中國優(yōu)秀飼料企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展10年回顧(編輯修改稿)
2025-02-06 01:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場協(xié)調(diào)難度大 往往經(jīng)銷商越大 ， 其胃口越大 ， 當其銷售量占企業(yè)的銷量比例越來越大時 ， 其討價不價的能力越來越強 ， 企業(yè)往往處于較為被動局面 ， 由于惟恐失去銷商不敢得罪經(jīng)銷商 ， 盡量滿中經(jīng)銷商的一些不合理要求 。 有鑒于此 ， 企業(yè)應適當控制經(jīng)銷商的規(guī)模 ， 不宜發(fā)展過大 ， 掌握其二級 、 三級經(jīng)銷網(wǎng)絡 ， 適時分割 ， 化整為零 。 當合作出現(xiàn)危機時 ， 重新尋找新的經(jīng)銷商取而代之 ， 掌握市場主動權(quán) ， 避免由于經(jīng)銷商銷售區(qū)域的明確界定及價格協(xié)調(diào) ， 遏止跨區(qū)殺價銷售現(xiàn)象的發(fā)生 。 企業(yè)過分熱衷于挖人 ， 而非自己培養(yǎng)人； 過多的消極管制和施壓 ， 缺乏積極指導和 激勵 作為飼料成功銷售有三要素：一是要有 適銷對路的產(chǎn)品 ；二是要有 適宜的銷售策略 ；三是要有一支 富有戰(zhàn)斗力 (狼性 )銷售隊伍 的根本之道 。 目前有的企業(yè)雖然重視培訓人才 ， 卻缺乏留人 、 用人的有效措施 。 導致企業(yè)陷入不斷招聘 、 不斷培訓 、 不斷流失的誤區(qū) 。 銷售代表只拜訪大經(jīng)銷商 ， 卻很少拜訪最 終用戶；多強調(diào)客觀因素 ， 很少自身主觀 找原因；只熱衷于與老客戶打交道 ， 而不 愿積極去開拓新客戶 銷售代表的絕大部分精力放在大經(jīng)銷商身上 ， 其原因一方面與經(jīng)銷商關系比較熟 ， 一般交通比較方便；另一方面 ， 經(jīng)銷商不愿意銷售代表過多拜訪其用戶 。 絕大多數(shù)銷售代表過多強調(diào)市場不景氣 ， 競爭對手的價格低 ， 銷售折讓高 ， 產(chǎn)品質(zhì)量好 ， 幾乎看不到競爭對手的銷售代表勤奮敬業(yè) ， 能吃苦耐勞 ， 拜訪客戶的次數(shù)比你多 ， 拜訪客戶的成功率比你高 。 銷售代表拜訪老客戶的頻率大大高于拜訪新客戶 ， 各公司一般只制定銷售代表的目標銷量 ， 根據(jù)銷量達成率考核銷代表 ， 而未制定每月開發(fā)新客戶目標 ， 不利于鼓勵銷售代表開發(fā)新客戶 。 銷售主管和銷售代表固有的 “ 不賒銷 就售不出的 ” 邏輯 ， 容易使企業(yè)陷入 “ 一手放帳 ” 的惡性循環(huán)誤區(qū) 賒銷經(jīng)營弊大于利 ， 得不償失 。 它無形中增加了經(jīng)營風險 ， 當初用一分力氣賒銷出去的飼料 ， 最后可能用十分的力氣去追討貨款 。 如果飼料質(zhì)量有問題或欠款者自身經(jīng)營出現(xiàn)了問題 ， 出現(xiàn)呆帳的可能性大大增加 。放帳無疑會增加公司資金需求量 ， 加大公司的財務負擔 ， 甚至會拖垮企業(yè) 。 1 只重視銷售 “ 量 ” 的多少 ， 不重視毛 利率 、 回款率和客戶群的變化分析 只通過銷售量達成率分析銷售量增減的原因和潛在的危機 ， 才能發(fā)現(xiàn)老客戶是否丟失 ， 新客戶是否增加 ， 整個客戶群的 “ 質(zhì)量 ”如何 ， 穩(wěn)定性如何 ， 銷量增長潛力如何 。 1 認為低質(zhì)低價是市場競爭的法寶 這是目前很多中小型飼料企業(yè)所奉行的策略 。 但是 ， 隨著市場競爭的日趨激烈 ， 養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)觀念的轉(zhuǎn)變和飼養(yǎng)水平的不斷提高 ，低質(zhì)低價的生存發(fā)展空間將越來越小 ， 競爭力將受到削弱 ， 一旦市場行情變好 ， 低質(zhì)低價的法寶將逐漸失去威力 。 且造成企業(yè)的形象受損 ， 長時間不能恢復 。 所以 企業(yè)的戰(zhàn)略定位不能隨意調(diào)整 。 1 迷信降價是促進銷量增長的最有效 措施 市場不景氣是由于供求造成的 。 降價只能從競爭對手中搶得部分銷量 。 實踐證明 ，采用明降價也好 ， 暗降價 （ 采用贈包等形式 ）也罷 ， 其最大的受益者是經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商往往截留了廠家的讓利部分 ， 而最終客戶未能享受到降價帶來的好處 ， 因而既不能達到廠家與最終客戶共同分擔市場風險的目的 ， 也不可能刺激需求的真正增長 。 1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，難以適應市場變 化 當前，絕大多數(shù)企業(yè)的銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中豬料占了絕對大的比例，其次是肉雞料，而蛋雞料、水產(chǎn)料等則比極少。在今天生豬市場低迷的情況下，充分暴露了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的弊端。銷售策略應兼顧市場景氣與不景氣兩個階段，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可適度分散市場風險。 1 過分熱衷價格和產(chǎn)品宣傳 ， 忽視為 客戶提 供全方位的客戶服務 絕大多數(shù)企業(yè)熱衷于低價促銷 ， 開展形式多樣 、五花八門的各種宣傳 、 促銷活動 ， 而很少把精力花費在為客戶提供一些到位的顧客服務上 ， 確?？蛻魸M意 。 為客戶提供全方位的服務既包括完善的技術(shù)服務 ， 也包括高效的銷售作為流程 、 全公司各部門員工周到熱情服務意識 。 迅速解決客戶的報怨的誠意 。 1 缺乏產(chǎn)品質(zhì)量改進 、 升級換代及提 高經(jīng)營管理水平；缺乏產(chǎn)品的創(chuàng) ` 新；多停留在低水平的重復生產(chǎn) 、 模仿和雷同上 各企業(yè)缺乏自己產(chǎn)品的特色 ， 沒有差別化 。缺乏在經(jīng)營方式 、 銷售渠道 、 目標市場 、 產(chǎn)品定位 、 客戶關系 ， 營銷模式等方面的創(chuàng)新 。
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