【文章內(nèi)容簡介】 需填寫的報(bào)表 /季度銷售指標(biāo)達(dá)成率 50 銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（ II） （二） OTC零售主管需填寫的報(bào)表 51 第三單元 OTC商業(yè)政策與分銷網(wǎng)絡(luò)管理 52 醫(yī)藥流通體制的大發(fā)展 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) ? 5年內(nèi)，扶持建立 510個(gè)年銷售額達(dá) 50億元左右的特大型醫(yī)藥流通集團(tuán) ? 建立 40個(gè)年銷售額達(dá) 20億元左右的大型醫(yī)藥流通集團(tuán) ? 這些企業(yè)的銷售額占全國銷售額的 70%以上 醫(yī)藥零售企業(yè) ? 扶持醫(yī)藥零售連鎖企業(yè) ? 鼓勵(lì)連鎖藥店跨省經(jīng)營 ? 中外合資藥店試點(diǎn) 農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn) ? 布局更趨合理，增建一批農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn) 53 醫(yī)藥流通體制大趨勢(shì) 流通經(jīng)營方式變革 ? 愈來愈多的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實(shí)行代理配送，兼并聯(lián)合市、縣批發(fā)企業(yè)，改組成區(qū)域性基層配送中心，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一核算及批零一體化 ? 更多的醫(yī)藥零售企業(yè)連鎖經(jīng)營 ? 電子商務(wù)的逐步推進(jìn) 54 OTC 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與規(guī)劃 面對(duì)繁雜而無規(guī)則的經(jīng)銷商體制，你要做的是。 國家級(jí)經(jīng)銷商 區(qū)域經(jīng)銷商 地區(qū)經(jīng)銷商 承包制 個(gè)體承包商 縣級(jí)經(jīng)銷商 外行業(yè)經(jīng)銷商 應(yīng)收款增大 貨物風(fēng)險(xiǎn) 客戶服務(wù)問題 產(chǎn)品滲透率問題 新產(chǎn)品上市問題 應(yīng)收款增大 產(chǎn)品滲透率問題 55 OTC 藥品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu) OTC生產(chǎn)公司 /廠家 OTC產(chǎn)品的消費(fèi)者 零售藥店 超市柜臺(tái) 保健品柜臺(tái) 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 代理商 營銷通路的三大要素 長度：距離終端客戶的距離和 分銷商的級(jí)數(shù) 寬度：覆蓋經(jīng)銷方式的多樣化 廣度：選擇經(jīng)銷類型的差異 56 優(yōu)化的營銷通路標(biāo)準(zhǔn) 長度 寬度 廣度直接間接集中性選擇性密集性單元化多元化銷售量最大 ★ ★ ★成本最低 ★ ★ ★信譽(yù)最佳 ★ ★ ★控制性最強(qiáng) ★ ★ ★鋪貨率最高 ★ ★ ★合作性最佳 ★ ★ ★ 57 商業(yè)客戶的開發(fā)與管理 專項(xiàng)檢查 ? 一般信用 ：經(jīng)營理念、責(zé)任感、編制、結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)、 流動(dòng)率、公司氛圍 ? 營業(yè)信用 ：推銷經(jīng)驗(yàn)、倉庫運(yùn)輸力、庫存管理、交易 對(duì)象、同行業(yè)間評(píng)價(jià) ? 財(cái)務(wù)信用 ：年銷售額、利潤率、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收、 負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付對(duì)比 58 客戶資料 ?一般性資料－－－商業(yè)客戶資料 ?商業(yè)登記資料：地址、名稱、法人代表、經(jīng)營項(xiàng)目、范圍和有關(guān)證書、注冊(cè)資金 ?組織結(jié)構(gòu)和任職情況，報(bào)告體系，人員流動(dòng)狀況，有無客戶經(jīng)理 ?年銷售額、利潤額、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收 ?負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付雙比 ?客戶評(píng)估報(bào)告 59 客戶資料 ?經(jīng)銷商業(yè)務(wù)記錄： ?與經(jīng)銷商的交易記錄（發(fā)貨、庫存、回款、資金使用時(shí)間） ?經(jīng)銷商的客戶銷售記錄和貨物分流情況記錄， ?產(chǎn)品品類的庫存情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫存情況記錄 ?客戶帳目定期核對(duì)記錄 ?信用調(diào)查的項(xiàng)目： ?年度銀行資信情況記錄：銀行資信等級(jí)，往來帳目 ?年度稅收機(jī)構(gòu)調(diào)查：納稅情況記錄 60 減少風(fēng)險(xiǎn)的措施 ? 確定資信額度 ? 廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系 ? 限定回款方式 ? 按實(shí)際銷售能力控制庫存量 ? 依產(chǎn)品生命周期所處不同階段，制定相應(yīng)商業(yè)政策 ? 過期應(yīng)收款大于 120天時(shí)限制發(fā)貨 61 通路價(jià)格政策－－－ 信用和回款的要求 ? 按期和提前付款要求： ? 合同與協(xié)議規(guī)定付款日期 ? 協(xié)議規(guī)定按時(shí)付款和提前付款的現(xiàn)金和折扣獎(jiǎng)勵(lì) ? 按年度或季度規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商的按時(shí)或提前回款的獎(jiǎng)勵(lì) ? 經(jīng)銷商的信用要求： ? 依據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)等情況確定信用分級(jí) ? 確定經(jīng)銷商的信用額度 ? 嚴(yán)格按照合同與協(xié)議規(guī)定的信用額度執(zhí)行 ? 對(duì)信用執(zhí)行良好的經(jīng)銷商經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) ? 定期進(jìn)行信用評(píng)估，去除信用不良經(jīng)銷商 62 應(yīng)收帳款管理 ? 明確設(shè)定各經(jīng)銷商的資信額度 ? 每月做應(yīng)收帳款帳齡分析表 ? 由財(cái)務(wù)部建立與經(jīng)銷商月度核查，書面確認(rèn)或催款的標(biāo)準(zhǔn)工作程序，變銷售催款的個(gè)人行為為公司行為 ? 回款與獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)分離，不允許從回款中直接扣除 63 衡量分銷商 目標(biāo)市場(chǎng)可被覆蓋的百分比 對(duì)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力 該分銷商有何獨(dú)特的價(jià)值 該分銷商的態(tài)度是等訂單來還是會(huì)積極地推銷產(chǎn)品 該分銷商的業(yè)務(wù)范圍和能力考量： ? 集中于數(shù)種主要品種 ? 許多品種 ? 亦代理其他競(jìng)爭(zhēng)品種 ? 有快速收發(fā)訂單送貨的能力 ? 有培訓(xùn)內(nèi)部員工進(jìn)行規(guī)范有效操作的能力 其他公司與該分銷商的合作經(jīng)驗(yàn) 64 分銷網(wǎng)絡(luò)管理 企業(yè)制定分銷網(wǎng)絡(luò)管理政策時(shí)需考慮以下方面 ? 開發(fā)新分銷商的條件 ? 淘汰分銷商的原則 ? 對(duì)于大型藥店，連鎖店等特殊客戶的分銷政策 ? 對(duì)于同一商業(yè)公司旗下的不同分支部門的政策 ? 防止商業(yè)沖貨的規(guī)定 ? 發(fā)展大客戶的策略 ? 確定合理的價(jià)格梯度 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 65 OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn) ? 連鎖店 ﹡ 統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送 ﹡ 統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨 ﹡ 部分統(tǒng)一，部分自主 ? 大型藥品商場(chǎng) ﹡ 上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡ 部分自主進(jìn)貨 ? 大、中型藥店 ﹡ 上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡ 自主進(jìn)貨 ? 小型藥店，個(gè)體藥店 ﹡ 自主進(jìn)貨 ﹡ 藥市進(jìn)貨 ﹡ 價(jià)格驅(qū)動(dòng) ﹡ 廣告驅(qū)動(dòng) 66 渠道網(wǎng)絡(luò)圖示 連鎖總店 主渠道 一級(jí)批發(fā)商 特殊大藥店 上級(jí)商業(yè) 藥店客戶 二級(jí)批發(fā)商 連鎖分店 各中等藥店 各大藥店 個(gè)體藥店 藥廠 67 商業(yè)談判技巧 準(zhǔn)備再準(zhǔn)備 談判前演練并確定角色 主談 ,助談 ,觀察者 (老板 ) 了解對(duì)方參加人員和性格 選擇合適的時(shí)間 選擇對(duì)自己有力的地點(diǎn) 保持平和心態(tài) 學(xué)會(huì)“ 逃離”現(xiàn)場(chǎng) — 尿遁 經(jīng)常稱贊對(duì)方 記住“ 給必須有得” 工具箱 ? 善用籌碼 ? 對(duì)階談判或下對(duì)上談判 ? 保持心理優(yōu)勢(shì) ,不卑不亢 ? 給對(duì)方有選擇的機(jī)會(huì)而不要漫天要價(jià) ? 棄小保大 ,舍遠(yuǎn)求近 ? 不要耗時(shí)間 ,不行明天再說 ? 談判大多不是一次談成的 ? 沒有結(jié)果很正常 68 第四單元 OTC區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 69 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的總體思路 我們?cè)谀睦铮? 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場(chǎng)分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 70 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 ?寫出目標(biāo) ?進(jìn)行 SWOT分析 ?擬定策