【文章內(nèi)容簡介】 ， 33歲， 東北 人， 現(xiàn)居住在通縣。父母現(xiàn)在年紀(jì)大了，想接到北京一起住，但換套大房子北京的房價太高承受不了，想在香河給父母買套房子，離的又近，周末能去看望，將來有孩子還可以放在父母家。比起去燕郊買又便宜了很多。養(yǎng)老族客戶：能夠滿足生活需要，離北京很近；和孩子保持隨時相聚；客戶 目標(biāo)客戶置業(yè)利益點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)實用與舒適兼顧，幼兒園能滿足第三代教育要求自住族客戶：自住客戶是目前尚無但可以實現(xiàn)的外地客戶中潛力最大的群體，他們的挖潛成功就是本案的成功！北京房價的壓迫促成他們的對外分流；對家的渴望是心中的永遠(yuǎn)結(jié)；家永遠(yuǎn)要比租房有歸屬感；不兼顧婚房、兩代同堂；客戶 目標(biāo)客戶置業(yè)利益點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：解決交通瓶頸，滿足上班族的第一居所需求。解決之道：項目高速班車的設(shè)置！市場篇產(chǎn)品篇策略篇推售篇客戶篇指標(biāo) /賣點(diǎn) /競爭力 /綜合分析 /SWOT/價格定位宏觀市場 /區(qū)域市場 /區(qū)域定位定位回顧 /思路 /攻略 /08策略 /價格策略 /案名周期 /節(jié)點(diǎn) /媒體 /活動 /展示 /體驗 /費(fèi)用 /執(zhí)行市場客戶 /2023客戶 /置業(yè)利益點(diǎn) /客戶定位大（泛）北京品質(zhì)大盤立足本地，北京突破以舒適高層板樓為主的景觀社區(qū)樹立標(biāo)桿，穩(wěn)步提升策略 項目定位回顧產(chǎn)品定位區(qū)域定位客戶定位價格定位從地域上 超越 區(qū)域界限，定位為大北京項目從價格上 超越 當(dāng)?shù)仨椖?，樹立?biāo)桿從規(guī)模、品質(zhì)和配套上 超越 當(dāng)?shù)仨椖咳娉?，成就?jīng)典從客群上 超越 區(qū)域界限，兼顧北京客戶的積累和銷售策略 整體營銷思路策略 項目 2023年整體策略要想本項目突破 3650－ 3800元 /平米的價格，并從競爭中突圍，需要建立 超越競爭的全攻略。建立超越競爭的全攻略展示攻略推廣攻略服務(wù)攻略香河本地與北京兩條戰(zhàn)線 。雙線并進(jìn)的多維度客戶溝通；高標(biāo)準(zhǔn)、高形象的展示與服務(wù)體驗，建立首席形象話語權(quán)，從服務(wù)上建立與品牌體驗相一致的競爭力。形象攻略品牌攻略 重新提煉品牌意向 。切實推廣品牌價值；高舉高打，建立強(qiáng)勢的第一意象，借品牌發(fā)展商的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力宣傳及政府力度進(jìn)行區(qū)域炒作。建立大盤氣勢。216。角色區(qū)分，建立霸主地位216。形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新的物業(yè)類型（景觀居?。?16。建立強(qiáng)勢的第一意象競爭策略216。代表性的項目命名216。領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域炒作216。超越區(qū)域競爭區(qū)域策略216。超越區(qū)域客戶競爭216。以北京客戶為重要目標(biāo)216。多維度客戶并重客戶策略策略 項目 2023年整體策略立足香河，突破北京p針對北京的主流媒體的進(jìn)行推廣，在北京樹立項目形象，增加香河客戶信心；p在北京進(jìn)行積極的渠道拓展：如京漢老客戶推介會、郵簡、巡展等；p設(shè)置北京售樓處，安裝北京銷售熱線、開通北京與項目現(xiàn)場的看房班車。p最大限度地消化香河當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源，以北京客戶為突破口打開銷路；p在當(dāng)?shù)嘏e辦盛大活動充分引起市場關(guān)注度，提高項目知名度；p在當(dāng)?shù)乜衫玫闹髁髅襟w上充分做勢，打造香河名盤，增加北京客戶信心。策略 項目 2023年整體策略北京做勢，香河認(rèn)知第一層含義第二層含義萬科：自我為中心，體現(xiàn)營銷價值；中海：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品層面的 “ 均好性 ” ，機(jī)會主義者，缺乏戰(zhàn)略；招商 /華僑城：仍然是一個社區(qū)開發(fā)商；當(dāng)華僑城說 “華僑城不是一天建成的 ”；當(dāng)招商說 “家在情在 ”；當(dāng)萬科問 “明天我們將住在哪里？ ”；當(dāng)中海說 “使命創(chuàng)作大地珍藏 ”；當(dāng)京漢 “構(gòu)筑城市健康生活 ”同時我們需要尋找價值的對接策略 項目 2023年項目品牌策略2023年項目品牌推廣策略京漢品牌意向的提煉： “以客戶為中心 ”因為 相信客戶 的眼光，才有注重品質(zhì)，刷新 標(biāo)桿 的壯舉；因為 客戶俱樂部 的經(jīng)營，才令高質(zhì)量的客戶 趨之若騖 ；因為 尊重客戶 的價值，才具備了 領(lǐng)袖 的氣質(zhì)；京漢品牌意向的提煉： “以產(chǎn)品為導(dǎo)向 ”針對 市場量身打造 ，以 產(chǎn)品自身 決勝；獨(dú)創(chuàng) 差異化產(chǎn)品 ，領(lǐng)引市場導(dǎo)向；打造真實 產(chǎn)品品質(zhì) ，開發(fā)戶型、園林等體系設(shè)計；品牌意向提煉策略 項目 2023年項目品牌策略品牌推廣不是一句空話，必須對接實際的價值本案在推廣中需對接以下價值：京漢自我研發(fā)的戶型系列園林研發(fā)系列可歸納為 “多重空間價值 ”品牌價值對接策略 項目 2023年項目品牌策略品牌推廣要高舉高打，站在輿論的上游，與政府為伍配合政府香河區(qū)域攻略：配合政府的城市運(yùn)營規(guī)劃大北京之香河攻略高端論壇產(chǎn)品發(fā)布會、雙語幼兒園簽約儀式等高調(diào)發(fā)布重新打造香河家具節(jié)與政府溝通，改單一家具展為家具、房產(chǎn)展—— “中國香河 家天下 家具房產(chǎn)展 ”可冠名第一次展覽會品牌推廣原則策略 項目 2023年項目品牌策略中開高走，穩(wěn)步提升2023年項目均價為 3650元 /平方米 （毛坯）策略 2023年價格策略滿足目標(biāo)均價原則分批定價原則綜合考慮動態(tài)因素及靜態(tài)因素影響原則價格調(diào)升對去化速度影響最小原則策略 2023年價格制定高價高折 /逐步回收2023年項目開盤對外公布價格為 3800元 /平方米2023年 78月，第一次認(rèn)購采取 95折內(nèi)部折扣，同時 5000元抵 10000元使用，最大限度地吸引市場關(guān)注，實際成交均價為 3600元 /平米左右2023年 910月，第二次認(rèn)購采取 97折內(nèi)部折扣，持續(xù)吸引市場關(guān)注，實際成交均價為 3650元 /平米左右2023年 1112月，在整體價格有所提升的前提下，采取 98折內(nèi)部折扣，實際成交均價為 3750元 /平米左右策略 產(chǎn)品價值解讀景觀價值本案第一價值p托斯卡納臺地園林p三條橫向景觀帶p圍合式景觀組團(tuán)（建議在景觀方案中加入花的概念）建筑、空間價值p現(xiàn)代質(zhì)感立面p薄板、舒適尺度p全明戶型p入戶花廳托斯卡納 臺地庭園、花庭策略 產(chǎn)品價值解讀教育價值本案產(chǎn)品增值點(diǎn)p雙語幼兒園品牌價值p京漢品牌開發(fā)商價值p自身物業(yè)服務(wù)保障運(yùn)動價值p環(huán)繞景觀慢跑道p健身設(shè)備策略 形象定位一場產(chǎn)品主義的盛宴本案在形象推廣上需強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化，突出與眾不同的產(chǎn)品力，并塑造獨(dú)有的生活情境。本案需從產(chǎn)品特性中尋找價值符號并強(qiáng)化為生活意向，本案的價值符號即托斯卡納臺地園林，生活意向即景觀生活感受?？腿翰皇潜景冈谛蜗笊系耐黄品绞?。策略 形象定位現(xiàn)代托斯卡那臺地庭園功能分述：360176。景觀社區(qū)臺地風(fēng)尚社區(qū)親子社區(qū)運(yùn)動社區(qū)托斯卡納只是一種建筑風(fēng)格，并且本案并不具備純粹性，故應(yīng)借鑒其符號意思，轉(zhuǎn)入居住感受層面，強(qiáng)化現(xiàn)代景觀生活庭園策略 項目案名建議京漢 美地奇（花園）推薦案名：美地奇取義于意大利名門美弟奇家族，是意大利文藝復(fù)興的關(guān)鍵人物，托斯卡納等建筑皆來源與此，其私家園林即為代表的托斯卡納風(fēng)格園林。從字面本案名可釋意為美麗的土地，珍奇的景觀花園，突出產(chǎn)品特性臺地風(fēng)尚 全景花庭360176。全景親子庭園強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性，從字面上只給產(chǎn)品利益在突出產(chǎn)品景觀價值的同時傳達(dá)本案的教育配套策略 項目 SLOGAN建議策略 項目其他案名建議京漢 風(fēng)景備選案名：京漢 景秀花庭策略 創(chuàng)意延展京漢 美地奇創(chuàng)意延展市場篇產(chǎn)品篇策略篇推售篇客戶篇指標(biāo) /賣點(diǎn) /競爭力 /綜合分析 /SWOT/價格定位宏觀市場 /區(qū)域市場 /區(qū)域定位定位回顧 /思路 /攻略 /08策略 /價格策略 /案名周期 /節(jié)點(diǎn) /媒體 /活動 /展示 /體驗 /費(fèi)用 /執(zhí)行市場客戶 /2023客戶 /置業(yè)利益點(diǎn) /客戶