xiàn)場搭棚布置上網(wǎng)本、 PC機(jī)、天翼手機(jī)、 3G手機(jī)終端等組成的體驗(yàn)平臺，各單位準(zhǔn)備暑促總促銷內(nèi)容、 e9套餐促銷內(nèi)容以及 e9詳細(xì)資費(fèi)解讀宣傳物料，在現(xiàn)場擺放，進(jìn)行 e9和天翼的宣傳，具體要求方案 6月 20日前下發(fā)3）對光進(jìn)銅退小區(qū)竣工小區(qū)，提前 3天進(jìn)行小區(qū)宣傳受理，以 e9融合，加強(qiáng)寬帶及天翼發(fā)展，并將寬帶發(fā)展納入網(wǎng)格經(jīng)理考核?；顒踊緝?nèi)容： （ 1） e9業(yè)務(wù)宣傳：客戶現(xiàn)場進(jìn)行 e9全業(yè)務(wù)體驗(yàn)，感受語音、寬帶、 3G服務(wù)以及寬帶星天地業(yè)務(wù)、 e家客戶端等家庭一站式信息生活； （ 2）到小區(qū)宣傳前一天開展電話營銷預(yù)約宣傳、小區(qū)內(nèi)張貼通知形式宣傳聚集人氣并現(xiàn)場進(jìn)行業(yè)務(wù)受理 （ 3）電腦 /寬帶維護(hù)安排技術(shù)人員前往活動現(xiàn)場，為客戶進(jìn)行免費(fèi)電腦、寬帶維護(hù)服務(wù)五、利用 ‘緊密融合 e9營銷策略 —— 開展針對性電話營銷為打擊移動中高端客戶，推出網(wǎng)費(fèi)全部變話費(fèi)的針對性 e9套餐，作為融合營銷的輔助策略。此方案原則上對高危、高質(zhì)客戶保存，以電話營銷、圈子營銷為主，盡量避免與移動發(fā)生正面價(jià)格戰(zhàn)；營銷要點(diǎn)：電話營銷： 異網(wǎng)中高端手機(jī)客戶；中高端存量 13 153客戶；寬帶高流量客戶，由市公司提取目標(biāo)用戶營銷。社區(qū)直銷： 在競爭激烈的小區(qū)作為應(yīng)對寬帶競爭，降低寬帶印象價(jià)格的重要手段。要求采用 “電話營銷 +社區(qū)路演 ”對重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行搶奪。圈子營銷： 對手機(jī)中高端用戶集中的圈子，通過網(wǎng)絡(luò)論壇、線下活動集中進(jìn)行傳播。六、電腦本營銷策略策略：采用 “電信自有渠道代銷 +社會渠道銷售 ”兩種方式進(jìn)行銷售。 中郵樂山代理商 社會渠道指定為利群通訊，目前在現(xiàn)業(yè) “郵電廣場營業(yè)廳、鳳凰路營業(yè)廳 ”二個(gè)專柜開展試銷。協(xié)助利群通訊做好電腦本的業(yè)務(wù)發(fā)展并逐步向全市推廣 做好自有渠道電腦本的發(fā)展 重點(diǎn)組織客戶經(jīng)理直銷、電話營銷、網(wǎng)廳預(yù)受理客戶銷售。做好電腦城渠道上網(wǎng)本用戶無線寬帶的發(fā)展目標(biāo)客戶：家里想購第二臺電腦，方便隨時(shí)隨地上網(wǎng)移動辦公，非?？粗剌p薄便攜想購買電腦進(jìn)行簡單操作和上網(wǎng)娛樂但預(yù)算較低的客戶（三）、農(nóng)村市場營銷方案 農(nóng)村暑促的核心在于通過融合、新村通降低套餐門檻，通過話費(fèi)補(bǔ)貼代替終端補(bǔ)貼，以低成本方式達(dá)到保存激增、規(guī)模發(fā)展的目的。一、營銷重點(diǎn)：利用假期銷售旺季，通過在農(nóng)村非競爭區(qū)域恢復(fù)寬帶安裝調(diào)測費(fèi)，結(jié)合家電下鄉(xiāng)政策，對新裝寬帶開展天翼攔截，以 e9拉動寬帶、天翼共同發(fā)展；（ 1）新裝寬帶用戶：按照市場通（ 2023038）號業(yè)務(wù)通知 《 關(guān)于恢復(fù)收取農(nóng)村區(qū)域?qū)拵О惭b調(diào)測費(fèi)的通知 》 要求，對新裝寬帶用戶收取安裝調(diào)測費(fèi)，對 e9用戶免收安裝調(diào)測費(fèi)，以農(nóng)村現(xiàn)有 288元方案對新裝寬帶進(jìn)行天翼攔截；（ 2）寬帶節(jié)點(diǎn)下移點(diǎn)集中營銷：針對現(xiàn)有寬帶下移節(jié)點(diǎn)，結(jié)合家電下鄉(xiāng)政策，利用 e9拉動寬帶和天翼共同發(fā)展。農(nóng)村用戶購買電腦下鄉(xiāng)指定機(jī)型，可享受電腦購機(jī)款 13%的補(bǔ)貼，具體方案 6月底下發(fā)。（ 3）學(xué)生寬帶市場： 6月 15日前提取 09年 23月寬帶停機(jī)且目前固話狀態(tài)正常的用戶清單開展學(xué)生寬帶回訪營銷。（ 4）家電下鄉(xiāng) “三重補(bǔ)貼助您暢享信息生活 ”主題活動：各單位農(nóng)客中心利用家電下鄉(xiāng)優(yōu)惠政策，在一二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)和寬帶節(jié)點(diǎn)下移點(diǎn)與方正電腦、手機(jī)廠商聯(lián)合開展家電下鄉(xiāng)電腦 +寬帶 +天翼手機(jī)的現(xiàn)場演示、宣傳路演活動，以村民購買制定機(jī)型電腦獲政府 13%補(bǔ)貼、 e9融合優(yōu)惠、寬帶豐富的應(yīng)用宣傳，營造促銷氣氛，吸引用戶入網(wǎng)。具體路演方案待省公司下發(fā)后執(zhí)行。針對存量寬帶用戶，通過贈送代金券，以 e9拉動天翼發(fā)展； 提取農(nóng)村 e8用戶清單，由農(nóng)村統(tǒng)包員向農(nóng)村 e8寬帶用戶贈送 200元購機(jī)代金券，利用農(nóng)村現(xiàn)有 288元方案開展針對性營銷，將 e8用戶升級為 e9用戶。針對存量固話（村通）用戶，通過大眾卡融合套餐，降低用戶入網(wǎng)門檻，促進(jìn) e6手機(jī)版規(guī)模發(fā)展： 以大眾卡融合套餐存費(fèi)送機(jī)為主要營銷策略，通過在信息村村口張貼宣傳公告，向村民發(fā)送宣傳 DM單，組織代銷商、村組干部聯(lián)合營銷等方式，在信息村固話（村通）上疊加天翼手機(jī)簽約 e6手機(jī)版，促進(jìn)天翼手機(jī)在農(nóng)村的發(fā)展，同時(shí)穩(wěn)定存量固話（村通）。以 7位號新村通滿足農(nóng)村用戶對座機(jī)的需求： 中國電信 7位號村通座機(jī)在農(nóng)村客戶中形成良好口碑效應(yīng)，農(nóng)村用戶接受度較高，通過對新村通 7位號好記的優(yōu)勢宣傳，針對有座機(jī)需求和 450D村通有換機(jī)需求的農(nóng)村用戶推出 7位號新村通。具體方案 6月底下發(fā)。利用電腦下鄉(xiāng)政策，拉動農(nóng)村寬帶手機(jī)共同發(fā)展、利用電腦下鄉(xiāng)政策，拉動農(nóng)村寬帶手機(jī)共同發(fā)展促銷目的： 利用國家電腦下鄉(xiāng)策略，與相關(guān)電腦廠商聯(lián)合促銷，拉動農(nóng)村寬帶手機(jī)共同發(fā)展。促銷策略： 農(nóng)村用戶在自有渠道購買電腦下鄉(xiāng)指定機(jī)型，除可享受 13%電腦補(bǔ)貼外，辦理 e9或 e6手機(jī)版套餐還可以加送 100200元手機(jī)購機(jī)補(bǔ)貼，該補(bǔ)貼根據(jù)不同的機(jī)型由廠家提供。突出買電腦送電信寬帶、送天翼手機(jī)的賣點(diǎn)，突出政府補(bǔ)貼 +電信補(bǔ)貼 +電腦商補(bǔ)貼＝寬帶電腦天翼手機(jī)一步到位的核心，強(qiáng)調(diào)所有活動、優(yōu)惠均以信息村建設(shè)的名義，傳遞政治行為而非商業(yè)化運(yùn)作。 加強(qiáng)合作渠道代理商培訓(xùn)、收集電腦用戶資料、強(qiáng)化免費(fèi)電腦培訓(xùn)、加強(qiáng)宣傳資源互換，實(shí)施 “買電腦送電信寬帶送天翼手機(jī) ” 加強(qiáng)渠道拓展協(xié)同營銷：各單位發(fā)展村社干部及能人為業(yè)務(wù)拓展人員，加強(qiáng)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等關(guān)鍵人物的 協(xié)同營銷。做好客戶服務(wù)工作：做好裝機(jī)、售后及日常維護(hù)服務(wù)，關(guān)鍵動作規(guī)范化，將星空游網(wǎng)站、網(wǎng)上營業(yè)廳、工具下載等集成在互聯(lián)星空或收藏夾中，方便用戶一鍵切入。 促銷機(jī)型： 除國家指定家電下鄉(xiāng)機(jī)型外，還有部分非指定機(jī)型。電腦有臺式機(jī)、筆記本多種型號。非指定機(jī)型不享受 13%補(bǔ)貼。方案包裝為： 購電腦，送補(bǔ)貼，送手機(jī)具體合作廠家、機(jī)型、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、合作辦法將在 6月 20日前下發(fā)。執(zhí)行要求： 分公司要重點(diǎn)做好與廠家當(dāng)?shù)卮砩痰膮f(xié)同路演工作，并組織手機(jī)終端廠商共同參與促銷。 要求寬帶開通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鎮(zhèn)要有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)完成家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售備案， 6月 17日前具備銷售電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品的條件。具體要求隨后下發(fā)二、營銷要求： （