產(chǎn)說會有效組織與實(shí)施_(李建新)2(編輯修改稿)
2025-02-05 00:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 互動階段； ? 整個互動過程中 ， 要求業(yè)務(wù)員一對一針對客戶個性問題講解； ? 促成團(tuán)進(jìn)入會場 ， 幫助促成； ? 主持人把控整個會場氣氛 ， 鼓勵到場客戶踴躍簽單 ， 把抽獎及搶答活動融進(jìn)互動過程中 ， 帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進(jìn)入高潮； ? 產(chǎn)說會進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài) 。 五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng) ? 了解會場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的售前服務(wù)； ? 委婉提醒客戶配合維護(hù)現(xiàn)場秩序，不要影響他人聆聽資訊； ? 會中記錄客戶在現(xiàn)場提出的異議，細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)； ? 協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場組織的互動活動 ； ? 為促成客戶進(jìn)行精心的后續(xù)準(zhǔn)備。 會中實(shí)施 實(shí)施步驟 具體描述 操作產(chǎn)品說明會 ?工作人員提前一個半小時到場 ， 說明會負(fù)責(zé)人集中全體工作人員開準(zhǔn)備會 ， 進(jìn)行會場工作分工 ， 下發(fā)分工表； ?分裝客戶禮品 ?會場的布臵 （ 橫幅 、 鮮花 、 司旗 ） ?設(shè)備調(diào)試 ?播放新華公司宣傳 VCD ?參會業(yè)務(wù)員及客戶進(jìn)行簽到登記 ?會議開始 ， 主持人開場 ?老總致辭并介紹快速發(fā)展的新華 ?優(yōu)秀講師介紹產(chǎn)品 ?業(yè)務(wù)員與客戶自由交談時間 ?達(dá)成購買意向的客戶填寫投保單并領(lǐng)取紀(jì)念品 ?匯總簽單登記表并做好記錄 產(chǎn)品說明會操作流程 會前準(zhǔn)備 會中實(shí)施 會后總結(jié) 關(guān)鍵事項(xiàng)提示 一、整理資料 二、后續(xù)追蹤 三、效果評估 一、整理資料 ? 做好客戶資料統(tǒng)計 、分類 （ 已簽單 、 未簽單 、未到場 ） ； ?簽單保費(fèi) 、 件數(shù)與禮品發(fā)放數(shù)量； ? 進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計 （ 保費(fèi) 、件數(shù) 、 簽單率等 ） 。 售出票數(shù) 參會客戶人數(shù) 未到客戶 當(dāng)場簽訂單客戶 當(dāng)場簽單率 3日內(nèi)簽單客戶 總簽單率 簽單總件數(shù) 簽單總保費(fèi) 產(chǎn)說會費(fèi)用總計 產(chǎn)說會參與人員統(tǒng)計 內(nèi)勤人數(shù) 外勤人數(shù) 二、后續(xù)追蹤 ?次日早會對產(chǎn)說會進(jìn)行總結(jié) （ 業(yè)績點(diǎn)評 ） ， 大力渲染成功案例 ，同時利用類似 “ 營銷戰(zhàn)報 ” 的宣傳方式進(jìn)行積極報道 ， 營造良好的業(yè)務(wù)氛圍；需要改進(jìn)和注意的事項(xiàng)也要早會上宣講 ， 以便下次產(chǎn)說會更加完善 。 ?會后一周內(nèi) ， 要求業(yè)務(wù)員對所有客戶進(jìn)行回訪 、 追蹤 ， 落實(shí)三天及一周投保率 、 到帳率 ， 檢查拜訪量 ， 進(jìn)行活動管理； ?未簽單客戶分析與追蹤 ， 二次早會對業(yè)務(wù)員進(jìn)行回訪話術(shù)訓(xùn)練 。 三、效果評估 ? 對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)，對業(yè)務(wù)員技能提升情況進(jìn)行檢查； ?對講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改進(jìn)； ? 對整個產(chǎn)說會的組織流程（準(zhǔn)備時間，準(zhǔn)備內(nèi)容，參與人數(shù)，時間掌控 …… ）進(jìn)行反饋、探討，形成總結(jié)報告。 會后總結(jié) 實(shí)施步驟 具體描述 追蹤評估 ? 以行銷組為單位匯總來賓登記表、簽單登記表下發(fā)至行銷部，以便回訪和追蹤 ? 做好后續(xù)追蹤，并填寫簽單追蹤匯總表 ? 對未簽單人員進(jìn)行持續(xù)追蹤 ? 匯總統(tǒng)計并存檔保存 產(chǎn)品說明會操作流程 會前準(zhǔn)備 會中實(shí)施 會后總結(jié) 關(guān)鍵事項(xiàng)提示 一、會務(wù)方面 二、促成團(tuán)方面 三、業(yè)務(wù)員方面 四、主講方面 五、主持人方面 關(guān)鍵事項(xiàng)提示 一 、 會務(wù)方面 ? 會前注意強(qiáng)調(diào)會場秩序 ， 會議開始前 ， 投影幕上應(yīng)靜音播放新華宣傳 VCD， 會場播放歡快的輕音樂做背景 。 ? 在業(yè)務(wù)員和客戶自由交流的時間 ， 播放優(yōu)雅的背景音樂 ， 現(xiàn)場提供甜品和水果 ， 參會人員可以自行取用 。 ? 互動過程中注意各階段節(jié)奏的把握 ， 邀請客戶上臺并發(fā)表參會感受 ，不斷制造簽單高潮； ? 全體人員分工協(xié)作 ， 在做好本崗工作的同時 ， 應(yīng)緊密配合主持人（ 會前做好預(yù)演未來 ） ， 營造熱烈 、 有條不紊的會場氛圍 。 二、促成團(tuán)方面 ?事先確定促成團(tuán)成員，并在事前充分溝
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