【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品 /服務(wù)收入比例 產(chǎn)品 /服務(wù)收入第 29頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有金蝶以 應(yīng) 用 軟 件 產(chǎn) 品 為 核心 業(yè)務(wù) ，逐步開拓了中 間軟 件 業(yè)務(wù) ，一方面 實現(xiàn) 了 產(chǎn) 品多元化 發(fā) 展，另一方面促 進(jìn) 了 應(yīng) 用 軟 件與中 間軟 件的協(xié) 同 發(fā) 展中間軟件應(yīng)用軟件 金蝶的核心業(yè)務(wù)自主研發(fā)金蝶 Apusic應(yīng)用服務(wù)器和金蝶商業(yè)操作系統(tǒng)（ BOS） 業(yè)務(wù)模式發(fā)展路徑注： 隨著中間件產(chǎn)品成熟，金蝶一方面將中間件作為單獨產(chǎn)品銷售，另一方面基于自身中間件產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)用軟件產(chǎn)品研發(fā)，如 EAS BOS應(yīng)用軟件行業(yè)解決方案中間軟件金蝶未來業(yè)務(wù)組合水平市場垂直市場 混合模式金蝶公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢以財務(wù)軟件立足深圳市場企業(yè)管理軟件市場；中間件市場第 30頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有經(jīng)過 多年 發(fā) 展，金蝶形成了五大 產(chǎn) 品系列，覆蓋了大中小企 業(yè) 管理 軟件市 場金蝶軟件產(chǎn)品金蝶 KIS 金蝶 K3 金蝶 EAS 金蝶 BOS 金蝶 ApusicFINERP HRCRM知識管理SCMEASBOS集團(tuán)分銷 集團(tuán)采購第 31頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有以 eHR為 例，金蝶通 過 不同的套件 為 成 長 型企 業(yè) 提供不同需求 層 次的 產(chǎn) 品，目前定位于以提供 產(chǎn) 品 為 主的 綜 合型供 應(yīng) 商綜合單一供應(yīng)商管理軟件產(chǎn)品線寬度供應(yīng)商 eHR業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品 服務(wù)金蝶 eHR市場定位行業(yè)客戶規(guī)?？蛻纛愋托枨髮哟??高、中、低端產(chǎn)品?中小企業(yè)和集團(tuán)企業(yè)?制造業(yè)、金融業(yè)、電信、服務(wù)、基建、制藥、高新技術(shù)?各種類型的成長型企業(yè)金蝶 e HR市場細(xì)分第 32頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有在未來金蝶將充分利用自身 產(chǎn) 品和 資 本市 場優(yōu)勢 ，加速拓展中小企 業(yè)市 場 ，打造 軟 件 產(chǎn)業(yè) 合作伙伴生 態(tài)鏈 ，并將通 過 并 購 提升自身盈利能力加強(qiáng)中小企業(yè)市場拓展?大力滲透市場，增加出貨量，增大產(chǎn)品授權(quán)許可證收入?以金蝶 KIS版為契機(jī)，全面采取分銷方式，拓展中小企業(yè)管理信息化市場大力發(fā)展 EAS和中間件業(yè)務(wù)?加大 EAS研發(fā)和人才投入，使之成為未來 23年主力產(chǎn)品?繼續(xù)執(zhí)行 “中間件＋ ERP”的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)未來產(chǎn)品競爭力打造軟件產(chǎn)業(yè)合作伙伴生態(tài)鏈?以 “伙伴至上 ”為戰(zhàn)略，繼續(xù)培養(yǎng)和發(fā)展合作伙伴?大力發(fā)展金蝶 KIS版的合作伙伴，發(fā)動合作伙伴的力量去做好培訓(xùn)，銷售和服務(wù)工作?同時在中間件產(chǎn)品的帶動下，發(fā)展合作伙伴，完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈尋找利用并購機(jī)會，拓展業(yè)務(wù)?在未來將利用金蝶資本市場優(yōu)勢，開展并購活動，以增加盈利能力?主要并購目標(biāo)：高速成長的應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)，特別是具有競爭優(yōu)勢的行業(yè)應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)，如房地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)、物流行業(yè)等?以 eHR為例，由于 eHR軟件是金蝶 KIS和金蝶EAS的模塊之一，在這些戰(zhàn)略行為發(fā)生的同時，對eHR軟件業(yè)務(wù)的拉動作用將是巨大的。第 33頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有以 eHR為 例，目前金蝶 eHR主要有 K3HR和 EASHR兩種 產(chǎn) 品，在 產(chǎn)業(yè) 生 態(tài)鏈 中開始注重與合作伙伴共 贏 ，目前正 處 于 轉(zhuǎn) 型期， 計 劃在未來逐步 實現(xiàn) “產(chǎn) 品 領(lǐng) 先，伙伴至上 ”的 戰(zhàn) 略金蝶與合作伙伴研發(fā)EASHR由合作伙伴完成 由金蝶完成K3HR全面應(yīng)用與集團(tuán)應(yīng)用版K3HR基礎(chǔ)應(yīng)用版由金蝶完成由金蝶完成由合作伙伴完成 由金蝶完成由金蝶完成 由合作伙伴完成 由合作伙伴完成由金蝶和合作伙伴共同完成由金蝶和合作伙伴共同完成研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn)軟件企業(yè)價值鏈研發(fā)模式：合作開發(fā)營銷模式：直銷為主服務(wù)模式：外包為主第 34頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有以 eHR為 例，金蝶的 優(yōu)勢 恰恰是其短板所在：由于金蝶未有獨立的 eHR產(chǎn) 品，在眾多 產(chǎn) 品 線 共存的情況下，致使其投 資 分散；而在國內(nèi)廠商中，其成熟的中 間 件 產(chǎn) 品的上市， 為 其管理 軟 件的 競 爭添加了砝 碼優(yōu)勢 劣勢?應(yīng)用軟件產(chǎn)品線較寬，致使投資過于分散，?未將 eHR產(chǎn)品作為獨立的主流產(chǎn)品來推廣?而在近期針對中小企業(yè)推出的金蝶 KIS版并未含 eHR模塊?缺乏對企業(yè)人力資源部門客戶資源的實際接觸和控制?管理軟件的產(chǎn)品線較寬，能夠滿足用戶多方需求，在一定程度上能夠推動 eHR的銷售?擁有較成熟的中間軟件產(chǎn)品，提高了管理軟件產(chǎn)品的競爭力?通過其他管理軟件產(chǎn)品的積累，擁有強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源金蝶 HRM軟件產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析第 35頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有結(jié) 合內(nèi)外部分析、 標(biāo) 桿研究、內(nèi)部 資 料整理，研 討 明確用友今年的公司 戰(zhàn) 略與 業(yè)務(wù) 模式重點應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略– 商業(yè)模式創(chuàng)新： 一是以套件化、分層設(shè)計產(chǎn)品思路；二是規(guī)模化的服務(wù)支持體系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持 20億經(jīng)營規(guī)模的管理軟件銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)） ；在生產(chǎn)、應(yīng)用和交付環(huán)節(jié)進(jìn)行大規(guī)模個性化模式創(chuàng)新電子政務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略– 在 2023年完成 10億元銷售。并要求保持 70%的年營業(yè)額增長速度 – 在電子政務(wù)管理軟件通用產(chǎn)品市場樹立其領(lǐng)導(dǎo)地位 ， 通過建立該領(lǐng)域的 “平臺／部件化 ”通用產(chǎn)品，通過渠道拓展與行業(yè) ISV結(jié)成強(qiáng)大的聯(lián)盟，最終逐步領(lǐng)導(dǎo)整個電子政務(wù)通用管理軟件市場– 在重點行業(yè)樹立領(lǐng)先優(yōu)勢。將在金財、金審、金農(nóng)領(lǐng)域重點出擊，另外還會在金稅、社保領(lǐng)域有所作為 軟件外包（國際化）戰(zhàn)略– 外包戰(zhàn)略分為三步走，一是國內(nèi)，二是日本，第三是歐美 ； 用友在北京、上海、東京三地的研發(fā)中心已經(jīng)成立。到 05年底，用友的另兩個支持中心也將在美國的東西海岸落地。至此，用友面向國際市場的定制軟件開發(fā)業(yè)務(wù)將完成戰(zhàn)略布局集團(tuán)戰(zhàn)略： 以產(chǎn)品業(yè)務(wù)（自有品牌）和軟件服務(wù)業(yè)務(wù)（開發(fā)和外包）互促的國際化業(yè)務(wù)策略05年度重點： 小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件市場業(yè)務(wù)拓展信息來源：新華信行業(yè)研究部示意第 36頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有業(yè)務(wù) 模式 優(yōu) 化框架與流程 產(chǎn)品分析1 業(yè)務(wù)組合2管理模式5業(yè)務(wù)定位3 資源配置6經(jīng)營模式4能力培育7 組織結(jié)構(gòu)8績效計劃9 市場分析1 客戶分析1 整合銷售評價1第 37頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有目 錄一、正略鈞策對用友組織與績效優(yōu)化的理解二、基于業(yè)務(wù)模式的組織體系設(shè)計框架三、基于業(yè)務(wù)模式的組織績效設(shè)計框架四、第一次會議的關(guān)鍵點的確認(rèn)第 38頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有結(jié) 合前期溝通，正略 鈞 策 認(rèn)為 用友 營銷組織 體系的 優(yōu) 化是本次高 層研 討 的重點。 組織 體系 優(yōu) 化框架和步 驟 如下：內(nèi)外部需求 優(yōu)化原則 現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思 路 組織結(jié)構(gòu)描述 變革管理外部：軟件產(chǎn)品 /服務(wù)的特點；軟件業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素；各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場與客戶特征內(nèi)部：用友的發(fā)展目標(biāo)、近三年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；管理重點轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品 /服務(wù)策略用友組織的改進(jìn)方向用友營銷組織的整合方向用友組織的現(xiàn)狀差距分析用友營銷組織的改進(jìn)思路目前用友營銷組織框架用友營銷組織的改進(jìn)模式定位（機(jī)構(gòu)設(shè)置 /關(guān)鍵職能界定）關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程?實施計劃模版?配套要求?風(fēng)險管理業(yè)務(wù)模式梳理 績效考核優(yōu)化指導(dǎo) 組織體系組織體系優(yōu)化指導(dǎo)優(yōu)化指導(dǎo)2 31第 39頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有進(jìn) 行 業(yè)務(wù) 模式 導(dǎo) 向的 組織結(jié) 構(gòu) 設(shè)計 ，必需遵循從收入 導(dǎo) 向向價 值管理 過 渡的原 則基于計劃 基于預(yù)算基于戰(zhàn)略價值導(dǎo)向利潤導(dǎo)向收入導(dǎo)向第 40頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有以價 值導(dǎo) 向原 則 來 設(shè)計 和理 順組織結(jié) 構(gòu)，第一步需要以價 值 中心的觀 點來分析 組織 的各個 層級 和各個部 門 ，確定各個 層級 和部 門 的 組織 價 值貢 獻(xiàn)戰(zhàn)略貢獻(xiàn)戰(zhàn)略支持財務(wù)貢獻(xiàn)收入 利潤高戰(zhàn)略貢獻(xiàn) 低財務(wù)貢獻(xiàn) 高戰(zhàn)略貢獻(xiàn) 高財務(wù)貢獻(xiàn)非直接戰(zhàn)略貢獻(xiàn) 低財務(wù)貢獻(xiàn) 非直接戰(zhàn)略貢獻(xiàn) 高財務(wù)貢獻(xiàn)第 41頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有從 財務(wù) 角度上來 講 ，我 們 需要確定各個 層級 和部 門 是屬于利 潤 中心還 是成本中心利潤中心 是以贏利為目的的機(jī)構(gòu)、部門或工作群組，可以用凈利總額、利潤率等與利潤相關(guān)的指標(biāo)來衡量運營績效成本中心 是以職能完成或管理支持性的機(jī)構(gòu)、部門，一般以工作成果評價來衡量組織運營績效，財務(wù)性指標(biāo)是費用 /收入等第 42頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有價 值 中心的 觀 點 還 要求我 們 各個 層級 和部 門 以價 值導(dǎo) 向方式確定我們 的運 營導(dǎo) 向，以便各個部 門 在一個 對戰(zhàn) 略形成支撐的 統(tǒng) 一體系下達(dá)成共 識 ，形成部 門協(xié) 同和 業(yè)務(wù)協(xié) 同的基 礎(chǔ)戰(zhàn)略導(dǎo)向利潤導(dǎo)向收入導(dǎo)向 費用導(dǎo)向成本導(dǎo)向第 43頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有同 時 ，外部 環(huán) 境和內(nèi)部要素的非固化 還 要求我 們 以 動態(tài) 的、 發(fā) 展的眼光來看待各部 門 及機(jī)構(gòu)的價 值 定位和運 營導(dǎo) 向，以便建立一個 動態(tài) 可持 續(xù)發(fā) 展的運 營 模式利潤中心 成本中心戰(zhàn)略導(dǎo)向 部門 A利潤導(dǎo)向成本導(dǎo)向 部門 B現(xiàn) 狀 未 來利潤中心 成本中心戰(zhàn)略導(dǎo)向 部門 A利潤導(dǎo)向 部門 B成本導(dǎo)向第 44頁用友集團(tuán)組織體系與績效優(yōu)化設(shè)計指導(dǎo)保密文件，版權(quán)所有運 營 模式和重要的價 值 中心定位確定后，再通 過對 公司價 值鏈 各個環(huán)節(jié) 和流程 進(jìn) 行分析， 對環(huán)節(jié) 承 載 的關(guān) 鍵職責(zé)職 能及流程之上 發(fā)生的關(guān) 鍵 活 動 及 進(jìn) 行 歸類 和理 順 ，就可以 對組織結(jié) 構(gòu) 進(jìn) 行 業(yè)務(wù) 模式和價 值 管理 導(dǎo) 向的 優(yōu) 化和理 順研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn)軟件企業(yè)價值鏈價值鏈細(xì)分產(chǎn)品研發(fā)咨詢 售前分銷 渠道 /銷 售實施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)體系研發(fā) 合作渠道 /銷售產(chǎn)品