某公司區(qū)域管理工具(編輯修改稿)
2025-02-02 04:48 本頁面
【文章內容簡介】 ? 部 門目 標 ? 當 月 指 標 ? 日 常 拜 訪 指 標 目 標 轉 換 的 過 程 27 年 度 發(fā) 展 計 劃 (AOP) CR 推 銷 TDM 集 中 指 導 和 業(yè) 績 衡 量 BU MU MU TDM TDM CR 落實到計劃執(zhí)行表上 時 間 目標轉換的過程 將數(shù)字付諸實施 28 執(zhí)行計劃表 ? 轉換為 CR各路線客戶的目標 ? 幫助區(qū)域拓展經理（ TDM）調整各客戶代表的工作重點 ? 使各區(qū)域密切合作，共同實現(xiàn)目標 ? 提供彼此交流工作目標和記錄工作情況的機會 29 如何使用執(zhí)行計劃表 過程 : ? 你與區(qū)域拓展經理（ TDM/S）會面，并討論工作目標 ? 由你將工作目標記錄在執(zhí)行計劃表上 ? 由你確認客戶，并考慮需要何種額外的支持 ? 你的區(qū)域經理（ TDM）最后確定工作目標，并將它們登錄在你的執(zhí)行計劃表上 30 執(zhí)行計劃表 E x e c u t io n a l P la n n e r姓名 目標1 目標2 目標3 目標4月份頭20家 大客戶 所需支持1234567891011121314151617181920本頁計劃總量：每周實際數(shù)量：W O R K I N G T O O L執(zhí)行計劃表 31 工具 ? 區(qū)域業(yè)績板 ? 雇員有權知道公司對他的期望 ? 明確的角色和目標是促進銷售增長的基礎 ? 明確的目標應當與簡明的衡量措施相配合 ? 每位職員都需要他們主管的幫助 百事公司內的每個職位和角色都有其產生的原則基礎 32 ? 取得及時精確的信息 ? 對照目標確定工作進程 ? 你和其他員工一同進行業(yè)績衡量 ? 對進行有效的指導十分重要 衡量業(yè)績是 33 區(qū) 域 墻 報 其它信息 區(qū)域信息 /地圖 拜訪八步驟圖 指導日歷 /指導日志 其它 業(yè)績板 34 業(yè)績板使用的原則 ? 清晰反映工作表現(xiàn) ? 重點衡量有影響的主要業(yè)績指標 (KPI ) – 銷量指標 – 銷售發(fā)展目標 （ SDO） – 績效指標 （成功率，平均 SKU數(shù)） ? 減少文書工作 ? 便于其它的本地指標亦可靈活使用 ? 與 BU的設計格式有一致性 35 銷量 當天售出箱數(shù) 銷售發(fā)展目標 TDM 指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標 ( 如 : 冰柜 ) 預訪客戶數(shù) 路線本上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù) 完成預訪客戶數(shù) 預訪客戶范圍內 , 實際拜訪家數(shù) 預訪客戶訂貨家數(shù) 預訪客戶范圍內 , 實際訂貨的客戶家數(shù) 衡量業(yè)績的幾項指標 36 衡量業(yè)績的幾項指標 成功率 在完成預訪客戶范圍內 , 訂貨客戶的比率 成功率 = 預訪客戶訂貨家數(shù) / 完成預訪客戶數(shù) 計劃外拜訪 路線本規(guī)劃的預訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量 平均訂貨量 每張訂單的平均銷量 平均訂貨量 = 實際總銷量 / 總訂貨客戶家數(shù) 平均訂單 SKU數(shù) 預訪訂貨客戶每張訂單的平均 SKU數(shù) 平均訂單 SKU數(shù) = 預訪訂貨客戶訂單 SKU總數(shù) / 預訪客戶訂單總數(shù) 37 練習： KPI計算 CR向前沖 03年 12月 10日業(yè)績板記錄如下： A. 銷量： 112箱 B. 預訪客戶數(shù)： 45家 C. 完成預訪客戶數(shù)： 44家 D. 預訪客戶訂單數(shù)： 34張 E. 預訪客戶訂單 SKU總數(shù) 129個 F. 銷量 8箱 G. 計劃外拜訪客戶數(shù) 5家 H. 計劃外拜訪訂單數(shù) 2張 I. 計劃外訂單 SKU總數(shù) 7個 平均訂貨量 = ？ 訂單 SKU數(shù) = ？ 成功率 = ？ 案例資料： 線 內 線外 計算方法： 總銷量 = ？ 38 CR向前沖 03年 12月 10日業(yè)績板記錄如下： A. 銷量： 112箱 B. 預訪客戶數(shù)： 45家 C. 完成預訪客戶數(shù)： 44家 D. 預訪客戶訂單數(shù)： 34張 E. 預訪客戶訂單 S
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