供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核(編輯修改稿)
2025-02-06 03:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客：等等，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，我還沒有吃早飯，我很餓。 老板：你??！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ?。 顧客：相信我，我很真誠。如果再不吃飯的話，我會(huì)昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過分，一會(huì)要坐車，一會(huì)又要吃早飯。是不是你一會(huì)還要說你口渴，想喝飲料呢？ 顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顧客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些， 70元。 顧客：我這就給你錢。 老板：快些。 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過程顧客：等等，這里的顏色好象有點(diǎn)不對(duì)勁啊。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個(gè)樣子的，這叫流行。 顧客：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請(qǐng)你不要侮辱我的褲子。這是真東西。 顧客： …… 老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單 ……你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，進(jìn)貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對(duì)不起我誤會(huì)了，不過 ……天啊，進(jìn)貨價(jià)： 20元每件。 老板：哦，不對(duì)，不對(duì)。這是沒有上稅前的價(jià)錢，繳稅后每條成本價(jià)是 40元。 顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價(jià)格。這條褲子只值 20元，可你 …… 老板：嘿嘿 ……做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？ 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過程顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿， 30元行不？我的 meimei ，讓我賺點(diǎn)。 顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個(gè)消費(fèi)者的心靈。 老板：有那么嚴(yán)重？ 顧客：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我 25元賣給你，就賺五元。 顧客：什么？ 25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒有沒有，就 24吧。 顧客：有一個(gè) 4，就是 “ 死 ” 的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天， 23沒有毛病吧？ 顧客：好吧，成交 第三節(jié) 采購談判一、采購談判前的準(zhǔn)備1. 分析對(duì)手的地位2. 明確自己的目標(biāo)3．確定方案4. 分析對(duì)手的方案5. 確定和組織問題6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)8. 定出談判的議程第三節(jié) 采購談判二、制定采購談判的目標(biāo)和策略（一）采購談判目標(biāo)的制定 1．談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。2．談判目標(biāo)的確定與選擇：（ 1）目標(biāo)的確定 （ 2）變量目標(biāo)的確定3．判定對(duì)手的目標(biāo) ——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 。第三節(jié) 采購談判1．避免爭論策略 2．拋磚引玉策略 3．留有余地策略 4．避實(shí)就虛策略 5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略（二）采購談判的策略決不輕易讓步第三節(jié) 采購談判三、談判過程 （一）開始階段（二）相互驗(yàn)證階段（三）提出建議階段（四）討價(jià)還價(jià)階段（五）達(dá)成協(xié)議階段 第三節(jié) 采購談判（一）傾聽的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù)（三）表演藝術(shù)（四）入題技巧（五）闡述藝術(shù)（六）提問技巧（七）答復(fù)技巧 （八）說服技巧四、談判技巧解釋手勢1. 2. 3.4. 5. 6.7. 8. 9.10. 11. 12.13. 14. 15.16. 17. 18.解釋手勢 案例： “ 溫馨的陷阱 ” ９０年代，大阪電器株式會(huì)社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，派員洽談一項(xiàng)微機(jī)軟件的專利購銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 高韓是臺(tái)灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。 山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對(duì)方妥協(xié)讓步的火候，這對(duì) “ 黃金搭檔 ” 認(rèn)定與對(duì)手見面之際即是談判的開始，把對(duì)手送出談判大廳之時(shí)，才算談判的結(jié)束。 ９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會(huì)社的情況簡報(bào)飛抵大阪機(jī)場。 在接機(jī)的車上，山田親切地： “ 高韓先生，您會(huì)說本地話嗎？ ” “ 你是指日語嗎？ ” 高韓反問道。 “ 是的，在日本，我們談判時(shí)都用日語。 ” 山田謹(jǐn)慎地說。 “ 這個(gè)，我不會(huì)，我想談判時(shí)可以用英語。不過，我可以學(xué)幾句對(duì)話，我?guī)е瘴淖值淠亍?” 高韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對(duì)手少年得志，覺察出對(duì)手言談舉止中透著年輕氣盛。 大轎車?yán)^續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問： “ 你是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國？如果是，我安排這輛車準(zhǔn)時(shí)送您到機(jī)場。 ” “ 謝謝您的關(guān)心。 ” 高韓說罷伸手從口袋里掏出返程機(jī)票交給山田。山田接過仔細(xì)一看，班機(jī)是９月２５日下午３時(shí)，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 其實(shí)，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對(duì)手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對(duì)手的談判實(shí)力。孰料無經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的 “ 絕密 ” ，亦即談判截止期限乃登機(jī)前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤托給對(duì)手。 大轎車在一座高級(jí)賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進(jìn)預(yù)定的套間。高韓性急地詢問： “ 什么時(shí)候開談？ ” 山田笑吟地答道： “ 早點(diǎn)開談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請(qǐng)放心，凡
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