【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在哪里？ 城區(qū)板塊 相城板塊 新區(qū)板塊 園區(qū)板塊 吳中板塊 景觀資源優(yōu)勢(shì)， 低密度別墅住宅 景觀資源優(yōu)勢(shì)， 低密度別墅住宅 鐵路與落后的 城市界面限制 了發(fā)展前景 國(guó)際教育園區(qū)、 滄浪新城兩大板 塊聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā) 板塊發(fā)展機(jī)遇 —— 城市東南板塊成為城市住宅開(kāi)發(fā)熱點(diǎn) ?東、南、西方向不存在大面積發(fā)展空地 ?北側(cè)相城概念做低，北環(huán)區(qū)域影響，中低端發(fā)展方向 ?東北與東南依靠園區(qū)發(fā)展，發(fā)展低密度住宅而非大規(guī)模城市開(kāi)發(fā)。 ? 西北方向鐵路與長(zhǎng)期落后城市界面影響，不會(huì)是城市下一階段主發(fā)展方向。 ? 東南區(qū)域兩大城市規(guī)劃區(qū)域連成片區(qū)開(kāi)發(fā)，最有可能成為下一階段熱點(diǎn)板塊。 地產(chǎn)品牌發(fā)展機(jī)遇 蘇州高端品牌格局 中海 通過(guò)產(chǎn)品多個(gè)開(kāi)發(fā)， 已樹(shù)立的城市豪宅品牌 萬(wàn)科 全國(guó)一線品牌， 蘇州中高端房產(chǎn)品牌 建屋 蘇州本土品牌， 通過(guò)綜合開(kāi)發(fā)發(fā)展企業(yè) 吳中 蘇州一線品牌， 把握城市固有客群 中勢(shì) —— 蘇州下一輪發(fā)展機(jī)遇在哪里？ 中海 萬(wàn)科 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 2023年，中海湖濱一號(hào) 中海半島華府 2023年，中海御湖西岸 2023年，中海國(guó)際社區(qū) 2023年借玲瓏灣進(jìn)入蘇州 2023年，萬(wàn)科本岸，進(jìn)入別墅市場(chǎng) 2023年，金色家園，進(jìn)入市區(qū)高端公寓市場(chǎng) 品牌宣傳 25年精致蘇州， 25年精品中海 中海地產(chǎn)，中國(guó)高端物業(yè)締造者 中海地產(chǎn)，蘇州主流生活倡導(dǎo)者 中海地產(chǎn)，主流生活全案解決者 讓建筑贊美生命 建筑無(wú)限生活 開(kāi)發(fā)運(yùn)作模式 依靠自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力攻占城市最高端地塊，通過(guò)對(duì)高端品牌的持續(xù)塑造打造自身品牌價(jià)值 與當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商合作模式，可以縮短資金流周期，但導(dǎo)致地塊區(qū)位缺失先天資源，住宅能夠高端但不能成豪宅 消費(fèi)者認(rèn)知 絕對(duì)豪宅品牌，品質(zhì)、物業(yè)、位置都是豪宅標(biāo)準(zhǔn)，但品牌營(yíng)造沒(méi)有更上一層樓 有文化品位的品牌，而且?guī)讉€(gè)項(xiàng)目的連續(xù)操作品牌體現(xiàn)上升性 外來(lái)高端品牌 建屋 吳中 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 2023年，東湖大郡 2023年，歐洲城 2023年，伊頓小鎮(zhèn) 星湖客 2023年，水墨江南 2023年，華泰家園 2023年，石湖之韻 金楓美地 2023年，太湖胥香園二期東院 品牌宣傳 10年房地產(chǎn)專業(yè)發(fā)展歷程 為提高百姓住宅質(zhì)量貢獻(xiàn)力量 從地產(chǎn)建設(shè)跨越到城市運(yùn)營(yíng) 從品質(zhì)保證到品牌服務(wù) 以人文為根，自然為本 領(lǐng)跑蘇州山水地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)運(yùn)作模式 企業(yè)“加法”策略，通過(guò)對(duì)不同項(xiàng)目的混合操作來(lái)提升公司實(shí)力，開(kāi)發(fā)住宅的同時(shí)也投資商業(yè)酒店等項(xiàng)目，在規(guī)模起來(lái)的同時(shí)，也使住宅的開(kāi)發(fā)水平得到長(zhǎng)足提高 主要集中于吳中地區(qū)的開(kāi)發(fā)，立足本土文化進(jìn)行發(fā)展，山水地產(chǎn)是其品牌特色，但是當(dāng)外來(lái)開(kāi)發(fā)商逐漸增多，過(guò)去的口號(hào)便略顯不足 消費(fèi)者認(rèn)知 本地品牌，各種層次各種物業(yè)形態(tài)各種風(fēng)格的項(xiàng)目都有，群眾面廣了，但也沒(méi)了自身的品牌特色 對(duì)區(qū)域內(nèi)的購(gòu)房者有極大的吸引力度，認(rèn)為是品牌信得過(guò)的企業(yè)，但是對(duì)于外來(lái)消費(fèi)者的捕捉則相對(duì)乏力 本土龍頭品牌 錯(cuò)開(kāi)與中海、萬(wàn)科的豪宅品牌競(jìng)爭(zhēng) 高于蘇州建屋、江蘇吳中的品牌營(yíng)造策略 中銳教育資源與地產(chǎn)品牌聯(lián)合 品牌空白點(diǎn) 中端地產(chǎn)品牌的發(fā)展機(jī)會(huì) 特色企業(yè)資源與地產(chǎn)的結(jié)合機(jī)會(huì) 地產(chǎn)品牌發(fā)展機(jī)遇 中銳以教育地產(chǎn)形成蘇州第五大品牌 競(jìng)勢(shì) —— 40萬(wàn)方同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)目營(yíng)銷能力高要求 總體量 已推體量 成交剩余體量 09年預(yù)計(jì)供應(yīng)體量 世茂運(yùn)河城 150萬(wàn) m2 m2 m2 ９萬(wàn) m2 新旅城 50萬(wàn) m2 m2 1萬(wàn) m2 10萬(wàn) m2 山水華庭 22萬(wàn) m2 m2 / 8萬(wàn) m2 湖山新意 29萬(wàn) m2 m2 m2 5萬(wàn) m2 山水映象 18萬(wàn) m2 m2 m2 m2 合計(jì) 269萬(wàn) m2 m2 m2 m2 板塊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目供應(yīng)形勢(shì)： 供應(yīng)的增加，產(chǎn)品趨向同質(zhì)化 對(duì)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格控制能力、客群捕捉能力提出很高的要求 板塊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系： 新旅城 Up上城 運(yùn)河城 湖山新意 山水映象 山水華庭 5公里 3公里 60006200元均價(jià)區(qū)域 68007000元價(jià)格區(qū)域 63007300元價(jià)格區(qū)域 世茂運(yùn)河城：開(kāi)盤均價(jià) 63006500元 其中 6000元以下產(chǎn)品占 1/3 購(gòu)房客戶全額付款 98折，送 35萬(wàn)抵扣券 老客戶介紹 99折 銀行卡 VIP客戶 95折，最高折扣到 9折 目前產(chǎn)品均價(jià) 68007000元 /平方米 新旅城：開(kāi)盤均價(jià) 59006100元 購(gòu)房基金券： 6000元 /套 萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠： 8888元 /套 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為目前區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)最直接有效操作手法，形成對(duì)本項(xiàng)目 兩個(gè)方向的價(jià)格擠壓 競(jìng)勢(shì) —— 新價(jià)格體系形成擠壓，只有更低價(jià)格才能突破 ? 競(jìng)勢(shì) —— 對(duì)手擅實(shí)戰(zhàn)快攻，根據(jù)不同對(duì)手形成不同策略 兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：世茂 新旅城 世茂運(yùn)河城：主動(dòng)應(yīng)變型，以高品質(zhì)實(shí)價(jià)格沖擊市場(chǎng)，快速資金回籠 主動(dòng)炒板塊，“滄浪新城 2023年建成城市副中心” 前期炒作價(jià)格 8000元入市，配合其品牌、規(guī)劃、會(huì)所、樣板等做高品質(zhì)性價(jià)比，開(kāi)盤低價(jià)策略形成迅速去化。 豪華會(huì)所、樣板區(qū)、樣板段，一個(gè)都不少 800萬(wàn)售樓會(huì)所， 6000m2生活會(huì)所， 2023年底落一部分外立面， 2023年形成實(shí)景樣板段 2023年計(jì)劃開(kāi)工 58萬(wàn)商業(yè)體量，招入世茂百貨，形成區(qū)域商業(yè)聚集，下半年推一期西側(cè) 9萬(wàn)方小戶型（ 65135m2） 誠(chéng)河 新旅城： 實(shí)戰(zhàn)型代表， 價(jià)格策略 +直接有效的客戶捕捉能力 兩個(gè)售樓處同時(shí)對(duì)外，現(xiàn)場(chǎng)售樓處只做項(xiàng)目接待，項(xiàng)目銷售放在新城花園酒店（五星） 在競(jìng)爭(zhēng)中走實(shí)操路線，不主動(dòng)做板塊，以出其不意的低價(jià)格直接干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手山水華庭 精準(zhǔn)捕捉項(xiàng)目客群，對(duì)項(xiàng)目前期客戶進(jìn)行梳理，找準(zhǔn)客戶集中區(qū)域做派單和活動(dòng) 對(duì)資金回籠要求同樣很高， 09年持續(xù)推出別墅體量外，南側(cè)小高層產(chǎn)品會(huì)迅速入市，面積段和一期基本類似。 兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：世茂 新旅城 競(jìng)勢(shì) —— 對(duì)手擅實(shí)戰(zhàn)快攻，根據(jù)不同對(duì)手形成不同策略 競(jìng)爭(zhēng)大盤不約而同采取價(jià)格戰(zhàn)，項(xiàng)目需要根據(jù)對(duì)手靈活制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 大勢(shì)對(duì)持局面仍將持續(xù)，利好政策頻出對(duì)蘇州經(jīng)濟(jì)推動(dòng)會(huì)有很大幫助 踩在板塊發(fā)展節(jié)點(diǎn)上，中銳同樣具備形成教育地產(chǎn)品牌的歷史機(jī)遇 數(shù)據(jù)任務(wù)： 483套、 企業(yè)任務(wù)：形成中銳地產(chǎn)在蘇州的品牌營(yíng)銷 ?如果只以完成數(shù)據(jù)任務(wù)為目標(biāo)，項(xiàng)目也能生存，但面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)價(jià)格壓力，銷售必將放緩，銷售價(jià)格難以得到保障。 ?順應(yīng)板塊發(fā)展機(jī)遇，把握品牌升級(jí)機(jī)遇， 09年將項(xiàng)目運(yùn)作重點(diǎn)放在企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)上，對(duì)項(xiàng)目數(shù)據(jù)任務(wù)的完成能起到事半功倍的幫助。 營(yíng)銷策略 【第二章】 B、以小博大，站在板塊肩膀上，競(jìng)爭(zhēng)抗衡 C、品牌升級(jí)，從山水映象到人文映象 D、分區(qū)擊破，組合出擊，競(jìng)爭(zhēng)貼近化 [策略綱領(lǐng) ] A、品牌聯(lián)動(dòng) ,相互借勢(shì) ,從項(xiàng)目上升至企業(yè) ⊙ 園內(nèi)聯(lián)動(dòng) , 四國(guó)演義 ⊙ 城內(nèi)聯(lián)動(dòng) ,蘇州 8年 ,中銳 8城 [策略一 ] 品牌聯(lián)動(dòng) 湖畔佳苑、學(xué)府花苑、湖畔翠庭、山水映象 教育園區(qū)、園區(qū) 4大住宅、石湖第一街、平江酒店、獨(dú)墅湖項(xiàng)目 ⊙ 集團(tuán)聯(lián)動(dòng) ,中銳 12年 ,以教育的方式做地產(chǎn) 上海、無(wú)錫、蘇州 ,中銳地產(chǎn)集團(tuán)與中銳控股集團(tuán) ⊙ 概念清晰化 ⊙ 氣質(zhì)明確化 [策略二 ] 以小博大 關(guān)鍵詞：西南板塊