xxxx年銷售人員必備超越一般銷售模式,成為卓越行銷高手(編輯修改稿)
2025-01-31 10:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 怎樣有效管理 ?對(duì)銷售人員有效管理不是對(duì)他們拜訪客戶的數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，而應(yīng)該是在其銷售拜訪前，反復(fù)策劃銷售過(guò)程，不斷練習(xí)各種預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售問(wèn)題來(lái)推動(dòng)銷售的進(jìn)程。 ?尤其是當(dāng)銷售出現(xiàn)中斷時(shí)，通過(guò)有組織、有計(jì)劃、有準(zhǔn)備地取得有效的進(jìn)展來(lái)最終完成銷售 五、發(fā)現(xiàn)需求 銷售思考 ?不要指望客戶僅有你一個(gè)供應(yīng)商，客戶天生趨向于有多個(gè)選擇，我們只有去努力尋找客戶那些沒(méi)有被關(guān)注的需求，尋找沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的細(xì)節(jié)，才可能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 六、展示說(shuō)明 銷售顧問(wèn)如何介紹產(chǎn)品 ? 向潛在客戶介紹產(chǎn)品有 3種表達(dá)方法：一種是特征陳述法；一種是優(yōu)點(diǎn)陳述法；一種是利益陳述法。 ? 利益陳述法：首先理解客戶對(duì)產(chǎn)品的真正需求；然后有針對(duì)性介紹產(chǎn)品的各個(gè)方面特征 FAB產(chǎn)品敘述方法 ?F—— 產(chǎn)品特征， A—— 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) B—— 產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)的利益 ?F—— IBM是最輕的手提電腦 A—— 最輕的筆記本電腦容易攜帶 B—— 如果您用筆記本電腦要經(jīng)常旅 游，那么較輕可以節(jié)省您的力氣 FAB產(chǎn)品敘述方法 ?F—— 保健沙發(fā)具備健康保健功能 A—— 保健沙發(fā)可以降低您患腰肌勞損幾率 B—— 您的職業(yè)經(jīng)常要站著嗎？保健沙發(fā)可 以讓您在坐著的時(shí)候，身體容易疲勞 的部分得到按摩和放松 ?企業(yè)必須開發(fā)大量的、符合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)的、有效的利益陳述法，并要求銷售人員必須完全無(wú)誤地、流利地向潛在客戶介紹 七、促成交易 恭維是永不過(guò)時(shí)的交往藝術(shù) ?如果一個(gè)人對(duì)恭維表示反感，那他多半是厭惡恭維的方式 ?恭維的假鈔得以流通，是因?yàn)槿私蕴摌s 成交促成的 12種方法 ?假設(shè)成交法 /次要成交法 /二擇一法 不要問(wèn)客戶要不要買 ,而要問(wèn)客戶買什么 ? ?假設(shè)成交法 :假設(shè)客戶購(gòu)買以后 ,我們應(yīng)該怎么辦 ? ?次要成交法 : 如果客戶跟我們成交后 ,我們要采取的下一個(gè)步驟 ?二擇一法 : 給客戶答案 ,讓他二選一 ,而不給他拒絕的機(jī)會(huì) ,比如貨款是匯票 ,現(xiàn)金還是支票 ,送貨是送到工地 ,還是送到現(xiàn)場(chǎng)車間等 成交促成的 12種方法 ?激將法 /威脅法 /利誘法 ?請(qǐng)將不如激將 ,這是激將法的要旨 ?威脅法 :類似危機(jī)行銷法 ,即告訴客戶如果你不要 ,會(huì)有什么樣的后果 ?利誘法 :小恩小惠 ,如贈(zèng)送、折扣等 成交促成的 12種方法 ? 利益說(shuō)明法 :不斷強(qiáng)調(diào)他所獲得的利益、價(jià)值和好處。前提是我們必須較好找到客戶需求點(diǎn) ,然后進(jìn)行相應(yīng)說(shuō)明 ,這樣才能夠體現(xiàn)對(duì)該客戶的價(jià)值 成交促成的 12種方法 ?訂單行動(dòng)法 :當(dāng)我們跟客戶進(jìn)行說(shuō)明時(shí) ,把產(chǎn)品資料放在上面 ,把合同協(xié)議放在下面 ,當(dāng)填寫合同時(shí) ,要觀察客戶反應(yīng) ,如果他不阻攔 ,則說(shuō)明成交了 。如果他表示不要著急 ,還要商量 ,就進(jìn)一步詢問(wèn)客戶還需要了解什么 ?這種半推半就的試探就叫訂單行動(dòng)法 成交促成的 12種方法 ? 小狗成交法 :即先嘗后買法 案例 :小約翰跟爸媽逛街 ,看到寵物店小狗十分可愛 ,約翰站在那不肯走 .寵物店老板抱著這只小狗走到小約翰面前 ,說(shuō)如果喜歡這只狗 ,可帶回家過(guò)一個(gè)周末 ,禮拜一再送來(lái)好了 ,爸媽只需做一登記 ,不需花錢 .到禮拜一早 ,媽媽要約翰將小狗歸還寵物店時(shí) ,顯然小約翰是無(wú)論如何也不愿意了 . 成交促成的 12種方法 ?水落石出法 :不斷問(wèn)客戶為什么 ,弄清阻礙客戶購(gòu)買關(guān)鍵原因 ,然后針對(duì)原因 ,銷售人員再進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)服和解答 ?最后異議法 :就是要解決客戶對(duì)產(chǎn)品的所有異議 .最后的問(wèn)題常常就是最關(guān)鍵 /最重要問(wèn)題
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1