【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向目標(biāo)商家推薦商業(yè)物業(yè)，使其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 + 在招商時(shí)我們既要有針對(duì)性的拜訪目標(biāo)商家，又要對(duì)目標(biāo)商家經(jīng)營(yíng)狀況作預(yù)判，在此基礎(chǔ)上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 招商策略 + 提前招商 提前招商是指招商在工程建造階段針對(duì)有工程要求主力商家進(jìn)行招商，使其提前進(jìn)場(chǎng)。 主力店先行 第一波招商 導(dǎo)入期主力店招商 招商調(diào)整 第二波招商 第一階段 第二階段 緊扣定位，重點(diǎn)洽談引領(lǐng)型商戶 帶動(dòng)相關(guān)品牌舉行第一次主題招商 根據(jù)實(shí)際招商結(jié)果調(diào)整業(yè)態(tài)，進(jìn)行第二次配套招商 根據(jù)現(xiàn)有面積擴(kuò)充補(bǔ)充型商戶 第三階段 第四階段 招商步驟 招商預(yù)租期為 12個(gè)月（ 2023年 9月 2023年 9月），后期為正式招商期至商業(yè)開業(yè)，完成 60%的招商目標(biāo) 招商預(yù)租導(dǎo)入期 第一波招商預(yù)租 招商預(yù)租調(diào)整期 品牌商家集中簽約 2023. 9 目標(biāo)商家拜訪，產(chǎn)品說明會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)接待處公開 推廣 效果 重點(diǎn) 階段 第二波招商預(yù)租期 完成 30%招商目標(biāo) 完成 50%招商目標(biāo) 初步形象樹立 形象推廣深化 /意向客戶積累 根據(jù)之前招商情況，調(diào)整業(yè)態(tài) 深化招商 初步形象樹立、圍欄、招商手冊(cè)PPT、 3D制作 圍欄、大牌等戶外形象深化、產(chǎn)品說明會(huì) 品牌商家簽約儀式、網(wǎng)絡(luò)、短信、房展會(huì) 論壇、節(jié)慶 SP活動(dòng)、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體組合、項(xiàng)目封頂活動(dòng) 調(diào)整后的目標(biāo)商家拜訪 招商時(shí)間表 完成 70%招商目標(biāo) 正式招商期 深化招商 圍欄、大牌、論壇、節(jié)慶 SP活動(dòng)、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體組合、開業(yè)活動(dòng) 商業(yè)開業(yè) 推廣階段 招商導(dǎo)入期 第一波招商 招商調(diào)整階段 第二波招商 工作重點(diǎn) 準(zhǔn)備期，初步樹立形象，入市前準(zhǔn)備，招商道具裝備 奠定品牌定位，傳播和強(qiáng)化目標(biāo)商家認(rèn)知度，有針對(duì)性的開展主力品牌招商 根據(jù)之前招商情況，調(diào)整業(yè)態(tài)，進(jìn)行下一階段的招商規(guī)劃 以規(guī)劃亮點(diǎn)吸引后續(xù)商家，持續(xù)開展公關(guān)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)商家間的互動(dòng) 階段主題 蘇州政府助力高鐵商業(yè) 簽訂主力商家意向協(xié)議，公開選商開始 持續(xù)招商 選商結(jié)束，開業(yè)準(zhǔn)備 目標(biāo)效果 讓蘇州居民知道項(xiàng)目 完成 30%招商目標(biāo) 商業(yè)形象深入人心 完成 50%招商目標(biāo) 推廣活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)招商處公開，開展媒體宣傳活動(dòng) 商業(yè)產(chǎn)品說明會(huì) 品牌商家簽約儀式 商業(yè)項(xiàng)目封頂活動(dòng) 渠道通路 戶外、 DM、網(wǎng)絡(luò) DM、商家拜訪、報(bào)紙 媒體活動(dòng)、戶外 DM、商家拜訪、報(bào)紙 推廣主題與思路 結(jié)合蘇州政府和媒體展開宣傳活動(dòng) 招商形象導(dǎo)入期 階段任務(wù)： 這個(gè)階段對(duì)項(xiàng)目的本身宣傳，建議與平江區(qū)政府聯(lián)動(dòng)，通過借力造勢(shì)，將本項(xiàng)目的品牌知名度推向一個(gè)高峰 階段目的： 提升項(xiàng)目的知名度和影響力 關(guān)鍵舉措： １、招商接待處開放 招商手冊(cè)制作 工地圍欄制作 開展《高鐵商業(yè)》社會(huì)征文活動(dòng) 招商形象導(dǎo)入期 第一波招商 招商調(diào)整期 第二波招商 2023. 9 推廣策略 形象導(dǎo)入期 推廣模式 推廣活動(dòng) 開業(yè)日“百名商家剪彩儀式” l 100名商家剪彩儀式：發(fā)動(dòng) 100名餐飲、娛樂、休閑業(yè)界的 100名商家齊剪彩活動(dòng)，轟動(dòng)全市。 l 方式：通過“商家聯(lián)盟陣線”，通過行業(yè)協(xié)會(huì)，通過工商聯(lián)合會(huì)，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)厥小⑹≌賳T參加，以增加項(xiàng)目的誠(chéng)信度。 銷售期“不定期舉辦歡樂哈貝城酒會(huì)或聯(lián)誼會(huì) l 不斷邀請(qǐng)新商家參與，擴(kuò)大口碑傳播效應(yīng)。 l 同時(shí)邀請(qǐng)相關(guān)同行、商業(yè)地產(chǎn)專家、政府相關(guān)人士，進(jìn)而樹立本項(xiàng)目商業(yè) “ 國(guó)際籍多維繽紛哈貝生活 ”地 標(biāo)的形象，以促進(jìn)銷售 招商接待處公開 時(shí)間 ： 2023年 6月 邀請(qǐng)嘉賓 ：政府領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目公司、媒體記者 執(zhí)行關(guān)鍵： 選擇現(xiàn)場(chǎng)接待點(diǎn) 闡述政府對(duì)項(xiàng)目的支持力度，選商開始 階段活動(dòng) 媒體宣傳活動(dòng) 時(shí)間 ： 2023年 6月 邀請(qǐng)嘉賓 ：項(xiàng)目公司、媒體記者、蘇州政府領(lǐng)導(dǎo) 執(zhí)行關(guān)鍵： 媒體大力推廣，力求項(xiàng)目形象深入人心 港 龍 商 業(yè) 項(xiàng) 目 媒 體 宣 傳 會(huì) 階段活動(dòng) 第一波招商期 階段任務(wù)： 在前一個(gè)招商階段的基礎(chǔ)上，進(jìn)行針對(duì)性的商家甄別，建立商家客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行定位招商，對(duì)目標(biāo)商家進(jìn)行拜訪，以實(shí)現(xiàn)最終的商家進(jìn)駐 階段目的： 完成 30%的招商目標(biāo) 關(guān)鍵舉措： 招商產(chǎn)品說明會(huì) 招商形象導(dǎo)入期 第一波招商 招商調(diào)整期 第二波招商 2023. 9 推廣策略 招商產(chǎn)品說明會(huì) 71 時(shí)間 ： 2023年 10月 邀請(qǐng)嘉賓 ：政府領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目公司、品牌商家、媒體記者 執(zhí)行關(guān)鍵： 選擇高檔灑店進(jìn)行 闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等，樹立項(xiàng)目美譽(yù)度 招 商 產(chǎn) 品 說 明 會(huì) 階段活動(dòng) 招商形象導(dǎo)入期 第一波招商 招商調(diào)整期 第二波招商 2023. 9 招商調(diào)整期 階段任務(wù)： 根據(jù)之前的招商情況，進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)態(tài)調(diào)整，完善商家客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，為后期招商工作制定目標(biāo)任務(wù) 階段目的： 尋找新的商家資源 關(guān)鍵舉措 ：品牌商家簽約儀式 推廣策略 時(shí)間 ： 2023年 12月 邀請(qǐng)嘉賓： 政府領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目公司、商業(yè)協(xié)會(huì)、媒體記者 執(zhí)行關(guān)鍵： 大型新聞發(fā)布會(huì) 品牌商家簽約儀式 階段活動(dòng) 第二波招商 階段任務(wù)： 在前一階段針對(duì)目標(biāo)商家進(jìn)行有效推進(jìn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行針對(duì)性的商家甄別，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行定位跟進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)最終的招商目的。 階段目的： 完成 70%的招商目標(biāo) 關(guān)鍵舉措： 商業(yè)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)封頂儀式 招商形象導(dǎo)入期 第一波招商 招商調(diào)整期 第二波招商 2023. 9 推廣策略 時(shí)間 ： 2023年底 邀請(qǐng)嘉賓： 政府領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目公司、媒體記者 執(zhí)行關(guān)鍵： 媒體推廣力度 項(xiàng)目封頂儀式 港 龍 項(xiàng) 目 結(jié) 構(gòu) 封 頂 儀 式 階段活動(dòng) 高免租期 +扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 高免租期 扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng) + —— “ 放水養(yǎng)魚，培育市場(chǎng) ” 招商初期，我們建議可采用此方法，用較低的租金吸引商戶，培育市場(chǎng)。 租金策略 差別對(duì)待，靈活組合 租金價(jià)格策略： 運(yùn)用價(jià)格杠桿，組合各級(jí)商家 Level 1 Level 2 Level 3 Level 4 Level 5 級(jí)別 5：不穩(wěn)定商戶 基本策略：高租金低租期 級(jí)別 4：大型單體商戶 基本策略：低租金高租期 級(jí)別 3：利潤(rùn)支柱性商戶 基本策略：租金 級(jí)別 2：帶動(dòng)型商戶 基本策略：扣點(diǎn) +保底租金 級(jí)別 1：品牌型商戶 基本策略：高免租 +扣點(diǎn)合作 租金策略 建議租金均價(jià) 3元 /平米 /天 租金基價(jià)： 目前周邊商業(yè)租金在 /平米 /天之間，整體租金在蘇州區(qū)域處于較低的水平，有較大的提升空間 ， 本案初期除 C區(qū)大型百貨和部分連鎖商家外租金均價(jià)建議定位 3元 /平米 /天 租金建議 樓層 一層 二層 三層 四層 五層 租金均價(jià) 2 10年后收益翻近 20232023培育 2023開業(yè) 20232023成長(zhǎng)初期 部分商家 0租金，生活配套類商業(yè)租金低開低走 3年租金不變（均價(jià) /㎡ /天） 部分位臵好的生活配套類或經(jīng)營(yíng)狀況好租金增長(zhǎng)5% 整體租金穩(wěn)定增長(zhǎng)在 5%8% 租金走勢(shì)預(yù)測(cè) 出租率預(yù)測(cè) 整體租金估算 50% 70% 7080% 90%以上 1000萬(wàn) /年 4000萬(wàn) /年 7500萬(wàn) /年 2023萬(wàn) /年 20232023成熟期 動(dòng)態(tài)租金增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 招商推廣費(fèi)用約 550萬(wàn)元 費(fèi)用類別 戶外及圍欄 網(wǎng)絡(luò) 行業(yè)協(xié)會(huì)及行業(yè)展會(huì) 宣傳資料 報(bào)廣 說明會(huì)及公關(guān)費(fèi)用 預(yù)算合計(jì) 150萬(wàn) 50萬(wàn) 50萬(wàn) 50萬(wàn) 200萬(wàn) 50萬(wàn) 合計(jì)需要預(yù)算費(fèi)用約 550萬(wàn) 招商費(fèi)用 招商策略：品牌帶動(dòng)與招商和工程同步進(jìn)行 帶動(dòng)項(xiàng)目整體招商 租金策略：高免租期結(jié)合扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 吸引商戶，培育市場(chǎng) 項(xiàng)目招商成功，保證合理商業(yè)利潤(rùn) 招商策略與租金策略小結(jié) Q4:國(guó)際化商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng) ： 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中 “ 統(tǒng)一招商管理 ” 又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。 統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)整 ：由于先期進(jìn)入的中小零售商普遍抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，為了保證整體商業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，需進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整。開業(yè) 2年后，統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整。 先自營(yíng)，后出售 ： 先 3年自營(yíng)管理，培育市場(chǎng)，再分割 35層出售產(chǎn)權(quán)， 12層公司自留。 商業(yè)運(yùn)作思路 自營(yíng) 3年后再出售 35層 在通常情況下，商業(yè)項(xiàng)目新開業(yè)后都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)培育期，一般持續(xù)時(shí)間在三年左右，如北京的東方廣場(chǎng)、新世界百貨以及廣州、深圳的一些著名購(gòu)物中心這些如今看來較為成功的項(xiàng)目，也都均無(wú)例外的經(jīng)歷過培養(yǎng)期。 一般來說，商業(yè)培育期的售價(jià)與商業(yè)成熟期的售價(jià)要相差 50%100%，從利潤(rùn)最大化和銷售難度的角度，我們漢宇 建議蘇州港龍置業(yè)有限公司先自營(yíng)再出售。 另外從成熟商業(yè)角度來說，一、二層回報(bào)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于三層和三層以上的回報(bào)率，因此我們漢宇 建議蘇州港龍置業(yè)有限公司一、二層商業(yè)自己持有，三層和三層以上商業(yè)三年后出售。 先自營(yíng)，后出售 自建商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司 商業(yè)管理方案 在各個(gè)商家支持下 ,由港龍公司牽頭組建商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司 ,積極與蘇州服裝協(xié)會(huì)、珠寶協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作 ,建立廣泛的溝通管道 ,采用大型招商活動(dòng) ,以商招商，根據(jù)蘇州消費(fèi)特點(diǎn) ,薈萃國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的知名品牌，匹配優(yōu)質(zhì)的專業(yè)商業(yè)營(yíng)銷服務(wù)。 經(jīng)營(yíng)期間的商業(yè)管理主要包括四個(gè)方面：租賃政策管理與承租商的優(yōu)化管理、招商及業(yè)態(tài)管理、整體形象策劃推廣與促銷推廣活動(dòng)、服務(wù)管理、日常的物業(yè)管理。 選擇專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司 商業(yè)管理方案 選擇專業(yè)管理公司，完全交給專業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)是一種省心的方式，缺點(diǎn)是管理成本較高，不利于人才本土化。 國(guó)外主要管理公司有美國(guó)西蒙地產(chǎn)集團(tuán)，托曼公司、韓國(guó) VMD公司、英國(guó)旺德行、美國(guó) GGP等公司。 國(guó)內(nèi)一線主要管理公司有上海百聯(lián)、太平洋百貨等公司。 二線有盛世睿達(dá)商業(yè)管理公司 、上海道臵投資管理有限公司 、江蘇大成商業(yè)管理有限公司、深圳隆塬商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu) 、深圳博納管理有限公司等。 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司 漢宇建議 由蘇州港龍臵業(yè)有限公司、上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司，再加上聘請(qǐng)的專業(yè)化商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)共同組建蘇州港龍商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)管理公司，共同參與前期商業(yè)招商。 商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理內(nèi)容 ? 對(duì)商業(yè)項(xiàng)目注入現(xiàn)代化商業(yè)管理機(jī)制 ? 建立完善的組織人力構(gòu)架，形成成熟穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)體系 ? 經(jīng)營(yíng)管理分析 ? 經(jīng)營(yíng)方案制定 ? 經(jīng)營(yíng)管理人員培訓(xùn) ? 為項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)策略 工作內(nèi)容 統(tǒng)一招商、統(tǒng)一商業(yè)運(yùn)營(yíng) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司 打造蘇州火車站區(qū)域商業(yè)新地標(biāo) 商業(yè)運(yùn)營(yíng)小結(jié) 塑造本案商業(yè)魅力 ， 提升 商業(yè) 高度 ， 創(chuàng)造區(qū)域內(nèi)絕對(duì)商業(yè)價(jià)值 ， 填補(bǔ)商圈空白 ， 擴(kuò)大商業(yè)輻射范圍是本案成功關(guān)鍵 。 商業(yè)總結(jié) 現(xiàn)金為王 以商帶住 商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)耗資巨大，開發(fā)商面臨巨大的資金壓力，一不留神，一些 “香餑餑 ”就會(huì)變成 “燙山芋 ”。因此我們認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)不同于住宅項(xiàng)目，有其特有的規(guī)律。 本案的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷不僅僅是招滿商家，更重要的是 銷