【文章內容簡介】 的感覺是產品的特征很多，具有多重作用和效能。 （牛奶中的金典和特侖舒等，既強化了 質量上 天然，又強調了 使用者上 老少咸宜） 市場定位策略 是指新成立的企業(yè) 初次進入市場 ，企業(yè)新產品投入市場，或產品進入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確定 符合 所選擇的目標市場。 初次定位 是指新成立的企業(yè) 初次進入市場 ，企業(yè)新產品投入市場，或產品進入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確定 符合 所選擇的目標市場。 重新 定位 是指企業(yè)變動產品特色，改變目標顧客對原有的印象，使目標顧客對其產品新形象有一個 重新的認識過程 。 出現下列情況時需考慮重新定位： 競爭者推出的市場定位于本企業(yè)產品的附近，侵占 了本企業(yè)品牌的部分市場，使本企業(yè)品牌的市場占有率有所下降。 消費者 偏好發(fā)生變化 ，從喜好本企業(yè)某品牌轉移到喜好競爭對手的某品牌。 迎頭 定位 是指企業(yè)選擇近于現有競爭者或與現有競爭者 重合 的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方面差異不大。 回避 定位 是指 企業(yè)回避與目標市場上的競爭對手直接對抗，將其位置確定于市場 “ 空白點 ” ，開放并銷售目前市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的生產領域 。第六章 營銷 戰(zhàn)略 基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的 “ 客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素 ” ，最終確定出 增長型、防御型、扭轉型、綜合型 的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉化的方向和準則。 主要內容包括： ★ 制定營銷戰(zhàn)略 ★ 確定競爭戰(zhàn)略 ★ 戰(zhàn)略聯盟規(guī)劃 第 1節(jié) 制定營銷戰(zhàn)略“ 光腳 ” 帶給 “ 鞋 ” 的思考引導案例分析“ 光腳 ” 帶給 “ 鞋 ” 的思考在太平洋上的一個小島上，居住著 10多萬土著居民，這里風景秀麗，盛產菠蘿、香蕉、椰子、芒果，部落酋長統(tǒng)治著這里的政治和經濟。一家美國制鞋公司打算把自己的產品賣給這個小島上的居民。該公司首先派出了自己的財務經理。幾天以后，該經理發(fā)回電報說： “ 這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場。 ” 證實了這一點，該公司又把自己最好的推銷員派到該島上為了。一周之后，該推銷員回報： “ 這里的居民沒有一個人有鞋，這里是巨大的潛在市場。 ”　　 該公司最后又把自己的市場營銷副經理派去考察。兩周以后，他匯報說： “ 這里的居民不穿鞋。但他們的腳有許多傷病，可以從穿鞋中得到益處?！?我們還必須取得部落酋長的支持與合作。他們沒有錢，但可用水果與我們交換。我測算了三年內的銷售收入及成本，包括把水果賣給歐洲超級市場連鎖集團的費用，回報率可達 30%。我建議公司開辟這個市場。 ★ 規(guī)定企業(yè)任務需考慮的因素 ★ 企業(yè)過去歷史的突出特征 ★ 企業(yè)業(yè)主和最高管理層的意圖 ★ 企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化 ★ 企業(yè)的資源情況 ★ 企業(yè)的特有能力 了解企業(yè)的任務 ★ 如何編制企業(yè)任務報告 ★ 市場導向 ★ 切 實可行 ★ 鼓舞人心 ★ 具體明確 了解企業(yè)的任務 ★ 層次分明 ★ 量化顯示 ★ 現實可行 ★ 協(xié)調一致 確定業(yè)務目標 ★ 波士頓矩陣圖 波士頓矩陣 (BCG Matrix) 又稱市場增長率 — 相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團法、四象限分析法、產品系列結構管理法等。 波士頓矩陣是由美國大型商業(yè)咨詢公司 —— 波士頓咨詢集團（ Boston Consulting Group）首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產品組合的方法。問題的關鍵在于要解決如何使企業(yè)的產品品種及其結構適合市場需求的變化，只有這樣企業(yè)的生產才有意義。 分析現有業(yè)務 分析現有業(yè)務 ★ 明星產品（ stars） 它是指處于高增長率、高市場占有率象限內的產品群，這類產品可能成為企業(yè)的現金牛產品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴大經濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以及明星產品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產技術和銷售兩方面都很內行的經營者負責。 分析現有業(yè)務 ★ 金牛產品（ cows） 它是指處于低增長率、高市場占有率象限內的產品群，已進入成熟期。其財務特點是銷售量大，產品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產品，尤其明星產品投資的后盾。對這一象限內的大多數產品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所投入資源以達到短期收益最大化為限。 ① 把設備投資和其它投資盡量壓縮； ② 采用榨油式方法，爭取在短時間內獲取更多利潤，為其它產品提供資金。對于這一象限內的銷售增長率仍有所增長的產品，應進一步進行市場細分，維持現存市場增長率或延緩其下降速度。 分析現有業(yè)務 ★ 問號產品（ questions） 它是處于高增長率、低市場占有率象限內的產品群。前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上