【正文】 別陳列 方法：擴大陳列面至 10個面 至少 3種 POP材料，每種 5個 /家藥店 10/15前 20家 10/31前 全部 88 行動計劃 ? 消費者抽獎 方法：抽獎，獲獎者或免費體檢一次 10/31前 完成海報張貼 10/31 報紙廣告一次 89 活動跟蹤表 時間 分銷 陳列 海報 pop 計劃 實際 計劃 實際 計劃 實際 計劃 實際 90 第五單元 終端促銷管理 91 商品展銷術的 5條基本原則 ?將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置 ?盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置 ?盡量增大產(chǎn)品陳列面 ?產(chǎn)品系列集中放置 ?提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務 92 公務包的備忘錄 ?樣品 ?剪刀 ?清潔用毛巾 /紙巾 ?雙面膠紙 ?膠水 ?名片 ?售點廣告品 ?客戶檔案資料 ?價目表 ?訂單記錄表 ?工作備忘錄 ?市場資料信息 ? 魚線 93 業(yè)務代表拜訪客戶前的自我檢驗 ? 頭發(fā)梳整齊了嗎？ ? 耳朵清洗干凈了嗎？ ? 眼睛上是否留有眼屎？ ? 牙齒是否潔白，口中有無異味？ ? 胡子是否刮干凈？ ? 指甲是否修整齊？ ? 襯衫是否清潔，無皺紋？ ? 領帶是否與西裝，襯衫協(xié)調(diào)？ ? 西裝是否燙挺？ ? 鞋子是否有污泥？ ? 襪子是否過于搶眼？ ? 名片帶了嗎？ ? 各項文具是否帶來？ ? 價目表，樣品，宣傳品是否備齊？ ? 約定時間是否來得及？ ? 開場白是否準備好？ ? 對拜訪對象是否事先作了了解？ 在拜訪前，檢查一下，自己的準備是否配合拜訪目的 94 拜訪時的注意事項 ?著裝整潔 ?雙手干凈 ?備好名片 準備好了嗎 ？ 95 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務 拜訪前： ? 全面了解該店的進貨歷史及情況 ? 確定拜訪目標 ? 開戶 ? 產(chǎn)品教育 /公司介紹 ? 貨賀陳列 ? 促銷計劃 /行動 /機會 ? 提醒訂貨 ? 了解顧客及銷售情況 96 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務 拜訪中： ? 自我介紹 ， 簡述來訪目的 ? 詢問倉庫清單 ? 核查店內(nèi)庫存 ? 清理補充貨架存量 ， 確保貨品充足 ? 確保產(chǎn)品潔凈 ? 查看生產(chǎn)日期 ， 保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處 97 拜訪中 ： ?確保零售價標牌書寫正確 ?放置促銷宣傳用品 ?提供市場 ?記錄客戶服務需要 ?記錄訂單 ， 以便事后通知經(jīng)銷商 ?了解競爭產(chǎn)品陳列促銷近況 ?尋找貨架廣告機會 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務 98 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務 道別 ? 應獲取明確的訂單意向信息 ? 建議下次拜訪時間 ， 確定所 要拜訪對象當時有空 。 4. 在您所管理的藥店中，完成銷售任務。 單位時間產(chǎn)生的效果較低 ， 要達到整體的銷售目標花費的時間 、 費用很高 ， 同時對銷售技巧的要求較高 。 店員對產(chǎn)品的熟悉度 演練 、 演練 、 再演練 2023/2/12023/2/12023/2/1Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2023/2/12023/2/12023/2/12/1/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/12023/2/12023/2/12/1/2023 12:23:36 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 1日星期三 2023/2/12023/2/12023/2/1 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/12023/2/1Wednesday, February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/2/12023/2/1February 1, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 2023/2/12023/2/12023/2/1 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/12023/2/12023/2/1Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/12023/2/1February 1, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/12023/2/12023/2/1Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/12023/2/12023/2/12023/2/1 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/12023/2/12023/2/12023/2/12/1/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/12023/2/1Wednesday, February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 討論部分是精華 111 團隊銷售 特點： 短時間內(nèi)可同時對多個目標觀眾傳達訊息 ，效率高 ， 較經(jīng)濟 介紹產(chǎn)品信息較完整 、 系統(tǒng) ， 但深度不夠 較高的儀表 、 著裝要求及演講技巧 112 團隊銷售 技巧： 會前計劃和準備是會議成功的關健 有什么障礙造成一位銷售代表不能妥當?shù)亟Y(jié)束銷售？ 他如何去克服這些障礙？ 109 拜訪分析 拜訪結(jié)果分析 不論拜訪是成功或是失敗，都應利用每次拜訪作為經(jīng)驗去學習，思考如何去克服弱點、加強優(yōu)點，提高工作效率。 做好陳列以及藥店包裝。上市兩年，分銷達 90%，有一定知名度，用非法手段刺激店員（最近力度下降），銷量是 A產(chǎn)品的 3倍。 國家級經(jīng)銷商 區(qū)域經(jīng)銷商 地區(qū)經(jīng)銷商 承包制 個體承包商 縣級經(jīng)銷商 外行業(yè)經(jīng)銷商 應收款增大 貨物風險 客戶服務問題 產(chǎn)品滲透率問題 新產(chǎn)品上市問題 應收款增大 產(chǎn)品滲透率問題 55 OTC 藥品市場的通路結(jié)構(gòu) OTC生產(chǎn)公司 /廠家 OTC產(chǎn)品的消費者 零售藥店 超市柜臺 保健品柜臺 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 代理商 營銷通路的三大要素 長度：距離終端客戶的距離和 分銷商的級數(shù) 寬度：覆蓋經(jīng)銷方式的多樣化 廣度：選擇經(jīng)銷類型的差異 56 優(yōu)化的營銷通路標準 長度 寬度 廣度直接間接集中性選擇性密集性單元化多元化銷售量最大 ★ ★ ★成本最低 ★ ★ ★信譽最佳 ★ ★ ★控制性最強 ★ ★ ★鋪貨率最高 ★ ★ ★合作性最佳 ★ ★ ★ 57 商業(yè)客戶的開發(fā)與管理 專項檢查 ? 一般信用 ：經(jīng)營理念、責任感、編制、結(jié)構(gòu)、培訓、 流動率、公司氛圍 ? 營業(yè)信用 ：推銷經(jīng)驗、倉庫運輸力、庫存管理、交易 對象、同行業(yè)間評價 ? 財務信用 ：年銷售額、利潤率、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收、 負債內(nèi)容、存借款雙比、應收與應付對比 58 客戶資料 ?一般性資料－－－商業(yè)客戶資料 ?商業(yè)登記資料：地址、名稱、法人代表、經(jīng)營項目、范圍和有關證書、注冊資金 ?組織結(jié)構(gòu)和任職情況，報告體系，人員流動狀況，有無客戶經(jīng)理 ?年銷售額、利潤額、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收 ?負債內(nèi)容、存借款雙比、應收與應付雙比 ?客戶評估報告 59 客戶