【文章內(nèi)容簡介】 用 8萬元 印刷品 樓書，宣傳單頁，海報等 10萬元 媒介投放 電視廣告，報紙廣告，電臺廣告，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等 20萬元 公關(guān)活動 活動組織策劃費用 10萬元 其他費用 看樓車的購置、裝飾，網(wǎng)站制作等 8萬元 合計 56萬元 按項目收入的 %投入廣告費 ? 三、銷售招商策略執(zhí)行 ? （一）項目賣點分析 ? “無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年 6%的三年租金回報； ? 秦皇島市海港區(qū)唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場； ? 秦皇島市海港區(qū)唯一的大型專業(yè)經(jīng)營海鮮的美食街 ? （二）銷售策略 ? 沿街商鋪銷售策略 ? 為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場啟動的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報，來打消其關(guān)于市場啟動的顧慮。具體是引進一家市場經(jīng)營管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責運營市場，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報”方式。 ? “返租回報”啟動市場的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以 100平方米商鋪為例） 對比內(nèi)容 “先銷售后承租回報”方式 傳統(tǒng)銷售方式 市場形成 確保市場的啟動和形成，第一年向社會招商免租金，市場迅速形成，第二年和第三年收取租金合計收 18000元（保守）。 自發(fā)形成有難度，且業(yè)態(tài)混亂，房價偏低。 建筑面積 100平方米 100平方米 建筑成本 相同，在 800元 /平方米左右 相同，在 800元 /平方米左右 定價 1750元 /平方米 1600元 /平方米 總售價 175000元 160000元 額外回報 帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報 31500元 無 銷售速度 快，資金迅速回籠 慢，且無法預(yù)料 價值分析 收入：房價差 15000+租金收入 18000=33000元；三年租金支出： 31500元，有贏余。 結(jié)論 采用“先銷售后承租”方式，以啟動市場促進商鋪銷售的方式，銷售利潤基本是相同的，如果根據(jù)市場反映及時調(diào)整銷售價格和租金收入兩個敏感點，將獲得意外收獲，具體運作方式和價格根據(jù)實際情況調(diào)整。 ? 產(chǎn)權(quán)式海鮮市場的銷售 ? 銷售策略采取“先出售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃”的運作模式，對整個市場進行整體經(jīng)營，統(tǒng)一對外招商招租。適用于大型封閉市場，操作方法是將市場按區(qū)域劃分為 10——50平方米的小產(chǎn)權(quán)進行銷售，回收大量資金，然后通過返租的方法從購房者手中取得經(jīng)營權(quán)。其返租利率一般定在總投資的 5％ 7％。市場整租模式對中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場小戶產(chǎn)權(quán)，由專門的市場管理運營公司（開發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營，降低了投資者的投資風險，將大大提高項目銷售速度。 ? “漁人之家”公寓的銷售 ? “漁人之家”住宅項目的劣勢在于緊靠海鮮批發(fā)市場，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢在于“雙水景”的獨特景觀，一面看海，另一面看湖。為促進其銷售，可以先期進行市場調(diào)查，了解目標客戶對項目的需求，然后采取先預(yù)定后銷售的方式對外銷售。 ? 酒店的開發(fā) ? 酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟價值，現(xiàn)在開發(fā)為時尚早。 ? （三）市場啟動與招商招租 ? 成立專門的市場經(jīng)營管理公司，可在省外注冊，如浙江某某漁產(chǎn)品市場經(jīng)營管理公司，名義上是與開發(fā)商沒有任何關(guān)聯(lián)的外來公司，實際上由開發(fā)商控股，該公司負責與投資業(yè)主的具體接洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營管理市場。 ? 政府優(yōu)惠政策。向政府爭取凡是來此經(jīng)營的業(yè)戶享受減免相關(guān)稅費、簡化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。 ? 招商招租政策。為便于招商和啟動，第一年房租免房費，第二年、第三年均以優(yōu)惠價格面向經(jīng)營業(yè)戶招商招租?？蛇m當收取少量履約保證金（如 5000元），約定經(jīng)營業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。 ? 招商對象：經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營業(yè)戶乃至有意投資的大財團； ? 招商范圍：全國沿海省份，河北省內(nèi)各城市，秦皇島市海港區(qū)及周邊縣區(qū)； ? 招商方式：在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)營場所發(fā)放宣傳單，重點大客戶當面洽談；在秦皇島市召開招商大會，宣布招商優(yōu)惠政策，吸引經(jīng)營業(yè)戶入住，迅速啟動市場。 ? 其他建議：為帶動市場的快速形成，市場經(jīng)營管理公司可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營，營造市場氣氛，等招租完成，市場形成后，根據(jù)實際情況繼續(xù)經(jīng)營或?qū)ν獬邪? ? （四）價格定位及策略 ? 定價方法 ? 主要按期房價、現(xiàn)房價、綜合價、集團購買價、并考慮地段位置、鋪面朝向等因素綜合定價。突出項目“賣點”和項目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房因素的差異。 ? 優(yōu)惠條款 ? 1付款方式 ? 一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度 ? 2集團購買 ? 一次性購買五戶以上可視為集團購買，給予一定優(yōu)惠 ? 3選擇購買 ? 購買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場或購買偏僻位置的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠 ? 4特殊消費對象 ? 重點客戶、關(guān)系客戶等 ? 5其他措施 ? 展銷會期間優(yōu)惠促銷價 ? 6變相優(yōu)惠 ? 鑒于秦皇島市海港區(qū)距離東西城位置較遠的實際情況，對于一次性購買 300平方米商鋪或 400平方米市場攤位的業(yè)主，可以贈送一輛價值 25000元左右的微型車等 ? 價格分期策略 ? 內(nèi)部認購價格 ? 內(nèi)部認購期間屬于期房，此時房價不宜定高，從建筑成本和現(xiàn)在秦皇島市海港區(qū)房地產(chǎn)行情看，沿街商鋪定價為1600元 /平方米，市場攤位定價為 1300元 /平方米較為合適。 ? 入市價格 ? 開盤銷售一個月內(nèi)，為吸引客戶，商鋪價格上浮到 16501700元 /平方米，市場攤位上浮到 13501400元 /平方米。 ? 價格浮動策略 ? 為體現(xiàn)房產(chǎn)升值，增強投資者信心，吸引更多客戶購房，在銷售擴張期建議每兩個月上浮 20元，爭取在預(yù)定銷售期內(nèi)，商鋪價格上浮到 1800元 /平方米以上，市場攤位價格上浮到 1500元 /平方米以上。 附表 1：項目銷售前準備工作進度計劃表 序號 工作事項 時間 負責部門 備注 1 銷售部門組建 項目公司 與策劃商合作 2 銷售人員招聘、培訓(xùn)和專項培訓(xùn) 銷售部 3 銷售接待中心設(shè)置 項目公司 沙盤、模型、展板 4 宣傳單頁印刷 項目公司 項目形象、賣點 5 樓書設(shè)計制作 銷售部 項目形象、賣點展示 6 排號認購活動策劃 銷售部 7 廣告營銷計劃 銷售部 8 宣傳單頁派送 銷售部 9 銷售價格表制定 項目公司 10 東西城售樓處設(shè)置 項目公司 11 廣告計劃實施 12 樓書派送 銷售部 包括講解 銷售部 13 物業(yè)管理的制定 項目公司 14 銷售文件準備 項目公司 認購書、五證二書、合同等 15 銷售物品計劃和準備 銷售部 16 業(yè)主培訓(xùn)活動策劃 銷售部 購房知識、項目介紹 17 施工圍墻、現(xiàn)場氣氛營造 銷售部 18 胸卡、名片、手提袋 銷售部 19 銷售環(huán)境布置 銷售部 旗幟、導(dǎo)視牌等 20 服裝選型、定做 銷售部 統(tǒng)一服裝 21 業(yè)主培訓(xùn)活動實施 銷售部 22 銷售要點、統(tǒng)一說辭的培訓(xùn) 銷售部 23 銷售收款計劃 項目公司 24 銷售人員安排 銷售部 25 按揭銀行及方式確定 項目公司 26 樣板房裝修 項目公司 銷售建議 附表 2：銷售資料的準備 序 號 資料分類 詳細資料 1 批文 公司營業(yè)執(zhí)照 國有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建筑工程開工證 《房屋質(zhì)量保證書》 商品房銷售（預(yù)售）許可證 2 項目說明書 項目統(tǒng)一說詞 項目平面圖 交樓標準 選用建筑材料 物業(yè)管理內(nèi)容 3 價格體系 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準 合同文本 預(yù)定書（內(nèi)部認購書） 銷售合同標準文本 個人商品房抵押合同 個人商品房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 經(jīng)濟效益篇 ? 概述：本篇由項目建設(shè)進度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風險分析四部分組成，并綜合考慮市場多方面因素，通過價格、銷售進度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨在通過對項目建設(shè)進度、投資與收益的分析等，測算出各投資期產(chǎn)品的不同價格、不同銷售進度情況下項目的盈虧保本點，從而幫助企業(yè)進行正確的資金運作，降低投資風險，最大限度地獲得既得利益。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機構(gòu)項目借款程序和有關(guān)說明。 一、項目建設(shè)進度 ? 該項目工程施工準備分為四期進行滾動開發(fā)。項目總建設(shè)期為兩年半，合計 30個月，工期從 2023年 3月開始，至 2023年 12月底結(jié)束。 ? 一期開發(fā)分成兩部分同時進行。一部分為全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場、“漁港船歌”及市場進口的修建、地上附著物的拆除等前期工程，同時建設(shè)售樓接待中心、開展大規(guī)模的宣傳炒作。另一部分為海鮮美食休閑街－－“漁舟唱晚”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計為 6個月，2023年 3月動工至 2023年 9月結(jié)束。 ? 二期為 10000－ 30000平方米海鮮批發(fā)市場－－“漁家賣場”的建設(shè)。工期預(yù)計為 6個月， 2023年 3月動工至 2023年 9月結(jié)束。 ? 三期為建設(shè)四棟住宅樓－－“漁人之家”?？紤]到資金狀況，住宅樓的開發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場啟動后鋪開。工期預(yù)計為 6個月，2023年 6月動工至 2023年 12月結(jié)束。 ? 四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計為 12個月， 2023年 1月動工至 2023年 12月結(jié)束。 二、項目資金投入與資金籌措 ?一期工程初步估算靜態(tài)投資為 1740萬元，其中第一部分工程總投資約為 200萬元 。第二部分靜態(tài)總投資約為 1540萬元。 ? 二期工程靜態(tài)投資為 700－ 2100萬元。考慮到該部分如果全部建為批發(fā)交易市場投資額較大（按700元 /平方米計算， 60000平方米需要投資 4200余萬元），且按一個出售單位 50平方米計算，將有 1200余個經(jīng)營攤位，這樣大的規(guī)模不但秦皇島市場一時難以消化，即使再向周邊輻射，也一時難以做到，風險相對較大。因此按照審慎的原則，擬先期進行試探性建設(shè)，即可先期建設(shè) 200個－600個