信用銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-04 01:07 本頁面
【文章內容簡介】 折扣時，必須測算放寬信用標準或提供折扣后，給企業(yè)收益及成本帶來的變化。 3收賬政策 ? 收賬政策是指客戶違反信用條件 ,拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬策略與措施。包括合同期內的應收賬款管理、賬款診斷、賬款追收及成本控制、訴諸法律手段和申報壞賬等環(huán)節(jié)。 ? 收賬政策具體包括賬齡分析、壞賬準備、制定合適的收賬政策。 ? 對未如期付款的客戶，企業(yè)通常采用如下的步驟進行收賬： ? (1)向客戶郵寄信什，通知客戶及時付款。 ? (2)電話通知。 ? (3)利用收賬代理機構。 ? (4)付諸法律。 ? 一、信用政策的類型 ? 財務型（偏緊型）、均衡型、銷售型 （偏松型） ? 二、信用政策的選擇 ? 1．銷售凈收益和銷售規(guī)模變化情況 ? 2．自身的生產(chǎn)和經(jīng)營能力 ? 3．外部經(jīng)濟環(huán)境 ? 1．確定總體信用額度。 ? 企業(yè)的剩余生產(chǎn)能力； ? 企業(yè)可變成本的高低； ? 對客戶的吸引力 ? 2．確定各個客戶信用額度 5． 4信用政策的評估 ? DSO方法 ? 壞賬率 ? 逾期賬款率 ? 回收成功率 ? 信用批準率 ? 賬齡結構分析 DSO方法 ? DSO指標除了在應收賬款管理中有著廣泛的應用外，對于評估企業(yè)信用政策優(yōu)劣也是重要的工具之一，它使得企業(yè)可以從宏觀上監(jiān)控其信用銷售政策的執(zhí)行情況，了解企業(yè)資金被占壓的時間和損失，企業(yè)的現(xiàn)金儲備是否充足，企業(yè)信用管理政策是否有效，以及信用管理改進的目標。 ? DSO是英文 Days Sales Outstanding的縮寫，中文翻譯為“銷售未清賬期”或“應收賬款銷售變現(xiàn)天數(shù)”，表示企業(yè)的所有賒銷業(yè)務中，每筆應收賬款平均多少時間可以收回。 DSO越小，表示應收賬款流通速度越快。 DSO的計算 ? DSO的計算方法有三種： ? （ 1）期間平均法 ? （ 2）倒推法 ? 倒推法是用總的應收賬款減去逐月的銷售額，從最近的一個月開始，直到總應收賬款為零，再查看減去的總天數(shù)，總天數(shù)即為 DSO。 ? （ 3）賬齡分類法 ? 這種方法綜合考慮了賒銷和賬齡的關系 ,對一段期間內不同賬齡的應收賬款分別計算 DSO,然后將其加總 ,得出總賒銷額的 DSO 這一時期的天數(shù)這一時期的銷售額期末應收賬款余額 ??DSO 1．期間平均法 DSO的優(yōu)劣 目的是為了企業(yè)的橫向比較和縱向比較，最典型的期間平均法是計算年度 DSO。用期間平均法計算 DSO時，計算的期間越大，誤差越大。 2．倒推法 DSO的優(yōu)劣 目的是為了了解最近日期的 DSO大小，最準確地反映出每個月的 DSO變化，從而使企業(yè)信用安全管理部門和信用經(jīng)理及時做出安排。缺點是無法了解每筆被拖欠貨款的賬齡。 3．賬齡分類法 DSO的優(yōu)劣 對每筆應收賬款的賬齡一目了然，并通過計算每個階段應收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法。但賬齡分類法 DSO的數(shù)據(jù)也存在一定誤差。 壞賬率是最常用的評價指標之一，它反映在某一時期信用管理降低壞賬的能力。壞賬率的公式： ％銷售總額注銷的壞帳壞帳率＝ 100? ? 使用壞賬率指標評估信用政策時應注意到此項指標在不同的行業(yè)和企業(yè)里具有不太一樣的涵義，因為不同的企業(yè)和行業(yè)在標準上無統(tǒng)一性。壞賬統(tǒng)計標準不同，不同行業(yè)由于其資金周轉情況不盡相同，銷售特征也相差很大，因而壞賬的標準不同，一些企業(yè)把逾期 3個月或者 6個月的賬款看作壞賬，而另外一些企業(yè)可能把逾期數(shù)年的未收賬款還作為應收賬款；銷售總額統(tǒng)計標準不同，有的企業(yè)使用全部信用銷售量，有的則是用銷售總額；采用多長時間作為計算標準沒有統(tǒng)一規(guī)定；在使用過程中，既要注重縱向分析也要注重橫向分析。 指某一時期期末逾期賬款占總應收賬款的比率，其計算公式為： ％總應收賬款期末逾期賬款逾期賬款率＝ 100? ? 考察某時期內應收賬款的回收成情況。比率越高表明效率越高，信用安全管理的效率越高。其計算公式為： ? 上式中： BTR為期初總應收賬款金額； ? QCS為該季度總信用銷售額； ? QCS／ 3為該季度平均每月信用銷售額； ? ETR表示期末總應收賬款金額； ? ECR為當期產(chǎn)生的總應收賬款。 ％回收成功率＝ 1003/ 3/ ??? ?? E CRQCSB TR E TRQCSB TR ? 此指標是評估企業(yè)在信用申請方面才采取的態(tài)度，
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