【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 33歲， 東北 人， 現(xiàn)居住在通縣。父母現(xiàn)在年紀(jì)大了，想接到北京一起住，但換套大房子北京的房?jī)r(jià)太高承受不了，想在香河給父母買套房子，離的又近，周末能去看望，將來(lái)有孩子還可以放在父母家。比起去燕郊買又便宜了很多。養(yǎng)老族客戶：能夠滿足生活需要，離北京很近；和孩子保持隨時(shí)相聚；客戶 目標(biāo)客戶置業(yè)利益點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)實(shí)用與舒適兼顧，幼兒園能滿足第三代教育要求自住族客戶：自住客戶是目前尚無(wú)但可以實(shí)現(xiàn)的外地客戶中潛力最大的群體，他們的挖潛成功就是本案的成功！北京房?jī)r(jià)的壓迫促成他們的對(duì)外分流；對(duì)家的渴望是心中的永遠(yuǎn)結(jié)；家永遠(yuǎn)要比租房有歸屬感；不兼顧婚房、兩代同堂；客戶 目標(biāo)客戶置業(yè)利益點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：解決交通瓶頸，滿足上班族的第一居所需求。解決之道：項(xiàng)目高速班車的設(shè)置！市場(chǎng)篇產(chǎn)品篇策略篇推售篇客戶篇指標(biāo) /賣點(diǎn) /競(jìng)爭(zhēng)力 /綜合分析 /SWOT/價(jià)格定位宏觀市場(chǎng) /區(qū)域市場(chǎng) /區(qū)域定位定位回顧 /思路 /攻略 /08策略 /價(jià)格策略 /案名周期 /節(jié)點(diǎn) /媒體 /活動(dòng) /展示 /體驗(yàn) /費(fèi)用 /執(zhí)行市場(chǎng)客戶 /2023客戶 /置業(yè)利益點(diǎn) /客戶定位大（泛）北京品質(zhì)大盤立足本地，北京突破以舒適高層板樓為主的景觀社區(qū)樹立標(biāo)桿，穩(wěn)步提升策略 項(xiàng)目定位回顧產(chǎn)品定位區(qū)域定位客戶定位價(jià)格定位從地域上 超越 區(qū)域界限，定位為大北京項(xiàng)目從價(jià)格上 超越 當(dāng)?shù)仨?xiàng)目，樹立標(biāo)桿從規(guī)模、品質(zhì)和配套上 超越 當(dāng)?shù)仨?xiàng)目全面超越，成就經(jīng)典從客群上 超越 區(qū)域界限，兼顧北京客戶的積累和銷售策略 整體營(yíng)銷思路策略 項(xiàng)目 2023年整體策略要想本項(xiàng)目突破 3650－ 3800元 /平米的價(jià)格，并從競(jìng)爭(zhēng)中突圍，需要建立 超越競(jìng)爭(zhēng)的全攻略。建立超越競(jìng)爭(zhēng)的全攻略展示攻略推廣攻略服務(wù)攻略香河本地與北京兩條戰(zhàn)線 。雙線并進(jìn)的多維度客戶溝通；高標(biāo)準(zhǔn)、高形象的展示與服務(wù)體驗(yàn)，建立首席形象話語(yǔ)權(quán)，從服務(wù)上建立與品牌體驗(yàn)相一致的競(jìng)爭(zhēng)力。形象攻略品牌攻略 重新提煉品牌意向 。切實(shí)推廣品牌價(jià)值；高舉高打，建立強(qiáng)勢(shì)的第一意象，借品牌發(fā)展商的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力宣傳及政府力度進(jìn)行區(qū)域炒作。建立大盤氣勢(shì)。216。角色區(qū)分，建立霸主地位216。形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新的物業(yè)類型（景觀居住）216。建立強(qiáng)勢(shì)的第一意象競(jìng)爭(zhēng)策略216。代表性的項(xiàng)目命名216。領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域炒作216。超越區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域策略216。超越區(qū)域客戶競(jìng)爭(zhēng)216。以北京客戶為重要目標(biāo)216。多維度客戶并重客戶策略策略 項(xiàng)目 2023年整體策略立足香河，突破北京p針對(duì)北京的主流媒體的進(jìn)行推廣，在北京樹立項(xiàng)目形象，增加香河客戶信心；p在北京進(jìn)行積極的渠道拓展：如京漢老客戶推介會(huì)、郵簡(jiǎn)、巡展等；p設(shè)置北京售樓處，安裝北京銷售熱線、開(kāi)通北京與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的看房班車。p最大限度地消化香河當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源，以北京客戶為突破口打開(kāi)銷路；p在當(dāng)?shù)嘏e辦盛大活動(dòng)充分引起市場(chǎng)關(guān)注度，提高項(xiàng)目知名度；p在當(dāng)?shù)乜衫玫闹髁髅襟w上充分做勢(shì)，打造香河名盤，增加北京客戶信心。策略 項(xiàng)目 2023年整體策略北京做勢(shì)，香河認(rèn)知第一層含義第二層含義萬(wàn)科：自我為中心，體現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值；中海：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品層面的 “ 均好性 ” ，機(jī)會(huì)主義者，缺乏戰(zhàn)略；招商 /華僑城：仍然是一個(gè)社區(qū)開(kāi)發(fā)商；當(dāng)華僑城說(shuō) “華僑城不是一天建成的 ”；當(dāng)招商說(shuō) “家在情在 ”；當(dāng)萬(wàn)科問(wèn) “明天我們將住在哪里？ ”；當(dāng)中海說(shuō) “使命創(chuàng)作大地珍藏 ”；當(dāng)京漢 “構(gòu)筑城市健康生活 ”同時(shí)我們需要尋找價(jià)值的對(duì)接策略 項(xiàng)目 2023年項(xiàng)目品牌策略2023年項(xiàng)目品牌推廣策略京漢品牌意向的提煉： “以客戶為中心 ”因?yàn)?相信客戶 的眼光，才有注重品質(zhì)，刷新 標(biāo)桿 的壯舉；因?yàn)?客戶俱樂(lè)部 的經(jīng)營(yíng)，才令高質(zhì)量的客戶 趨之若騖 ；因?yàn)?尊重客戶 的價(jià)值，才具備了 領(lǐng)袖 的氣質(zhì)；京漢品牌意向的提煉： “以產(chǎn)品為導(dǎo)向 ”針對(duì) 市場(chǎng)量身打造 ，以 產(chǎn)品自身 決勝；獨(dú)創(chuàng) 差異化產(chǎn)品 ，領(lǐng)引市場(chǎng)導(dǎo)向；打造真實(shí) 產(chǎn)品品質(zhì) ，開(kāi)發(fā)戶型、園林等體系設(shè)計(jì)；品牌意向提煉策略 項(xiàng)目 2023年項(xiàng)目品牌策略品牌推廣不是一句空話，必須對(duì)接實(shí)際的價(jià)值本案在推廣中需對(duì)接以下價(jià)值：京漢自我研發(fā)的戶型系列園林研發(fā)系列可歸納為 “多重空間價(jià)值 ”品牌價(jià)值對(duì)接策略 項(xiàng)目 2023年項(xiàng)目品牌策略品牌推廣要高舉高打，站在輿論的上游，與政府為伍配合政府香河區(qū)域攻略：配合政府的城市運(yùn)營(yíng)規(guī)劃大北京之香河攻略高端論壇產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、雙語(yǔ)幼兒園簽約儀式等高調(diào)發(fā)布重新打造香河家具節(jié)與政府溝通，改單一家具展為家具、房產(chǎn)展—— “中國(guó)香河 家天下 家具房產(chǎn)展 ”可冠名第一次展覽會(huì)品牌推廣原則策略 項(xiàng)目 2023年項(xiàng)目品牌策略中開(kāi)高走，穩(wěn)步提升2023年項(xiàng)目均價(jià)為 3650元 /平方米 （毛坯）策略 2023年價(jià)格策略滿足目標(biāo)均價(jià)原則分批定價(jià)原則綜合考慮動(dòng)態(tài)因素及靜態(tài)因素影響原則價(jià)格調(diào)升對(duì)去化速度影響最小原則策略 2023年價(jià)格制定高價(jià)高折 /逐步回收2023年項(xiàng)目開(kāi)盤對(duì)外公布價(jià)格為 3800元 /平方米2023年 78月，第一次認(rèn)購(gòu)采取 95折內(nèi)部折扣，同時(shí) 5000元抵 10000元使用，最大限度地吸引市場(chǎng)關(guān)注，實(shí)際成交均價(jià)為 3600元 /平米左右2023年 910月，第二次認(rèn)購(gòu)采取 97折內(nèi)部折扣，持續(xù)吸引市場(chǎng)關(guān)注，實(shí)際成交均價(jià)為 3650元 /平米左右2023年 1112月，在整體價(jià)格有所提升的前提下，采取 98折內(nèi)部折扣，實(shí)際成交均價(jià)為 3750元 /平米左右策略 產(chǎn)品價(jià)值解讀景觀價(jià)值本案第一價(jià)值p托斯卡納臺(tái)地園林p三條橫向景觀帶p圍合式景觀組團(tuán)（建議在景觀方案中加入花的概念）建筑、空間價(jià)值p現(xiàn)代質(zhì)感立面p薄板、舒適尺度p全明戶型p入戶花廳托斯卡納 臺(tái)地庭園、花庭策略 產(chǎn)品價(jià)值解讀教育價(jià)值本案產(chǎn)品增值點(diǎn)p雙語(yǔ)幼兒園品牌價(jià)值p京漢品牌開(kāi)發(fā)商價(jià)值p自身物業(yè)服務(wù)保障運(yùn)動(dòng)價(jià)值p環(huán)繞景觀慢跑道p健身設(shè)備策略 形象定位一場(chǎng)產(chǎn)品主義的盛宴本案在形象推廣上需強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化，突出與眾不同的產(chǎn)品力，并塑造獨(dú)有的生活情境。本案需從產(chǎn)品特性中尋找價(jià)值符號(hào)并強(qiáng)化為生活意向，本案的價(jià)值符號(hào)即托斯卡納臺(tái)地園林，生活意向即景觀生活感受?？腿翰皇潜景冈谛蜗笊系耐黄品绞健２呗?形象定位現(xiàn)代托斯卡那臺(tái)地庭園功能分述：360176。景觀社區(qū)臺(tái)地風(fēng)尚社區(qū)親子社區(qū)運(yùn)動(dòng)社區(qū)托斯卡納只是一種建筑風(fēng)格，并且本案并不具備純粹性，故應(yīng)借鑒其符號(hào)意思，轉(zhuǎn)入居住感受層面，強(qiáng)化現(xiàn)代景觀生活庭園策略 項(xiàng)目案名建議京漢 美地奇（花園）推薦案名：美地奇取義于意大利名門美弟奇家族，是意大利文藝復(fù)興的關(guān)鍵人物，托斯卡納等建筑皆來(lái)源與此，其私家園林即為代表的托斯卡納風(fēng)格園林。從字面本案名可釋意為美麗的土地，珍奇的景觀花園，突出產(chǎn)品特性臺(tái)地風(fēng)尚 全景花庭360176。全景親子庭園強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性，從字面上只給產(chǎn)品利益在突出產(chǎn)品景觀價(jià)值的同時(shí)傳達(dá)本案的教育配套策略 項(xiàng)目 SLOGAN建議策略 項(xiàng)目其他案名建議京漢 風(fēng)景備選案名：京漢 景秀花庭策略 創(chuàng)意延展京漢 美地奇創(chuàng)意延展市場(chǎng)篇產(chǎn)品篇策略篇推售篇客戶篇指標(biāo) /賣點(diǎn) /競(jìng)爭(zhēng)力 /綜合分析 /SWOT/價(jià)格定位宏觀市場(chǎng) /區(qū)域市場(chǎng) /區(qū)域定位定位回顧 /思路 /攻略 /08策略 /價(jià)格策略 /案名周期 /節(jié)點(diǎn) /媒體 /活動(dòng) /展示 /體驗(yàn) /費(fèi)用 /執(zhí)行市場(chǎng)客戶 /2023客戶 /置業(yè)利益點(diǎn) /客戶