輕輕松松做銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-02-07 18:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不滿， 它揭示客戶的潛在需求 ? 在你與顧客已經(jīng)建立起一定程度的相互信任之前， 不要問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題 ? 問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，要避免幾個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的方面： ? 敏感區(qū)域，例如涉及個(gè)人隱私等 ? 你自己的產(chǎn)品本身不足的地方 問(wèn)“影響問(wèn)題”（暗示問(wèn)題） 影響問(wèn)題 問(wèn)關(guān)于顧客 面臨的困難和難題對(duì) 顧客的影響和后果， 它使難題變得清晰嚴(yán) 重，從而使顧客認(rèn)為 值得下力氣去解決。 問(wèn)題的 嚴(yán)重程度 解決對(duì)策 所需成本 買(mǎi) 不買(mǎi) 難題 不滿 困難 ￥￥￥￥ 各種成本 例：釘子的“影響” 銷(xiāo)售人員：這些釘子釘入馬蹄后，會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？ 顧客：釘子老是斷開(kāi)。 銷(xiāo)售人員：發(fā)生的概率有多大？ 顧客：大約 20%。 銷(xiāo)售人員：這對(duì)送信人的影響？ 顧客：有時(shí)他們到達(dá)不了部隊(duì)。 銷(xiāo)售人員：部隊(duì)在這種情況下從哪里得到命令？ 顧客：噢！他們有時(shí) ......得不到。 銷(xiāo)售人員：這對(duì)戰(zhàn)斗力有何影響？ 顧客：唉！ ...別提了 ...在那種情況下，可能是毀滅性的。 需求 效益問(wèn)題 ―需求 效益問(wèn)題 ”詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 ? 確保演示物品狀態(tài)良好 ? 演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合 ? 盡可能站在顧客的左側(cè) ? 手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客 ? 讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品 ? …… 演示技巧 ? 顧客已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí) ? 當(dāng)顧客不斷認(rèn)同我們時(shí) ? 在處理完顧客的顧慮時(shí) ? 顧客詳細(xì)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品 /服務(wù)的細(xì)節(jié)時(shí) ? 顧客問(wèn)價(jià)格時(shí) ? 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品等各方面都了解后而沉默不語(yǔ)時(shí) ? 顧客關(guān)心售后服務(wù)時(shí) ? 顧客問(wèn)到購(gòu)買(mǎi)程序時(shí) 一定要有促成的意識(shí)和勇氣 四步曲：達(dá)成交易 處理顧客的異議 顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因： ? 懷疑 ? 誤解 ? 缺點(diǎn) 有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)，成功就在眼前了。 處理顧客異議的技巧 技巧一：接受，認(rèn)同，贊美 ＊客戶可能沒(méi)有被糾正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受 ＊贊美：您真是有見(jiàn)地，您的意見(jiàn)非常寶貴 ＊肢體語(yǔ)言，眼神 ＊可是，但是 不要跟客戶作對(duì) 技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn) 嫌貨才是買(mǎi)貨人 不說(shuō)出口的異議 技巧三：以退為進(jìn) 認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢(xún)問(wèn)其原因 談及其它 . 克服產(chǎn)品“缺點(diǎn)” 面對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)問(wèn)題，你應(yīng)該： 一、表示了解該顧慮 二、把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 三、重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 四、詢(xún)問(wèn)是否接受 幾種典型顧慮情境 ?不需要 ?不著急，再考慮考慮。 ?不信任 ?太貴了 牢記購(gòu)買(mǎi)循環(huán)以及顧客的決策點(diǎn)： 是否意識(shí)到了問(wèn)題 是否決定解決 是否確定了解決方案 是否確定了供應(yīng)商 例：價(jià)格顧慮“太貴了” ? 這還嫌貴？ ? 在同類(lèi)型的機(jī)型里，這款的價(jià)格不算高！ ? 一分錢(qián)一分貨。 ? 現(xiàn)在搞促銷(xiāo)，有優(yōu)惠，不算貴。 ? 這是行貨，雙店雙充。 ? 我們是正規(guī)門(mén)店。 以上回答可以嗎？ 下面這個(gè)呢？ ? 這款機(jī)，單看價(jià)格，和其他機(jī)型比起來(lái)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，而如果從功能和質(zhì)量上來(lái)看、從它可以帶給您的如此多的其他手機(jī)無(wú)法提供的便利來(lái)看，卻又顯得很實(shí)惠了，如果。后果帶來(lái)的損失和這點(diǎn)價(jià)格比起來(lái)，就顯得微不足道了 成交技巧（收?qǐng)霭祝? ? 直接成交法 ? 非此即彼成交法 ? 假定成交法 ? 壓力成交法 銷(xiāo)售人員的一種行為方式，旨在暗示或者請(qǐng)求一個(gè)購(gòu)買(mǎi)承諾，便于買(mǎi)方在下一個(gè)陳述中接受或拒絕這個(gè)承諾。 “五次”原則！ 直接成交法 一、重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 二、提議你和顧客的下一步驟 三、詢(xún)問(wèn)是否接受 如果客戶說(shuō)“不” ? 要感謝顧客花時(shí)間與你溝通 ? 如果可行，要求顧客給予回應(yīng)： 客戶的決定是出于什么原因？ ? 如果你覺(jué)得今后還可能做生意， 也希望保持這個(gè)顧客，你可以 請(qǐng)求顧客和你保持聯(lián)絡(luò) 角色扮演 一、準(zhǔn)備時(shí)間： 10分鐘 二、角色扮演時(shí)間： 15分鐘 如何才能更有針對(duì)性地應(yīng)對(duì)顧客 ? “別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他。 ‖ 顧客的四種類(lèi)型和風(fēng)格 個(gè) 人 風(fēng) 格 定 位 測(cè) 試 顧客的四種類(lèi)型和風(fēng)格 對(duì)事 對(duì)人 被動(dòng) 主動(dòng) 分析型 友善型 控制型 表現(xiàn)型 顧客的四種類(lèi)型和風(fēng)格 ? 喜歡就買(mǎi)；易被誘惑 ? 容易受同
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