重慶聯(lián)通渠道管理情況匯報(編輯修改稿)
2025-02-05 18:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于在渠道包裝上各區(qū)域的各級網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)職能、銷售職能沒有進(jìn)行明確，所以在網(wǎng)點(diǎn)的形象設(shè)計、色彩要求等方面是“各具特色”，也混崤了消費(fèi)者對聯(lián)通的統(tǒng)一認(rèn)識。 綜合市場部 第四部分 渠道建設(shè)策略 綜合市場部 一、重慶聯(lián)通渠道建設(shè)總體規(guī)劃 渠道建設(shè)規(guī)劃目的 整合渠道業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢，完善渠道建設(shè)，提高規(guī)范管理，建立管理評估機(jī)制，實(shí)現(xiàn)核心經(jīng)銷商的培養(yǎng)。以分區(qū)域分級別、數(shù)量與質(zhì)量并重的渠道管理原則，提升公司形象，最大程度增強(qiáng)用戶滿意度。 綜合市場部 渠道建設(shè)總體策略 ?合理處理好渠道投入與發(fā)展、布局之間的關(guān)系； ?穩(wěn)固核心層經(jīng)銷商、吸引緊密層經(jīng)銷商、拉攏松散層經(jīng)銷商； ?通過適當(dāng)?shù)耐度?(包括賣場建設(shè) )，加大對渠道的掌控力，打破移動 公司的壟斷； ?發(fā)展與維護(hù)并重，加大渠道關(guān)愛。 綜合市場部 重慶聯(lián)通渠道發(fā)展原則：三個突破 ?在網(wǎng)絡(luò)覆蓋較完善的區(qū)域突破 ?在營銷力量較強(qiáng)的區(qū)域突破 ?在發(fā)展?jié)摿Υ蟮泥l(xiāng)鎮(zhèn)市場突破 綜合市場部 直銷渠道是目前渠道中最能挖掘競爭對手中高端用戶的有力武器，主要有客戶經(jīng)理、自建營業(yè)廳及網(wǎng)上營業(yè)廳三大類。 自建營業(yè)廳 網(wǎng)上營業(yè)廳 客戶經(jīng)理制 VIP服務(wù) 挖掘競爭對手 高端客戶 服務(wù) 業(yè)務(wù)展示 品牌促銷 在線銷售 方便 快捷 中高端用戶 （輔以全部用戶） 二、直銷渠道建設(shè)策略 綜合市場部 二 、 直銷渠道建設(shè)策略 （ 續(xù) ） ?人員配置：根據(jù) 05年重慶直銷發(fā)展的目標(biāo)量 ， 提出擴(kuò)建 700人的客 戶經(jīng)理隊(duì)伍 ， 原則上按照專職客戶經(jīng)理與兼職客戶經(jīng)理 1： 9的比 例配置 。 ?直銷方式：電話營銷 、 直郵 、 網(wǎng)站 。 ?運(yùn)行重點(diǎn)：掌握中高端用戶的消費(fèi)習(xí)慣 綜合市場部 三 、 網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)策略 —— 分區(qū)域網(wǎng)點(diǎn) 按照渠道的區(qū)域性和功能性 ， 我司將網(wǎng)點(diǎn)渠道分為一 、 二 、 三級區(qū)域 。 重慶主城區(qū) 、 主要縣城列為一級區(qū)域 ， 主城區(qū)邊遠(yuǎn)地區(qū) 、大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)為二級區(qū)域 ， 邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為三級區(qū)域 。 按照渠道的特點(diǎn)和作用 ， 將網(wǎng)點(diǎn)渠道分為三級網(wǎng)點(diǎn)： ?核心層 （ 一級 ） ， 主要有銷售 、 服務(wù) 、 展示 、 體驗(yàn) 、 宣傳功能 ， 包 括自建自營 、 自建合營 、 合建合營 、 合建他營營業(yè)廳 。 ?緊密層 （ 二級 ） ， 主要有銷售 、 宣傳 、 信息傳遞功能 ， 包括大賣 場 、 專營店 、 一級代理商 、 UP新勢力店 。 ?松散層 （ 三級 ） 主要有銷售 、 信息收集功能 ， 包括普通代理商 、 便 利店 。 綜合市場部 一級區(qū)域建設(shè)思路 定位：鞏固銷售職能 ， 提升服務(wù)職能 ， 涵蓋核心層 、 緊密層 、 松散層 。 ?加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與布局的合理性：大的區(qū)域必須有一級網(wǎng)點(diǎn)和二級網(wǎng)點(diǎn) 的建設(shè) ， 三級網(wǎng)點(diǎn)必須全市覆蓋 ， 使全市網(wǎng)點(diǎn)從數(shù)量到布局到功能都 更趨合理性 。 ?加強(qiáng)渠道 “ 造血 ” 功能： 300－ 500平方米的人流量大的賣場是實(shí)現(xiàn)最 大化盈利的最佳選擇 ， 其良好的 “ 造血 ” 功能 ， 將為公司帶來長遠(yuǎn)的 收益 。 ?加強(qiáng)對核心層 （ 一級 ） 經(jīng)銷商的培養(yǎng) ， 提高渠道掌控力：提升一級網(wǎng) 點(diǎn)和二級網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)職能 。 綜合市場部 二級區(qū)域建設(shè)思路 定位：以低成本運(yùn)作的方式來達(dá)到提升渠道銷售 、 服務(wù) 、 業(yè)務(wù)和品牌職能 ， 塑造價值鏈競爭實(shí)力的目的 。 ?加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量的并重 。 ?加強(qiáng)二級網(wǎng)點(diǎn)的三大職能：一是近期的銷售職能；二是中期的服務(wù) 、 業(yè)務(wù)和品牌職能；三是遠(yuǎn)期的整合價值鏈職能 。 ?通過培訓(xùn) ， 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者的管理力 。 ?統(tǒng)一各級網(wǎng)點(diǎn)的 VI標(biāo)識 ， 并對一 、 二級網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部進(jìn)行功能分區(qū) 。 綜合市場部 三級區(qū)域 （ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道 ） 建設(shè)思路 定位：通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地式管理 ， 達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的全面覆蓋 。 ?加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量：原則上不進(jìn)行一級網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 。 ?實(shí)施人員駐地化管理 ， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理的精細(xì)化 。 ?規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)宣
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