e__yws_重點(diǎn)客戶_某汽車_training_ss1ss2_銷售技巧i關(guān)鍵點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-02-07 20:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 rilliance Automotive Selling Skill I April, 2023 Page 12 識別購買需求 /動機(jī) 技巧運(yùn)用 1. 從全面到具體： 2. 您選購汽車時(shí)關(guān)心什么方面？ 3. 不錯(cuò)呀，在這些要素中，您認(rèn)為最重要的是什么？ 4. 這些的確很重要，您還有什么其他條件嗎？ 5. 我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個(gè)呢？（如果你遇到不能滿足的需要時(shí)） 6. 收尾：您的意思是說您想買 XXXXXXXXX汽車，是嗎？ 7. 2，從具體到全面 8. 您選擇汽車時(shí)，最看重什么？ 9. 您很專業(yè)！那么您除了這個(gè)還有什么嗎？ 10. 我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個(gè)呢？（如果你遇到不能滿足的需要時(shí)） 11. 收尾：您的意思是說您想買 XXXXXXXXX汽車，是嗎？ 12. 3，控制談話（感情認(rèn)同） 13. 鼓勵(lì)式：請您多告訴我一些。好嗎？ 14. 建議式：我有一個(gè)建議，我們先談?wù)?XXXX 15. 重述式：您的意思是說。 16. 總結(jié)式：綜上所述，您在尋找。這樣的一輛車，是嗎？ BMW Brilliance Automotive Selling Skill I April, 2023 Page 13 第一天內(nèi)容回顧 關(guān)鍵點(diǎn) 1. 我們成功關(guān)鍵在于你的話點(diǎn)到了客戶動機(jī)點(diǎn)。只是在多數(shù)情況下我們是撞上的 /或者是客戶告訴我們的。 2. 我們失敗在于我們沒有撞倒客戶的動機(jī)，也發(fā)現(xiàn)不了客戶的動機(jī)，或者知道客戶的動機(jī)而沒有能力影響和改變。 3. 由此可以看出我們銷售顧問的主要任務(wù)就是激發(fā)和強(qiáng)化動機(jī) 4. 了解客戶需求 /動機(jī)是我們銷售流程最關(guān)鍵的一步！ 5. 探尋動機(jī)的方法：什么，什么 …… 為什么 6. 主要需求 /次要需求 /附加條件 /動機(jī) BMW Brilliance Automotive Selling Skill I April, 2023 Page 14 介紹產(chǎn)品 核心技巧 1. 介紹是在你了解客戶的基本需求的基礎(chǔ)上，總體展示你給他提供的解決方案 /客戶需要的利益。 2. 6方位繞車介紹 =總體特征 +利益 3. 介紹的三個(gè)境界：理解，興趣，打動客戶。 4. Less is more！ BMW Brilliance
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