【文章內容簡介】 整合傳播策略） 一、業(yè)務定位及戰(zhàn)略目標 業(yè)務單元 業(yè)務定位 市場定位 產(chǎn)品定位 戰(zhàn)略目標 高端業(yè)務 （高端產(chǎn)品） 定位于目標市場高端，并將其作為南方工程車輕型工程車業(yè)務利潤水平提升的重點方向。 用戶以男性為主，分布在城市及城鎮(zhèn)周邊，以工程用車、公路運輸、自營跟集團性物流為使用目的，對駕駛舒適度、產(chǎn)品造型要求較高，年收入處于中等及中等偏上水平。 產(chǎn)品定位為現(xiàn)有輕型工程車主銷產(chǎn)品的上延以及輕量化產(chǎn)品，重點是平頭系列產(chǎn)品（包括公司領航車身、 L車身以及工廠社會資源升級車身），長頭產(chǎn)品以工廠自主開發(fā)的 1950/1800為主；主要集中于 4T、 5T、 6T平臺，發(fā)動機以國 Ⅱ 排放標準為主導，兼顧國 Ⅲ 產(chǎn)品。 利用產(chǎn)品尤其是車身優(yōu)勢，占領輕型工程車高端市場，用 3年左右的時間，取得市場突破， 5年左右的時間超越競爭對手并實現(xiàn)行業(yè)領先地位。 低端業(yè)務 （經(jīng)濟產(chǎn)品） 定位于目標市場低端，并將其作為南方工程車輕型工程車業(yè)務銷量及占有率提升的重點方向。 男性為主，分布在城鎮(zhèn)、城鄉(xiāng)和農村，年齡 25— 45歲，以工程用車、公路運輸為使用目的，年收入處于中等及中等偏下水平。 產(chǎn)品定位為現(xiàn)有輕型工程車主銷產(chǎn)品，重點是平頭系列產(chǎn)品，同時需提升長頭車產(chǎn)品資源數(shù)量及綜合競爭力，發(fā)動機自吸為主。 利用產(chǎn)品資源豐富、價格體系相對完善、渠道覆蓋面廣、服務建設較好、福田品牌效應大、集團采購體系較好等優(yōu)勢，繼續(xù)保持輕型工程車低端市場的領先地位，并實現(xiàn)對南駿、王牌等企業(yè)的戰(zhàn)略整合。 二、業(yè)務計劃目標設計 銷量 結構 銷量 同比 占有率 銷量 同比 占有率占有率同比變化總量 0 % 0 / 1000 /合計 0 % 0 / 1000 /% % %2023年 2023年計劃 2023年計劃 高端輕型車 2023年處于市場策劃和產(chǎn)品策劃階段，暫不安排銷量計劃，2023年預計銷售 1000臺，占有率達到 %。 Contents 第一部分、目標市場分析 第二部分、分層營銷建議 第三部分、業(yè)務目標設計 第四部分、分層營銷策劃 第五部分、重點工作計劃 第六部分、附件（整合傳播策略） 一、整體策略 分層管理，差異營銷。即將輕型工程車劃分為兩個完全不同的目標市場，采取不同的營銷手段，相對分開進行管理。 二、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略 高端產(chǎn)品 (豪華版 ) 保收益， 經(jīng)濟產(chǎn)品 (舒適版 )保銷量。 產(chǎn)品分層界定 ◆ 豪華版平頭產(chǎn)品：主要包括公司系列和社會資源系列兩大類。其中 公司車身資源 含 L項目車身和時代領航車身， L車身以 1995為主、 1800為輔，領航車身以1900為主、 1780為輔； 社會車身資源 以現(xiàn)有 1730/1860/2025為基礎，采取聯(lián)合開發(fā)的方式進行升級換代，形成明顯區(qū)別于現(xiàn)車身的高端平臺 。 ◆ 豪華版長頭產(chǎn)品：主要以工廠規(guī)劃的半長頭車身為平臺 ,含 1950及 1800兩種車身寬度 。 ◆ 舒適版產(chǎn)品：主要指現(xiàn)有的輕型工程車產(chǎn)品 ,對該系列產(chǎn)品進行資源整合 ,優(yōu)化配置 ,適當調整出廠價格 ,以增強其市場競爭力。 產(chǎn)品規(guī)劃 ⑴、舒適版 ◆ 以現(xiàn)有產(chǎn)品架構及資源為基礎，對現(xiàn)有產(chǎn)品平臺進行清理，以產(chǎn)品資源的整合和轉型為重點，盡量減少品種數(shù)量，形成真正主流車型產(chǎn)品平臺； ◆ 在清理完的產(chǎn)品平臺基礎上， 對 配置進行調整，去掉過剩配置，達到降低成本的目的，同時對產(chǎn)品進行精細化設計和制造，包括油漆、焊接質量等的提升，確保產(chǎn)品品質的提升； ◆ 在成本增加不大的前提下，對車身造型進行升級換代，形成差異化產(chǎn)品。 ⑵ 、豪華版 ◆ 重新規(guī)劃，搭建新的產(chǎn)品平臺，將空調接口、暖風機、氣控副變速、電控熄火液晶時鐘、液晶顯示收放機等作為標準配置； ◆ 平頭車產(chǎn)品根據(jù)不同用戶目標群體其使用情況以及道路情況，分為工程型以及兼用型兩大類進行規(guī)劃： 工程型 主要針對傳統(tǒng)的工程車目標用戶，該類車型根據(jù)不同的需求主要分是否帶副車架、是否帶動轉； 兼用型 主要針對城市以及郊區(qū)用戶，道路路況比較好，對超載性追求不是很強，但對車型滿足政策法規(guī)程度比較高，譬如不超重等，因此根據(jù)這類市場需求特點規(guī)劃不帶副變速的輕量化兼用型產(chǎn)品。長頭車產(chǎn)品只規(guī)劃工程用車； ◆ 配套體系相對固化。根據(jù)目前市場反饋的信息，將最能代表整車品質的變速箱、后橋、各類閥、輪胎、電瓶等，相對固化，以確保產(chǎn)品品質； ◆ 配套動力以中冷增壓發(fā)動機為主，考慮個別增壓發(fā)動機。 后橋噸位 貨廂 mm 3T 7T 56T 3100 3400 3600 3800 4200 車 身 :1730新車身 發(fā)動機 :490/485ZLQ 變速箱 :140F 4T 4000 高端產(chǎn)品組合規(guī)劃 ⑴、平頭工程型 實線為優(yōu)先開發(fā)的品種 車 身 :1730新車身 發(fā)動機 :490ZLQ 變速箱 :140F 車身 : 1800L車身 發(fā)動機 :490ZLQ 變速箱 :140F 車 身 :1730新車身 發(fā)動機 :490ZLQ 變速箱 :140F 車 身 :1780車身 發(fā)動機 : CY4102C3F/ YN33CR ； 變速箱 :140F 車 身 :1730新車身 發(fā)動機 :4100ZLQ 變速箱 :140F 車 身 :1800L車身 發(fā)動機 :4100ZLQ 變速箱 :140F 車 身 :1860新車身 發(fā)動機 :4102ZLQ/4108ZQ 變速箱 :145F 開發(fā)國Ⅲ 車型 車 身 :1730新車身 發(fā)動機 :490ZLQ 變速箱 :140F 車 身 :1730新車身 發(fā)動機 :4100ZLQ/ CY4102C3F 變速箱 :140F 車 身 :領航 1900 發(fā)動機 : CY4102C3D/ YZ4DA330/4D23130E3 變速箱 :145F 車 身 :領航 1780 發(fā)動機 :4100ZLQ 變速箱 :140F/145F 車 身 :1730新車身 發(fā)動機 :4100ZLQ 變速箱 :140F 車 身 :1800L車身 發(fā)動機 :4100ZLQ 變速箱 :140F 車 身 :1995L車身 發(fā)動機 :4102ZLQ/4108ZQ 變速箱 :145F 車 身 :1860新車身 發(fā)動機 :4102ZLQ/4108ZQ 變速箱 :145F 車 身 :領航 1900 發(fā)動機 : CY4102C3D/ YZ4DA330/4D23130E3 變速箱 :145F 車 身 :1995L車身 發(fā)動機 :4102ZLQ/4108ZQ 變速箱 :145F 車 身 :1860新車身 發(fā)動機 :4105LQ 變速箱 :145F 車 身 :領航 1900 發(fā)動機 :4105ZLQ 變速箱 :145F 車 身 :1995L車身 發(fā)動機 :4105ZLQ 變速箱 :145F 車 身 :1860新車身 發(fā)動機 :4102ZLQ/4108ZQ 變速箱 :145F 車 身 :領航 1900 發(fā)動機 :4102ZLQ/4108ZQ 變速箱 :145F 車 身 :1995L車身 發(fā)動機 :4102ZLQ/4108ZQ 變速箱 :145F 車 身 :1860新車身 發(fā)動機 :4105LQ 變速箱 :145F 車 身 :領航 1900 發(fā)動機 :4105ZLQ 變速箱 :145F 車 身 :1995L車身 發(fā)動機 :4105ZLQ 變速箱 :145F 車 身 :2025新車身 發(fā)動機 :4105LQ 變速