京東方科技集團有限公司-渠道管理-京東方組織提升與流程(ppt41)(編輯修改稿)
2025-02-05 23:54 本頁面
【文章內容簡介】 排生產(chǎn) 代理商 銷售統(tǒng)計 BOE實際銷售 業(yè)績考核憑證 庫存?zhèn)湄? 銷售匯總 代理庫存 銷售預測 銷售大區(qū) 渠道管理 營運管理部 銷售人員 財務部門 催收貨款 實際發(fā)貨 銷售獎勵 用來對成績卓著的代理商進行鼓勵，有利于建立穩(wěn)定的代理隊伍，并對代理商的發(fā)展提供實質性的支持 , 但實際操作中的控制是主要的問題 銷售獎勵 現(xiàn)金巨量提貨獎勵 累計提貨返點 共同市場基金 信用額度 為鼓勵代理商使用自有資金從 BOE訂貨，給予代理商以正常價格以外的特殊鼓勵價格 對于長期固定訂貨的代理商 ,在達到一定單訂貨數(shù)量后給予返點獎勵 在代理商訂貨和回款基礎上建立共同市場基金,由 BOE管理 ,代理商申請使用 ,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場開拓上的投入 對于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度 ,以支持代理商快速拓展業(yè)務規(guī)模 獎勵實施 代理銷售獎勵一定要經(jīng)過嚴格的審批過程執(zhí)行 擬定獎勵 政策計劃 內部獎勵 申請文件 執(zhí)行 品通總部 獎勵政策 批復 批復 渠道建設與 管理部 大區(qū)經(jīng)理 營銷中心總監(jiān) 營運管理部 經(jīng)營財務部 市場部 收到代理商獎勵申請 執(zhí)行 執(zhí)行 具體 獎勵方案 核對實際 銷售數(shù)據(jù) 核對 付款情況 核對渠道 市場活動 核對 獎勵政策 代理商回款 ?廠商如何在應收帳問題上取得主動 ? 本質上 說，渠道應收帳是 BOE和渠道代理之間的博弈過程 。在這個問題上取得主動的關鍵其實不在于渠道管理和財務部門，而是市場是否真正對 BOE品牌的產(chǎn)品存在需求。IBM公司之所以能夠采用嚴格的應收帳管理制度，是和 IBM在市場的強勢品牌有關的 例： IBM PC服務器部門對逾期應收帳款的管理步驟 代理商回款的細節(jié)參見渠道資金管理流程 代理定期訪問 同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項工作 ,這一方面可以加強對渠道控制 ,另一方面可以及時了解 BOE在工作中可能出現(xiàn)的問題 ,及時作出調整 BOE還可以針對上述市場、技術支持、產(chǎn)品策略、售后服務等進行針對代理商的不定期專題訪問和調查 代理商定期訪問調查 的主要內容 對 BOE整體印象 ? 服務態(tài)度 ? 技術支持 ? 商務配合 對 BOE產(chǎn)品印象 ? 技術含量 ? 市場形象 ? 運輸包裝 ? 供貨及時 對 BOE銷售策略的意見 ? 市場計劃和實施 ? 價格體系 ? 銷售管理 對 BOE銷售人員的評價 ? 基本素質 ? 工作態(tài)度 ? 合作精神 ? 業(yè)務能力 代理商信息反饋 代理商是 BOE在市場上的窗口 ,他們最接近最終用戶 ,同時也對市場的消息最為敏感 ,建立通暢的信息反饋渠道將使 BOE在激烈的市場競爭中處于主動地位 市場需求 市場信息分類整理 價格行情 行業(yè)動態(tài) 用戶服務評價 競爭對手情況 銷售大區(qū) 市場部 產(chǎn)品事業(yè)部 客戶服務部 渠道管理部 對渠道的評價 收集市場信息反饋 服務熱線電話 媒體 維修站 代理商 代理商培訓 BOE對代理商對培訓是不斷提高代理商技術水平 ,為客戶提供更好的服務的必要手段 ,同時也是保持渠道良好關系的重要步驟 ,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過程中對 BOE技術的依賴體現(xiàn)了 BOE對渠道的控制力度 ,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊伍穩(wěn)定的因素 數(shù)字視訊 產(chǎn)品中心 品通總部 產(chǎn)品事業(yè)部 營銷中心 銷售大區(qū) 渠道管理部 制定產(chǎn)品 培訓計劃 匯總成公司培訓計劃 審批 培訓計劃 區(qū)域計劃 劃分費用 批復后的培訓計劃備案 大區(qū)培訓實施計劃 安排技術人員 安排銷售人員 安排代理參加 實施 培訓 組織實施培訓活動 客戶信息管理 代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由渠道管理部門負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎 企業(yè)
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