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正文內(nèi)容

中國優(yōu)秀飼料企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展10年回顧(編輯修改稿)

2025-02-06 01:36 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 市場協(xié)調(diào)難度大 往往經(jīng)銷商越大 , 其胃口越大 , 當其銷售量占企業(yè)的銷量比例越來越大時 , 其討價不價的能力越來越強 , 企業(yè)往往處于較為被動局面 , 由于惟恐失去銷商不敢得罪經(jīng)銷商 , 盡量滿中經(jīng)銷商的一些不合理要求 。 有鑒于此 , 企業(yè)應適當控制經(jīng)銷商的規(guī)模 , 不宜發(fā)展過大 , 掌握其二級 、 三級經(jīng)銷網(wǎng)絡 , 適時分割 , 化整為零 。 當合作出現(xiàn)危機時 , 重新尋找新的經(jīng)銷商取而代之 , 掌握市場主動權(quán) , 避免由于經(jīng)銷商銷售區(qū)域的明確界定及價格協(xié)調(diào) , 遏止跨區(qū)殺價銷售現(xiàn)象的發(fā)生 。 企業(yè)過分熱衷于挖人 , 而非自己培養(yǎng)人; 過多的消極管制和施壓 , 缺乏積極指導和 激勵 作為飼料成功銷售有三要素:一是要有 適銷對路的產(chǎn)品 ;二是要有 適宜的銷售策略 ;三是要有一支 富有戰(zhàn)斗力 (狼性 )銷售隊伍 的根本之道 。 目前有的企業(yè)雖然重視培訓人才 , 卻缺乏留人 、 用人的有效措施 。 導致企業(yè)陷入不斷招聘 、 不斷培訓 、 不斷流失的誤區(qū) 。 銷售代表只拜訪大經(jīng)銷商 , 卻很少拜訪最 終用戶;多強調(diào)客觀因素 , 很少自身主觀 找原因;只熱衷于與老客戶打交道 , 而不 愿積極去開拓新客戶 銷售代表的絕大部分精力放在大經(jīng)銷商身上 , 其原因一方面與經(jīng)銷商關系比較熟 , 一般交通比較方便;另一方面 , 經(jīng)銷商不愿意銷售代表過多拜訪其用戶 。 絕大多數(shù)銷售代表過多強調(diào)市場不景氣 , 競爭對手的價格低 , 銷售折讓高 , 產(chǎn)品質(zhì)量好 , 幾乎看不到競爭對手的銷售代表勤奮敬業(yè) , 能吃苦耐勞 , 拜訪客戶的次數(shù)比你多 , 拜訪客戶的成功率比你高 。 銷售代表拜訪老客戶的頻率大大高于拜訪新客戶 , 各公司一般只制定銷售代表的目標銷量 , 根據(jù)銷量達成率考核銷代表 , 而未制定每月開發(fā)新客戶目標 , 不利于鼓勵銷售代表開發(fā)新客戶 。 銷售主管和銷售代表固有的 “ 不賒銷 就售不出的 ” 邏輯 , 容易使企業(yè)陷入 “ 一手放帳 ” 的惡性循環(huán)誤區(qū) 賒銷經(jīng)營弊大于利 , 得不償失 。 它無形中增加了經(jīng)營風險 , 當初用一分力氣賒銷出去的飼料 , 最后可能用十分的力氣去追討貨款 。 如果飼料質(zhì)量有問題或欠款者自身經(jīng)營出現(xiàn)了問題 , 出現(xiàn)呆帳的可能性大大增加 。放帳無疑會增加公司資金需求量 , 加大公司的財務負擔 , 甚至會拖垮企業(yè) 。 1 只重視銷售 “ 量 ” 的多少 , 不重視毛 利率 、 回款率和客戶群的變化分析 只通過銷售量達成率分析銷售量增減的原因和潛在的危機 , 才能發(fā)現(xiàn)老客戶是否丟失 , 新客戶是否增加 , 整個客戶群的 “ 質(zhì)量 ”如何 , 穩(wěn)定性如何 , 銷量增長潛力如何 。 1 認為低質(zhì)低價是市場競爭的法寶 這是目前很多中小型飼料企業(yè)所奉行的策略 。 但是 , 隨著市場競爭的日趨激烈 , 養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)觀念的轉(zhuǎn)變和飼養(yǎng)水平的不斷提高 ,低質(zhì)低價的生存發(fā)展空間將越來越小 , 競爭力將受到削弱 , 一旦市場行情變好 , 低質(zhì)低價的法寶將逐漸失去威力 。 且造成企業(yè)的形象受損 , 長時間不能恢復 。 所以 企業(yè)的戰(zhàn)略定位不能隨意調(diào)整 。 1 迷信降價是促進銷量增長的最有效 措施 市場不景氣是由于供求造成的 。 降價只能從競爭對手中搶得部分銷量 。 實踐證明 ,采用明降價也好 , 暗降價 ( 采用贈包等形式 )也罷 , 其最大的受益者是經(jīng)銷商 , 經(jīng)銷商往往截留了廠家的讓利部分 , 而最終客戶未能享受到降價帶來的好處 , 因而既不能達到廠家與最終客戶共同分擔市場風險的目的 , 也不可能刺激需求的真正增長 。 1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,難以適應市場變 化 當前,絕大多數(shù)企業(yè)的銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中豬料占了絕對大的比例,其次是肉雞料,而蛋雞料、水產(chǎn)料等則比極少。在今天生豬市場低迷的情況下,充分暴露了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的弊端。銷售策略應兼顧市場景氣與不景氣兩個階段,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可適度分散市場風險。 1 過分熱衷價格和產(chǎn)品宣傳 , 忽視為 客戶提 供全方位的客戶服務 絕大多數(shù)企業(yè)熱衷于低價促銷 , 開展形式多樣 、五花八門的各種宣傳 、 促銷活動 , 而很少把精力花費在為客戶提供一些到位的顧客服務上 , 確??蛻魸M意 。 為客戶提供全方位的服務既包括完善的技術(shù)服務 , 也包括高效的銷售作為流程 、 全公司各部門員工周到熱情服務意識 。 迅速解決客戶的報怨的誠意 。 1 缺乏產(chǎn)品質(zhì)量改進 、 升級換代及提 高經(jīng)營管理水平;缺乏產(chǎn)品的創(chuàng) ` 新;多停留在低水平的重復生產(chǎn) 、 模仿和雷同上 各企業(yè)缺乏自己產(chǎn)品的特色 , 沒有差別化 。缺乏在經(jīng)營方式 、 銷售渠道 、 目標市場 、 產(chǎn)品定位 、 客戶關系 , 營銷模式等方面的創(chuàng)新 。
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